顶尖的营销人员谈沟通对于营销的重要性

销售员与客户之间最宝贵的是真诚、信任和尊重，而这之间的起到桥梁作用的便是沟通。沟通的目的除了交流感情外，更多的是推销自己的观点。让你的客户愿意与你沟通并听取你的意见，要求你必须了解您的客户关心什么，喜欢什么样的沟通方式，今天就为大家讲解一些沟通的技巧：

设想一个结果

在开始谈话之前，首先想清楚你到底想从这次谈话中得到什么结果。很多时候，一个谈话的时间越长就越容易忘记谈话的初衷，尤其在双方争执不下时，谈话目标总会不经意间就会被换成输和赢、得与失。所以销售要养成一种意识，即随时提醒自己：我到底希望通过这次谈话得到什么结果？或者我希望对方得到什么结果？这将帮助你将谈话集中在一个解决方案，或者在谈话内容偏离轨道时重新找回思路，并最终体现一个积极的结果。它甚至有助于与他人分享你的愿景和意图，使你谈话的逻辑更加清晰明确。

询问以求了解

销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望，这种方式就是提问。问深思熟虑的问题，以求真正理解对方的观点。通过提问题我们可以得到下列结论：客户究竟在想什么？客户的真正的动机是什么？客户相信什么？

如果你不理解对方的回答或对方背后的动机时，可以重申对方所讲的话，并加上一句，“我理解你说的是……”，确保你正确地理解并解释他们的言语。这样不仅可以明确客户的回答，还能表示对客户意见的尊重。

灵活运用第一人称

在向一个人作出声明或者表达观点的时候，最容易让他人产生防御的方式就是用手指着对方，说：“你总是…”或“你永远不会…”或“你应该知道…”。

相反，若是尝试将所有的声明和观点以第一人称进行阐述，如：“我觉得…”或“我们的建议是…”，会让对方潜意识认为你只是在陈述你的观点，不带任何攻击性，有利于减少矛盾冲突的产生。

不时地赞美你的客户

人性的特点之一就是喜欢别人赞美，每个人都会觉得自己有可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理加以利用，就能成功的接近顾客，获得顾客对自己的好感。

当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美，比如夸一件衣服漂亮，不如夸这件衣服符合客户的气质。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。

注意调节语气

研究表明，人实际的语言文字所表达的意思只占7%，而说话的语气所表达的意思高达38%。这意味着你所使用的语气发挥的作用是你所说的语言文字的5倍之多！所以在与客户沟通的过程中，销售人员需要注意调节语气，要有高低起伏，也可以留意买家的说话方法，如音量、音高和速度，不需要仿照它们，但要尝试调整自己的语调以匹配客户。

站在对方的立场上说话

当销售员能够为客户提供有价值的信息时，客户自然就会对销售人员产生认同感。对销售人员来说，推销产品的时候，换位思考，站在客户的角度上说话，会更容易和客户产生情感共鸣。如果销售员能够站在客户的立场上体验和思考产品，就容易和客户在情感上得到沟通，这样往往能赢得了客户的好感。事实上，只要销售人员真的懂得换位思考，那他就会很自然地替客户想，替客户做，替客户说话了。无论何时，要获得对方的认同，就要先为对方着想，关心对方的利益，只有如此，销售员和客户才能成为最佳的合作伙伴，获得利润上的双赢。

注意肢体语言

在我们的进化中，口语只被用于一个相对较小的部分，而肢体语言和非语言沟通存在的时间更久，因此我们的大脑能接收到非语言信号，即使是最轻微的差别。客户可能只会说一件事，但假如加上他们的肢体言语，可能你会得到一个彻底不同的意思，也更能明白客户的感受。销售人员不仅要学会阅读他人的肢体语言，也要学会控制自己的肢体动作，利用自己的肢体语言更好地传达自己的意思，同时摒弃不好的肢体动作，比如在交谈的过程中抖腿。

不用夸大不实的词

任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言都是销售的天敌，带来的只有短暂的利益和糟糕的反馈，还会对品牌口碑造成难以逆转的影响。

多听少说

在与客户沟通的时候，销售员应该坚持“说三分话，听七分言”的原则。沟通是一种双向活动，应当有说有听，很多沟通失败的原因，都是因为不懂得倾听所致。在说话的时候，注意听顾客怎么说，理解顾客的话，才能说出顾客爱听的话。通过让客户说话并活跃倾听，销售人员将获得更有价值的见解。这里的活跃倾听不仅仅是指单纯的听，它需要你重复客户所说的话，表明你正在倾听，并总结客户的内容，提出相关问题来弄清你的理解。

良好的沟通会贯穿销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上对销售工作的成败产生决定性的影响。真正的销售高手往往都是沟通专家。持之以恒地强化沟通技巧，是每一位销售人员都必须认真去做的，是成为一名出色的销售员的必经之路。