对标型店铺和复购型店铺的运营策略

接昨日今天说一下对标型店铺和复购型店铺的运营策略

第三种：对标型店铺

运营特点：1.找到一个假象敌，通过强悍的运营抢夺对手的市场份额，对标型店铺产品完全同质，可以通过确定小目标，抢夺相对较弱店铺的流量，提高自己的流量。

团队的要求：团队运营能力强，风格强悍，执行力超强。

操作难点：在同质化的中寻找差异化，在狭窄的操作空间里拓展机会。差异化可以是：价格、服务、主图展示、物流等等，在这一阶段能打败竞争对手的差异化就可以了。然后在爬位上升到下一阶段，再寻找差异化的点去打败下一阶段的竞争对手。

第四种：复购型店铺

淘宝上的店铺其实很多都是可以做复购的，复购分为两种，一种是单品复购很高，如奶粉、面膜、麦片、尿不湿等。一种是店铺复购很高，如服饰、母婴。其实复购这类玩法，有点类似于滚雪球，这个核心就是存老纳新。减少老客户的流失，增加新客户。

新客户一般是通过广告投放进入店铺，这类新客户，第一次接触没有信任感，一般更趋向于买利润低的爆款。所以有更多的老客户才会有更多的利润空间。

运营特点：吸引新客户，留住老客户 ，从产品和CRM管理引导顾客多次消费。

CRM管理：会员制，周期性短信，关怀，购物积分，积分换购等。

产品结构：有足够支撑客户复购的产品。

但事实上即使是这样，有些店铺的老客户复购率还是不高，为什么呢？

因为让老客户来复购是有条件的，1.客户有需求 2.客户认可你 3.产品结构支撑

这类型的店铺对于团队的要求：I、成本计算及控制，确定盈亏平衡点，前期可以战略性亏损，后期必须有盈利。这类店铺对于新客户的争夺都是比较血腥的，通过前期投入换后期回报。II、注重客户体验和关系维护，通过体验和维护创造更多的接触点。一般来说，顾客购买一次，对你就有一定是认知度，购买三次就会养成习惯，购买五次，就具有一定的忠诚度。如果呢，你们的关系维护的好的话，过客购买的次数越多，你们的接触点也越多。甚至一些东西是有一定的复购周期的，比如说面膜，顾客可能购买的面膜，够用一个月，那我可能在第25天的时候，就会发送一张优惠券，那如果这个顾客购买了我的面膜，那其他商家就没有机会了，如果一年中，接触点很多的话，其他商家就很难抢走你的顾客了。

这类店铺运营的难点在于亏损和盈利的平衡及控制：前期的让利是否可以驱动客户持续购买；产品质量是否让客户信任；前期打爆后期是否可以通过运营盈利。老客户流失率的控制：提高老客户活跃度。

这类店铺的标签为：刚需、消费周期比较短、消费周期可计算。

明日更新活动型性店铺和网红型店铺的运营策略