实体经济转向直播营销应该注意什么？

最近，遇到一件有趣的事。一位之前对网络销售不屑一顾的实体4S店王牌销售，拎着礼包登门拜访，说是要讨教网络直播的学问。大概因疫情影响，4S店销售业绩不佳，又或是同行采取直播，销售取得突破的鞭策。总之，老王牌是铁了心要尝试新直播了。

对于大部分打算，或已经尝试直播销售的零售业主。很多人对直播过程的具体形态，都有了相当的认知。这些认知大多来自于网络散乱的教育，或对领先者们的效仿。很少人真正弄懂了零售直播，从产生到盛行，其背后的发展线索。作为一个过来人，借此机会，跟大家分享一下，实体零售转行直播背后的逻辑，看有什么秘诀？

销售向来如此，越简单的逻辑，效果越好。在互联网产生之前，我们是站在货柜前，向进门的顾客兜售商品。有互联网后，人们发现把商品放在网页上，让人搜索实现销售，有更高的效率，所以网购盛行。跟实体购物相比，网购最大制约是体验。买卖双方和货品间，缺少身临其境的情感交流和实物感知。于是，随着通讯技术进步，人们发现，视频直播能较好地解决这个问题，于是直播购物开始盛行。

从逻辑上看，直播购物是一种因技术进步导致的零售迭代。它不只是某类创新或销售伎俩，其背后有坚实的进化轨迹。故此，实体零售向直播的转移，不以人的意志为转移，不是你想不想或愿不愿意的事情，它是技术发展的必然，早入早受益。依这个线索，零售下一步向AR/VR方向转变，是大概率事件。

依照直播销售的这个进化轨迹，我们从人、货、场三个方面入手，就容易发掘出它的秘诀了。一是人，也就是获客，从前是站在货柜前等人，现在要网络上去吸引人。二是货，从前是把货放在货柜或者网页上让人搜索，现在要通过视频，把货推送到人们眼前和心里。三是场，也就是场景，从前客人进店才是购物场景，现在不管什么场景，只要能吸引人群就是购物场景。

所以，要实现好的直播销售效果，首先要找到精准的人群，并通过资源和方法吸引和积累他们。累积低成本的巨大人群，是直播销售的第一个秘诀。其次，要让你的商品信息，通过网络推荐机制，不断出现在消费者眼前。让直播信息高频地刺激到人，实现人不动货动，是直播销售的第二个秘诀。三，现在网络上，有各种直播平台，社交、娱乐、电商、教育等都有。并不是电商直播平台才是零售场景，任何场景都能实现销售。懂得营造你能驾驭的网络场景，是直播销售的第三个秘诀。

总之，直播销售，它只是因技术进步而导致的零售进化，它和传统的零售本质上有着相同逻辑。只是在人、货、场三个方面，发生了一些形态变化。抓住这些变化表象下的内在本质，就抓住了直播销售的秘诀。