别坐等报复性反弹！消费行业想活命得靠它_营销

原标题：别坐等报复性反弹！消费行业想活命得靠它

战“疫”是一项系统工程，需要产业上下游环环紧扣、抱团取暖。纾困中小企业，黑马推出“企业共生计划”，发起黑马社群互助行动。黑马商圈助力资源链接，带货直播推进业务交易，行业解决方案直播课共创特殊时期突围方法论。

2月26日，黑马企业共生计划·行业直播课“消费复兴专场”第九课，我们邀请到互联网+电商运营管理专家李博，分享“2020如何用新营销驱动逆势增长”。

口述丨李博

整理丨张九陆

这段时间对所有中国人来说，都是一段很特殊的日子。我们也可以借这个机会学习、思考一下，2020年的营销，以及我们的企业到底应该朝着什么样的方向发展。

01

消费反弹不会很快发生

对于很多企业来说，今年的开门红已经错过，现在需要开始考虑第三季度以后的事情了。我们来分析一下下半年国内线上与线下商业的发展趋势。

用一句话来形容今年的形势，就是“山穷水尽，置之死地而后生”。

实际上，所有的传统企业现在都已经进入了“破天荒时代”。就我自己的体会而言，年前我也经常给别人讲课，但从来没有像现在一样，从早到晚不间断地做直播，这种状态已经连续七八天了。而且很有意思的是，我讲的课程只有三个内容：短视频营销、数字营销、社群营销，其他课程零需求。

由此可见，这次疫情对各个公司，尤其是传统企业，在头脑中、心理上产生的触动是巨大的。

我发现，对于企业主来说，现在最关心的无非就是以下几个问题：疫情结束之后，消费是不是会出现反弹？接下来，企业的卖点到底要进行哪些调整？为了今后的生存和发展，我们的企业需要做些什么事情？

首先来看消费压制之后是否会出现反弹？我要确定地告诉大家，消费的反弹实际上是非常漫长的。

出现疫情，在人类历史上已经不是第一次了，我相信也不会是最后一次。在古代，任何一次疫情之后都会出现一个结果：刚需类的产品会占据我们购物的主菜单，而非刚需的产品会卖得比较困难。

这一点其实不分线下与线上。线下就不用说了，目前非刚需已经基本清零了；线上虽然没有线下那么惨，但据我了解，节后中国的电商包裹量是去年同期的1/4，也就是说电商也丧失了3/4的市场。

那么，刚需和非刚需的分水岭是什么？蔬菜、肉类、食品是刚需产品，服装、化妆品是非刚需产品。我们会发现一个很明显的现象，非刚需类的产品需求已经很难得到释放，单纯依靠营销解决不了这个问题，相信非刚需产品需求会在很长时间内无法有效释放。这就是市场需求变化的分水岭。

那么，企业能不能苦尽甘来、脱胎换骨呢？实际上90%的企业都可能会脱胎换骨，只是大家所看到的行业趋势未必是真实的。

就我的观察而言，传统的广告、营销并不会因为线下店不开门就转到了线上。有数据显示，疫情期间数字营销，包括抖音、快手、百度等等诸多的广告平台，也是一片狼藉，因为广告主不投广告。这种被压制的需求，在疫情结束之后只能慢慢地恢复。

有人说现在改做口罩，或者卫生用品、消毒水、洗手液，是不是会很好卖？我认为不一定，很有可能你会变得更惨。因为疫情何时结束很难预测，但现在各大工厂、各大制造商却全都在开足马力进行口罩和卫生用品生产，很有可能出现过剩。

那么，这段时间作为一家企业，到底要做什么事情，才能脱胎换骨呢？我给大家一个建议，首先，卖点、营销点要全面进行升级换代、全面改革；其次，我们的企业一定要对自己的组织架构做减法。

02

全渠道营销革命，拼的是速度

实际上，你会发现大家都在转型，凡是你能想到的，你的竞争对手一定也能想到。比如线上营销，短视频、数字营销，所有人都在研究、学习。

几天前，我跟某电脑厂商做了一次史上最快的线上沟通，连面都没有见，直接敲定合作，内容就是帮某电脑厂商做短视频营销。因为他们发现，5年前人们的笔记本电脑2-3年就要换一个，现在却7年都不换，笔记本电脑已经从一个办公+娱乐工具，褪化得仅剩办公属性了。他们希望通过感性的、娱乐性的流量，把娱乐需求重新再唤醒。所以某电脑厂商以最快的速度，两三天时间内就做出方案，在内部要培养100个直播专员，开始做短视频了。

还有在全球重型机械生产制造企业中排名前列的重型工程集团，也要求我帮他们做短视频布局，要想办法，两个月之内要在抖音上获得一百万粉丝。不到一周前提出要求，今天就已经开始执行了。

此时，比拼的并不是我们能想到什么，而是比拼谁做得更快，谁做得更精准，同时谁做得更优秀，这才是需要我们真正静下心来分析的事情。

过去，我们各有各的山头、各有各的市场，你做线上，我做线下，大家都活得还凑合，虽然光景是一年不如一年。但现在不是了，我们面临全渠道营销的一场革命。

未来的线上营销，有三座不可逾越的 “独木桥”，你必须一一走过：社群营销+电商，短视频营销+直播、数字营销+内容传播。

在疫情期间，你会发现全民都在做社群电商，因为没有其他的销售通路了，这是唯一的机会，春节期间连包裹都发不了，社群电商是唯一的最终解决方案。

短视频营销+直播，则是我们的引流方式，因为网络的主流流量，已经从网站、新媒体、自媒体，进入到了短视频时代。短视频是一座独木桥，这是你获取高性价比流量的唯一通道。

说到短视频营销，不得不提到“黑马共生计划”，创业黑马正在把以往中国每晚100万个同时开餐的生意饭局，全都搬到线上，开启CEO直播的带货季，让创业者为自己代言，boss对boss进行直销，建议大家加入。

短视频营销时代，比的就是谁快，此时必须要有数字营销。数字营销+内容传播是一种最便捷、最精准、可视化的一套获取流量、获取用户线索的方式。当你把这种方式运营得当的时候，对你的企业、对你提升自己的获客能力会有强大的帮助。

这就是所谓“企业需求的三节课”，现在也可以说是“救命三节课”或者“营销三板斧”。大家记住，这三节课中，社群营销+电商是最终成交的闭环，而短视频营销+直播，还有数字营销+内容传播，则通过渠道相互搭配，实现了引流的闭环。

这是一场工具与方式的革命，一场时间与速度的竞争，一场不得已而为之的转变。无论你是做B2B还是B2C，都需要朝着这个方向进行布局。此时，比拼的是速度。

即使是在半年前，你跟一些大企业说要做短视频营销，他们也会觉得不可思议，但是现在他们所有的员工都在家听课，课程一结束马上操作、马上执行，可见，疫情已经把我们的企业改造成什么样子了。

你可以说现在是最坏的时代，但也可以说现在是最好的时代。

03

未来消费者心态分析

接下来我们再研究一下，这场疫情之后消费者心理上会有哪些改变，我认为会有三种心态。

第一种是持币待购的心态。

消费者手里是不是还有币呢？有，可是人们不敢花了。有数据显示，在整个疫情期间，将近35%的消费者是没有任何收入的，我觉得甚至可能会达到50%。与此同时，我们国内的人均平均存款不到4万块钱。因此，可能大多数消费者都会有一种心态，我们要节约了……

大家想想，今年过年你的消费是不是比往年要少很多？过完年之后你就会消费吗，应该也不会。我们的心理预期出现变化了，作为消费者，我们发现了风险。

第二种就是专注于刚需的心态。

正如前面所说的，对于刚需我们该做什么还在做，比如米、面、油不仅仅要买，可能买的还多了，但非刚需消费会有一个慢慢恢复过程。

最后一种是观望与不安的心态。

这个时候我们其实每个人心中都是充满焦虑的。员工担心被裁员，企业主的心态则由考虑要不要转型，变成了不得不转型，别人已经在转型了，你没有第二选择，不转型就会完蛋。

此时，企业主必须对自己的企业做瘦身。无论对哪一家企业来说，第一要素都是挺住，活下来才有可能逆袭，如果你死掉，就没有任何机会了。

黑马问答

黑马：短视频营销的难点在哪？

李博：短视频营销的最大难点在于，目前在整个抖音世界中90%的短视频账号都是不盈利的，就是说真正能够产生利润的都是所谓的头部号和垂直号。现在做短视频，你会在线上看到很多课程，去任何线上平台你都能花几十块钱买到非常多的短视频课程，但是这些课程都没办法帮你解决一个问题，就是盈利。它帮你解决的都是怎么拍、怎么剪、怎么发布、怎么让你的视频被更多人看到。但企业短视频的核心问题是盈利，你的账号未来在那些通路中可以产生利润，这是非常多的企业所遇到的最大难点。

黑马：如果要做短视频账号，我是应该自己做还是交给代运营做？

李博：我非常明确地告诉你，不要找代运营做，因为账号的归属权很重要。你的短视频账号跟别的账号是不一样的，如果你做个淘宝、天猫店，让代运营公司做，做得起来或做不起来，你都可以把店拿回来。短视频账号是需要用身份证注册的，未来你要收回来的时候，很容易出问题。

另一方面，拍摄、内容构思、传播，账号所有的根都在你的脑海中，一个代运营公司怎么可能帮你把它拍摄好？

所以除非你是大企业，比如某些企业需要大量账号，而且有很高的预算，可以找顶尖的机构，才可以找代运营。对于大多数中小企业而言，必须掌握运营短视频账号的技能。

如果它是你未来营销的一个触点，你是可以外包的；但如果它是你营销的核心，你一定要亲手去做，用尽时间、用尽精力去做才可以。