教育培训机构如何去引流，如何去寻求客户群体？

引流的底层逻辑请看下图，都在这了，人性的弱点是永恒不变的。

很多人知乎私信我招生引流的逻辑，我想说的是不管教育培训行业之前的百团大战招生引流教育节招生引流……都离不开利用人性的弱点做营销。利用人性弱点去设计引流诱饵，设计内容。

我系统的分享一下，请接着往下读。

谈咱们教育行业拓客引流招生这个话题前，我给各位说一档教育行业拓客引流“偷鸡不着蚀把米”的事情。

年月爆雷，年风风火火的引流神器——艺企淘艺宝，当时的推广文案如下：

“颠覆传统,用无法拒绝的模式让家长买单”

“创造未来,把你的学校做成行业标杆。”

艺企淘艺宝当时推出的“元学艺术”模式系招揽全国各地的艺术培训学校入驻,培训班向学员(孩子)家长推广该模式,家长将学费直接缴给平台,而后平台在个月内分次给家长返还同等价值的购物券,该券可在“艺企淘艺宝”购物。家长交钱后,平台在个月内分次将学费返还给培训学校。

最后的结局是：坑了数百家培训学校，用我们陕西关中话讲就是“想吃狗肉连铁链都被带跑了”。学费不翼而飞，面对学生家长大量投诉，资金链断裂风险，受骗的校长比窦娥还冤屈。

拓客引流是咱们教育行业人最关注也最头疼的话题，所以这一方面行业江湖术士与日俱增。君不见各种江湖商学院所谓引流变现，客户裂变，业绩倍增神奇课程韭菜收割一茬又一茬，有的校区死马当活马医，用一些“招生屠杀技”“生源核裂变”“天龙八部引流法”“招生降龙十八掌”“百团大战屠城法”请大家读到此处保持优雅的笑姿。

我当时听到这些笑得前俯后仰，天昏地暗。

静心思考，大道至简。

我后来详细钻研了一下，万变不离其宗，基本全都是&#;流血招生法&#;，前期假象繁荣，后期可能需要校区卖裤衩补漏洞，赔本赚吆喝。

线下培训学校盈利的的五个基本条件是什么？

生源数量

课消

续班

获客成本

人力成本

很多校区眼里只有人力成本概念，没有人力资源概念。不考虑课消不考虑续班不考虑获客成本，只求生源数量，拿着利润去招生，忙活完回头一看，不赚钱白干了，竹篮子打水一场空。

教育培训机构的流量是什么？

流量就是能够到你校区里的顾客数量。首先得要有人来，人来了以后，你的课程产品介绍，课体验，你的沟通能力，你的促销方法吸引了他们，才会带来成交。

通常校区流量的来源种方式：

自然流量

营销推广

口碑转介绍

自然流量往往是由建校选址地段决定的，这个是客观条件，地段好比如说商场店，学校门口底商，自然流量会好很多，可是地段不好，我们怎么办呢?

我们现在不是倡导前置课程咨询服务，通过线上拓客增加客户强关系嘛，当然就是营销推广和口碑转介绍了。营销推广是为了带来新顾客，做好老顾客的体验度，是为了实现口碑转介绍。所以我今天就重点给大家分享如何来做营销推广引流，口碑转介绍大家应该比较熟悉，在此不做赘述。

我一直说最好的话术是客户教给我们的，最好的推广方法是市场把我摧残出来的。客户和市场是我们最好的老师，很多智慧都是摸爬滚打，不断碰壁吃灰多年工作实战积累总结出来的。

我们要弄清楚校区引流的逻辑和原理，这样你才能举一反三，运用到你自己的校区里对不对，很多江湖商学院号称方案，运用不到自家的校区里，也是白学。

只要掌握道，掌握人性，任何营销策略都是经过思考得到的，能够设计很多的策略模式，都是来自于道的层面的理解认知。我经常说营销话术是最没用的东西，最重要的是你要理解人性，你的心里会生发出话术。如果只盯着话术机械背诵，你根本连营销和课程咨询的门都没有找到。

人性就是自然规律，在营销里面我们要懂得的道就是对人性的了解，只要你吃透，就能一招制敌。

一般情况顾客来你店里有三种原因：

绝大部分人都有占便宜的心理。

大部分人有从众和好奇的心理，比如两家店在一起，一家人很多，另一家人很少，大家肯定会去人多的那一家看看。

这个店里有额外的价值，值的你关注。

只要你能把握消费者这三个心理的其中一个，你就能够轻松的设计出来引流的方法。

接下来我就给大家分享两个别的行业具体的引流方法，希望你可以触类旁通。

引流方法：特价爆品引流

拿出一款引流产品，不挣钱，先把人吸引过来，然后你加他们的微信，或者他们消费其他产品，你来盈利，我们经常在收到印刷的宣传彩页，一般是超市或者水果店印的，总有几款醒目的商品价格非常低，还有餐厅，在门口海报上推出一款特价菜。

除了实体店，淘宝上的元包邮，也是为了引流，建立链接，增加人气，这种方法看起来很简单，但是为什么你没用，因为你没有去使用，简单的营销引流用到极致，它就是无敌了，因为它符合人性。

所以教育行业往往会设置课程层次：

入门课程引流课程：抽出一二个知识点，设计三四节课程，精心设计营销策略，作为引流吸粉课程。

标准盈利课程品牌课程：这类是我们校区的正价课程，周期性比较长。

增值性服务课程或活动：这类课程针对优质客户，找到客户中的，可以免费或者收费，，设置高门槛。主要是为了做口碑，塑造品牌形象，企宣。

引流方法：超级赠品引流

水果店引流，斤苹果，大家知道在水果店买，至少要近元。一款天猫上售价元的双层保温玻璃杯，还赠送一款电子称，加起来总价值要多块吧，大家知道有人送出去多少钱。我们送货上门只要元，还是货到付款，总共印制了份单页，到一个商务楼门口发。最后接了近份订单。为什么会这么多？因为一个公司平均有二三十人，一个人第一个吃螃蟹，加微信下单了，其他的人看到真的超值，都会从众跟着行动，利用的是从众心理。

这个活动设计：水果批发成本价格元以内，斤苹果元成本，朋友是做礼品的，水杯成本元多一点，电子称元一个，商品总成本元左右，加上打包称重人工，送货(都是一个园区的，一次可以送好多份)成本还能微赚。

但是我们得到了是位精准的微信流量，因为下单的人，认为他们是占了便宜的，如果单独卖水果，就不可能卖这么多，你水果卖的好便宜，人家觉得你的苹果质量不行。大家第一眼看到的是苹果，第二眼看到的水杯，结果思维掉到水杯里了，很多人是为了水杯，觉得元买斤苹果也不亏，以为自己白得了水杯，这些是属于赠送实物。教育培训行业的百团招生赠礼品活动就是这么一个底层逻辑

关于校区门店两个引流的逻辑，就分享到这里了！

其实方法是无穷的，只要懂人性原理，去思考就能想出更多的引流方法来，相信聪明的邦友们都可以自己设计出来！理解人性的规律，营销的道——即人性！

两个方向

要么让顾客觉得有便宜占，但是你有能赚钱的模式。一定要有

给顾客输出刚需的价值，用价值来吸引，这样你的推广投入就小，效果还很好。当我们来了流量，接着就得思考转化的问题，按照传统的方式，转化率并不高。这个我已经在知识星球——桃李邦中进行了分享。

市场经济的四个阶段：商品阶段产品阶段服务阶段体验阶段。

现在的教培行业产品同质化严重，已经进入服务和体验这个段位进行竞争。你究竟是青铜还是王者，就看你在这两方面能不能做好。

在这里给大家推荐一个互联网领域运营工作的思维模型如下图所示，分别是获客引流—激活—留存—营收付费—分享口碑转介绍裂变。

现在教培行业不要脸的江湖术士和没有底线的忽悠者太多了，有些人美其名穿着皇帝的新衣，其实是裸奔。学会这些思维模型，明白这些逻辑，让那些招摇撞骗的忽悠者见鬼去吧！

教育培训机构引流，我们分这几种情况来回答，针对不同的情况有不同的引流方案。

初创的教育培训机构，要完成冷启动的引流方式；这里又分为两种情况：纯线下的区域招生，纯线上的全国不限区域引流；

已经有一定客户基础的教育机构，比如线下已经很成熟，但线上很缺乏；

不管是任何教育机构，都离不开以上这几种情况，那么我们逐个的来分析，符合自己情况的，请对号入座。

一初创教育培训机构

纯线下的区域性招生

咱们先不着急说引流方式，我们先来对比一下两种有效的招生方式，看看哪种效率更高。

地推招生：

我们先以做教培机构的地推招生为例，一般来说，做培训的机构，都很集中，因此我们常常会看见地推人员在外面遇到自己的竞争对手品牌企业的地推军抢客人的情况，场面十分尴尬；另外，外出地推的人员常常回到学下会说：

门口有保安，不让发传单；

竞争对手的礼品比外面多，还比我们的好；

去晚了，学生都放学了；

。。。

实际上，在管理层面，我们承认这是事实，但不是没有克服的办法，因此就会对地推人员说这是借口。

在开始正式地推之前，会做很多方案，比如绘制地图，分析区域的人员结构商超分布竞争对手分布以及招生方式学校的分布社区分布等，我们要准备大量的工作，但在执行过程中，大概只能执行计划的%。整个过程需要做全面的准备，调研，组织，策划，以及执行。

线上招生

同样的，我们做线上招生也会做很多调研，用户画像分析，同样要做调研，组织，策划，以及执行全面准备，那么相比地推，哪种方法效率更高，而且成本更低呢？我们来具体分析一下。

我们在线上做一场引流活动，以社群裂变的方式，家长转发我们的裂变海报到朋友圈，就可以免费领取一份名校的真题试卷，然后集中到校区，我们安排老师给讲解。

那么这种方式找到精准的家长背后的逻辑是什么？是被动吸引的方式，我们来分析其心理因素：

有需求的家长在朋友圈看到名校真题试卷，心想也就转发一下朋友圈，还能免费听老师讲解，划算的；

家长转发海报+引流文案到朋友圈后，家长的微信好友家长看到这时候可能家长等都看到，并参与，也觉得不错，就参与一下，又接着转发，然后家长家长等又看到，接着参与，就产生裂变了，而且都是精准的家长。

因为是做社群裂变，家长们都在微信群里，下一步动作尽可能的把更多的家长引到线下来听真题解析课，提高转化了。

那么从人力配置来看，我们做线上裂变招生，大概只需要到个人就可以完成，授课老师来共同维护群，而地推则需要更多的人，怎么找到精准客户找到后有什么优势去跟对手抢人，就成了一大问题。

因此，我们初创的教育培训机构，建议最开始就往线上走。通过地推引流到线上，就可以直接开始裂变了。

纯线上的不限区域引流

一般这样的在线教育机构，在初创期，首先要解决的就是客户来源问题。虽然知道自己的目标客户在哪里，但是怎样引流成了一个很大的问题。

其实逻辑跟运营淘宝店铺是一样的，打造爆品低价引流。我们可以打造一个爆品课程，大家都很需要，又不需要多大的门槛就可以获得，这样一来，可以获得客户，而来获得的客户肯定也是精准客户。我们做爆品，并不是做免费。

比如做一个视频课程，以元就可以获得的门槛，吸引用户拉人进群裂变中的邀请好友方式，只要有个人进群，自己就可以以，获得价值或者元的课程，邀请个人进群，还额外赠送一节视频课，通过裂变将课程打造成爆款，平台有了数据后，就可以拿这个数据来做营销，以非常火爆的噱头去做推广，就会越来越爆。

而做这样的工作，我们只需要一个懂社群裂变懂文案，两个人配合，就可以把一场线上裂变做起来。

二线下很成熟，但线上很缺乏的教育培训机构

这一部分的教育培训机构，线下已经有很强大的生源基础，做线上实际上要解决的问题并不难，重点在于观念的改变。

很多教育培训机构，更多的资源偏向教师，对媒体渠道线上引流这块工作很重视，但又拿不出足够的预算，因为心里觉得老本还是在线下，线上不管能不能做成，都不影响机构的发展，于是线上就真的做不起来了。

预算不够，就吸引不到优秀的人才加入，一个经验和策划能力不足的运营，即使掌握了整个裂变流程，也不见得能做好，在裂变机制文案的把控上，还是需要很成熟的经验，因为中间会发生很多突发情况，比如裂变效果差怎么改进，问题是出在文案上，还是诱饵上，或者是别的。

这部分教育培训机构，手上已经有很多家长微信群，但是除了往里面扔资料扔公众号链接，很多家长不知道怎么做。

实际上，我们线下资源基础多，裂变效果会更好。我们同样可以采取以上的裂变方式，把家长吸引到线下来听真题解析课，针对已经报名的，可以提高续报率，没有报名的，也可以提高转化。

对于微信群运营这块，我们可以定个固定的时间点，比如家长会我们可以尝试在微信群开，或者做一个群内的学习方法分享。就比如语文英语这样的科目，在群内是很容易把氛围做起来的。

以上的动作，就是提高微信群的活跃，对于转化更有效，不管是裂变还是续报，效果都比一个死群要好得多。

因为时间有限，今天就分享这么多了。请关注我的知乎和专栏【在线教育运营】后面我会结合更多的案例，细致得给大家分享。

教育培训机构在引流推广的时候不应该局限于地推。

教育培训机构在引流推广的时候不应该局限于地推。

教育培训机构在引流推广的时候不应该局限于地推。

宣传对教培机构而言，其实就是为了一个知名度，知名度对于机构来说至关重要，酒香还怕巷子深，教学质量再好，在初期的时候没有获得一批种子学员或者是家长，无法给后续带来口碑传播，更别说老带新了，只能重复前面烧钱宣传的模式，这样对于机构的资金流来说是一个很大的压力。

市场推广除了普遍的地推传单礼品赠送等的方式之外，应该更多的配合互联网来进行推广，可以通过一些互联网渠道网站本地论坛等方式来进行对辅导班的有效宣传。

教育培训行业不断发展的同时，其培训机构也还是需要针对当下的状况来进行市场推广的。

教育培训的市场推广，主要可以分为两个部分来进行。

一线上推广

线上推广比较具有时代性，在当今互联网强势发展的背景之下，无论是教育培训行业还是商品服务也，都是离不开线上推广的。

线上推广主要可以从其地域渠道方式来进行分析。

关于地域性

线上推广的优势之一是可跨地域性，也就是题主说到的“区域性还是全国性”的问题，这个问题主要·看产品的属性是什么，地域关联性强不强来决定。

比如说，常见的教育就具有一定的地域性。希望报名教育的家长和学生，目的性非常强，就是在考试当中获得更好的成绩，更有竞争力。而我们知道中考高考是有地区性指标的，也就是说，学生的竞争对手不是全国的数千万考生，而可能是本地的万考生。那么在线教育产品，无论在全国有多么强的师资资源和优异成绩，都不如“辅导省市考生中，%高考过一本线”来的有吸引力。可想而知，类似的产品，针对地域做推广，会更加精准，更加有效果。

举一个不同的例子，技能教育，比如成人钢琴，相比目的性不强，产品和地域相关性弱，用户并不关心你是哪里的老师，在某地有着如何的优势，只要课程质量好费用适合，就愿意买单。成人技能教育的市场需求也没有那么大，如果单独做某个地区，可能面临着用户群体较窄，付费转化不够高等问题，导致营收压力。因此更适合做全国性的推广，尽可能扩大推广渠道用户来源。

推广渠道

市场推广中，最重要的部分就是渠道的选择。渠道不仅决定了流量的多寡，也决定了流量的质量。如果渠道没做好，后面的环节无论如何做都难以见效。

推广渠道该如何制定，如何选择呢？核心是要明确产品的目标用户，根据用户的习惯，来推测适合的渠道，在后续推广的过程中，对渠道数据进行验证和优化。

比如说，无论是什么类型的教育产品，都是需要相对长期的高频次的使用学习的，那么产品适合用户留存是至关重要的，考虑到用户留存，微信公众号小程序是上佳的选择。有实力的产品，始终需要来保持更高的粘性和留存，并且也有推送消息之类的更加深度的运营方案。考虑了留存的渠道作为用户沉淀，还需要考虑推广的渠道，与留存的渠道进行双向互动配合。

如果是成人技能类教育，通常用户的家庭条件尚可有求知欲和好奇心，这样的用户在知乎可能比较容易接触到，因此我们锁定增量渠道是知乎，通过在知乎的问答评论的方式，推广产品是比较好的选择。

除此之外，视推广资源的多寡，还有很多渠道也是需要注意的。搜索引擎的/是需要的，做到何种程度则需要根据资源需求而定，关于和的技巧也非常多，需要尝试反馈优化的过程。头条号微博简书等平台的自然流量比较大，也可以进行尝试，围绕产品的特点建立推广。

推广方式

推广方式有很多种，从渠道的角度看，分为付费和免费，从内容的角度看，分为软文和硬广。需要注意的是，所有的推广都基于内容。所以内容的创作和产出是第一位的。

软文更重要的是提现品牌的调性品牌的实力，在传统营销理论上，可以说是提升产品的知名度美誉度，而硬广则是为销售服务的，需要考虑到销售的转化。

内容又和载体紧密关联，无论是硬广软广，在什么渠道用身份身份去发布是第一个要考虑的。如果产品需求并非最刚需，那么通过软广的方式，一定程度上提升需求，并且将该需求和产品联系起来是最好的。例如知乎有许多商品推荐购买类的问题，其中绝大多数商品并非刚需，如果走硬广告几乎可以肯定效果会很差，因为硬广告描述产品的优势很容易，但是描述“为何你要购买”的动机很难。所以该类营销，走软文的效果是最好的，通过大知乎推荐等载体，渲染和强化动机，能够提高非刚需类产品的销售。对应到教育培训上，更类似成人技能培训。

另外一边，如果是比较刚需，比如教育，重要性无需多讲，我们的内容只需要描述“我的产品更出色”即可。因此可以更加注重广告信息流微博等广告投放贴片广告视频等新闻广告头条等投放等硬广方式，载体使用官方的号显得更加的专业。

二线下推广

线下推广对于线上教育平台是否没有价值呢？答案是否定的。

在如今线上内容产出成本极低的环境里，线下是一个很好的建立信任的渠道。

线下试听可以提升对课程质量的认可和了解；

实体店参观可以提升对品牌实力的信任和成单率销售能够随同；

线下活动可以促进消费者的积极性；

限时展销等形式可以加快用户消费的决策……等等

另外有一点应当注意，线下积累的信任，是可以通过视频照片图文等形式记载下来，放到传播更广的线上的。如此提升整体的品牌形象和更高的信任感，有利于后续的销售和品牌的构建。任何线下活动都应该要好好利用这点。

了解更多：短书官网/短书功能

教育机构引流分线上及线下两种方式。

线上：主要就是/，还有就是微信朋友圈营销

线下：地推，发传单，在小区或者商超做活动。可以和同行或者异业合作，校园也是一个引流的重要来源地。另外，低价引流课或者做体验课也可以有一定的效果。

如果还有什么不明白的问题，可以参考下面的文章

又到一年岁暮时，机构还为这些问题纠结吗？​

看你的精准粉丝是什么群体

打陌生电话是最主要的，学校门口趴活儿发单子