巴西新机遇 | 专访「99」创始人Paulo Veras：如何在巴西复制 Uber 的成功？_详细解读_最新资讯_热点事件_36氪

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编者按：关注出海、关注巴西。「巴西新机遇」系列旨在挖掘世界人口与面积第五大国、南美经济引擎–巴西的创业与投资机会，并追踪分析巴西经济的发展情况。

作为Uber在巴西最大的竞争对手,「99」成立于2012年，业务覆盖了包括做私家车服务的99 Pop、做出租车服务的99 Taxi、 以及做豪华车服务的99 Top，用户规模达到1800万，注册司机数达到60万。

从最初获得巴西风投Monashees的种子轮融资，到A、B轮的老虎基金和高通风投、C轮的滴滴和D轮的软银，99 Taxi在五轮融资中吸引了超过24亿资金。而在2018年，99 Taxi更是被滴滴以10亿美金收购，成为中国企业出海拉美的最大笔投资之一。

巴西市场正在受到越来越多的关注，基于CrunchBase的数据，2019年全球诞生的142家独角兽中，巴西以5家排在美国、中国之后，位居全球第三。99 Taxi和Nubank以及Pagseguro则正是在巴西涌现出来的第一批独角兽企业。

读懂巴西，听巴西人谈巴西创投。36氪于近日采访了「99」创始人Paulo Veras，邀请其分享创立99 Taxi期间的心得体会，以及对于巴西市场前景的洞察。

99 联合创始人 Paulo Veras, 现为巴西独立投资人

99Taxi 的从 0 到 1 

36氪：我们看到99现在已经是巴西市场除Uber以外最大的移动出行公司，很好奇最初是什么契机和想法促使你想要做打车软件？

Paulo：最初我们是看到了移动出行在全世界的成功案例，比如美国的Uber、德国的MyTaxi,、英国的Hailo、中国的滴滴和快的，虽然这些公司当时都在起步阶段，但已经是一个个被市场反复验证的商业模式。而在巴西，当时并没有类似的模式。几十年来，人们一直都习惯于用很传统的方式街边打车。虽然有一些出租车公司可以打电话叫车，但也需要花费30-40分钟时间才能到达。从市场规模来说，巴西有15万辆出租车，每年产生70亿美元的营收，这是一个很可观的市场。我和几个合伙人就决定把它引入巴西。 

36氪：国家和国家之间的特点是不一样的？Uber能在美国获得成功，但美国的公路交通和基础设施非常完善，为什么坚信在美国成功的也一样能在巴西获得成功？

Paulo：如果比较发达国家和发展中国家，在基础设施等方面确实有很多差别。但事实上如果你去看Uber的财报，你会发现即使是Uber也一直面临着盈利的问题。我们很难去预测所有的不确定性, 也很难去规避所有的风险。比如就目前来说，我们有很低的客单价和很高的司机佣金，但如果某一天我们出于盈利性考量提高单价，肯定会有一些用户退出，但影响会有多大，这个没办法去预计。但至少，我认为这个移动出行的商业模式是跑的通的，而且我相信在巴西有这样的需求，就值得去尝试。

36氪：所以，当引入这个商业模式到巴西时，有做过什么样的本土化改革么？

Paulo：我们做了很多适应巴西市场的改革措施。比如“安全性”和“支付模式”。以Uber为例, 很多情况下当司机做完一单后，要花一周以上才能收到费用转账，而我们和巴西本地的一些Fintech公司实现了合作；在巴西有很多不安全的区域，很多Uber司机会直接拒绝去这些区域，我们的做法有所不同。我们会雇佣很多熟悉当地情况的本地司机，同时我们也设置了安全警报等功能来应对这类情况。

36氪：在成立之初，你们的目标用户是哪些？目标市场主要是在一二线城市，还是更倾向三四线城市？

Paulo：这首先取决于提供什么样的产品。巴西是一个贫富差距较大的国家，前10大城市几乎集中了全国90%左右的财富。如果以圣保罗为例，我们瞄准的是占城市人口10%的高收入人群。目前我们已经进入了Top10的大城市, 对于小城市来说，并不是完全没机会，但可能会需要用不同的商业模式，比如采用更多的线下模式以及与当地的供应商合作等。同时，我们也发现，在我们的打车需求中，1/3来自圣保罗和里约这两座城市， 1/3来自Top10城市里的其他8个城市，而剩下的所有城市加起来只占总需求的1/3，因此我们在大城市倾注了主要的精力。 

36氪：在做99 Taxi的初期，最大的挑战是什么？

Paulo：当我们启动99 Taxi的时候，巴西智能手机的渗透率还很低。当然因为我们的目标用户是10%的高收入人群，对于这部分人群来说拥有智能手机不是问题。真正的挑战是司机端，因为很多出租车司机都是不用智能手机的蓝领，我们花了很大的精力去说服这些司机配备智能手机。其中的一个难点是，当你启动项目的时候，你需要让司机和用户同时上线，而司机在决定是否要投资购买智能手机时会问“你们平台上能有多少乘客？”，用户在决定是否要使用这个产品时也会问“平台上有多少司机？”。一个App做的再好，没有用户和司机也很难运行。

36氪：对于移动出行来说，使用频次很重要。如果初期目标用户是10%的人群，而这些人群又分散在像圣保罗这样大城市的各个角落，如何解决运力资源调度的问题？

Paulo：用户密度确实是我们这个商业模式很关键的一个问题，但我们比较幸运的是，在巴西的大城市像圣保罗，大部分的经济行为都集中在几个商业圈。如果我们能集中覆盖这几个核心区域，也能给用户不错的服务体验。我们最初在圣保罗上线时，有100多辆车，覆盖了大约20个热点社区，我们做到了叫车后5-10分钟内到达。随着用户数和司机数的增加，我们逐步进入其他区域，到达时间也提升至3分钟。

36氪：在创业初期，是否有对风险做过评估？有没有想过，多久收回成本是你们可以接受的预期？

Paulo：在初期，我们的成本并不是特别高。我们从一个很小的团队起步，因为不需要车辆等固定投入，最大的资金需求是营销成本。我们的商业模式，需要一个相对较长的盈利周期，因为在初期我们希望能快速扩张，而不会太多去考虑盈利，我们当时设想的break-even时间点是3-5年。

36氪：如果比较巴西市场和其他地区？你觉得最大的差别是什么？在消费者行为方面，巴西消费者有什么不一样的地方？

Paulo: 大部分的消费习惯都是类似的，所有乘客都会喜欢更快、更安全、更经济的产品。但有一些细节可能会不太一样，比如在巴西有不少乘客仍然习惯用现金支付。另外，我们的核心客户仍然是10%的那部分高收入人群，因此消费模式也会比较相似。相比中国，巴西社会的发展节奏没有那么快，预计在未来5-10年内，消费者的主要习惯都不会有太大的变化。

36氪：如果展望未来，99将来可能遇到的最大挑战会是什么？

Paulo: 最大的挑战可能是如何获得持续稳定的收入。在滴滴投资99 Taxi后，我们的规模在2年间增长了很多，营收也上升了很大的量级。因此，现在应该是时候考虑盈利性的问题了，我指的并不是略有盈利而是能以一种健康稳定的方式持续获得上亿的盈利。中国市场往往比巴西市场走在更前面，而我们看到在中国已经出现了很多打车软件的替代品，比如共享单车甚至共享电单车，这些都是99未来可能会遇到的挑战。对于共享单车，曾经有很多start-up尝试做类似产品，但最终都没有进行下去。99也想过要进入这个领域，但应该怎么做，也是需要好好思考的问题。

36氪：提到盈利性，可能影响未来收入的关键因素是什么？

Paulo: 最关键的一点肯定是规模。但现在不管是Uber还是99，都已经拥有了很大的客户基数。因此要实现盈利增长，最有可能的发力点应该在提升Margin-per-ride上。而司机的佣金降低空间有限，因此就只能提升单价。Uber也一直有现金流方面的压力，所以未来Uber一定也是会提价的。最终我们可能会看到的情况是，在未来，双方的价格都会上升，产生盈利并存活下来。提升单价可能会影响一定的用户规模，但会让商业模式更健康。

36氪：很多互联网公司都会考虑跨界发展，比如滴滴进入外卖领域，美团进入打车领域，99是否有考虑过往其他领域发展？

Paulo: 虽然我们也做了99 Food这样的尝试，但我想应该主要还是会专注在打车领域。在巴西，有很多公司都想做成SuperApp, 但迄今为止都没有真正的成功案例。事实上，我认为像中国互联网公司的这种跨界发展模式，在世界上都是很特殊的存在。即使在美国，我们看到的是，社交用Facebook, 聊天用Whatsup, 支付也有专门的软件，像微信这种集合多种功能的App是很少见的。我想最主要的原因，还是腾讯和阿里已经拥有了很大的用户渗透率优势以及积累了大量的资金，因此他们可以用这些用户资源做很多事。而在巴西，还没有哪一家互联网公司有这样的主导地位。

谈巴西创投机遇

36氪：当我们打开巴西创业地图，我们会发现一半以上的独角兽都是Fintech领域的？为何Fintech会在巴西率先起来？

Paulo: 首先，Fintech确实很重要，而且这是一个商业模式很健康的生意。消费类企业可能需要过很多年才能看到盈收，但Fintech一开始运营就能立即有现金流；其次，还有一个原因是竞争格局的分散。比如，我在线支付时会用一个软件，管理银行卡时会用一个软件，而线上贷款又会用另外一个。而在中国，一个支付宝就覆盖了上面的很多功能。因此，并不是巴西的Fintech公司更多，而是更分散；最后，政策管制的放松也是一个原因。

36氪：作为投资人，除Fintech以外，看好哪些领域在巴西未来的发展？

Paulo: 我比较看好的是医疗、农业和软件。巴西的医疗体系有非常大的提升空间。相信在接下来几年，受到科技驱动，医疗领域会发生很多转型；农业在巴西一直是一个热门话题，巴西有很好的农业资源，有广阔的种植面积、非常好的水资源和土地资源；软件也是一个很有前景的赛道，我曾经投资了一家公司叫DGB，帮助企业做信息化整合，做的非常好。此外，在企业服务领域，有一些做招聘的初创公司也发展得很不错；我同时还投资了一些做食品科技的公司，其中有一家专门做植物肉的公司，对环保和可持续发展都很有意义；最后，我也一直在关注出行领域，并且投资了一个做卡车货运平台的初创企业。

36氪：假设我是一个国外的经济分析师，我想要更好地了解巴西经济，有哪些点是我需要去特别关注的？巴西有哪些和其他国家不一样的特点？

Paulo: 从不好的方面来说，我们有非常复杂的税收体系。巴西的税收可能是全世界计算起来最复杂的，同时也非常的官僚。在中国和美国做起来很简单的事，在巴西可能会很有挑战性。除了复杂以外，巴西的税收可能也是全世界最重的几个之一；

从好的方面来说，巴西有一个很大的市场。虽然受到社会保障体系、政府赤字等问题的影响，我不敢对接下来几年作太过乐观的预测。但从长远来说，这些情况一直在改善，我们也看到中国在巴西的很多方面进行了投资。一个巨大、开放、竞争的市场，数字化程度越来越高的消费者，这些都是对未来的利好因素。

36氪：对于想要进入巴西市场的投资人和创业者，有什么建议？想要在巴西做生意，最关键的是什么?

Paulo: 首先，是需要对当地的政策法规有深刻的理解。有些业务可能会涉及到非常本地化、非常具体的规章制度；第二点，是要和当地公司进行合作。巴西人和中国人的工作方式是不一样的。打个比方说，在中国公司老板往往说一不二，大家比较尊重职级，但在巴西公司，员工有更多的自治。因此，滴滴在进入巴西时选择和99合作而不是从头开始是非常明智的，这避免了很多风险。事实上，我本人很少见过外国公司到巴西，自己从头启动、招人组建团队，最后成功的案例。我比较建议的是成立合资公司、并购当地企业或者找当地合伙人的方式。

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