买它！你有想过商家的营销策略吗？

在买手机时，我们经常会发现某手机厂商有很多价位的产品，但是有些不同价位的产品却使用同一款处理器。

鲤鱼手机公司推出了两款新产品，分别是售价2999元的红鱼20和售价4999元的绿鱼30，两款产品售价相差2000元，然而这两款手机却采用相同的鲤鱼666处理器，功能上也相差无几，只是在外观和拍照方面有些差距。

看到这里，你是不是觉得红鱼20真是一款良心产品，OMG! 买它，一定要买它。

先别急着高兴，也许你已经落入了商家的圈套里。
其实，商家使用这种产品策略就是为了推销价格更低的红鱼20手机。绿鱼30手机只是一个幌子，为的是将其作为价格锚点来使你认为红鱼20是一款性价比很高的产品。

接下来，我们看一看鲤鱼公司的CEO小程是如何做出这个定价决策的:
鲤鱼公司为了实现业务增长的目标，瞄准中端市场，希望能够尽可能地扩大市场占有率。可是过去的红鱼10等中端机型销量一直不温不火，这让CEO小程非常苦恼。于是，他去请教了橙子商学院的教授，希望能从教授那里得到一些建议。
教授问小程：你的产品好在哪里，能不能跟我讲一讲？
小程侃侃而谈：我们这款手机采用了最新的EWG芯片架构，配备4K高清OLED屏幕……
小程说了一大堆优点，听起来确实很令人心动。
教授接着问他：那你这个所谓的“好”在消费者心里值多少钱呢？
小程一时间却难以回答

一个商品有多好，这个所谓的“好”值多少钱，其实很难从理性的角度判断。从理性的角度来说，消费者如果知道商品的生产成本、预期利润、以及市场上同类产品的价格，也许就能做出一个理性的价格判断。但是，面对大量的商品，消费者是很难找到一个所谓的合理价格的。因为合理价格不是由成本决定的，而是由消费者对商品的价格感知决定的。
所以，如果想把红鱼系列的中端机推销出去，就必须让消费者感知到它相对与别的商品具有超高的价值。这就涉及到了一个非常重要的商业逻辑，它叫做价格锚点。

价格锚点是由一个叫托奥斯基的人在1992年提出的，他认为，当消费者对商品价格不确定时，会用两个非常重要的原则来判断商品的价格是否合适。
第一个原则叫做避免极端,给出客户3个选择，最低版本功能很少但是价格最便宜，最高版本功能齐全但是价格非常贵，如果这个时候还有一种居中的选择，客户往往会避免两个极端值选择居中的选择。
第二个原则叫做权衡对比，消费者不知怎么判断一件商品是贵还是便宜的时候，通常会找一些自认为同类或差不多的商品来做对比，让自己有一个权衡的标准。

价格锚点：用一个比较价格来衬托预先设置好的价格，这个用来衬托的价格就是价格锚点。
回到最开始的手机销售上，如果想要卖出这款手机，就必须要让消费者在对比中感受到它的价值所在，让虚无缥缈的好变得具体可感。所以，在下次发布新产品的时候，可以先推出一款搭载最新技术的高端产品，制定一个很高的价格。然后推出在核心层面依旧是最新技术但其他方面有所欠缺的中端产品，制定一个很亲民的价格。消费者在这两款产品的对比中自然会觉得中端产品时一款良心产品。
听君一席话，胜读十年书，小程恍然大悟。这次，鲤鱼666芯片研发成功了。小程首先发布绿鱼30手机定价为4999元，用最新技术的旗舰机吸引了全国人民的眼球。三个星期后，他发布了同样搭载鲤鱼666处理器的红鱼20手机，定价却只有2999元。看起来如此诱人的价格受到了消费者的一致好评，销量大增。

看到这里，你是不是已经明白了表象背后的“套路”。所以，再碰到类似的情况时，千万不要为了所谓的便宜而丧失自己的理智。时刻保持清醒，认真对比分析再选择最适合自己的那款产品。