无策划基础，要如何学习策划？

勿蹈覆辙，

大多数策划案或人无可救药。

策划三层境界，

%戴着镣铐；

%戴着镣铐跳舞；

%跳舞。

一生二，二生三，三生万物。

：戴着镣铐

学习策划，先远离镣铐：

甲方

上司

先例

趋势

“我觉得”

“他们说”

……

拒绝沦为%大多数：

所幸作为新人，你只有镣铐可以失去：

我要是真我，本性毕露。

人生之恶，无过金三角三年；

趣味之恶，唯爱；

亡命之徒如我，不端不装，你何须遮遮掩掩。

案要是真案，简单粗暴。

这么多年心中狂妄从未远离，只对结果负责。

无非让块看似块；用块赚块。

可以有其他？

：戴着镣铐跳舞

策划之形何止万种：营销策划品牌策划产品策划分销策划宣传策划客户关系策划……

策划之意不过两种：由企业到客户，由客户到企业。

若镣铐不敢不戴，戴我这副：

：

由企业到受众

无非四点：痛痒点钱点共鸣点尖叫点。

痛痒点

痛点：顾客想要更快的马车；

痒点：福特给他一辆汽车！

看轻痛点，专注痒点。

钱点

动谁的钱？

同是果冻，喜之郎稳赢蜡笔小新。虽然是小孩吃，但家长掏家长的钱。

同是点读机广告，“妈妈再也不用担心我的学习”远胜“让黄冈中学的老师给你当家教”。虽然是学生用，但家长掏家长的钱。

看轻谁使用，专注谁掏钱动谁的钱。

动哪类心理钱包？

心理钱包，至少五类：温饱感安全感归属感尊重感认同感。

当其他吃不死人的保健品在温饱感与安全感的心理钱包红海挣扎，脑白金归属感与尊重感的心理钱包。

看轻温饱感安全感；专注归属感尊重感认同感。

共鸣点：

卖点一厢情愿，买点自欺欺人，唯共鸣点能连接价值信息与消费者关注。

所谓共鸣点，即产品创意消费关注的闭环：

以白加黑为例，

消费关注：服用感冒药，白天瞌睡工作乏力，晚上难受睡眠不佳。

——&;

产品特点：白片黑片分服。

产品利益：白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香。

产品支持：白片扑尔敏安眠成分少，黑片扑尔敏多。

——&;

“白加黑”的概念，及品牌识别传播生动化呈现。

——&;

消费关注：服用感冒药，是否能白天不瞌睡，晚上睡得香。

尖叫点：

消费者触点，能否让消费者的一声？

用产品做到，海底捞用服务做到，你用什么做到？

：

由受众到企业

无非让受众记住爱上分享。

记住

据《粘住》原则，让受众记住的策划法则是：

简约意外具体可信有情感有故事的。

爱上

据《迷恋》七大触发器，让受众爱上的策划法则有：

欲望神秘警报威望权力罪恶信任。

分享

据《疯传》原则，让受众分享的策划法则为：

社交货币诱因情绪公共性实用价值故事。

不展开，不赘述。

总之三本书，十七条原则，

让策划新人受用终生。

也是一口箱子的骨架；拆解案例并归因至各原则下，你将是最可怕的策划人，案将是最可怕的策划案。

近期推荐案例来源：飞机稿创意营销首席博客网络广告人社区三视觉疯狂简报案例。

……

……

……

……

……

……

……

……

……

……

：跳舞

学习策划，为不按常理出牌。

策划本应无法无天，常理无异上厕所前拉开拉链。

策划，即引燃争议的艺术，以此名利双收的科学。

之前，乐百氏是否层净化？农夫山泉是否有点甜？农夫果园是否喝前必摇？你是否我的优乐美？香飘飘奶茶是否能绕地球七圈？

最近，褚橙是否褚时健手植？雕爷牛腩封测是否饥饿营销？锤子手机胜过苹果？加多宝王老吉谁对不起谁？那款可口可乐昵称瓶最配你？

从个人争议到群体争议再到社会争议；

你敢玩多大，就可能赚多大。

,

,

；

谨以此文。

全文共字，原创纯手打，有兴趣的知友，可以同步分享些行业调研资料。

正文：策划的本质就是在发现并分析问题的基础上，用科学的方法实现某个目的过程。类似于做出一道菜，需要选材配料再到炒菜。所以曹孟德说：计者，选将量敌度地料卒远近险易，计于庙堂也。策划常做的事是树立品牌，即向购买者长期提供一组特定的特点利益和服务。树立品牌的第一件事，即调研。

今日，笔者将以为例：并非的广告贴，就其品牌调研的一系列内容，包括调研目的搜集资料方法受众分析品牌策略，口碑分析等做一个简单的实操。

一品牌调研的目的

你是谁？为什么要调查品牌？

如果你是的市场销售人员，你是为了把产品卖出去。

如果你是的品牌负责人，那么你是要提高品牌的调性，还是让它变得更接地气一些？

如果你的身份是的电商负责人，是为了知己知彼，在的某个电商平台，更好地导入促销流量。

如果你的身份是的新媒体运营，那么你是否要在不同的时间段，贴靠世界杯等热点词汇，制定相应话题提高品牌曝光度。

品牌工作者要全能，从线上线下，包罗万象都要有所周知。但是在这个基础上，术业有专攻，你要学会基于自身定位去节省精力有所侧重的思考。道不同，不相为谋，不一定是坏事。

好比领导说，我要水！你要想到他要喝什么水？解渴用？养生用？

喝什么类型水？矿泉水饮料茶咖啡？

喝水的目的是什么？开会时拿水招待与会者，还是以水做些掩饰，在演讲时停顿思考。

需要是抽象的，欲望是具体的。

品牌的调查和上课一样，不是到了课堂认真听课便会有好的效果。工欲善其事，必先利其器。品牌运营者需要知道自己是谁，再有相应的侧重点。

在国内，对一个品牌建立初步印象，可以利用工具：百度指数以百度网友数据为基础。可以看出，是全球首屈一指的体育用品品牌，其百度指数遥遥领先于除外的其他运动品牌。关键词，常与阿迪达斯等相联系。

图日百度关键词搜索趋势

二搜集资料的方法

品牌者，基本功是要学会熟练运用搜索引擎尊重数据解读行业报告。以为例，

搜索平台

常见的搜索平台，除了百度谷歌微博知乎外，还有偏专业的搜索引擎，如下：

)百度学术：//

)谷歌学术

)中国知网：//

)网易公开课：//

)网易云课堂：//

图百度学术搜索

行业报告及资讯平台

)易观智库：//

)企鹅智酷：//

)艾瑞咨询：//

)虎嗅网：//

)梅花网：//

数据平台

)：//

)百度统计：/////

)百度指数：///?

关键词的设置

你怎么让你得出的结论让人耳目一新，那么，你要搜索的就要比别人更深入更扩散点。早期搜索过中药行业，扩散了三个关键词：受众产品政策。根据需求，也可以做更多扩展，比如市场规模营销手段等。

图中医药电商关键词搜索发散

见微知著，也可以引用到此品牌商，定制相关关键词。通过一些分析工具，可以观察出，用户因为哪些人哪些新闻哪些渠道搜索了。

图关联关键词搜索指数

图来源关键词搜索指数

图去向关键词搜索指数

知识树的建立

在整理完一系列关键词后，我们就要做知识体系树。将无序的知识变为有序的知识体系，建立便于记忆的可视化语言。在建立关系时，推荐使用有道笔记本等工具。

图知识树常见可视化语言示意图

三受众分析

卖任何产品，目标受众是谁？很重要。必要时需要建立一个用户肖像。通过用户肖像可以初步看出，的主要受众聚集在购买力较强的东部沿海地区，且男性购买者的比例远高于女性。

图耐克百度搜索用户地域图

图耐克百度搜索人群属性

在品牌圈，常把人群分为三种：核心沟通人群核心目标人群广义目标人群。

核心沟通人群：已经是产品粉丝的人群。他们需要某种功能满足自身的需求。比如时尚健康潮价值感归属感装逼等等。对于核心沟通人群，你要了解的是他们的需求，靠对应的粉丝圈运营，培养他们的购买习惯。

核心目标人群：就是有购买过产品，但是并未有依赖感且有大量有其他替代产品的用户。他们有因为种种原因买了的鞋子。销售圈有个技法，可以参考应用在策略制定：跟有钱人谈格调，跟刚需的人谈钱。对于核心目标人群，他们会问，为什么我要来这个电商平台，你要给我介绍什么产品，这个产品对我有什么好处，为什么相信你有这些好处，为什么我非要在你家买，为什么非要现在买。所以针对核心目标人群，你要了解电商常用的导流手段和产品的独特卖点，建立目标人群认知等。比如卖鞋子，广告语“”就是赋予了该人群某种认知。

广义目标人群：就是我们会上网会购物的普罗大众。或许若干年，在某个契机下会购买产品，比如天猫双十一半价比如京东促销。那么我们的目标，就是在人群中打造品牌知名度，所以除了品牌定位调性，传播品牌的知名度，也是品牌塑造的另一条并行线。

四品牌策略分析

实践出真知。策略大体上，可以按照“创造需求”“创造体验”“培养情感”几个维度来评价。以美国波士顿学院前棒球选手为“渐冻人”筹款发起的“冰桶挑战”为例。

创造需求：让更多的人关注病并为协会捐款。

创造体验：自浇冰水并上传视频，则可点名其他三名好友继续接力；如果不愿意自浇冰水，则需要向协会捐款美元。

培养情感：体验渐冻人的病理症状，产生情感共鸣。

眼球意味着影响力。这场由体育圈发起的活动，由运动员造势，最后高潮期引爆到科技圈娱乐圈；比尔盖茨雷军刘德华等大佬，纷纷参与其中。

图冰桶挑战美国部分传播链

图冰桶挑战国内部分传播链

再以为例，在“创造需求”方面，围绕“

”的口号，耐克让广告的核心信息更多建立在“鼓励运动”上，落实到“创造体验”方面，其倡导“跑了就懂”“下个我上”“只为更赞”“不信极限”告诉大家“前排的赢家也从后排开始挣扎”。最后落实到相关文案上，给目标人群潜移默化打了一剂“鸡血”，引起别人情感共鸣。

图传播文案

策略拟定后，就要做策划的全案，也会涉及到相关排期表。王义之老师曾经做过一个偏方向的宣传时间轴电影致青春推广，可参考。

电影致青春推广时间表

五策划数据分析

策划是建立在科学的基础上。活动期间的数据监测整理分析，对于本轮策划活动的复盘及下一步制定起到不可忽视的作用。

从传播路径来说，策划人监测数据的渠道有：

社交数据用户的意见与评论；

互联网数据新闻站点公众账号文章等；

内容媒体数据新闻内容数据及其他数据；

用户访问行为数据等统计数据。

从数据分析层面来说，策划人需要熟知的概念有：

：页面浏览量，是衡量一个网络新闻频道或网站甚至一条网络新闻的主要指标。

：指通过互联网访问浏览这个网页的自然人。

用户获取成本：总的市场相关的花费甚至应该包括销售市场人员的工资等除以总的对应花费带来的所有新用户数。

用户的终身价值：某个客户每个月的购买频次*每次的客单价*毛利率*/月流失率。其中的/月流失率是得出平均每个客户在该平台能够留存的总时长是多少月。

上述数据中，是一阶数据；是二阶数据。一阶数据在可查询，二阶数据分析时，市场普遍认为，&;的时候公司是有可能性的，&;的时候模式是无意义的，而/的时候是公司最能健康发展的。

另外还有诸如顾客保留率顾客消费率变动成本获得成本净利润贴现率利润净现值等词汇，需要一一了解。

如有兴趣获得年各行业调研报告，可在公号“唐说财经”回复“报告”领取。

人都是没经验过来的，那怎么能够迅速提升呢？最好的学习策划的方式，就是自己去做一个策划！

关于方法论，楼上的大都说的挺好的，我这里就直接给你个模板，让你自己去操练，通过实践找出你欠缺的地方。

当你根本不知道怎么做才好的时候，直接拿着一个模板往里套借鉴也好，抄袭也好，用最快速度去测试你套用的模板的效果如何？然后去分析为什么没做好？自己得出结论要针对哪方面再去学习。

一个完整的营销策划方案包含个部分：确定营销目标；用户调查分析；营销策略&;阶段目标；执行排期&;费用报价。

当你能一个人从头到尾亲手做上一遍，无论最终效果如何，对你的能力都是极大的锻炼。况且当你老板问起你的时候，拿出这份东西给他看，相信他一定对你刮目相看。

做营销的首要任务就是知道自己在哪里，要到哪里去。

如果一个公司刚刚开始营业，业务路径和商业&;盈利模式都不确定的情况下就使劲砸钱投广告，一味地追求品牌曝光。那就是把钱往火里扔，公司里破产就不远了！

这个时候是你作为一个做策划的人要给自己公司把把脉的时候，诊断一下公司到底处于一个什么阶段，这个阶段应该做些什么事情。

我举个例子，我是一个新创企业的营销总监，那我首先就应该做的事情就是测试公司的商业模式和盈利模式是不是能够走通。

我投下去的广告能不能给自己企业带来流量和利润。

比如说：月进行商业盈利模式的测试，月进行广告的投放，有预期地盈利。

那么我的目标就应该是：

找出你产品针对的特定人群，然后想办法找到他们，到他们经常出没的群网站等——比如：微博空间社区门户网站知乎等等。

设定好目标以后，就是目标进行分解的过程，我们基本把营销过程中的阶段分为个：如下图。

可以采用进行计划排期，排好以后还能直接导出甘特图。便于进度的查看！

比如说，我的营销计划是送书活动，那我就针对不同渠道进行送书活动的测试，尝试获取数据，搞清楚哪一个渠道的人群对该活动的响应最好。

流程图画好以后，接下来就是小样的制作，提交给老板拍板！

还有最最重要的就是整个策划下来，你需要多少钱，调用多少资源。这都是可以计算出来的，制作成表格，分析营销费用到底花了多少钱，也能反映出广告投下去赚了多少钱，当你全部做好提交给老板看时，他肯定崩溃了。

以上知识都是我从踏浪的《营销策划学习课程》中学到的。策划方案是一个非常科学严谨的思维和验证过程，为什么这么做，依据是什么，结果是什么，这些都列清楚，有理有据，才能让看方案的人认可执行这个方案。踏浪的节营销策划课程里，包含①了解营销策划的概念②教你完整的制作一份合格的策划方案③策划方案的优化及结案报告这个知识点。学完以后，你能顺利执行你的方案，并且做出一份掷地有声的结案报告，让你的老板对你刮目相看！

学海无涯，让我们共勉。

如果你想学习打篮球，你不会上来就学怎么打全场比赛。

你要先学打篮球的基础动作，比如投篮运球传球过人。

然后再学习基础的篮球战术配合：比如挡拆传切突分策应。

这些基础的东西学会，你就可以上场比赛了。然后在比赛中再学习篮球的攻防战术，一边比赛，一边提高自己的技战术水平。

但很多人做策划呢，连策划基本的概念术语都没搞清楚，上来就开始写方案。

这就跟叫一个完全不懂篮球的人上来就直接打比赛一样，只能是一脸懵逼。

无策划基础，最好的学习办法就是搞清楚策划是什么，对策划基本的概念和术语有所了解，逐渐建立关于策划知识的知识体系。

策划的核心工作是帮助企业制定策略，形成可执行方案。

而策略又是一个在广告界营销界被过度使用以致泛滥成灾的词汇。

产品策略价格策略渠道策略推广策略营销策略品牌策略市场策略传播策略互动策略媒介策略……

似乎一切都是策略。那么，究竟什么是策略？在上述各策略之间又有什么根本区别？这是一个即便做了很多年策划，也未必能讲得十分清楚的问题。

而要入策划这行，厘清与策略相关的一些基本概念和概念背后的理论逻辑，则是一件十分重要的事。窃以为这是做好策划的基础，有了这些东西打底，再去研究案例，去模仿其他方案去写，才事半功倍。

否则策略方案写了无数个，连基础的概念和逻辑都分不清楚，那就很难进一步提升了。

接下来为大家逐一分解。

首先什么是策略？

企业制定策略有着明确的商业意图和战略目标。

但企业在实现其目标的路上，总会遇到形形色色的问题与障碍。

那么如何跨越障碍，实现目标？这就是策略要予以回答的啦。

一言以蔽之，策略就是解决问题。

详细一点说，策略就是为企业实现商业目标提供问题解决方案。

看，策略其实就是这么简单。

但越是简单的道理，要理解透彻就越是复杂。

既然说策略是解决问题，那么到底怎么解决呢？

要解决问题，首先要发现问题。

知道问题出在哪里，其实问题就已经解决了一半。

譬如你是一间快消品公司的市场总监，你发现公司产品售价太贵，在市场上乏人问津。

——问题出现了。

那么，你该怎么办？

如果说价格是我们面临的核心问题，那么解决方案应该是降价？或者搞促销？买一赠一？全场五折？

但是等等，价格也许只是一个表象，并非问题的根本所在。

我们需要去分析为什么售价太贵，或者说，为什么消费者觉得我们太贵？

首先，可能是产品价值不足，但成本又降不下去，结果导致价格飙升。那么这时你应该做的是提高管理水平，压缩成本。或者说产品本身还不错，但是包装太差，没有体现产品的档次和价值感，那么这时就应该重新设计产品了。

其次，可能是产品真的很棒，它值得现在这个较贵的价格。但是，消费者却没有真正感知到产品价值，那这时也许你应该做推广打广告，对消费者进行认知教育，提升产品形象和溢价。

最后，可能是竞争对手都很便宜，消费者对这个品类有了固有的价格感知，我们也跟着卖不起高价。那么也许我们应该对产品进行重新定位，瞄准高端用户，而非大众市场。

这样定位的结果可能不是降价，而且涨价。而且渠道也可能跟着变更，不是摆在路边杂货店卖，而是摆在星级酒店精品超市，或者建立专卖店。

所以我们可以看到，表面上看是个价格问题，但仔细分析以后，你会发现它可能是产品问题，可能是用户问题，也可能是竞争问题。

一个企业在市场上遇到的问题千千万万，不同企业面临的问题也不尽相同。但归根到底，问题只存在于三个层面，要么是产品问题，要么是用户问题，要么是竞争问题。

为什么这么说呢？

因为这三者是是市场上参与商业行为的三大主体。

在市场上，只存在这三种角色——我们自身核心是产品我们的用户我们的竞争对手，我们的一切商业行为，一切问题的答案，都要从这三个层面出发。

产品层面——产品差异化特征是否突出，价值价格比能否超出用户预期，品质是否值得信赖，这是企业面临的最基本问题。

用户层面——品牌在用户心目中的识别度是否足够，用户对品牌的认知如何，用户与品牌之间的关系如何，用户与品牌共享怎样的情感与价值观念。

竞争层面——我们的竞争对手是谁，潜在竞争对手又是谁，与对手相比我们具备怎样的竞争优势，如何保证我们的可持续竞争力。

产品用户竞争，这便是思考企业商业问题的金三角。

不管我们要帮助企业制定何种策略，面临何等复杂的商业状况，只要把握住产品用户竞争这三个基本层面进行深入分析，找出问题的关键所在，明确企业在哪个层面出了问题，就一定可以拿出一个行之有效的解决方案。

这，就是策略。

营销策略——解决竞争力问题。

营销策略主要面向竞争层面，以实现自身的资源优化配置为目标，核心是帮助企业创造竞争优势。

很多人说营销，会把营销分成营和销两个层面。营做好了，销自然就上去了。

那么什么是营呢？营就是为企业营造竞争力。

只有营造好了竞争力，销才可以销得好，销得长久。

如果企业在市场上没有竞争力，那么再好的销售也是心有余而力不足。能否创造竞争优势，是企业生存的第一前提。

竞争，是包括我们人类在内所有生物来到地球上必须面临的第一件事。

我们今天能见到的所有物种，都是因为在某个层面上具备了竞争优势，否则就会被大自然无情地淘汰。

所以营销策略的核心就是解决竞争力问题，来实现营销组合的优化配置。

产品策略——设计什么样的产品或产品线组合，以形成差异化价值。

价格策略——如何形成价格壁垒，设计有竞争力的价格体系。

渠道策略——传统商业非常强调渠道为王，其实就是如何抢占接触消费者的资源。比如微信跳转不了淘宝店铺，这就是渠道资源垄断。

推广策略——如何进行广告传播，如何公关，如何促销，以抢占消费者的脑袋和钱袋。

可以看出，所谓产品策略价格策略渠道策略推广策略，都从属于营销策略，以解决企业竞争力问题。

但是我们要知道，市场不是一成不变的，企业的竞争力也不会永存。

市场状况会发生变化，市场上总有新的对手出现，新的对手崛起。

消费者的需求和消费趋势也在不断改变，今天消费者喜欢你的东西，不代表他们明天还会喜欢。

而当竞争对手和用户需求发生变化，企业很可能会逐渐丧失竞争优势，比如曾经如日中天的诺基亚柯达等。

所以企业的营销策略，应该是一个动态的过程。根据市场状况，不断进行调整，不断重新审视自己的，以持续保持竞争力。

而市场策略不过是营销策略的一个变种，市场的任何变化，最终会反馈到的再造中去。

负责制定营销策略的主体，为企业内部的市场部。

它是企业最为关键的部门之一。

一方面要为销售部提供武器，包括价格设计销售政策渠道方案推广内容及物料。

另一方面要为产品与研发部门指明方向，及时追踪市场需求变化，根据市场反馈了解消费者想要什么样的产品，指导后续产品开发。

品牌策略——解决影响力问题。

品牌策略主要面向用户层面，以打造产品在用户心目中的影响力为核心，从而影响用户的购买决策。

企业打造品牌，其作用有三：

增强识别创造溢价信用背书。

增强识别，是为了帮助企业实现区隔，让消费者一眼认出自己记住自己，从而在购买时第一时间想起自己。比如看到金黄色的，你就知道这是麦当劳。看到红色飘带字体，这就是可口可乐，它跟百事是截然不同的。

创造溢价，是为了在物理价值功能价值以外，帮助企业创造感性价值精神价值，让消费者觉得买这个品牌更“值”。比如一模一样的两瓶矿泉水，其中一瓶贴上依云的标签，就可以多卖几块钱，这就是品牌的光环效应和溢价能力。

信用背书，是为了降低消费者在购买和消费时的决策风险。当我们面对陌生的商品时，总会心存疑虑，不敢轻易尝试。而品牌的作用就是提供信用背书，增强用户的消费信心和品质信心。

“这是大品牌，品质没问题，不用担心买错。”

“这是人人都在用人人都喜欢的品牌，所以你用也没有问题。”

品牌的这三大功用，无一不是在消费者心智层面起作用。

所以打造品牌的意义就是在用户心智施加影响力，创造影响力就是品牌策略的核心。

要影响消费决策，品牌策略有这么几大板块要做——

品牌定位

品牌要在用户心智之中占据一个位置，因为市场竞争太激烈，竞争对手太多，所以我们要让消费者用一个词一句话就记住我们是谁，这是为了增强品牌识别。

海飞丝定位去屑，清扬就只好定位男士去屑。

天猫定位电商第一平台商品应有尽有比如，淘宝的广告语“万能的淘宝”，天猫的“上天猫，就购了”就是这个意思。

那么，为了区别于天猫，京东就定位于真快，是正品，发货快。所以京东的所有商业行为都应该强化这个定位。

定位就是定位，就是在用户心智之中找到属于自己的位置，赋予品牌一个识别标签。

至于什么市场定位人群定位产品定位，都是在乱用概念，是没有搞清楚定位的意思，结果给很多人造成了不必要的混淆。

其实市场定位人群定位产品定位，这三者所谓的“定位”，是与“定义”发生了乱用。

市场定位，其实是市场定义，是界定品牌要进入的市场边界。比如某沙拉品牌的市场定义为北上广深一线城市的中产阶级，这就是对该品牌细分市场的一个界定。

人群定位，其实是人群定义，是确认品牌所针对的目标人群。比如某手机品牌的目标人群定义为年轻人，某枸杞的目标人群定义为中年人。

产品定位，其实是产品定义，是明确产品的主要特征和核心属性。比如别克威朗，品牌名下面有一行字：新生代运动轿车，这就是威朗的产品定义。别克君越：中大型高档轿车，这就是君越的产品定义。

只不过，我们平时讲顺了口，定义定位傻傻分不清楚，结果导致定位概念泛化，最后分不清什么是真正的定位。

品牌核心价值

品牌向消费者提供什么价值，它包括三个层次，功能价值情感价值精神价值。这是为了创造品牌溢价。

比如你买了一双耐克鞋，除了得到了专业运动装备的功能价值，你还得到了的强大运动精神加持，这就是耐克品牌的精神价值。

在竞争越来越激烈的今天，产品之间越来越同质化，在功能层面没有区别，这时品牌就应该发掘自身的情感价值与精神价值以实现价值区隔。

可口可乐和百事可乐都是糖水，但喝可口，你得到的是爽，是幸福。喝百事，你得到的是年轻与渴望。

品牌形象和个性

当消费者提到品牌时，会联想到什么。什么样的人会使用这个品牌？是年轻人？是中产阶级？还是成功人士和富豪阶层？

比如随着消费升级，天猫觉得过去的包罗万象应有尽力的价值显得很屌丝，很普罗大众，于是现在开始强调理想生活上天猫，培养中产阶级的感觉。

个性则是将品牌拟人化，如果品牌是一个人，他该拥有怎样的性格特征。是张扬还是内敛？是喜欢交际还是喜欢独处？

品牌关系

品牌与用户建立什么样的关系，品牌在用户生活中扮演什么样的角色和身份，是一个懂你的朋友？还是一个关怀备至的家人？是人生的导师？还是梦幻的情人？

比如小米，就强调不要视用户为上帝，而要与用户交朋友。早年的为发烧而生永远相信美好的事情即将发生，等各种营销行为，塑造的就是这样一个朋友角色，它是你身边的平民英雄。

品牌定位，决定品牌的识别度。

品牌核心价值，决定品牌的认知度。

品牌形象和个性，决定品牌的联想度。

品牌关系，决定品牌的美誉度与忠诚度。

它们共同组成品牌资产，是品牌建设的关键内容。

负责制定品牌策略的主体，为企业内部的品牌部。

但很多企业将这一职能交由市场部兼任，或者委托给品牌代理公司负责。

这是对品牌策略的不够重视，

又或者企业虽然设置了品牌部，主要工作却只是负责广告和媒介投放。

这则是对品牌策略的矮化，将品牌策略等同于传播策略。

其实营销策略和品牌策略同为企业的顶层设计，并非只是执行层面的东西。

只不过二者面向不同的层面，营销是对企业内部资源的管理，以创造竞争力。品牌是对消费者心智的管理，以创造影响力。

二者共同为企业赋能，帮助企业获得健康可持续的发展。

传播策略——解决感染力问题。

传播策略，主要面向用户层面，它以“信息”为中心，研究如何将品牌信息的传递效果最大化。

企业不管是投放广告还是做公关还是做活动，做事件营销，其实都是在向消费者传递信息。

要想得到良好的传播效果，我们就要关注传播的三个要素：

信息本身——内容

信息的传播载体——媒介

信息的受体——人，人与信息如何发生关系和交互。

信息本身的话题性病毒性

我们今天都很关注刷屏追热点上头条。但要想取得这样的传播效果，首先要看传播的信息本身是否具备感染力。

在设计传播信息时，就要知道社会文化背景，人们关注什么，人们想看什么，你传播出来的东西是否能够触动大众敏感的神经。

所以我说，不懂流行文化的人，做不好传播。

传播载体的关注度

互联网日趋发达的今天，信息传播平台越来越多。做传播时就必须考量选择哪个平台能获得更高的关注度和流量。

是拍投放传统的电视台，还是投放视频网站？

是制作平面投传统的户外，还是投开机大图，？

是微信公众号朋友圈，还是微博知乎今日头条？

是请网红玩直播，还是短视频抖音快手？

而且选择平台也不只是看平台自身的流量和关注度，还要看平台的调性和人群结构与品牌的调性和人群是否一致当然存在冲突本身也是一个很好的话题点。

信息与人的交互性

传统媒体时代的传播，主要为单向传播。信息到达消费者，传播就告结束。

但互联网时代的传播，则是双向传播，消费者接收信息后，愿不愿意进行参与转发评论二次创作新的内容，很大程度上决定了传播能否取得好的效果。

因此在传播信息的设计时，就应该主动进行议题设置，打造消费者愿意参与的话题和内容。

同时，传播要保持开放的结构，设计互动方式，让消费者参与进来。

负责制定传播策略的主体，可以交到专业公司的手中。比如广告公司媒介代理公司互动传播公司，但不管是哪一种公司，都应该有协调信息媒体互动三者的能力。

所以传播策略，基本上可以涵盖到广告策略公关策略活动策略媒介策略互动策略，它是一个执行层面的东西。

以上就是关于策略的一些基本概念和常识。

本文目的主要是帮助大家构建策划工作的思维方式，特别是创新多讲了点。

前言

策划主要依靠天分。心有多大，你的舞台可真是有多大，不适合千万别强求。

策划只是个代名词。切勿只想劳心，不想劳力，眼高手低只会害人害己。

策划不只是做包装。想知道为什么国人拿钱砸品牌一事无成的原因吗？这个问题很多高票答案就是原因所在，不可否认有些答案花里胡哨不明觉厉，但是答非所问，或者说只是说了他们想说的……看不到事物本质，到头来肯定一场空。借用评论区羊咩仔的话“他的答案给你印象最深刻，只能说明他的包装能力强……实际上扔个项目给你，还是没什么想法。”你想想是不是这样？

正文

一，策划的本质：

作为一个策划人，其实你的工作最根本的就是要看清事物的本质，以及对人性的洞察，这是你的核心本领，所谓的找共鸣点痛点，甚至是无点胜有点皆出于此，哈哈哈哈哈。所以，你想做策划，咱们先了解了解策划的核心吧。

策划的字面意思策略和规划，简言之就是通过一系列方法，对掌握资源进行规划，以此达到目标。就像解题一样，首先要明确目标，其次通过你学习的方法，运用你的智慧分析条件，先解出什么，再解出什么，最后整合算出答案。

关键词：方法目标规划。

策划的方法：你可以看些入门的书和文章，比如市场营销定位分析……这些内容就跟算术中的加减法一样，是些很基础的东西。但是不建议你看国内作者写的诸如差异化营销之类的书，本质上都是拾人牙慧，无非是找些案例包装一下重述一遍定位。而当你接触或经手的案例多了之后，你会有一套你自己的策划方法我看也有两篇答案是讲方法的，说的也很好，大家可以学习下。

策划的目标战略：其实很多人不适合做策划，因为很多人因为本身知识水平和智商有限导致看不清事物的本质，也就是眼光不好，既然没有好的眼光就不会有好的目标，没有好的目标，即使策划营销方面的理论再牛逼也只是空谈很多所谓策划大师大谈顺势而为，逆势而行，剑走偏锋等等皆出于此。而养成一个好的眼光需要有大量的知识储备，所以你看为什么国内很多企业大佬都是哲学系出身，这些才都是大策划家，眼光独到狠辣。

策划的规划战术：也就是策划的成功的关键，一份策划方案好不好，大家往往看有没有创意，而怎样产生创意呢？有的人说差异化有的人说不按常理出牌，这些都对，但是没用，所谓老虎吃天，你给我不按常理吃个看看？而最简单的办法是《嫁接》，也就是乔布斯说的联系的能力，通俗讲就是把不挨边的事物结合到一起，产生新的事物或者效果，也就是大家说的整合能力，具体看：

：伟大创新的诞生///////

我一直觉得创新能力既是一种思维方式又是一种天分：前者思维方式可以通过培养对各类事物的兴趣，找出他们“可爱”的一点，养成习惯，并且相互联系起来进行锻炼；而天分我觉得有逻辑思维能力发散性思维能力等，但这些归根结底则又是眼光问题了。本条亦可适用于对目标战略的寻求

二，策划的分类：

明白什么是策划，你还要明确你想做哪儿方面的策划。虽然各行业不同，但是按照工作内容一般分两类：营销策划和品牌策划。这两年互联网企业还催生了大量的产品经理，我认为也是策划。越大的公司分的越细。

营销(销售)策划一般以提升销售额为目的，比如公司运营策划，渠道怎样建设，节假日销售计划之类。

品牌策划一般以宣传品牌形象为目的，比如怎样包装宣传，广告投放计划，拍画册宣传片之类。

这是以前写的一个答案，大家也可以看看，特别是最后一句，真心忠告：企划和策划工作的区别有哪些？具体都做什么？张楠的回答

三，学习策划的方法：

至于新手如何策划，看书还是看案例，我给你的建议是：

刚开始做策划方案肯定会借鉴很多案例，一边看案例，一边对照书上的经典理论，时间长了自然也就会了。

策划工作还是谦虚一点儿的好，多学别人案例长处，而不是上来就说不行。我见过很多策划工作者到处指点江山，嘴皮子很溜，觉得自己牛逼，但是始终月薪不过万，挺可悲的。观人长处真的很难。

多看书，深一点看看经济学哲学历史书籍；浅一点看看人物传记时尚杂志和财经类杂志。养成一个看书的习惯，培养自己的好奇心，扩大自己的知识面，提升自己见识和气质。

就像做读书笔记一样，在日常生活中，你要做创意笔记，把你觉得有趣或者新奇的东西记下来，对你工作有非常之大的好处。

策划工作参与的越多，经验也越多，但是经验多不代表是个好事，因为策划最怕惯性思维，所以你要勇于否定自己，提升自己，保持一种对新鲜事物的积极心态。

从事策划心态一定要好，我觉得心态好，运气才会好，运气好好像才是做大事儿的关键，希望有天你能懂。我似懂非懂，但是雷军肯定懂，哈哈。

四，后记：

这个关于策划的答案写了这么多字，我想多多少少有些怀念以前做策划的日子感慨而写，虽然现在不做了，但当你自己当了老板，你会发现其实各方面都需要策划，其实就是把事情想清楚。

最后真心劝告策划从业者千万别认为策划很风光，没资本都要从底层开始做，而且有资本也要吃苦，就像有人羡慕那些开百十万豪车的人，而开百十万豪车看到开布加迪也会酸溜溜的说句人和人起点就是不一样，况且你怎么就知道思聪们不努力了。而且策划只是个名词而已，真的没什么牛逼的，策划就是要让人首先思考，而现在干什么不需要思考？关键还是要把握事物的本质，先人都说过的知行合一也是这个道理。而且牛逼的人哪有说自己搞策划搞营销的，也就培训师喜欢给自己搞个策划营销大师的名头，这就是思想境界的问题了。

最近我看又多处两篇答案，讲策划细节方法的，大家去看下挺好，很适合初学者，而这些方法只要你聪明就好了。但真的当你决策一件事情能决定着你们公司你的同事还有你自己命运的时候，人的眼界和心态才是最重要的，而这些就不是聪明能解决的了，这需要的是智慧，而这方面锻炼可不是一朝一夕能模仿来的。总之，祝君在策划的道路上好运吧。

看了楼上的答案，说实话我看不太懂，而且一大坨字。问题是别人都说了无策划基础了，还扯那么深那么玄的。我没听过歌，你也不能一上来就忐忑……

为了便于理解，满足广大群众的需求，所以就写的通俗易懂点。

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年月龟速更新中……

，策划是什么？

一句话解释：会思考会表达会执行的工作

不分行业工种的情况下，策划是一个需要严谨思考完整表述合理统筹的职业，需要你有逻辑能力，表达能力，执行能力三个方面的技能。

如果考虑到涉及的行业不同和工种不同的问题的话，那就可能需要你拥有学习能力设计能力沟通能力。以下细说。

，策划的分类？

一句话解释：分类太多，入行前一定要为自己细分品类。

策划的分类之多，多到可怕，从来没有一个工种的复杂程度多过于策划。

以行业分类，房地产策划汽车策划金融策划医药策划快消品策划旅游策划等等，有行业的地方就有策划；

以工作方向分类，企业策划品牌策划市场策划产品策划广告策划公关策划活动策划会展策划新闻策划经纪策划艺术策划影视策划等等，哪里有活哪里就有策划；

以工作内容分类的话，设计类文案类执行类销售类媒介类顾问类等等，策划里面也分三六九等。

以上三种分类数量相乘就是策划行业的分类了。

，策划人员的组成？

一句话解释：策划是个易上手难精通的工作。

%是行业老头

优点：扎根某行业多年，从事过各环节岗位，人脉资源丰富。行业经验丰富，见解深。

缺点：思维偏传统，行事经验化，专注太深很难跨行。

%是误入歧途

优点：有一定的见解，略有实践储备，工作岗位上重复熟悉。

确定：可能会没掌握实践技能，又缺乏理论。

%是科班出身

优点：大学学习过程中收获的不多的理论知识。

缺点：可能会没学好理论知识，又缺乏实践。

%是天赋异禀机缘巧合

优点：具备策划多种技能，以及一般人没有的感觉。

缺点：你都天赋异禀机缘巧合了还有个屁的缺点。

，策划人员的出路？

一句话解释：非技术领域的专业人才，例如产品经理

创业：策划工作多年，最后培养出来的都是全能性人才，各个方面都有接触和积累，并且在某一方面取得自傲的成绩和突破。创业往往是做策划的人一直向往的，但是切记你自己缺乏专业技术。

管理层：策划顶级能到品牌经理公关经理产品经理这个水平，容易吸收其他技能从而完成转型至市场产品运营等等。然后混到老板身边，登上人生巅峰迎娶白富美了。

顾问：上一代的策划转型做顾问的太多，各种神棍。当时国门未大开缺乏专业的企业及品牌策划公司及人才，现在这个出路的口子窄了很多。不表示没有，但是要求非常高，经验也是需要非常丰富。

，策划人员的基础条件？

挖坑施工中

，策划人员的进阶技能？

每个不同细分工种都会涉及到很多相关的职业技能，不一一全部列举。我没做过的我不会说。注意，会用和精通不一样。

全职业策划选修，企业市场广告类策划必修。提升你的提案能力，辅助增强语言表达能力，以及老板和客户的青睐。

思维导图

全职业策划选修，产品类策划必修。提升你的逻辑能力，互联网思维锻炼。

全职业策划选修，文案类策划必修。提升你的排版能力，略微加快码字速度。

全职业策划选修，活动类策划必修。提升你的活动及项目组织能力，一定要善用。

广告类策划选修。增加设计作图技能，提升你的设计能力，不能提升你的审美。

活动影视类策划选修。增加视频剪辑技能，提升你的脚本构图能力，以及耐性。

广告活动类策划选修。增加音频剪辑技能，提升你对音乐或者声音的敏感度，以及耐性。我也是从媒体转策划/策略，也算是无策划基础吧，转型一年半，从评价和晋级来看，算是成长比较快吧。也许我自己摸索的一些经验能对你有帮助。：我是快消行业的甲方的；

学习：

初期不建议从特别理论性的东西学起，原因一则是慢，工作不比在校，得快速上手；二则是如果刚入门，有理论高度的东西，理解上可能会有难度，等到你有一定的实践经验和困惑后，再去看这些书，会有融会贯通，醍醐灌顶的感觉。那应该学习什么呢？实践入门指导和案例模仿，尤其是案例模仿，不管神到不到，先把基本的型学到了再说；

比较：

针对同一个项目，自己做个策划，不用拿出来，然后去听去看资深策划方案，广告公司的提案，比较自己的思路和别人的差距在哪儿，产生差距的原因是什么，这样的成长速度会很快，很有效；

找补：

通常而言，差距产生的原因无外乎对市场行业竞争对手和消费者了解不足，那就勤快点，该跑市场的时候跑市场，该研读报告的时候读报告，尤其是多交流，和公司市场部人员交流，跟行业中人交流，从经销商代理商自己品牌和其他品牌，乃至一些社会人等身上，跳出圈子，你会学到很多很有价值的东西；

建立自己的知识结构和品牌：

这是我下一步准备做的，在策划工作对行业有了一些思考后，下一步的提升应该是知识结构方面的了，我今年准备大量阅读营销设计品牌和项目管理方面的书，反哺具体工作，为下一步做准备。当然，对于泛广告行业而言，个人品牌太重要了，所以，可以考虑运用专业方面的自媒体，给专业媒体写稿什么的，多露脸，也可以梳理自己思考，使之成体系。

首先，在回答这个我想必须先科普一下策划的含义，还有你是否适合策划这个岗位。

其次，说说自己是怎么学习策划的，看了会对你有所帮助。毕竟是自己经历过来的。

首先：

策划本身就没有定式，是灵活的，条条道路通罗马。拼的就是眼界脑子和关联能力。

晚上打车回家，闲聊中发现司机也是做营销的，后来了解他主要负责客户渠道，准确的讲他做的是销售，而不是我理解的营销。

后来，他问我一个问题，你说到底什么是策划啊？

我想了想，打了个比方，假如你喜欢一位高年级的师姐，你想尽办法把她搞定的过程，就是策划。策划本身没有好坏，只要能达成目的就行。

当然实际营销应用中，达成目的必须要保证策划是合法，合理的，坑蒙拐骗，违背商业道德的事显然不能干。

他又问我，策划难不难，好不好学啊？我挺难回答的，连郭靖都可以学会降龙十八掌，你说学武功难还是不难呢？我只能说，脑子活，善于接受新事物，变通的人更容易做好策划。

继续刚才的话题，不同的人追师姐，有不同的方法，不管你有钱没钱，聪敏还是笨，理论上只要师姐没答应谁，你可以有足够时间来追，追不到换一个就是。所以即便笨，穷，时间是够长，而且机会均等。

但策划又不一样，虽然都有明确目的，但时间是有限。比如母亲节要搞活动，你就要在节前拿出方案，过了时间，拿不出来就无效了，没用了。所以你必须在规定时间拿下。

要高效的拿出可行方案，一般脑子灵活，思维缜密，能快速接受新事物，举一反三的人更容易上手些。如果你不是一个灵活的，新想法较多，喜欢接受新事物的人，那多半就不适合了。

下面开始没有基础怎么学习：说点实际的

那策划能不能学习提升呢？勤能补拙嘛，当然是可以通过学习锻炼的，不过能不能成还不一定。可以先下功夫试试，没吃过猪肉总可以先见猪跑吧。所以开拓思路，学习案例，是最好提升策划能力的第一步。

每天整理个活动策划案例，持续一个月，我们再来谈提高。这就叫先见猪跑，见很多很多猪，看你以后能不能把猪说清楚。

同样的道理，先学习大量策划案例，再来谈提高活动策划。你有储备了，见多了，如果还能加入自己分析，一个月之后你就会明显有提升，我敢保证。因为，早年我就这么干的，连续天每天拿出个活动方案，差点肝脑涂地了，现在都觉得变态。

但是很多时候，笨方法有它自己的好处。

还有个但是就是知易行难，我们在学习的一个月中，会觉得自己看了那么多的玩法案例，自己什么都会一点点，这个时候我们不能浮躁，觉得很简单，也不过如此。

但是真正轮到自己实际操作的时候，头脑还是一片空白很多东西都不懂。

真真切切建议大家：在学习过程中，尝试写感受其中最重要有自己的所思所想

，心理想：如果你是做这样子活动会怎么做，哪一点打动了你，哪一点你觉得你做可能更好。

营销策划这工作，拼的就是眼界，脑子和关联能力。它本身就没有定式，是灵活的，条条道路通罗马。

如果你想成为营销策划人，关键是你努力尝试之后能找到自己的路，愿意走下去，那就成了。

没尝试过，就不要轻言放弃；撞破了南墙，也没必要硬挺，不行就换个方向，有选择的放弃，也是智慧~~

放上整理的活动资料关注小七：，回复即可得。

如果你是刚刚接触营销，一定不要被一大堆营销理论和框架给误导了！

我决定火力全开，直接带你进入实战！分分钟帮助你搞懂什么是营销。

作为一个经历过连续创业，在营销领域摸爬打滚年的实战营销人，先晒一下我近两年的部分营销战绩：

前年月开始服务一家亏损的餐饮企业，帮助他们三个月从亏损到盈利再到扩张，现在已开始超过了家以上的餐饮分店和生鲜店；

去年帮助一个微商团队走向了正规军的转型，日销量超单，并创建了一个年轻品牌目前在申请注册商标，做相关产品上市工作；

服务科勒中国和志邦家居的时候，在西南战区一些城市多次创造了销量第一，打破了之前的销量瓶颈；帮助科勒中国的一些重点加盟商，实现了销量翻倍增长。

我先插一个题外话：这个问题说的是零基础，如何学习策划？策划分为很多种，比如说品牌策划广告策划以销量为导向的营销策划等等。很多的回答说了很多理论，但是没有切中要点。

我建议：无基础的人想要学习策划，最好从以销量为导向的营销策划开始学习。

道理也很简单：品牌策划广告策划的反馈周期太长。比如说品牌营销的策划，如果一个新人去学习的话，你从策划一个品牌，再看到效果，少则半年，多则好几年。你没有资历，你老板会相信你吗？其实大多数老板都不会。而且，周期那么长，你自己也看不到结果。

但是以销量为导向的营销策划，很快就可以看到结果。比如说策划一场用户增长销量增长的营销活动，很快就会有反馈，自己也比较好改进优化。之后有资历了，你再去学品牌营销，也才有说服力，而且也容易学进去。

回到正题：要想学习策划，首先要知道营销策划的核心是什么？

如果你去问定位派，他会跟你讲要抢占消费者的心智，如果你去问文案派，他大概会跟你讲要吸引消费者的眼球，如果你去问渠道派，他可能又会不屑一顾：文案可以意淫，但市场一定是打出来的。

这有什么问题？没有，正确的定位的确可以占领消费者心智，好的文案的确可以吸引顾客，精准的渠道也的确可以打通市场。

然而，正是因为没有问题才是最大的问题，不论是定位也好，文案渠道也罢，在营销中都属于“放之四海而皆准”。复制一大堆大理论给你就更不合适了，我一直不建议刚接触营销的人去学那些大理论。

所以，你听完之后大概也要晕了，个个都说的头头是道，到底该听谁的呢？

实际上，营销属于一种全局思维，并不是单纯的以某种形式来定义。因为所有的营销行为，都是为了让销售更加简单。

所以，营销的核心是流量和转化。刚接触营销的人，一定要从流量和转化开始学习。很多人学习营销学了一大堆理论，最后只会营，不会销，最终找不到存在感你学那些太虚的东西，最后不能实现营销一体化，谁信你呢？。

所以很多的回答给了一些随处可见的大理论给你，对你也没有什么实际帮助，估计你也云里雾里的。我直接针对这个问题来讲讲营销策划的核心以销量为导向的营销。

我们知道，销量流量*转化率*客单价*复购率。

为了回答这一个问题，帮助大家更好的理解营销策划的核心，接下来直接用我自己策划的营销案例来分析全程干货直播，看完记得点赞哈。

流量，正确的选择流量渠道

流量，就是你潜在的客户数量。流量渠道，就是你获得流量的通道，流量渠道类似战争中的兵家必争之地，抢占了这块要地，才能更好的打下一片江山。

所以，现在的商业竞争，与其说是营销之争，不如说是流量之争。近些年营销成本水涨船高，一个很重要的原因就是获取流量的成本越来越高。

听着很难理解？我举几个栗子你就懂了：

原来投放一个电视广告，消费者坐在电视前任由你洗脑；

原来进行一次电话营销，消费者想也不想就参与了报名；

原来策划一场促销活动，消费者心甘情愿的当你的韭菜；

现在呢？要想有同样的效果，估计投入十倍的工作也不见得有同等效果。所以，流量是一切营销问题的中心点，没有流量，销量也就无从谈起。

流量获取渠道，从大方向无非分为：

线上

线下

但是仅仅知道有哪些流量渠道并没有什么卵用，就像你要找一个人结婚，不能光知道哪里有女人就行了吧？首先你要知道自己的择偶标准吧，然后你要清楚在哪里找比较合适。你要清纯可爱的那就在学校谈，你要风情万种的，那就去夜店偶遇。

毕竟，追求对的人才会幸福啊。营销也一样，找准了对的群体才会让效益最大化。

所以，你要清楚你的目标群体在哪里？到底是侧重线上还是线下，或者是线上线下相结合，获取更多的流量？如果目标是在线上，他们在哪里？如果是在线下，他们又在哪里呢？这就是常说的“精准流量”。

比如说我作为南天狼集团的营销顾问，这个公司旗下的土土鸡是我一手操盘策划的作品，在第二个分店开业的时候，因为客户选址问题导致引流相对来说会比较困难具体背景可以阅读我之前的文章。

那我是怎么解决这个“流量问题”的？

关于引流，餐厅位置和周边的环境局限了，而土土鸡作为一个初创品牌，虽然第一家店在上半年经营的不错，对于绝大多数人来说土土鸡还是属于一个新品牌，完全没有知名度。

那怎么办呢？

一个最简单最有效的问题就是——“让消费者看到你的人气。”

餐饮行业有个定律：如果你的餐厅有人用餐，陆陆续续就会有人进来消费，而如果你的餐厅很冷清，基本上也不会有什么人来消费。

你在吃饭选择餐厅的时候有没有这种感觉？我想你肯定很多时候也是选择人多的地方，如果人不多，你可能就会质疑这家店到底好不好吃。

所以在试营业的一个星期，我们为引流采取了以下策略：

砍价活动一元免费吃鸡

转发文章凭朋友圈吃鸡

发放单页凭宣传单吃鸡

试营业的一个星期餐厅一共送出了份左右的鸡煲。这其中没有任何一个环节是需要费用的，主要在思考如何免费让引流效果最大化。

总体来说，试业期间这几个方式引流的效果非常不错，给餐厅带来了大量的人气，也给餐厅积累了第一批口碑用户开业之后有时鸡都不够卖。

值得注意的是：有的人认为砍价或者美团来的客户没有价值，而这是一个偏见，只要你的用户路劲设计的够好，完全可以实现转化。

你可能会想：免费吃鸡的引流方式有意义吗？难道不会亏本吗？

这个问题问的很好。

但不花宣传费用这的确是一种最好的方式至于为什么不花费用我就不方便多讲了，而且如果你吃过鸡煲就会知道，除了鸡煲，配菜的消费也不低，你不可能只吃一个鸡煲吧？

不过，因为餐厅在城乡结合部，确实有一些爱占便宜的大妈凭单页前来只吃免费的鸡，一个配菜都不点。

这其实没有关系。因为我们设定了每天免费吃鸡的人数，而且让大妈这种真实的顾客占点便宜，总比花钱雇人来吃有效吧这只是试营业期间的引流方式，中间我策划了一个裂变活动？

现在，你知道那些网红餐厅为什么花钱都要请人排队了吗？

所以，任何的商业活动首要问题是先解决流量，流量是一切商业活动的基础，而精准流量，又是一切产品销量的基础。

转化，将潜在顾客转化为准客户

营销过程中，转化率几乎是最重要的一个步骤。

没有转化率的流量就像没有工资的工作。

所以，你会遇到商业版的十万个为什么：

顾客只看不买怎么办？

顾客觉得很贵怎么办？

顾客担心不好怎么办？

只要是人类能产生的问题，几乎你都会遇到，这就像你找到了一个符合标准的对象，但是对方心里会有一连串疑问，打消了顾虑之后才能和你牵手。

要想解决这一系列问题，首先我们要了解一个“决策成本”的概念。

所谓决策成本，就是消费者在购买过程中的一个心理活动就是以上例举的一系列消费者所担心的活动。所以，你要降低消费者的决策成本。

那么，具体怎么做呢？我给你提供个方法：

从众心理

当我们需要做出决策行为时，会根据多数人的行为而改变特别是在不知道如何选择的情况下——这就是著名的从众心理。

很多时候新品推广或者品牌知名度在某地区知名度不高的时候，往往都会利用“从众心理”。所以，当你销售产品的时候，也可以利用这一心理。

具体怎么运用呢？

线上说畅销，所以这就是为什么淘宝销量高的卖家比较吃香的原因。

实体要排队，这就是为什么之前非常火爆的网红店喜茶火爆的原因。

实际上，“从众心理”这一现象贯穿了我们的日常生活，但人们并没有意识到，也并不承认。

名人背书

什么叫“背书”？

当然不是让你背诵诗书，而是让那些公众符号为你作证，证明你的产品和服务是靠谱的，优秀的，不坑爹的。“公众人物”就是被人们所熟悉并认可的人或者事物。

比如说我们看到手机经常聘请一些明星类似的背书案例屡见不鲜。

因为中国是一个信任关系缺乏的社会，对于陌生品牌和陌生产品，大众第一次接触的时候，会本能的产生一系列质疑。

而如果你能够成功的把这个陌生品牌和一个为广大群众熟知的公众人物联系在一起，这种天然的不信任感就会被削弱，这就是“公众人物背书”的原理。

请不起明星的创业公司怎么办？可以蹭一些公众人物的流量啊，比如说比较热门的节目当地的电视台或者一些网红主播等。像之前有些餐饮店就借助了舌尖上的中国的流量。

免费试用

无数的品牌在推出新产品或者面向新市场时，都会让消费者可以提前试用产品，降低选择失败的时间风险。

甚至，为了消弱这一风险，天猫商家之类的电商平台推出了大量的“免费试用”产品。

占便宜心理

消费者要的不是优惠，而是要优惠的感觉。

以前面说的土土鸡为例，土土鸡餐厅位置没有优势，更要珍惜每一个来之不易的消费者，所以针对这个情况，我制定了两个策略：在点餐前和买单的时候都设计了转化策略，吸引他们加入会员，不浪费任何一个机会。

点餐前的策略涉及到客户的商业机密，在这里就不多讲了，主要来分享一下买单时如何让消费者加入会员。

在回答这个问题之前，先回答一下我之前提过的一个问题：

“为什么优惠券越来越失效了？”

这里的优惠券你可以理解为常见的优惠券和打折方式。

一个最重要最直接的原因就是——“消费者感觉不到你的优惠”，或者说你给的优惠方式对他来说吸引力太小。

所以，针对这种情况我就给土土鸡制定了一个策略：加入我们的会员，今天这单就可以免费，下次来消费还能打折。

怎么加入会员呢？

操作上非常简单，只需要让他充值消费金额的倍就可以享受，会员卡余额还是有充值的金额比如你消费元，充值元就可以免单，而你的会员卡还是有元余额。

实际上，这跟一些商家充送是一样的逻辑，折扣算下来也是折，但给消费者的感觉会大不一样，他会觉得更加优惠事实也是如此，很多消费者对这个免单策略无法抗拒。

所以，提升转化率最关键的是要降低消费者的决策成本，降低决策成本的方法不局限于以上方法。

复购率，为品牌创造长期价值

在这样一个获取流量成本奇高的竞争时代，浪费每一个进店的消费者都是在犯罪，所以品牌最重要的是留存率，你要想方设法让你的顾客多次消费。

就好像之前有家网红餐厅约我谈营销合作，我发现他们的留存就做的不够好，没几个人愿意充值重复消费，这种情况下，如果餐厅想要做好会很难，要么就是成本太高因为总是要不断吸引新顾客。

一个品牌如果想让顾客长期选择口碑营销，有以下两个方式：

产品让顾客上瘾比如说苹果

套路让顾客中毒比如拼多多

苹果的产品你用了之后基本上不会放弃，你会想着继续用苹果的其它产品，因为很多强大的功能都是免费的，时间一长根本不会想换。

继续说回土土鸡的案例，对于一个餐厅来说，如果想要经营的好，首先要解决的就是重复消费。

那我是如何设计的？

总不可能说管他来不来，如果好吃他下次自然还会再来吧？或者即使这位顾客不来也没关系，反正总有人会来消费吧？

当然不是。虽然前面已经设计了一个充值会员免单的环节，但很有可能消费者消费完了会员卡的金额就不再来消费，或者消费次数减少。

所以，我又在会员卡的基础上增加了一个环节——“集齐十二生肖赢元”。

因为土土鸡主要以吃鸡为主，我就把鸡的生肖排第一位，然后今年是狗年，所以排在第二位，并且这两个生肖券是送给办了会员卡的顾客的这么做的目的是为了降低消费者的参与门槛。

最后的结果是：不仅提高了餐厅的充值转化，还增加了消费者的消费次数想要赢取元奖金，最少需要消费次以上，餐厅日营业额近元，相当于旁边老品牌的销量。

实际上，类似的套路一点都不新鲜。比如说肯德基经常给你一些优惠券，目的就是让你下次再来消费。

几乎所有人都知道，金杯银杯不如口碑，开发一个新顾客的成本可以维护个以上的老顾客，所以要最大化的通过设计，增加顾客的复购率。

结语：

在战场之中，先攻取一个战略要地，再制定一系列军事行动攻城略地，然后出台政策为人民谋取福利，最终稳固国家的长期利益。这就是军事行动的核心。

在流量之河，先引入一股潺潺清流，再策划一系列营销行为气吞山河，然后设计套路让顾客渐渐上瘾，最终收获顾客的长期价值。这就是营销策划的核心。

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以上分享的都是我的实操指南，只要你仔细阅读，一定会有意想不到的收获。如果你对商业创业营销赚钱感兴趣，可以点击关注我，我会每周分享一些独到的观点，为你带来更多的启发。

重要提示：懂的尊重别人知识付出的人最后都会点赞，你呢？

根本就没有什么策划，或者说，人人都是策划。

突然想起，年我去家姐朋友的公司实习，

老板问我以后想做什么，

我说，想做策划，

此后两三年我都将此作为我职场奋斗的目标，

当时我认为策划是一件非常迷人的事情，

运筹帷幄，决胜千里之外；创意先行，直叫受众欲罢不能。

嗯，策划是智慧的象征，跟那些什么销售什么码农才不一样呢？

镜头拉回到现在，时间可过得真快啊，岁月带走了我的发际线，留下了一堆脂肪…

在此期间我对策划的看法大概是这样

虽然我从未担任过策划的岗位，但策划却是我工作内容中重要的一环，

现在我看策划，越来越感觉到高深，

如果把策划比作武功，那它一定是武林中最难修炼的功法，

通俗的看策划，可以分类去看

比如营销策划，产品策划，推广策划分销策划影视策划等，再往下又可以继续细分，

很策划人，停留在文案流程…

非常赞同波旬先生的三层策划境界，

%戴着镣铐；

%戴着镣铐跳舞；

%跳舞。

我应该还是属于这%的人吧，正在努力成为%的人。

其实做策划，一是视野辽阔大局观，二是自信心，

唯有此，才不会被策划之外的事物所影响，而偏离了策划的本义，

我认为，真正的策划高手，

是具有坚定意志的，不论甲方还是乙方，都应该是遵循从客户到企业这个思路，

而不是让老板满意让甲方满意这样的打工仔思路，

评价一份策划，应该先问一问，它是不是从客户的角度出发的，

如果不是，我想做得再精美，文案写得再华丽，执行流程再无懈可击，都不是好策划。

忘掉的东西越多，越容易成功很熟悉啊，自动脑补张三丰传授张无忌太极拳的场景

对于新人来说，我倒觉得应该先带上镣铐，

就如画画，初学者总是从临摹开始，

但临摹的过程千万不能太久，

也别盲目信任你所接触到的东西，

取其精华，去其糟粕才是正确的学习方法啊，

毕竟这个世界上绝大多数都是滥竽充数的人呢。

以上……看完大部分答案后，感觉有点失望，

开发商型策划代理公司型策划媒体型策划及广告公司策略，

这都可以分为四大完全不同的策划工种，他们再怎么触类旁通，本质所关注的侧重点终究不同，

把这些混为一谈然后堆货上去实在挺不友好，这还只是住宅层面，

我们放开去理解上层逻辑会发现住宅策划和商业策划是更加决然不同的策略大类，

这些不先区分开来，后面的讲什么都容易混淆难堪

策划第一步不是入门，而是培养一种策划思路或者说策划逻辑，

脑海中清晰的构架图是第一步，这也是看完以上答案后我所失望的原因。

至于我给出的答案，赞数够了自会详解。不同的行业，有不同的规律。下面是广东省广招聘策划总监的不同方向：

以我的经验说，快消品和地产策略有很大的不同。地产区别于快消有几点，一是地域性，二是时效性，三是媒介的选择。

对地产来说，针对的就是一个城市的人，一个楼盘推广周期最多几个月或一年，媒介基本报纸户外站牌。全国甚至世界性的快消品牌，例如可口可乐加多宝宝洁，它们的策略比起房地产，地域更为宽广，时效更为长期，媒介选择更为多元。

广告的效果，地产与快消也大为不同。没有人会因为一个广告就买一套房，考虑因素是地段开发商知名度交通医院学校配套升值潜力，广告最多是作为一个吸引点，吸引客户看房咨询。而可乐跟加多宝不同，电视里天天播，可以直接促进销量提升。

因而，对不同的行业，策略的着眼点不同。

我的建议是先选定行业，了解行业。行业的历史，行业市场规模，行业所处阶段，行业平均利润水平，行业领头公司等等。

其次是分析公司。目前快消品是十分成熟的行业，行业领头者自然是可口可乐，宝洁，加多宝，康师傅，蒙牛伊利等公司。研究这些公司的操作模式，包括品牌历史，产品体系，品牌推广策略，终端标准化管理，价格策略，渠道策略等。

具体的了解渠道有行业报告，可以在国家统计局中国知网百度文库这些网站搜到。对各个公司的了解，可以通过上述关键词搜索，中国知网论文数据，书店购书等渠道获得。

第三，也是最重要的是分析消费者。消费者是谁，消费者的年龄分布，消费者决策模式，消费者收入水平，消费者购买渠道，消费者消费场景，消费者媒介接触习惯。等等。美即面膜和卡尼尔的消费者是不同的，加多宝和屈臣氏苏打水的消费场景是不同的，消费者购买汽车和可乐的决策模式是不同的。

最后，推荐一本书：《策划总监》，北京大学出版社出版，也是我最近研究学习的。没有基础，默认你是小白，我先来写一个入门初级版，如果大家有需要，再写中级和高级的。

两个方式

第一自学：自学是很慢的，别想投机取巧；

第二拜师：拜师是收费的，别想投机取巧。

默认你想自学

一定要去看一些经典的书籍，

他们所提供的理论是基于实践并且高于实践的，已经被市场反复证明过的，是作者本人几十年的知识和智慧的结晶。

所以书，真的很便宜。

推荐一个书单：

定位：[美]艾·里斯;[美]杰克·特劳特

《竞争战略》和《竞争优势》：迈克尔波特的经典著作

《营销管理》：菲利普科特勒

还有彼得德鲁克关于管理的若干著作，特别多，可以拿来读，虽然不是策划类的，但对策划有很大的帮助。

掌握一些基本的理论和工具，下面就是具体的实践和个人的努力了。

有人可能会说，就这几本书？

我一下午就看完了

年轻人，别吹牛，如果说一个作者，而且是世界闻名的作者，毕一生之功力，总结了一套六脉神剑，你分分钟学会，分分钟精通，你还是人吗？

比书单更重要的是怎么读：

每一本书至少读两遍；

做出来每一本书的知识精要的；

看着能给我讲一遍；

脱离了还能给我讲一遍。

你认为，做到以上四点需要多久？

以前的你，那不叫读书，

仿佛看见一个美女，

只是偷偷瞄了一眼，

大胆的上去搭讪了，

再进一步的，摸摸了亲了亲，

最多也就是个一夜情了。

但现在你要和她谈恋爱，要耳鬓厮磨朝夕相处熟能生巧巧夺天工功成名就，

要和她在大雪纷飞里裸体后空翻，

要和她在四季如春里堆雪人儿，

要一日不见如隔三秋朝夕相处总有乍见之欢，

阅读是嘴巴吃进去，

做是胃里的研磨，

讲给别人是小肠里吸收了养分

如果你还能在大肠里剔除掉它的糟粕

嗯，道士下山吧。以上答案太扯了，简直就是把策划妖魔化了

很多人都会问我：策划是嘎哈的？也有人对策划进行妖魔化策划老流弊啦，必须是上知天文，下知地理！和标签化策划就是忽悠！这是一篇网文作者：，将策划根据项目的不同阶段进行职能划分。话糙理不糙，看一下吧！感谢作者

再附我的连接：商业地产策划小助理一名。具体的全方位的学习方法早日成为策划师？

谨以此回答致敬尊师波旬。

无策划基础要如何学习策划？首先应该明白：

为什么营销策划？

无非为名，无非为利。

什么是营销策划？

无非是名利的放大器，让你争更多的名赚更多的钱。

那么，怎么做营销策划？

围绕三字：

杀破狼

杀：讲的是策划的杀招。

破：讲的是资源的破局。

狼：讲的是执行的狼性。

而营销策划的杀招，无非取点连线构面。

取点：取的是出发点，出发点有二：

买点传播点。

所谓买点，就是受众购买你的理由。

即：

创始人欲望贪婪价值装逼恐惧稀缺。

创始人：如果是名人，受认可度当然更高受众当然更愿意购买你的产品。所以可以把创始人包装成大，包装成品牌。

欲望：要了解用户到底想要什么，就需要了解他们的需求。所以用户调研数据分析就显得非常重要了。

贪婪：人性都是贪婪的，你要设利诱惑他，让他觉得占到了便宜。比如，买一送十加一元送礼品买即送同等价值的优惠券……

价值：你的产品利益点在哪？与同类产品的差异点在哪？比如：述求的自拍效果佳小米述求的速度快大象避孕套述求的方便……

装逼：你产品的哪些功能值得用户炫耀？比如：得到可以让用户炫耀知识名牌可以让顾客炫耀身份雕爷牛腩可以让顾客炫耀甜点……

恐惧：激发用户的恐惧心理，再进行营销。比如：得不到上司赏识，就是因为你不会写作牙龈出血，是症状……

稀缺：用限量限时再不买就没了的手段诱惑用户，让用户害怕损失而购买。比如：只限前名购买每有万人购买价格就上涨元……

所谓传播点，就是受众传播你的理由。

即：

穷苦丑俗宅色坏。

穷：穷人仇富，所以见不得别人暴富，那只好迎合他们。比如，快手火了，就是因为做短片的是跟他们一样的草根酱火了，就是因为酱是跟他们一样的屌丝……

苦：众生皆苦，所以你要让人看到你的苦逼。比如：陈欧的为自己代言，描述成长路上的苦罗胖的盘化生存，描述了学习路上的苦……

丑：看人出丑，是对外表丑心灵丑的人的一大安慰。所以芙蓉姐姐凤姐火了快手火了……

俗：中国网民最爱看什么？捐款，于是王老吉在汶川地震捐了亿，所以火了;段子，于是杜蕾斯天天在微博上发段子，所以火了……

宅：大部分人的身份与资产，注定宅在网络。所以许多商家根据这个特点，开发各种，让受众们秀，秀标签秀军装秀工位……

色：人性本色，那就用色来引发争议。比如：杜蕾斯经常发的段子。

坏：每个人心里都住着一个顽童，要用坏来吸引人。比如：暴走漫画的王尼玛，看他那坏坏贱贱的样子，不也很吸引人嘛！

连线：连的是洗脑线，洗脑线有二：

吸引上船。

所谓吸引，就是怎么吸引目标用户。

首先你得知道，谁是你要的目标用户。

是那些自以为是，喷你显示自己牛逼的人吗？显然不是。

是那些不会买你还会喷你赚钱了的人吗？当然也不是。

只有那些对你对你的产品感兴趣的才是你的目标用户，所以你需要吸引的是这批人，去研究他们的喜好去调查他们的喜好，然后让他们入你的坑。

所谓上船，就是怎么让用户让了你的船。

上船的本质，即是强化那些目标用户的购买意愿，让他们从掏小钱到掏大钱，先占便宜买低价引流款，一只脚上船，再因怕吃大亏而买高价利润款，整个人上船。

比如：

副品低价，主品高价

买副品的肯定是跑不了买主品，所以用副品低价吸引目标用户。

部分低价，部分高价

买部分的肯定跑不了买另一部分，所以用低价的部分吸引目标用户买高价的另一部分。

产品免费，服务高价

看似免费，但产品是和服务绑定的，所以被吸引的必定是目标消费者。

免费不爽，付费巨爽

用免费吸引用户，但免费的功能使用处处受限，用着十分不爽。所以只好付费使用，因为付费功能没有限制，用起来很爽。

构面：构的是大网面。

为名为利都不能让市场品牌产品价格宣传跑掉。

如何构市场的面？

你要成为第一，占住现实市场，就能获利。

比如：

香飘飘的“一年卖出七亿多杯，连起来可绕地球两圈”，就诠释了它是奶茶界的。

椰树椰汁的“国宴专用饮品”，就诠释了它是椰汁界的。

你要成为唯一，占住脑海市场，就能获名。

比如：

“怕上火就喝王老吉”，述求是怕上火，所以王老吉是唯一。

“累了困了喝红牛”，述求是疲劳，所以红牛是唯一。

如何构品牌的面？

一切受众与品牌的接触点，都要让受众记住并爱上品牌。

比如：

罗胖开始时通过“捡肥皂”做的产品形象。

张天一通过卖米粉做的创始人形象。

海尔冰箱通过海尔兄弟做的吉祥物形象。

如何构产品面？

得让产品有用，给产品使用价值，经得起法则拷问：

名称你是谁？

特点你哪不同？

优点你哪好？

利益对我哪好？

证明怎么证明？

得让产品有范，给产品体验价值，让产品极简。

直击受众非受众顾客定制情怀价格功能地域渠道时令感官懒惰信念痛点痒点槽点。

得让产品有料，给产品传播价值，给受众动情获利吐槽说圆参与的理由。

如何构价格面？

高定价：定价高于最热销品%%。

高客单价：定价要高客单价。

高难比价：模糊比价模式。

如何构宣传面？

宣传创意×资源。

所谓创意不过是把资源的效果放大倍，所以还得先有资源，才能有创意。

而这就要说到：

资源的破局。

先做品牌口碑铺底，占领网上各大渠道，如百度百科百度知道百度贴吧天涯论坛百度文库……

用水军权威做正面评价。

然后开通官方微信官方微博今日头条号企鹅号等媒体号……

每周至少出一篇内容，然后同步，吸引受众的眼球。

如何破局？

安排专人盯着微博热门榜小时，看到有能和自己产品品牌结合的，就快速出图文，供自己的粉丝扩散。

安排专人盯着百度风云榜实时热点，看到有能和自己产品品牌结合的，就快速出图文，供自己的粉丝扩散。

借大之势，到大微博里评论回复，说不定大一高兴就帮你宣传了。

最后说：

执行的狼性。

环节步骤由多到少，拳拳到肉

执行环节越少，越容易执行到位。好的策划案，一定是能用一句话说出玩什么怎么玩为什么玩的。

由粗到细，万无一失

将目标拆解为任务，将任务拆解为动作。让最终指导执行的，一定是作业指导书或标准作业程序，非日常事项用，日常事项用。

由内到外，用人所长

最基本的任务分配，要责任到人，还要告诉验收标准及时间。

即：

谁负责这件事，出了问题就由谁来担。要定时间标准，防止对方拖应付。

由上到下，寻求配合

策划执行得多了，你会发现最难搞定的不是策略，不是创意，不是资源，而是领导与甲

方。所以策划开始前，就得用名与利说服甲方与领导全力配合。告诉他们能为公司争到什么名能为公司赚到什么利。

所以，最后总结，策划就是为名为利策划就是放大名利。

怎么做？

三个字：

杀破狼。

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