如何引导客户和你一同实现项目的完美落地？

当设计师接到一个单子，该如何去执行这个作品？如何解决这个作品在实施过程中的问题？如何在一个比较好的条件下，把一个概念方案以实景的形式呈现出来？今 天的分享将围绕这些问题展开。

一、初期设计阶段

1)短时间内把握住客户的一个需求点 大部分客户第一次过来交流的时候，都是带了很多疑问过来的。因此对于设计师而言，第一步就是如何在短时 间内把握住客户的一个需求点，进而让客户接受你的设计埋念。

2)”对症下药”精准抓住客户的需求信息所谓”对症下药〃其实就是了解客户具体需求。具体怎么操作呢？设计公司是有一套体系的专门针对”如 何精准抓住客户需求信息”这样的4流程。

公司会为客户准备两份文字模板。第一份是针对客户功能需求信息的，第二份是针对整个家庭成员的基本信息。另外还有一份PPT形式的风格类信息采集表。主要是为了让客户收集他们喜欢的装修图片，分区域展示 到对应的空间分区里。

在了解了这些基本信息后，设计师再去做设计，就能够比较精准的掌握客户的需求了，不论是功能上的还是风 格上的。

反向思考，帮助客户提高审美可以发现客户所填写的信息基本都是混乱的，因为他们 喜欢的东西很杂乱。在这种情况下作为专业的设计师，需要我们在客户提供的这些混乱、零散的信息里整理出一些线索。从设计师的专业认知里，可能会认为客户提供的信息只达到60分的审美标准，这个时候需要设计师从专业的角度去反向思考，帮助客户把审美提高，把功能优細改善。

争取话语的主动权，取得客户的信赖感在跟客户第一次沟通中一定要取得话语的主动权，要取得客户的信赖感。让客户对你有安全感，客户才愿意去跟随着设计师的想法和理念去执行。这个安全感和信任 感是从你谈客户第一步就要去建立的。而不能被客户牵着鼻子走，这对于能不能做出好的实景作品至关重要。

二、图纸表现阶段

1)效果图部分

效果图只能表现局部的角度，所以在做效果图时一定要去考虑清楚效果图角度的美感和层次感，饱满度够不够 ?平衡度好不好？毕竟空间有些地方还是会有瑕疵，通过角度的变化，可以更好的规避掉这些瑕疵。甚至到后期摆场完的拍摄工作，也一定要去选取好的角度拍摄，呈现完美的作品。

2)施工图部分

公司的出图标准是：效果图+CAD施工图+SU模型打印图纸。

设计师图纸的细化程度直接影响作品在工地呈现的完整度。所以一套完整的专业CAD施工图纸很有必要，需要 设计师对施工工艺足够了解，对材料和空间尺度感足够了解。

SU模型图纸，很多人认为它只是在电脑上展示的动态图 ，但是设计也会把每个角度打印出来，标注上尺寸一并送到工地给施工人员。CAD图纸和SU模型图纸结合 ,整个结构会更加清晰，从而更好地帮助工人领悟设计师的设计方案。

三、客户执行阶段

1)硬装阶段，为客户提供系统的执行计划表 设计公司会为客户提供几个系统的执行计划表格， 第一个表格是主材配合进度表，即告知客户在什么阶段 买什么材料，这个材料的预定周期大概为多久；第二个表格是客户家里的整体装修分配表，设计师会填上需要 客户去购买的整个材料的数量。当业主看到这两个表格 基本就很清晰知道什么时间节点做什么事情。从而大大 提高客户与设计师的配合度。

2)软装阶段，提前对接软装，保证软装的实现 很多设计师反应客户在硬装阶段配合很好，但是到软装 阶段配合度反而降低了。导致这种情况的发生，可能有两个原因：1、客户在硬装阶段已经花费了很多，没有资金支撑软装部分；2、硬装阶段把精力消耗的差不多 了，没有心思去参与软装。因此的设计师会在木工 阶段，提前跟业主对接软装，建议客户先去把大件家具 订购回来，比如沙发、床品等。这个时间刚好配合木工 进场时间，等整个过程结束，家具也差不多到位了，节约了客户时间。

四、工地执行过程

对于工地执行这个部分，则需要设计师找到专业的，配合度高的主材供应商和施工团队。如果想要呈现好的实景效果，这也是两个必不可少的条件。

五、要具备强大的自信心

作为设计师在业主担心出不来效果的时候，一定要有强大的自信心，不能因为客户的一个疑问就打消掉自己原 本的主线。当家具配饰一件一件摆进去的时候，效果越 来越好，客户自然对你的信赖度也越来越高。

问：搭配的软装和效果图上的不一样，但是效果会更好些,要怎么说服客户呢？

答：一般我会跟客户汫明白，效果图的表现力很有限， 毕竟是电脑模型，它并不能百分之百的还原我们所要 的产品，软装这块我们是单独设计的，根据实际所能购 买到的产品作为最终落地的东西，而且你也要有绝对的自信跟客户说，效果图绝对没有实际装修出来的效果好,让客户打消掉那个疑问，而且我们在跟客户谈设计的时候，更多的是谈一种生活方式，而不是简单的去复制或者去做装修，我们要提供一些不一样的生活理念和方式。

比如：橱拒水梢的高度，我们设计的高度要比正常橱柜离出10—15公分，因为中国人在厨房做饭的习惯更多的是洗菜备菜，因此会在水槽地方呆的久一些，所以如栗 水槽还按照正常的80公分的高度来做，会比较累，所以我们一般会建议客户或者橱柜商家把水槽位霣做的高一些，这样掇作起来才会更方便.大家再跟客户沟通的时候，一定要带很多生活经验去跟客户交流，要让客户知 道你是一个生活经验丰富的人另外给大家提个建议大家了解之后不要去消费那些虚无缧缈的东西，我们在设计初期阶段，光看网上的图片不能亲身体验那种实际空间的氛围，我建议大家可以一年或者每个月抽个时间去体验一下本地或者外地一些好的酒店、会所或者餐厅，多去亲身体验我觉得对设计师来说特別需要

问：针对只认报价的业主，有什么好的谈单方法吗？

答：其实大部分设计师都会遇到这样的客户很多客户 来到公司第一句话就是问你，这边装修下来要花多少钱 ?我基本第一次不会去跟客户谈价格，而是先讲价值， 我把价值跟你讲述清楚了，客户也听明白了；我再去跟 客户谈价格的事慵，决定权交给客户，如果我们一上去就跟客户谈价格，会使大家陷入一个死循环，都在纠结 价格这个问题，后面你再想表达你所能够提供的价值的时候，你就讲不出来了

问：在做设计的过程中，客户对设计不满意,有什么好 的方式去跟客户沟通吗？

答：客户对设计不满恚，你首先要反雀自己一下，是不是自己在去抓客户需求点的时候出现了问题#或者是不 是你表达设计的时候有问题.因为很多时候设计师特别 赛欢用专业术语去跟客户讲方案，我经常也跟我们公司 的设计师汫，我们在去跟客户表达设计理念的时候，不要用专业术语表达，客户往往不能很理解专业术语表达的窟思，我们要站在客户的角度，客户的理解层面去解答

问：对于价格很敏感的客户除了价值引导以外，怎样才能更好的引导他接受方案呢？

答：我觉得方案接收和价值没有太大关系，你要能够去改善或者优化客户现有的生活条件和生活方式，这个是很关键的，不要一味的闷着头去讲布局，如果按照沉闷的布局去跟客户谈的话，第一客户听不懂；第二客户理解了，也没有办想象东西.