大中华区总经理张曼独家解读：疫情下Tophatter增长之策

大中华区总经理张曼独家解读：疫情下Tophatter增长之策

作者: 亿邦企服平台 来源: 亿邦企服平台 2020-03-23 11:09

新冠疫情全球蔓延，各类电商平台都在采取措施积极应对，尤其是跨境电商平台，机遇与挑战并存。作为北美跨境电商平台，Tophatter也发布了一系列新政策并积极做出各项调整，帮助平台卖家稳增长，找增量，化危机为机遇。

Tophatter是一家聚焦移动端的美国在线拍卖平台，可实现平均90秒快速竞拍出单，售出率达85%，日均销售15万单，目前在14个国家拥有3000万用户。

本次疫情发生以来，Tophatter具体是如何采取措施帮助卖家的？面对如此大的挑战，平台将如何维持增长？卖家后续又该怎么办？疫情开始全球传播，Tophatter今年将有哪些规划？日前，亿邦企服平台和Tophatter大中华区总经理张曼进行了深度交流。

应对措施：针对大中小卖家采取不同措施

张曼告诉亿邦企服平台，2月份，Tophatter就已推出了针对国内疫情的举措。首先，放宽了所有卖家履行订单的时间，比如发货扫描上网时间、物流运送时间等。

对于武汉地区的大卖家，Tophatter还做了专门处理。据张曼描述，因为疫情，武汉地区很多订单被搁置了。这部分订单，Tophatter与买卖双方进行了积极协商，根据买家的具体选择情况来酌情进行处理。

“比如有些买家愿意等到疫情结束后收货，而有些买家则希望退货退款，这都是根据具体的情况跟买卖双方进行协商确认的，并且对于卖家因为这种意外情况遭受的损失，平台也根据不同的情况，做出了一定程度的补贴，帮助卖家度过难关。”张曼说道。

其次，平台美国的客服团队与所有受影响买家进行了积极的沟通，消除他们对中国商品的不必要担忧，进一步降低卖家因为疫情导致的退货退款风险。

此外，Tophatter也跟物流合作伙伴进行了深度沟通，推出了针对平台的物流解决方案，帮助平台度过疫情难关。

除了采用有力措施保持平台自身业务平稳外，Tophatter针对不同卖家也做了大量的支持工作。张曼表示，疫情期间卖家最大的挑战是没办法复工，履行订单。所以，Tophatter帮助一些核心大卖家，与当地政府进行主动积极的沟通，帮助这些卖家尽早获取复工复产的资质。其次，Tophatter在2月和3月举办了一系列针对所有卖家的招商云直播，在线直播平台最新政策和消费趋势，帮助卖家积极应对销售的波动。此外，疫情期间，Tophatter还发布了热销品类榜单，以及一些最新商品信息，帮助卖家去选品。

同时，针对中小卖家，Tophatter开放了个人卖家的入驻资质。原来入驻Tophatter的必须是企业卖家，疫情期间，平台开放了个人卖家的入驻，而且开放二手产品的销售。“这样一来，等于给了更小型卖家和个人卖家一些机会，帮助他们把更加多样化的，有现货库存的产品销售到海外市场去。”

张曼告诉亿邦企服平台，Tophatter还推出了守护平台的感恩计划。对平台销售额表现最突出的大中卖家颁发感恩大奖，并给这些卖家进行了相应的佣金折扣和广告返点，为坚定支持平台的卖家送去寒冬里的温暖。

卖家措施方面，总体来讲，疫情期间，由于大中小卖家遇到的挑战不太一样，所以Tophatter对于大中小卖家的扶持力度和政策不尽相同。

张曼总结道，头部卖家本身的订单量非常大，履行订单的压力也更大，对于这些卖家，Tophatter除了给予宽松政策支持外，还积极协助各方帮助它们快速复工，对接货源和物流渠道，帮助他们快速发货，履行订单；对于中小卖家，有货的卖家，由于个体经营，不符合平台资质，开店难，对于这部分卖家，平台一个是降低入驻门槛，让手头有货的中小卖家能够快速入驻平台销售。另外一部分卖家，控货能力较弱，未必有足够货源，平台针对他们开通了二手产品销售，为这部分卖家拓宽了更多的货源， 让中小卖家尽快恢复到销售的状态中。

后续怎么做增长？深化平台特性，做全球化拓展

在张曼看来，疫情对于Tophatter来讲机遇大于挑战，因为很多线下的成交不得不在线上完成，这样让线上有了更多发展空间，而这反而有利于Tophatter做增长。那本次疫情影响下，Tophatter具体会如何将疫情的危机转化为新一轮增长的机遇呢？

张曼表示，短期来说，Tophatter会继续深化平台特性，通过游戏化和娱乐化方式更好地让海外宅在家里的消费者享受更多的游戏化购物的乐趣，增加用户黏度，大力发展增量用户。“比如Tophatter会更多强化游戏化功能，增强平台好玩有趣的功能，以此来获得更多高粘度的流量。”

长远来看，Tophatter会将品牌、线下零售店的线上线下销售整合起来，以此做大客户增量。据张曼透露，未来，Tophatter会帮助传统线下品牌、线下零售店转型到线上来，把线上线下零售体验整合起来，将线下销售与体验引导到线上来，同时也将更多的线上流量对接给品牌方做深度的品牌体验或线下交互。

除此之外，由于疫情全球传播，欧美市场受疫情影响日益严重，为了防备全球市场的增速下滑，Tophatter还准备了两个杀手锏。

一是会做全球化的拓展，引入更多的本地化供应链，让本地的供应链服务本地商家，包括引入本地派送公司，本地仓储公司，本地客户服务公司等等。张曼告诉亿邦企服平台，本地卖家卖本地会是一个未来趋势。为此，Tophatter会强化本地的供应链，让本地商家能够更好服务本地消费者，帮助供需双方能够迅速达成交易，并为消费者提供无缝且美好的购物体验。

“面对目标市场本地卖家的竞争，对中国商家来说，他们需要进一步强化自己在当地市场的运作能力，如果他们有海外仓，便可以通过Tophatter把海外仓的商品迅速流转起来，能够更快地满足海外消费者的需求。”

二是会加大全球多国家多地区的广告投入和补贴投入，包括商家，平台，以及合作伙伴对消费者发放补贴的投入，刺激更多的新增用户持续留在Tophatter上消费。

跨境电商卖家该怎么办？4个建议可用

疫情全球蔓延，对于做跨境电商的中国卖家来说，接下来该怎么办？作为Tophatter大中华区总经理，张曼也给出了她的4个建议。

一、卖家最好不要把鸡蛋放在一个篮子里。张曼认为，很多中国商家更多依赖某一大平台，而一旦该平台规则出现变化，或者物流要求有波动，就会导致卖家库存积压很严重或者出现账号危机，所以后续国内商家需要尽早布局多个渠道，把鸡蛋放在不同的篮子里面，让商品可以通过多样化的跨境电商平台卖到不同的海外市场，这样一来，即使遇到像本次疫情这样的非常时期，由于卖家把产品在不同的渠道销售，也能把风险降到最低。

二、利用数据选品和进行市场预测是非常关键的。张曼向亿邦企服平台描述，Tophatter是一个通过拍卖让卖家进行销售的平台，通过拍卖数据，可以让卖家知道该件商品到底好不好卖，有多少人出价，有多少订单量，卖家可以通过Tophatter对目标市场水温进行快速地了解和测试。卖家通过收集的数据，能够很快找到什么品类能够在平台火爆，这样对选品、备货以及后续供应链跟进是极为有利的。“利用数据进行销售，在3到5年里，对卖家拓展海外市场是非常关键的。”

三、加强物流能力的建设。不管是卖家自建物流还是把产品放到海外仓，物流的稳定都是非常重要的。张曼举例道，Tophatter有很多卖家，能够在平台上持续拿到稳定的订单，其中非常重要的因素就是其有很强的物流能力、很好的库存周转力，能够迅速履约订单，获得很好的客户口碑，实现放量增长。

四、是在如今疫情影响下，不管是海外线下商超，还是海外品牌商，都遇到了销售困难，而这个时候则是中国品牌利用线上出海的黄金机会。

张曼告诉亿邦企服平台，目前，Tophatter平台有些货品都已卖断货了，欧美本土商家都已经没有货了，但是消费者的需求还很旺盛。这种情况下，消费者买不到之前熟悉的国外品牌，则会尝试在同品类购买新的品牌做试用，如果该品牌效果好的话，有机会转化为新品牌的忠实用户，这就是个非常好的国内品牌出海的机会。

“我们有一些卖家，就借助他们的海外仓，去囤一些热销的产品，打上自己的品牌，借此迅速打开海外市场，获得品牌影响力。这是很典型地利用供需不平衡的时间点去做品牌快速输出的方式。”张曼说道。

基于2019年模式调整，2020年将重点发力4个方向

近年来，Tophatter年GMV超过3亿美金，平台从用户和商家层面都获得了较快的增长。

据张曼介绍，平台以前全部是算法选品，商家不能决定商品的起拍价，商家上传商品后，后续都是由平台算法挑选商品定价，商家不能自主选品，这对于卖家而言，非常被动。

2019年的模式变化之一就是把起拍价的决定权还给卖家，商家决定每个商品起拍价。

另一个变化是Tophatter把卖家后台变成了一个竞价平台，商家通过选择一个竞拍广告价来争取拍卖流量，如果流量不够，增加广告价就可以拿到更多流量。如果觉得该件商品流量太多，可以下调出价，甚至不出价，以此来降低流量。这样一来，对卖家来说，它就可以控制流量了，什么商品的利润率好，它就可以出价拿到更多的流量，有些商品可能市场接受度没有那么高，没有达到卖家要的价格，就可以快速放弃掉，选择其它的商品。

在张曼看来，这个模式变化等于彻底把运营市场的能力还给卖家，让商家自己有决定权和主动权，以此可快速应对市场需求。

2020年，Tophatter将在4个方向重点发力。

一、坚定走全球化道路，在全球各个新兴市场去拓展。

二、探索C2C模式，继续试水二手产品。疫情之后，数据显示二手产品在平台的销售增速很快，所以Tophatter今年会继续探索C2C模式和二手产品销售。

三、加大个性化算法的研发。通过个性化算法去做更精准的品类推送，这样更容易提升卖家的销售额和转化率，帮助卖家通过数据算法甄选适合他们的产品和买家，帮助卖家搭建自己的买家池和私域流量池。

四、丰富用户端的交互方式。之前Tophatter用户端主要是简单的单品拍卖形式，今年会在拍卖之外做更多的用户交互方式探索，比如团购、直播、短视频带货等。

张曼表示，2019年模式的改变，带来了商家入驻的快速增长，2020年，虽然疫情爆发带来了一些不确定性，但依托4个重点方向，GMV目标还是会努力实现2019年基础上的翻番。

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