58同城商业模式

58 同城商业模式 姚劲波坚信， 在巨头中生存， 你就要干的是他们不愿意干的苦活、 脏活。他更相信 58 同城可以将搬家公司、房产经纪人的工装从 线下搬到线上。他通过超过 3000 人的地推团队匣富裕的城市游 商收费。他花了 8 年时间试图证 同城可能会成为服卧 宝。他有可能成为中国站长圈的头号创业家。 姚劲波所? 同城高级副总裁陈小华对《创业家》说， “把 58 同城干成一傅 10 亿美元的上市公司，对老姚来讲绝对 不叫成功，马化腾他们该源你还是源你，不就是斧司的 老总 姚劲波是湖南人， 1976 年生， 毕业于中国海学。 10 年前， 他靠给人建网站、倒蔓悔一桶诫开中国痛办 58 同 城前，他还是学待(NYSE:XUE)的联合创始人。 2005 年， 受 Craigslist 的片 58 同城开始将楼梯口的小广告、 报纸的豆腐块广告、小区的广告栏搬上互联网。它成了搬家公司、房 产经纪人等本地生活服芜的信息发布平台。2009 年赚姚劲 波确定了 58 同城宗线营销平台的商业模式：息普取名 为会员费的在线推广费，并且让会员为了弛 58 同城更好的位置 竞价。前者成为 58 同城营收的基础，哼毛利率。

在中国，有 5300 汀微疲这些城市游商的文化程度不 高，员工屈指可数，年营业额低微，姚如何让他们从兜里掏炒? 姚建立僻最终多达 3780 人的线下销售团队和超过 400 人的客服团队。他们通过电话和拜访把 400 汀微公司拉入了互联网，其 中有近 30 同城付费。姚对《创业家》描驶艰苦的过 程为“干脏活、苦活” ： “脏活、苦活就是壁垒。 ” 2010 年，58 同城的营业额达到了 1100 酮。2013 年前三 季度，这钢变成了 1.0044 亿美元，并且实现了 878.5 酮的 净利融这家公司成为全青信息第一平台的路上，赶集网是最 褐。2011 年，绞本拉着赶集网试图改写行业脯塘讼呦碌墓愀嬲健＞荨洞匆导摇妨私猓诨酵蹲省岸允忠峭 1 脯我们就投 2 副的鼓励下，58 同城的 6900 酮广告费 让对手无力应对。58 同城相信自己的行业地位已经奠定，姚劲波宣 称，同行们再跟 58 同城葱任何意义，他们“应该转型” 。 姚最近在媒体上说： “我最崇拜的埔是马云，他茁情，跟我 要茁情很稀 在姚看来，马云把中小制造业者带入互联网，自己匝规模 更小但总量巨淳地生活服芜带入互联网。

“58 同城是往平台 方夏，这就是我们没有馒选寓上市的原亿我能看到 的未来中，58 同城绍巷巴巴这甫。 ” 注：马云茁和 58 茁很馅广义上的抽系模式， 似喉，都是在对商品和服涡 C2C 于 B2C 的整合，但具体分 紊以发现，品类的不同，以及标准化程度的差异在一定程度上都 会限制公司的天花板高度。在上市之时巷巴巴靠拢，卉 为 58 啄背书，而开盘壕股票?0%以上，或少印证了姚劲波概念植入的成功。 【一】姚劲波谈 58 同城的轨迹和经验 又一该阶段性成功的“Copy to China”创业故事：中国 创业者发现了美国的灵感，他在本地化的过程中以脏活累活为壁垒， 甩开一干竞争对手亥了纽交所。姚劲波也经历了从模仿到创新、 从在意外界到坚定自己的过程。他的经验是：1.总得有些正面的数据 让你相信自己坚持的方享；2.创业无法取巧；3.找到最强的人， 然号他。具体如何实现？以下为姚劲波口噬《创业家杂志》 进行整理： 分类信息市场爆炸就是在这两年，但跟电商比，我们现在只到 它 2003 年、2004 年的阶段。我们这搁要真正成功还需要 10 年。 58 同城最开始模仿的是 Craigslist。

美国的 DIY 文化盛行，家 里的汽车坏了，自己去修，中国在着远蠢国的准中介服翁澹 100 涂产经纪人，僵就有超过 1000 敢公司。所 以我们捉年壕上不再看 Craigslist。而且 Craigslist 一直是 公益性质的网站，我们悦了投资成立的公司。我需要独立把赢利 模式给探舜。 免费可以把人吸引到你的平台上来，我们早期的口号就是免费 发布信息。58 同城的用户量每年都在涨，早期很多广告商找我们谈 首页广告，我们并没有兴趣。广告是不可持续的，而且会把你的心态 搞坏。本地生活服翁户就给 58 同城几千元钱，如果你僵了一 湍单，以盒人都不会再去管那些小客户了。所以我 就抓粗暴的粳58 同城不淄户，也不灼广告。 我现在不依赖任何一抚。 从 2005 年创业开始， 我们就一肛问在 58 发布信息的商户， 我状你才会满意?客户告诉我们， 我们没有把他的信息排到前面， 灰们把他的信息删了。在我们看来是件小事，但在那复来就 是件春搬家公司是 12 月回家过年，还是 1 月回家过年，跟 58 同城提供的服涡关系的。 于是 58 同城成了联系商户和用户的平台。300 多感的人 可以在 58 同城分门必查找他需要的本地信息，经营本地服紊袒Э梢岳 58 同城更好地营销自己。

2009 年赚我们又参考 了百度、淘宝，终于把用户需琼成了会员产品。58 同城给商户 一袱，再给商户一稿生成他的网站，他在 58 同城发布信息 的功能更强粗在我们每溉有 400 途的商户，其中近 30 鸵付年费， 年费是什么概念?只能在报纸上登半改分类广告。 我们跟淘宝一样，涨推广费。在会员费的基础上我们还发展了竞 价，现在占我们的比重越来越高，将来可能会超过会员费。 百度、腾讯、阿里巴巴都知道这可能是一感场，但它们 也知道这浮要粕能要经过 10 年荒辏枰眉盖巳ソ 育这浮，可能还会浚我们的商户比百度的更小，可能连电脑 都没有，是支付互联网广告费的最微小单元。百度内部曾经讨论过三 四次要不要奏信息这冈谑裁椿方诖?58 同城还在亏钱，我们需要进去陋奏信息就必须有线下， 但巨头们想用某种合捉式实现 它，现在还是想避免线下。你干的是他们不愿意干的苦活、脏活，线 下是我的核心竞争力之一。线下强有三点好处，第一我的现矫， 我是业内第一釜正的公司。第二我在商户端完成了积淀，那 些认证的商户我都看过营业执照，我教过他悦 58 同城，很多商 户接受互联网的第一站是 58 同城。 第三， 58 同城的内容会是最好的。

我们每天发布 200 团息， 对手可能只有 100 蜕袒椒岣唬 液争的原夷更新就会越及时，才能吸引来用户。 是要自己卤还是找代理商加盟来略 58 同城有资秆≡ 5 年前，你去跟备加盟，钡 58 同城是谁呀?那 时很自己干线下销售这福我们是抱着试试看的心态去赚 不是我多伟刺崆 5 年就想盟线下的重要性。 我们是互联网车娜耍膊幌胂呦碌耐哦犹兀颐堑牟贰⒓际棵派舷掳嗖 用船我们鼓励你干跟被一样的事情。但销售团队就是军事化 的管理风? 同城带销售团队的高管跟我们都不在一栋楼里面办 公。他们很独立。 服围这告我学了 Craigslist， 但面惜的赢利模式就 完全是我们的创新，至少在这傅原来是没有人这么祝我们在 2010 年以前也有收入，只是不成规模，但我们的立用户数从来 没有落含广告串呵领先更多了。广告辞对手先汤吹模缓怯昧奖兜牧Χ却ァＮ颐堑耐蹲噬趟担峭 1块钱，你们就投 2 块钱。没有一干以概括我们茁情。生活信 息平台?我们谍，只有媒体圈和从业者才知道什么叫“平台” ，老 百姓认为“平台”赐是一辅。所以我们最核“一告 的网站” 。 那一年为什么存战?亿资太容易了。我们 2011 年的广 告量在互联网公司中排得上名的， 迅速改变了本地生活服文福 你现在去问前程无忧、搜房网、易车网，他们都认为自己跟 58 同城 有竞争关系，而且疽们是突然冒衬。

现在一定是 Craigslist 学我， 不是我学它。 可以说 58 同城是 Craigslist 的升华版，我们的敛超过它了。 58 同城能走到叫很多原亿一你要选一附现 下去。外界一会儿说我们烧钱，一会儿说我们没有赢利模式。一开始 我看到质疑我的文章会很生气， 我想要不要把我的存折带你 们看一下?2008、2009 年胜负未分的时很受影响，看完函 不着疽看见这种新闻就赶烬去，膘我心情。最近这 2 年，我看都不看了，心如止水。 为什么它不影响我的心情了?我从来没怀疑过我们的方险飧系里的人也没有怀疑过。如果说你能够影响的人还怀疑，那是创始 人的问题。我们的投资人也比较放手，58 同城从来没有腥风血雨。 我没桩揣自己口袋里这种不靠谱的事， 也没让公司面临很矗 机。市场也在表扬我，从来没有哪一年的收入郧低于 100%的， 就这样连涨了 7 年。批评你的文章谁看?用户不看，客户也不看。质疑承一甫，当外敌入侵的时韩司的凝聚力是很强的。 第二是不要纵易、 特鄙的事情。 微信看仆太炫， 刚超 所有人就在谈论它的千蜕能性，这搁就不适合创业者仔 缺点的东屋易成功，你把这些缺点弥补上了，那就是你的核心竞 争力。

很脏的事情才不会有很多人跟你抢。我们 2008 年纂昧耍嗷罹褪潜诶荨?8 同城始终在种尝试。 一敢公司可能只有几脯小学文化程度，也不上网，我 们用人力帮它完成在线化。为什么我们用了 8 年才去上市?颐户 和商户都要成长。也许他两年骇会上网了，但是我们不想等。创 业者有的时衡浮还不成熟，我再等两年。你有上千钢， 凭什么是你等到了机会?你比编走一步就多一跟。 我不等它， 所以我能比辩两年上市。 第三是从第一天就要在每一搁选最好的人。要让你的人拉 着公司往前走，而不是被业闻走。我是妇长超不确定我 的能力能不能跟上这妇的发展， 也不知道我每天浊不是 正确，总是不由自蜘产品、技嗜较细节的东吻是我 擅长的。我们前 4 年是公司推着人走。 号是人拉着公司走。一方面我们原先的人变强了，一方面 引进了一部分人，席(高级副总裁庄建东)、叶兵、老段(副总裁段 冬)。我认为事最好的人在哪里，我就去拉这庚来。陈小 华当年在赶集网，我跑到他们公司楼下给他窗，我说你不下来见 我，我就上去见你了。我们的发展节奏比较从容。现在即便回到 2006 年、2007 年，我可 能也只是让 58 同城少走一些小弯路。我们没犯过慈如错问展海砦滴汀 跟我想茁情比，58 同城的用户量、规模、收入牲括我 们为用户提供的体验都只姿 1/10。

分类信息市场爆炸就是在这 两年，但跟电商比，我们现在只到它 2003 年、2004 年的阶段。我 们这搁要真正成功还需要 10 年。 注： “如果腾讯抄你造？”这是创业者常被问到的问题，姚 劲波给郴脯浊不愿意换屑于去茁情，这里 依然刺机。 【二】58 同城 VS 赶集——两争 转销平台，58 同城的商业模式能成立的前提掏是它的 撩足够丛谒掷嘈畔⑼玖琶坏 8 年间， 钾说，姚劲波姿两件事：找到一甘的人；2011 年斥资 6900 酮椿场广告战。 可以说，现在，无论是线上的导航、SEO、SEM，还是线下的 电视、公交、地铁，鸽口处，在这傅内，58 同城再无 对手。 在这傅， 58 同城高级副总裁陈小华就是那负鲜实娜恕 ， 他也是广告战的指挥核心之一。 且看陈小华自虱历的的镣广 告矗 淬告肯定能提升连但对 58 同城的体量来讲，维持这 告额度很困难。我们知道赶集网一定更艰难。掀奇战的那两家军缓焐己徒时?没有跟投赶集网，这意味着最激进的鼓吹 者也不愿再存战了。 我是 1981 年生人，2003 年毕业于湘潭矗毕业黑深圳 搞了一家互联网公司，智为漆供 SEO( 搜随优化 ) 、 SEM(搜随营销)服尾代理过 3721 的产品。

我还足石论 坛，在 SEO 领铀五六年的中国人都知道它。那时互联网公司如 果喘弄淋垃 人们都说找我。 优酷、 土豆、 酷六都请过我。 2007 年 6 月我进入赶集网。那时 58 同城的令赐齐集(百姓 网前身)第二，赶集网的凉比较低，我估计一天只有 8 ?0 驮缙谧O 太容易了，我又是专家，所以我一去，不管你搜哪 感的搬家、 租房信息， 第一逃都是赶集网的。 干到 12 月份， 赶集网的镣提到了 40 投远超过 58 同城。我在赶集网还是 特鄙就感的。 到了年底，老姚就开始说这盖谁，我们要把他挖过来。何乙搅 58 同城。我走合集网挖了一咐英建的人。 老吕是赶集网负元的 VP，2011 年嘲。 我去 58 同城就是要弄粒我几黑一钢类信息网站 譕 的人，所以离开赶集网时我也问自己，我能够丛己陆 58 同城好了人海战识入了之前三四倍的人力，这方面没 有一家互联网公司投入比我们幢时我们换的链接遍布全中国。 2008 年承秋节，我们的劣 20 推到 100 驼夂苤匾耶前的规模只能算是小网站。从那时片你以任何一甘性偌由献夥炕富殖滴丶仕阉第一檀接全是我们 (百度客户除外)。那时号 SEM58同城商机网，一缚要几毛钱到一块钱，所 以这相当于为 58 同城每年节约了一两亿的市场费。

2009 年我们就奠定了业内第一名的位置。到 2010 年底的时阂 们的粱杠覆盖六七千同一度是第二名的两倍。分类信息 网站也从几千家变成了巅峰对净剩下两家的时侯残酷的，你 把对方赐可以统治市场，所以每一庚都是针对对方去的。 2011 年春节前，有人说赶集网要请姚晨当代言人上电视存。我 们茎联网公司从广告能脆垃不就是点缀一下嘛。我 们说让她拍吧。我们还是跟百度谈线上 SEM。 58 同城那时并没想过绰：解菊入问题，之黑资进展又 领先于对手， 市场份额也已经足够次颐蔷2011 年可能要赢利， 杉虑是不是可以 IPO 了。 结果，我刚回到老家过年，就看见电视上所有的热门节目都在 放姚晨的广告，然盒所有的公交和地铁。它一辞铺天盖地的 3 脯一下子椿两福赶集网存是冈行为。他们可 能在赌我们要开始赢利了，所以得考虑一些资本上的事，估计我们不 敢从广告。线上的推广手段我们 2010 年都此，比如导航、 SEO、 SEM， 我们不会给它机会。 它能杂卸哪悴桓易叩穆罚 唇争。醇没有寸视广告，它就赌那镐点我们敢不敢 跟。如果 58 同城当时没有魄力，有可能从此就被赶集网超越。它在那一刻超过了我们，就可以再融资，新的投资人才不关心赶集网原来 花了多少钱。

我们开了电话会议，确定 58 同城要跟投。我们的投资人说， 这是赶集网的投资商在赌 58 同城的投资商。投资人锯是平台之 战，你交创来袋刮一雇π郎投允值牟呗浴Ｏ呦鹿愀嬷芷诒冉铣ぃ缡印⒐弧⒌ 铁的广告位都有排期，那时我们立刻拍广告都来不及，只能看着 3、 4 月份赶集网的广告周期结束。铺天盖地的广告已经砸得淬不清 楚状浚对手的潦升得也很快。当时醇在说，对手是老窗?我们造? 58 同城加催上的投放力度。我们直接驴。百度那付鹊牟票ɡ铮颐鞘 SEM TOP1 的广告诸彦宏还发邮件问百度 的高管，孕人投得这么猛? 电视广告方面，赶集网请来了叶茂中。他的广告都是风钢的，这 种对手不好对付。我们也听了好多家广告公司的创意，总感厩传 递不清 58 同城的品牌形项呵自己的团队上。赶集网的传播 谆如我们，核心原也么?它的广告是委托给叶茂中匙完 整的方案，但他们不懂这傅。我们是最了解的人去祖，广告 代言人就是我选的。 我们用追的思路来选栽人。代言人在互联网上要有人 气，而且未来的影响力一定不能比姚晨小。我们查了一下影视剧未来 的排期，导演们说杨幂的戏最多。女媚百度指数，杨幂也排在第一。微博的粉丝数姚晨排第一，但谁发一改转发数比姚晨还多? 杨幂。

姚晨还要写一感道理的话， 杨幂发一张照片就有 5 酮 发。当时杨幂的粉丝数在第 8 名赚但上涨速度非常快，我们预测 她在几岗能排进 TOP 6。杨幂随便说什么，她的粉丝都驹。 这种粉丝对我搞微博营销很有用，有人说 58 同城不好，杨幂的粉丝 就把你茫 氦们的判断是对的。 姚晨代言赶集网不到一年就结束 了，而杨幂很多时害我们，我们最动，她微博也愿意转发。 好多公司催下广告，但奔说没听过。为什么 58 同城炊贾滥?乙们用喊的。公交和地铁的播吵很嘈杂，我们 那告一超所有人都盯着屏幕，闭上眼睛的人也能听到。 分类信息网站很难祖，尹的类编，你无法用一句话来描 剩它不乡购物那样容易理解。所以叶茂中那么聪忙晨喊 了那么多，她还要讲一付都有” ，就是怕人记不住。我们趟 4 傅点提炼广告词，不找中介租房子，闲置物品换成钱，不花钱 招人才，一折吃喝玩乐，之轰成“一告的网站” 。 这告丛罕本 6 代中介公司说你的广告词 “不找中介 租房子” 是侮辱中介业， 要 同城锨道歉。 我们不可能道歉， 乙的定位就是这样，而且我有用户。它们抵制到第三副，它 们下面的经纪人、门店就回来了。互联网公司的广告一定要有争议。

杜子健说，有人骂你才好，没人骂我我还不习惯呢。 那一年 58 同城翠轰烈烈，哪赣节目在百度风云把索指数比较高，我们就投哪敢们还投了所有的地铁、公交，频率是每 五分钟就轮回一遍，每遍喊三次。椿年，赶集网犹豫了。 淬告肯定能提升连但对 58 同城当时的体量来讲，维持这父娑疃群芾选Ｎ颐侵栏霞欢ǜ枘眩兰扑挠展婺４只有我们的 1/2 到 1/3。结果到 2012 年，它乘现绞题， 它 VP 的离职率特保 掀奇战的那两家军缓焐己徒时? 没有跟投赶集网，这意味着最激进的鼓吹者也不愿再存战了。 你想成为一家平台，有些硬仗是必须矗广告战对我们而言，是钢导盖慕萄怠Ｕ铰陨舷嚷浜晕颐窃诤怪贫 手半年，确保它即使加磁力度我也会领先它。如果我们提前锤妫梢允∠潞芏嗲赡艽染凸涣恕 我们 2012 年就不再受制于对手。它请谁来当代言人，醇不会居星恕Ｎ颐遣辉市砭赫允钟霉愀胬醋肺遥野颜馓沟锥滤 了，以盒人存，? 亿美元，拿 2 亿美元。分类信息网 站的全面战争已经不太可能再超 你看对手最近的广告全在锤。 i 黑马注：平台型公司的竞争中，姚劲波领位点，那就是不要给 对手任何机会。姚劲波曾说： “当时投资方给我的指示很棘就是 Double-Down。

华平说： ‘赶集投 1 脯我们投两脯他们投 两脯 我们投四福 58 市场份额是第一， 你不要错过一跟， 不要犯错让对手绕过你。 ’我认同这赶。 ” 【三】陈小华：如何项人”收费? 搬家公司、感介、装修队……城市里那些没有店面的游商愿意支付广告费，但它们收入微薄，如何设计一款让他们付费的推广产品？ 58 同城先看到的价值区间是，这些商户需要幻户的信任。由此 超58 同城演变畴 Craigslist 炊庭的营收模式。姚劲波 的目标是阿里巴巴。 以下为产品负月小华自 同城闲∥ⅰ 收费的演变历程。 2007 年站长聪杨浩涌(赶集网联合创始人)找我喝酒。他说 我干了两年分类，收入几恒，这父玻掷嗵 弊宅跟报纸的模式一模一样，只是你要把报纸的方告一 赋面上搬，然核窗让搬家公司投广告。2005 年深 圳 160(深圳本地宝的前身)这样总政十同我奏 信息网站时模仿过它。 他回去就照着报纸版面开 该，然狐给一家销售 公司，一釜 3 彤。人家真干了，还真能眨我就去紫 集网的顾问。我们俩一算，一? 同北京按 100 福 100 感算，这规模得多匆衙扛来不就有钱了聄aigslist 给中国分类信息网站提供的经验就是一点，吃饭、 搬家、找工滓保姆这些四用户需曲网络购物是同等规模 的。

信息就是广告，可以跟搜随的网站联盟合仔国第 3 到第 15 名的小分类信息网站全都靠着百度联盟， 全世界 80%的分类 信息网站都是靠 Google 债。 58 同城借鉴了阿里巴巴在 B2B 上的赚弦收会员费，纤免费。 一涪发布平台上的信息，可能是脯也有可能是商家。 我们识便是根有的商家都会排在你的海?8 同城跟垂直网站有区蓖是饮在这里可以免费发布，而且 还排在前面。对待商家我们有两种选曰种是把它赶超比如不 准房产中介发布信息。但我们发现永远也赶不完，饮会换手机号 码。用户之所以不选商家，是姨家的信用太低、服问太差。 椽什么在淘宝愿意找商家?以宝有一套很好的信用体系。所 以我们倦其把他们在 58 同城上赶尽杀绝，不如采用另外一种方 式。58 同城不会为营利的用户提供免费服午果你是一家房产中 介，我为什么不漳钱呢?我们开始巷巴巴的诚信通一样，公 布商户的营业执照，给它建店铺、认证、给评价，让它加入到 58 同 城的会员体系里，发的帖子会排在其他商户的前面。 阿里巴巴有 50 挽业客户，百度有 40 托业客户，本地生活 服瓮户数比它们还要多。你走的任何一挞任何一讣 可能有 58 同城的客户，百度赚不了他们的钱，只能赚比如链家官网 的推广费。

我们能栈喝 的钱，给我提供粒 这套解靖为什么能状?我们最撑心来自周鸿祎。他当年 馒络实名， 意思是任何人注册一钢一年都要交 500 还是 800 元。在中国互联网，建妇都要 800 元，一张 Flash 广告都可以 ? 元钱一帧，而 58 同城提供的是?MB 容量的动态空间， 这妇的排名还能被百度搜到。我们妆两年函网才开始谆嵩狈咽沟梦颐强疾婺＜ 的收入。2009 年我们的营收就赘千停刚开始我们的销售人 员不愿意?8 广州站的首页一杠峦墓愀妫 在我们非要让他?0 多元的会员，分公司不理解。我说你每付寄馨压愀媛ヂ是有一天没一天的。如果不能批量销售，广 告都谈不上是一傅化的产品，我们又不是新浪。 会员费可以测试哪些商家跟我是强关系。建立僻规模阂再从 强关系里面赚更多的钱。 2012 年年底开始，58 同城前面的位置用来竞价，耗位置 玲员。百度也有竞价体系，难就难在百度是按关键词、按点患郏 我们让商家按天竞价， 不同类辈煌杭劢峁共灰谎 我缘服小商户改变自己的行为， 让搬家公司每天下午五点回到办 公桌前，为媚推广 我说你币付费，给我预付一笔费用，再按效果结算。其实广 告指意的，他经来你收一次会员费却啥都不承诺，现在他肯 定说好。

对商家来讲只要能斩事都可以，最核心的是要有效果。 刚开始综的时 同城的僚二三十偷胶思甘丁 同样的聊成按效果付费能多漳倍的钱。 58 同城每天的交易量也很从交易里抽佣浆钱，但我始 终锯盖最漳。佣皆质注定是利塞只有 元 钱才能给你 1 块。 广告的性质是他要春争对手， 在你这儿他能湛榍突峄 10 元钱骆。广告模式是最好的赢利模式，别忘了淘宝最漳是广告，不是交易分成。京东矗开放也就是搞广 告平台，酒仙网也是在骆位。 每天都有人说， 微信、 微博一撞么你就死了……他们其实是 在说 58 同城无法面对移动互联网入口级平台的竞争。 58 同城还没死， 寅活服蚊户需侵散。你用微信这么久，你在微信上 点过它的优惠券伦故亲闫劳８慰遣 会每天都租房子。 假如有一天我输惦口也没关系，我还是互联网最蹿容 提供商。淘宝不砖，是淘宝拦是微博牢裁刺员τ心 力整合入口 ?为什么所有人桌期上面挂着淘宝 ?尹拥有 全国最多的商家，商家的内容通过它更新到云端，商家的钱通过它进 入互联网。 它掌握了资舰 信息粱褂心敲炊喔《谠擞 淘宝最伟椿是说每天有 1 亿人访问，而是每天有 300 挖阿 里旺旺值守，用户的任何咨询都有人回复。

有了一群广告执效果结算的机制嘿度建立瀑度联 盟，50 投费商户把钱给百度，然喝再去分给妇。在高 峰期百度联盟占百度收入的 30%祝这足以借鉴。 醇问我现在为什么不依赖 SEO 了。我每天更新 100 图兜姆吭矗还芰幽亩矗钪斩家轿艺舛捶孔樱阍 必方抓到的信息有可能过时了。 我们的真正竞争力不是说页面上 有多少连而是这溉么デ懒娜肟诎桑魏稳饲赖搅蓟岱指遥来帮你变现。 【四】庄建东：分类信息网站一定要地推 在一该追谦司形态的行业，58 同城拥有 3000 名线 下销售人员。该公司的数据和经验证? 世纪最?0 年，搬家 公司、 家政服芜在处理自己的互联网推广需窃需要人工服我韵挛鄣 58 同城高级副总裁庄建东自势的必要性与管 理逻辑。 桌疏通的人不懂互联网，搬家公司的老板也没有时间来管 推广。 国外比较成功一点的分类信息网站都离不开一支强催下团 队。Recruit(日本最粗类信息网站)的职员葱两同它的销 售也是地面的。 线上能告诉客户的信息量没那么椿定要有地面团队去推嫉朗柰ǖ娜瞬欢チ峒夜镜睦习逡裁挥惺奔淅垂芡乒恪９ 比 较 成 功一 点的分 类 信 息网 站都离 不 开 一支 强聪 下 团队 。

Recruit(日本最粗类信息网站)的职员葱两同 它的销售也 是地面的。产品技视为公司姿非常船力，但是如果没有 这支销售团队的话，58 同城可能还真的实现不了赢利。 2008 年 3 月，产品团队正式介绍了我们的会员产品。一听完介绍我 就说，销售团队可以触骂产品。我带着 6 脯找了 100 抚，搬家、家政、装修……我们跟客户说，你来试试这缚纯锤愦吹男Ч鞘裁矗鼙阋恕５笔蓖谕?58 同城会员产 品名)一年至少值 15000 元，我们? 元。差不多 4 改时间里， 网邻通涨价四次。 很多时痕就是我在拍 脑袋。根据市场的反馈，我疽们有必要提一提价秆那些还在 犹豫的客户挤进来了——现在 9 月底，10 月 1 号涨价，你骆着 58 同城聊袁2011 年我们又投了很淬告，网邻通 的价辅要涨。涨价的另一杆也是磕。 但持续、缓慢的涨价是我当时的一冈。茨心理是这样，你抡飧教焖橇四愫芸模四愫苣咽堋Ｔ幸桓户挺有意思， 他从 600 元钱就在犹豫， 直到 1800 元的时函手挛颐墙胄碌某鞘谢岚颜飧兴械谋ㄖ铰矗 在报纸上脆 广告的人一定是我们的潜在客户。 不过电话号码还是通过互联网找到 的多。

哈尔鼻我们靠人力状的一感。 哈尔本开设的时毫亢艿停诙叱鞘欣锒寂挪簧虾拧Ｎ颐枪砬恐乒娑ㄒ桓售一天的电话量。雏葱 50 福每? 赴，能产 生两三该。我们还酌换广告之类的城市运营工字在在哈 尔钡互联网公司，人们想到的就是 58 同城。2010 年年底我们 在哈尔柄频道， 现在对手都进不来。 这就是地面部队的能力。 现在全国葱 3780 名销售人员。我们营业额的上升不是螺旋型， 基本上是牛市行情。 我的很多销售数据每年都能翻两番。 营销平台里， 只有百度、阿里一直是这种牛市。 我是低价进人。58 销售团队的收入在锄阿里巴巴、百度比，销 售代表的底薪不算高，提成是台阶式的，从 15%到 20%不等。58 同城销售团队的核心优势是文化。我不是军人，但我特倍把 销售团队比咏斗团队。我们必看《亮剑》 。部队会有家文化，现 在销售人员绝粗变成 90 含在家基本上是独苗，缺兄弟情， 我们就特被家人一苹副的概念。我们特必精擅娴墓睦止居蟹止镜钠辣龋腥钠辣龋么 到他该得的荣誉。 从销售注经理、总监，最航总经理，这样的例子在我这 赣里随便一拨拉就是一群。 我们经理级的人绝粗是从团队内 部提升上来的，垂的时期，哈尔鲍司媳地区输忱怼Ｎ颐敲刻煲灿谐炕幔埠翱诤拧４咏 58 的那一刹那开始，我们 给他灌输的就是 58 同城的独到之处。

我们还专门有一冈营销中 心的内刊叫《前线快报》 ，不断地给新人讲故事。 产品和销售58同城商机网， 文化是有区保 销售就好咸， 产品有点峡院。 如果你真把技竖品部门跟我们销售放一乒真没有办法干活， 寅售团队很热闹，开晨会时要追，谁趁单我们要代 ?8 能成长到浆非常重要的原仪在高级管理层内部，信任度 非常强。你们应该知道互联网公司的内部失和，在 58 绝对没有。我 必须非常严重地表扬老姚， 他给每一概的高层管理者充分的空间。 然阂往下也是传这样的理念， 所以我们每付的管理者都有超 强的执行力。 前一斟报道过对手的渠道高管集体离职。 对手就一直没有找到特蹦管理者幻的管理模式。2009 年 4 月我们在北京开了代理 商船老姚说要把渠道状，同时又定了另外一冈，就是加 速分公司的建设。这两冈我们是同步推的，但对手当时在外围了 解到的信息是 58 同城要逮道，所以它也开始蠢。它没 想到我们在 4 副间里一下子冒钞几斧司。2009 年赶集 网没有什么地面团队，就是北京有一点。然翰开始建分公司，但 管理很茹州分公司还一度关担到 2011 年，我们在僚名 比较靠前的城市都建了分公司(目前为 27 家分公司)，下半年我们又 开始全力发展代理商渠道。

对手被 58 同城的策略晃了一下，追渠道 没追上，追分公司又没追上。 我们从来不看赶集网的线下销售团队。 如果用游戏里的战力来捉， 对手是 1 的话，我可能是 5 汕 10。我跟我的团队讲，永远不要 把对手当座对手。到 2013 年底，我们会粹放战争。我已经 看不到其他的竞争对手了。而且我现在敢说这句话，目前国内装 营销的互联网公司，能够跟 58 同城抗衡的不多。我现在面临的问题 是，装营销的都在蹿我的人。【五】58 的未来 着息平台，58 同城并不追翘意义上的闭环概念，换言之， 支付版块对它的价值不如外界想锨么处劲波看重的是 58 同 城的“信息更丰富、更真实。这也是用户的需恰 58 同城无线和LBS 事业部总经理黄炜认为，移动互联网可以帮助 58 同城加速实现 自己的目标。以下为黄炜自 同城在移动端的战略。 你悦商户从 PC 搬到手机上?我们告诉付费会员，手机也能操准郏壳笆敲夥训模鸵恍┱劭邸Ｋ砸幌戮突岱⑾终娴 方便。 58 同城提供的还是内容、信息，用户在这里找到信息，然涸己 去联系了。我们没有帮用户走到闭环。对我们而言，移动互联网真正 发生的变革是哉环徽环。 很多人就套用电子商雾解闭环，认为 58 同城就是要锥。

其 实闭环有很多种，我举赣。现在的 58 是最催下服巫平 台，肯定有人说你连交易额都没有，葬是交易平台?有这种疑问 是椰PC 时代用户在 58 上看到一逃然亥窗，最何颐侨瓶恕５谝贫チ贝吹降氖俏颐且贫说耐 籄pp，然恒“拨粹弗。我的很看得到他凑飧埃乙仓浪耍庠谏桃瞪暇涂梢宰嗍隆＜幢 不从商业上撞可以帮助你去判断一挞。如果有一辅过我 们的客户端窗租房子，那他寸话阂们可以给他弹一肝盟范歉幼饷蛔獬Ｕ庋摹叭范ā卑磁ゴ幽持忠庖 上来讲，跟电子商尉那负碌“我喜欢”的按钮是一 样的。 我会谈和房产这两感移动誓品类罪的第一眨 房 产频道更具移动性很容易理解，你必须通过位置来找房子。58 同城的招聘是中低端职位版块比较强， 这些人原先只能晚上去网吧上电脑， 现在都用手机了。 58 的商户跟淘宝的不同。淘宝的商户自己有钢库，然焊柑焯焐系缒裕偕杷辛艘贫嘶嵩?他还是会用 PC 回应， 抑机端的输入不是太方便。但 58 的商户我们内部叫游商，房产 经纪人、搬家公司、家电维修，天天在外面跑，对手他们，手机的随 身性跟沟通性非常重要。假设他有了移动端，用户得到的体验会完全 不一样。

经纪人都在线的时夯抚能实时找到离他最近的。我 们的第一戈就是把商户都搬到无线终端上面来。 未来没有互联网公司，全都是移动互联网公司。那我们的移动端应该 是譩 还是譸?两者都很牛，但我们最终还是花了 80%的人 力去譸。 让用户和商户也用它们是基础蹋 你悦商户从 PC 搬到手机上? 我们告诉付费会员，手机也能操综，目前是免费的，圾他送 一些折扣。他试一下就会发现真的方便。 去年我们把无线业紊了两部分，一部分叫无线和 LBS 事业部， ?0 人;另一部分散落在业维床是 40 人。这样使得我们 整妇都开始走。烯推送功能、App 的布局，让无线部 门来坠现哪些房源更适合，更新版本就交给业闻椎蚊磐耆挥靡览导际笔遣皇窃谥蛋唷４尤ツ Q4 开始，我们可以 卓天都迭代新版本，每天都更新内容。 用户的入口正从 PC 变成手机，所以业闻也要庄的事情。百度、腾讯前几年都发生过部门之争，那我们一开始就把它分开，这是 你的，这是我的，然呵一块来事情。