SaaS推广，有什么实用的方法？

推广的目的是发现促成交易。促成交易的步骤：曝光连接谈判成交。

曝光：怎么增加曝光呢？首先，一定要提醒的是不要盲目做广告，要先分析清楚业务本身的战略和商业模式。比如，如果你的产品是非即开即用的，涉及到与目标客户的系统集成，这些目标客户的数量有限，比如以内，那么就不适合线上的推广。即使做了推广，也很少会线上成交。

其次，我们来看一般实用的曝光方法。可以采用：搜索分发，比如短视频推广；近客户端广告，比如园区海报电梯海报；地推，自建销售队伍代理渠道；活动参与：行业展会交流会政府组织的各类相关会议等。

最后，我们要看怎么提高曝光的质量？曝光后流量引导一定要有一个很好的落脚点，如果是官网，那么官网的搭建一定要高质量，一个很一般的官网就会把曝光来的流量直接拒绝掉；千万不要使用简单的填问卷表格形式，除非极其需要，一般都不会填。最佳的方式是都通过一个二维码链接到公众号，点一下关注还是很容易的。各个渠道的曝光统一，传递的核心一定是产品的定位，这个定位要能占据客户的心智，比如华为云的“+智能，见未来”，整个品牌都是智能为核心，腾讯云的是“产业智变”，突出对产业的赋能。选取合适的平台，的推广不像一般的产品，面向的对象是企业的决策者，比如采购经理部门主管等，要关注他们活跃的平台在哪里，比如领英和一些职场招聘类，当然现在钉钉企业微信也成为了主战场。

连接：曝光中被某一点打动的潜在客户就会采取关注，甚至主动联系的动作。这就产生了连接，销售术语中往往称之为线索。连接的主要目标就是转化机会点。怎么最大化转化机会点呢？这里给出三个实用的技巧：

快速体验。一旦曝光引导的流量入驻到落脚点，要很快的使之产生连接。怎么做到呢？最实用的方式就是快速体验，一个技巧是游客模式。一键进入游客模式，就进入为之设定的虚拟空间，产生共情效果，稳定住连接。

超级顾问。当有了基本的感官体验后，目标客户就会很快思考与自身的匹配度，这个时候最主要的是引导，不要让目标客户想偏了，因为此时目标客户还不完全理解产品的价值。但是这个时候也不要急于展示产品的功能等等，而是充当超级顾问，与目标客户互动询问其遇到的问题等等，加深粘性。

制造愧疚。人性都是如此，欠人人情就会有愧疚感。要让连接转化为机会点，就要制造愧疚来使目标客户无法轻易离开。怎么制造愧疚呢？除了前面说的超级顾问之外，尽量约到其见面的机会，你的无偿付出就是目标客户的愧疚来源，另外还可以发送一些行业报告介绍专家等增加客户的愧疚感。

谈判：线索转化成机会点后就进入了谈判阶段，这个谈判是广义上的谈判，不是最后的合同谈判。这里也给出三个实用的技巧：

掌握决策链。这个是一定要快速去做的，即使是线上见不到的客户，也要快速了解其企业的过往所有信息，找到关键决策人，顺藤摸瓜找到支撑决策人，然后影响到决策链中的所有人。实用的工具有：领英。

多选择方案。给客户制定可以自行选择的多个方案，留出决策空间，实际上也是给目标客户成就感。方案一定要呈现出不同优劣，目标方案是最佳平衡的。

调虎离山。不管是线上不能面对面的谈判，还是线下面对面的谈判，都可以使用调虎离山之计，什么意思？就是让目标客户离开当前的环境，到设定好的环境谈判。比如假设是工厂数字化的产品，就不要在目标客户的工厂谈，因为目标客户没有环境感知，最好带到某个使用了产品的工厂。

成交：最后这一步可以说就是签订合同，但是这个地方一定要注意不可掉以轻心。产品是，不到企业关键决策人签字和盖章之前，都是有风险的。最大的误区经常是快要签订合同了就开始变了心态，尤其是微观上对目标客户的态度，尤其是目标客户中的非关键决策者，比如只是支撑者。这个时候很有可能被截胡。所以成交阶段仍旧要保持初心，敬畏客户，做好服务。