到底怎么做用户运营？

用户运营，就是围绕着用户生命周期进行的一系列运营措施，延长用户生命周期时间，提高用户价值。

所需要做的工作包括：用户画像用户生命周期管理用户分层会员体系用户成长体系用户激励体系社群运营。

了解你的用户，建立用户画像

你的用户是谁？

你的用户有什么特征？

你的用户在哪里？

通过对用户数据进行分析，了解自己的用户，用户的数据包括用户基础数据和用户行为数据。

用户基础数据：姓名年龄性别身份证号收入等。

用户行为数据：购买频次购买数量搜索数据访问数据。

用户基础数据可通过用户自己填写获取，用户行为数据要根据用户的行为路径进行抓取。

通过对用户的数据分析，构建用户画像，的给用户贴“标签”。

然后运用到具体的工作中，像根据用户画像的数据进行精准营销。

对用户进行数据分析，建立用户画像，这是做用户运营的前提。

模型

以知乎为例。

获取用户：包括新用户注册或的新增用户；

激活用户：让下载的用户注册实名，成为活跃用户；

提高留存：一段时间后，用户还能；

增加收入：用户成为付费用户；

传播：用户主动将知乎分享出去，邀请好友来知乎。

以上运营工作建立在用户画像的基础上，像知乎的新用户大多是大学生，那知乎的拉新运营策略肯定侧重于大学校园。

用户生命周期管理

产品从用户获取到流失所得到的全部收益的总和。

用户生命周期：引入期成长期成熟期休眠期流失期

以知乎为例，就是一个用户，从了解知乎注册知乎成为知乎活跃用户每天都刷知乎提问回答问题加入盐选会员，再到一个月刷一次知乎，渐渐的离开知乎的过程。

核心目标：提升单个用户的价值让用户加入会员延长用户生命周期让用户持续使用知乎。

根据用户处在不同的生命周期阶段，开展不同的运营策略。

新手用户：处在引入期阶段，根据用户属性，推荐一些用户感兴趣的内容

成长用户：用户从了解知乎到熟悉知乎的一个过程

成熟用户：处于活跃对知乎贡献最大的阶段，需要通过运营策略来延长用户的成熟期

睡眠用户：处在休眠期，通过推送一些感兴趣的内容，重新激活

流失用户：对于已经流失的用户，需要采取相应措施进行流失用户召回

用户分层：

进行用户高效管理的一种方式，即对用户群组进行划分，通常用来描述用户在产品上所处的状态上。

对不同级别用户提供不同的资源倾斜，为不同级别的用户推送不同的内容。

用户分层中，比较常见的模型，根据最近一次消费消费频次消费金额。

模型适用于电商网站和一般的传统销售单位。对互联网产品而已，需要根据实际情况进行分层。

根据不同的用户，用不同的运营策略，具体根据你们实际运营情况来定。

像知乎，也有大小普通用户的区分，即有内容生产者，又有内容消费者，运营策略也不相同。

建立会员体系

会员体系主要用于用户成长和用户激励作用。

会员体系一般包括会员等级会员特权签到积分体系等。

例如，通过签到送积分，可以提高用户活跃度；

通过会员等级，高等级享受更高的特权，来提高用户升级的积极性，增加忠实用户的粘性。

像支付宝会员，分为大众会员黄金会员铂金会员钻石会员，各个会员享受不同的特权。

社群运营

就是通过建立社群，把群体成员联系起来，让成员之间有共同目标和持续的相互交往。

建立社群主要是通过给用户创造仪式感让用户找到组织能够参与进来，找到归属感。

建立社群还有一个作用是，平台通过建立社群，将自己的流量保护起来，让自己的用户不要流出去，也就是所谓的私域流量池。这些流量是自己的，可以反复利用，并且免费直接触达到用户，提高用户的价值。

如果是一款产品，但是出现了下坡趋势，该怎么做？

那就是活跃用户下降，新用户减少，睡眠用户和流失用户增加。

通过对数据进行分析，找到用户下降的趋势，是产品原因例如产品升级出现的用户体验变差，还是行业原因或其他原因。

在用户运营方面，需要根据不同类型用户进行不同的运营策略。

如果是新用户下降，那是不是拉新环节出了问题，或转化率下降，需不需要优化流程。

睡眠用户激活：有没有办法让睡眠用户重新激活。

流失用户召回：分析用户流失的原因，进行流失用户预警和召回。

一新手运营：用勤奋去服务用户最开始做运营的时候，需要接触大量的客户，当时是抱着极大的热情去做用户运营的。甚至当是就没有用户运营这个概念，更多的是想要尽心尽力地去解决用户反馈的问题。

当是的自己呈现出这样三个特点——

，用户至上：认真服务每一位客户，尽力解决用户的困难和需求，让客户成为口碑宣传点；

，和用户做朋友：代入个人的风格，比如我这个人就特别感恩，那么和用户接触的过程中就会有这样的风格。

，不计时间的成本：那个时候为了把工作做好，基本上每天加班都挺晚的。虽然下班后觉得还挺累的，自己还有一种满足感，觉得自己还挺用功的。不过现在回想起来，更多的是在用蛮力。

初期的自己存在这样两个问题——

第一个问题是时间的利用效率低。

运营绝对不仅仅是和用户聊天，你还有内容运营，活动运营，数据运营各种事情需要做啊。就算是用户运营，也不仅仅是和用户聊天那么简单啊。

越聊越，聊各种话题，然后不知不觉你就被选陷入进去了。你每天工作的时间都只有个小时，这样你就没有时间去做一些更深入的工作了。

第二个问题是，和用户走的太近，容易让自己忽略社区规则。

当用户有违背社区的规则的时候，因为已经和一些用户建立了不错的关系，所以很多时候也不好意思去比较强硬地去驳斥，就老想着帮他们通融下。但是这样一来让规则不明，二来也是将宝贵的时间，用到了不具备产出的地方。

二初级运营：流程优化我把我的工作看做是一个漏斗，开始的时候什么都尝试，什么都做，但是终究时间是忙不过来的，所以下一个阶段就必然是想办法优化工作，节约时间。

，不断总结提高，想办法，哪些事情能够通过流程化模块化，让工作更简单一些。

运营工作很琐碎，所以在做运营的过程中，有大量可以从细节优化进而节约时间的地方。

比如，我开始把自己回复用户的时间进行限定，集中处理回复效率会更高，同时还培养了用户习惯。

比如，把用户常用的问题进行汇总，模块化，统一贴出来或者作为回复用户的常用术语，这样就有效避免工作重复的情况。

再比如我开始将每天要做的工作流程化，这样做到有的放矢，并且避免所有的时间都被和用户沟通吃掉，能够保证时间有效投入到一些不紧急但重要的方面中去。

，尝试一对多运营。

有开始对用户进行分类，对于一些比较活跃的用户，用一些优化后的策略进行维系。

，将规定定下来后，坚持原则。

其实，规则制定下来后，就需要好好执行，这个是最节约时间成本的。没有规矩，不成方圆，只是想着对用户好，但是并没有维护好规则，最终只会让自己越陷越深，最后让事情发展到不可收拾的局面。

三中级运营：把用户运营系统化这个地方有借鉴类神的用户运营金字塔，我觉得这是一个非常有用的模型，很具有借鉴意义，不过我从我自己的经验出发，设计了一个我自己的用户运营金字塔。

，控制自己的时间，有意识将%的时间投入到核心用户中，甚至都可以在平时做一些基本的统计，监控自己时间的流向；

，通过运营工具将%的核心用户进行集中管理，将%的普通用户反馈的问题进行集中处理，避免重复性工作过多出现；

，通过多种多段将用户从下一层向上一次层转化；

，开始尝试将用户运营的工作进行模块化，并设置循环，让用户运营的工作，针对各个层级的用户的招聘，有条不紊地循环进行。

四高级运营：整合不同运营模块从第三阶段开始，我对于用户运营个概念，已经不仅仅是服务用户，而是有对用户进行管理，让用户能够有更多的贡献。

而我现在远没有到达第四阶段，目前只是自己观察到的一些思考，思考用户运营和其他运营模块的关系，让用户进一步参与到社区的建设中来。

更重要的是，我开始思考运营产品技术在一起的协作关系，如何把公司产品运作梳理成一个整体。

，让用户参与我们的运营工作：在将%的时间投入到%的核心用户中后，我们在后续产品的内容运营活动运营设计过程中，有了更多和核心用户提前的沟通，让他们参与到讨论中来，让他们给出自己的专业意见；

，让用户成为社区的推广点：在让用户有了归属感参与感后，我们也开始考虑如何让用户有更深度的参与，比如提供平台让用户自己设计活动，去引导更多的人来参与社区活动，再比如我们打造明星用户，让一些用户成为我们社区的代言人等等，这样都是和用户互惠互利，共同营造社区，让社区有更多的人参与进来。

好了，暂时讲这么多，更多的内容欢迎大家关注我们的专栏以及其他问题，包括推广，包括新媒体运营，包括职场，我们还有很多帖子。

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用户运营是什么？无非就是拉新促活留存。但从问题的描述来看，这个问题应该更加侧重于不同阶段用户运营应该如何做，也就是说，用户运营是应该如何结合用户生命周期来进行运营。

那么，什么是用户生命周期呢？

简单来说，用户的生命周期就是用户从开始接触产品到离开产品的整个过程。

据上图，用户的生命周期分为：引入期成长期成熟期休眠期流失期。

引入期就是将市场流量中的潜在用户转化为自己产品的用户，这个阶段我们也可以称为获客阶段。

当用户进入产品之后，我们需要想办法让用户活跃起来，进入成长期以及成熟期，成长期和成熟期的用户属于产品最为核心的用户，是最具挖掘价值的忠实用户。因此，我们称之为升值阶段。

而当用户从成熟期开始，或者因为产品有问题等选择离开，出现休眠流失的状态，我们称之为留存阶段。

也就是说，这五个时间实际可分为三个运营区间。结合问题来看，用户运营就是在用户生命周期这三个运营区间，通过适当的方式，促使用户留存下来并为公司产品带来效益。因此进行精细化运营那才是用户运营的核心点。

获客阶段

这个阶段主要运营手段为拉新为主，这个时期用户运营更像是市场运营或者产品运营。

该阶段可通过广告换量以及一些线下渠道，增大曝光度找到并发现目标用户，将用户引入体系中来并诱发使用，完成这个阶段的目标。

而具体需要什么以什么方式做主流导流，就主要看你的产品类型，以及你家运营部差不差钱了。

比如现在大热的互金产品在各大网播剧插广告，这种就是不差钱的打法，当然了，效果也是可以的，不然也不会那么多互公司拥进这个宣传渠道。

白夜追凶上的互金广告

又比如知乎，知乎当年就是采用邀请机制，通过口碑口口相传，慢慢做到现在这个量级的。虽然成本不如上面广告这个高，但一开始的口碑转化也是需要时间的。

升值阶段

来到这个阶段也就意味着产品已经有一定的用户量，那么这个阶段主要的目标促进用户交易，同时养成对平台的习惯和依赖。

这个阶段可以通过签到比如每日签到获取权益，用户等级比如登记不同权益不同，营销工具比如各种优惠券折扣券，跟进活动比如电商的双十一。

某游戏的每日签到

某外卖平台上的优惠券

全民购物狂欢双十一

当然了，这个阶段既然分为成长期成熟期，那么具体目的也是不一样的。成长期更偏重于增加用户粘性，而成熟期则更偏重于防流失和变现。

比如同样的折扣优惠券，在成长期门槛可以设置较低甚至无门槛，但在成熟期，这个优惠券不能白拿，用户一定要付出成本，这么做一方面是为了降低成本，一方面也是为了让用户积累了沉没成本，对优惠券会更加珍惜。

留存阶段

这个阶段其实是从引入期就一直存在的，所以从一开始就要建立预警机制，并在预警机制中的不同情况，通过各种利益刺激改善平台服务和产品配置等，挽留用户。

预警机制可以通过分析用户行为数据来建立，比如电商类可以这样：用户超过五周没有购买行为基本认为流失；超过个月未购买，基本认为死亡；最近三周购买过的用户产生了%近天订单，这部分用户可认为是活跃用户。

而面对预警机制不同阶段，也需要采取不同的召回机制，同样以上面电商类为例，天/天未下单时，根据消费习惯数据，推送消息；天未下单时，可以通过推送或者短信发放发一般力度优惠券；天未下单时，可进行短信召回并发大力度张优惠券，并可在优惠将过期时再次发生短信提醒。

综上所述，运营在用户的生命周期过程中要做的，就是进行精细化运营，进而有的放矢的采取相应运营方案。

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用户运营的第一步，对用户进行画像，建立用户分群体系，「用户分层的同期群衡量表」，集中了不同价值用户群的一个状态，每个部门要负责的用户群都在这个表里有所体现，能够通过这个表来讨论数据波动，以及各个部门该如何共同发力，给用户带来更大的价值，让用户更为喜欢使用产品。

从整体上，营销推广的主要目标是围绕着不断带来更精准的用户，监控用户质量的指标展开的；运营主要围绕投资转化和不断重复投资，监控和分析数据，并且不断优化；理财品类的设计则围绕如何让用户追加投资来设计策略；产品部门是围绕实现用户需求，实现收益以及长期的易用性粘性和体验来不断迭代产品。

如此拆解，就会目标明确，然后围绕企业阶段性的共同价值，共同努力，加强数据在企业内部的流转效率，进而带来更大的价值。

构建画像设计增长策略

用户画像是把目标用户群作为一个虚拟用户进行描述，对用户有一个更情感化的感知。

用户画像，如果下个定义的话，就是一个基于用户自身属性场景需求目标和行为模式特点高度概括提炼出来的虚拟角色画像，比如，上图右边的一个理财产品新手期用户的用户画像：

➤用户自身属性：~岁之间，白领及以上，年薪~万；

➤行为特点：粘性比较强，周访问天数大于天，对收益安全性的信息特别敏感，同时处于一个选购理财产品的阶段；

➤场景需求：由于首次投资，正在验证平台的安全性和收益效果；同时，由于首投常为短期产品，在对平台有好印象的情况下，一般会对比其他产品的收益准备继续投资。

想象一下，如果有这样一个用户画像，在设计增长策略时会不会更落地更踏实？其实在工作中，经常会遇到的问题都是很多很杂很细碎的，容易淹没在具体的事务中。

比如：本来要让新用户更好的到产品的点，进而认可产品的价值，带来留存，但是文案在斟酌的过程中，就传达出只有资深用户才能到的点，那这样的活动必然无法提升新增用户的留存，因为「用户画像」搞错了，很可能是对着“自己心中的那些资深用户”在设计运营，甚至在以自己为角色原型设计运营策略，这都是在运营过程中很容易犯的错误。

这时，就需要将「用户画像」与具体工作内容对应起来，就能够更好的切中用户需求，带来超出用户预期的体验。

首先，能够将各个价值层级特点的用户，通过条件判断划分出来进行特征聚类，分析用户的自身属性和行为特点，并且结合业务进行场景解读，配合电话调研便能够更好的认知用户，形成更准确的用户画像。

角色画像是一个难度和门槛非常高的工作，因为传统调研都是通过人与人之间的观察和交流完成的，用户的使用环境和场景都不同，就需要调研者有很高的素质来对信息进行辨别，最后形成有效的结论。但随着近几年数据采集能力越来越强，基于用户行为数据来做用户画像，相较之下更为直接和高效。

当有了自己产品不同价值阶段用户的用户画像，那么该如何设计增长策略呢？给大家一个大的方向——「用户价值分层的同期群衡量表」。

纵向分层运营，挖掘用户层级状态迁越的关键

举例，要找到用户从注册评估转化为新手投资的关键促成点，进而升级用户价值。比如：新手引导在理财产品中特别重要，为新增一天内没有查看财产安全相关内容的用户，推送让用户信赖的信息内容和投资引导，就能够更好的帮助用户度过迷茫期，更快的进行投资决策。

横向状态监控，阶段性的设计激活和召回方案

随着时间推移，用户无法避免的逐渐进入沉默状态，一旦在图上发现沉默流失的征兆，即可基于用户的行为特点，推送与用户查看过的内容相关的信息，召回的效果就比较好。但是如果沉默很久了，那将错过最佳召回时机。

关于我们：

诸葛，智能化数据分析驱动低成本增长获客和用户留存，公众号：诸葛数据教练

目前我们正在为互金/教育/新零售/保险/汽车等行业提供大数据整体解决方案并提供咨询服务。服务客户有：光明随心订食行生鲜；人人贷阳光保险众安保险平安；宝马奥迪大众；饿了么；东易日盛等。

诸葛深入业务场景的数据智能决策平台​

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写在前面：文章共字，需要用时分，建议收藏后再慢慢品读！

在具体讨论实际问题前，我们先认真思考以下几个问题：

一什么是用户运营？

从概念上讲：用户运营就是围绕用户生命周期进行的一系列运营行为，来延长用户的生命周期，提高用户的单体价值！

二用什么标准来衡量用户价值？又该怎样合理的提高用户单体价值？

随着时间的推移，用户的生命周期会出现波动，同时该波动也符合产品的生命周期，用户产品价值会随着时间的推移而发生改变，如下图：

导入期：在这个时期，产品处于研发面世阶段，此时需要冷启动，需要一定数量的优质用户来支撑；此时就要去寻找并且尽可能多的给予用户一些在产品功能层面利益层面的一些激励。

成长期：这个时期的产品属于快速增长阶段，对于用户来说是一个个人需求与产品功能快速吻合的阶段，需要尽可能多的做产品功能的迭代以及相关激励。

成熟期：成熟期的产品如论是在功能还是服务方面都处于完善阶段，此时对于用户来说个人需求已经得到了满足，且已产生了某种使用习惯；此时只需要做一些常规的运营动作就可以对用户进行维护，维持用户的一个动态稳定。

衰退期衰退期的产品不是说功能落后或者说服务不完善，而是市面上出现了类似且更加有诱惑力的产品，用户就会因为某种思考而转移阵地，这是不可避免，而此时你需要考虑通过何种方式将用户挽回。

读到此，你是不是觉得以上内容似曾相识？

没错，这些就是经典的获取活跃留存转化传播模型，虽有不同但仍可作为运营思路来解决实际发生的问题。

三对处于不同时期的产品应该怎么做？

咱们就以初创期衰退期的两款产品来讲一下：

初创期豆瓣

老规矩咱们还是先考虑几个问题：

豆瓣的定位？

豆瓣表面上看是一个评论书评影评乐评网站，但实际上它却提供了书目推荐和以共同兴趣交友等多种服务功能，它更像一个集交友小组收藏于一体的新型社区网络。

豆瓣的核心用户？

豆瓣的核心用户群是具有良好教育背景的都市青年，包括白领及大学生。

豆瓣用户所处的时期？

此时的用户和产品都是一样的，都处于导入期。

如何满足用户在导入期的需求？

在导入期需要去做的一件事就是极大限度的满足用户的需求，同时加大可能提升用户的活跃度及产品的知名度，在此逻辑的指导下，我们可以做以下几件事：

用户画像分析：通过对留存意向高的用户进行画像描述，通过输出用户标签确定哪些内容是用户需要的哪些渠道是目标用户频繁出现的，然后我们就可以综合这两点进行针对性内容推送。

社群营销：导入期的产品需要大量的用户来推广产品，而社群正好与此需求相吻合，无论是冷启动阶段还是用户分享阶段，都可以做到完美适配。但在这一过程中要满足：功能与需求相匹配预期与奖励相匹配一定的仪式感完善的规则等。

衰退期产品

对于衰退期产品，虽说在此阶段功能与服务做的相对完善，但会出现不同程度的用户睡眠或流失的现象。

对于这两种现象我们可以通过以下方式加以规避及处理​：

分析用户数据，通过分析用户数据对用户睡眠流失这些现象做预警处理，并​做出相应有效的处理。

对于已睡眠或流失的用户，先通过一些列的动作进行唤醒或者挽回处理，若用户被唤醒或召回，那么需要对该部分用户通过一段时间的针对性运营让其重新使用产品，并达到正常的数据表现，否则​用户流失。

​唤醒或召回动作包括：​内通知短信等

，书说至此关于用户运营的内容就先聊这么多，更多内容可关注我的宫中好【锋谈怪论】。

我结合具体的案例来讲如何做好用户运营及有效的挖掘用户需求方法。

更新：提升转化——《未来年必吃引流红利，提升转化率最有价值最有效的种方法！》

一什么是用户运营？

一直以来，不少运营人对用户运营是什么？用户运营具体工作职责有迷惑或是存在争论。比如上不少互联网公司对用户运营的岗位职责规划不同，有的公司把获客活动运营内容运营的工作职责也放在用户运营岗。

但是正如我在《彻底搞懂互联网营销运营市场到底是什么？关系和区别如何？》中所说的，节点划分和职责分工是没有唯一标准的，他根据产品属性组织结构业务需求等不同而不同的。

我们仅要抓住的就是用户运营的本质及目的——即做好用户初次转化留存复购——也是营销运营的终极目标也有的公司将获客也放在用户运营，虽然获客和转化留存密切相关，但将获客和留存转化分开讲更清晰。

而大家所熟知的：用户分层用户激励手段制定成长体系规划社群运营活动运营内容运营等等都是围绕达成本质的一些方法。

但是现在不少运营人做的用户运营手段策略，是别人有什么，我就抄什么，做什么。我的用户不活跃了，就做签到活动，做抢红包活动促销活动召回或是短信等。

看到别人把重要用户拉倒社群运营分层运营，我也这么做。但是你这样做久了之后，就会发现有些效果不佳，更重要的是你会发现这一些列的动作是没有长远明确的规划的，就是为了做而做。

二做好用户运营步法

抓住了用户运营的本质后，做好用户运营就做好步法就可以了：

抓住用户的需求，来优化打造你的产品——做好转化的第一步初步转化

抓住用户喜欢获得害怕失去满足情感需求大心理来做好用户的复购和留存

一抓住用户的需求，来优化打造你的产品——做好转化的第一步初步转化

挖掘用户需求方法

——搜索法：用户有需求，会上网搜索，通过他们的搜索关键词来进一步挖掘他们的核心需求。

工具：用大数据——关键词需求图谱：///

举例：做线上启蒙英语的。输入“启蒙英语”后

通过与“启蒙英语”相关的高频词可分析得出：

▪潜在用户对如何启蒙英语的方式或方法有一定的认知。词频：儿歌视频绘本动画软件语感启蒙等用户在找来启蒙

▪潜在用户已有认可品牌，说明品牌是用户决策的重要因素，需要注重打造品牌。词频：培生剑桥清华

通过分析词频放射图：即为什么相关高频词会出现在此处进一步分析用户需求

▪潜在用户在找启蒙方法。词频：方法知乎可以看出是一个重要的布局渠道

▪启蒙英语有两家知名的竞品词频：宝宝巴士线上宝宝学英语线上洪恩幼儿英语线下。

▪潜在用户认可美国英国原版词频：美国。

▪启蒙英语根据年龄不同，启蒙方式也不同词频：周岁岁岁岁。

通过分析疑问词关联进一步挖掘用户需求：

关键词：为什么如何过久多少怎么样等都可以点击进入查看其详情来挖掘潜在用户需求，如发现潜在用户在寻找：

▪启蒙的方法关键词如何什么为什么

▪在看口碑找启蒙的机构：关键词：哪个哪里哪些

▪看价格，价格也是一个影响因素关键词：多少

——竞品分析法这需要一个很大的篇幅来讲，后续填坑

——研究报告法：业内资深人士或是研究员的报告是我们很好了解用户需求的有效方式，重点是找到这些研究报告，仔细研读。到这几个地方找就可以了：

▪艾瑞研究艾瑞网

▪互联网数据中心

▪数据新知易观易观智库

▪移动观象

▪国金证券研究所：

▪中金研报

——访谈问卷法。这个网上搜有很多，不多赘述。

挖掘出用户的需求后，击中用户的需求来打造优化产品和包装产品，做好初步转化。

产品的展示都落地在你的产品落地页。比如：通过上面的分析，我们发现：

①用户在找启蒙的方法，并在看口碑。▪那我需要注重在知乎及妈妈在的等社区以用户的发布口碑及方法进行引流，需要在这些社区做到意见领袖。▪看口碑，用户用户会搜索，所以我需要把产品的利好优质的信息铺满百度品牌名的至少前页，还要做好销量等支撑数据的背书。▪在用户效果的角度，我需要在产品介绍页注重突出已有学员学习效果，来提升转化

②用户认可美国及英国的教材，那我的教研体系要围绕这个来做，如引入的美国英国的权威教材，教师知名教学合作的教学方法等，打造我们专业的形象。

③价格要素也是用户看重的一点。我需要对比竞品及自身条件，我是是否能做更具有优势，或者我做适量的低价限量销售，抓住用户爱占便宜的心理，来做；或者送用户有需求的产品的作为赠品，如：绘本送语感的课程等等。免费试用等等分期付款等手段来提升转化。

二抓住用户喜欢获得害怕失去满足情感需求大心理来做好用户的复购和留存

在《【实战干货】互联网营销运营人快速成长打造核心竞争力的底层方法论》中有说过：留存和复购用户维系就是在提高你的客单价，是做好提高客单佳的最好的手段。

前提：产品能够满足用户的需求，且是高频或是较高频。

基础：你拥有能够有效触达唤醒客户的渠道：信公众号微信个人号微信群群短信等

本质：抓住用户以下大心理来做：

①喜欢得到利益

②害怕失去已有的心理，不断打造他的的沉没成本这个沉没成本最好是他通过自己的努力获得

③满足情感需求：如满足他的虚荣心享受特权

注意点：你给客户的利益一定是用户有感知的，如果用户没有感知，那也没用。

下面举例来说明如何操作更多的是思路，具体要根据你自己的产品来实践

抓住“喜欢得到利益”的心理这一招也经常用在提升用户初次转化或初购上上面所说的的赠品免费试用限量低价就是抓住用户喜欢得到的心理来做的。

通过设置积分会员体系来做好留存锁定。

核心：给他足够的理由利益买第次，第次。每一个层次你都给予用户有感知的利益，激励他做你想让他做的动作。

——积分体系：

①如第一次购买后，第次第次都给他优惠，如优惠×元×元；同时还有积分，自己消费给积分，拉朋友购买，积分翻倍，积分可以提现如按照：可以体现

②用户分层根据用户对你的贡献度以及在你产品中的使用频率特点需要联动产品研发伙伴帮我们统计及跟踪用户的行为数据，将他们归纳分层，针对每一层给予不同的利益，并通过诱导进展到更高的利益。

——储值体系：

让用户储值消费。如何激发用户办理储值，除了储值后可以以更低价购买你的服务或产品如折，可以通过：

①积分体系让用户有了积分体系后，让用户积分可以抵扣××元

②刺激储值饥饿营销，现在储值还送××如送免费的课程等手段来激发。

抓住“害怕失去已有的心理，不断打造他的的沉没成本”很多时候是和“喜欢得到利益”心理联合使用

如通过多次购买或是参与我们的活动获得的积分，优惠券特权等等等可以用来购买抵扣新的物品，需要每月策划不同的活动来让用户参与，让他们通过努力形成沉默成本如积分优惠券等

满足情感需求：如满足他的虚荣心享受特权

①如储值或消费一定金额后，用户成为我们的，他有专属二维码，朋友扫他的码购买，可以获得优惠或是赠品。同时他还可以获得朋友消费的金额的×%的费用。

②为期定制产品让他成为你的产品代言人，每年给用户送小礼品。

③给他的特权特权也是对他有利益的，如知乎盐值高，获得权力越多，获得的展现越多。

最后如果我的分享能让大家有一点点的收获，我就觉得值了！

请不要吝啬你的赞~哈哈哈我现在收藏比点赞多~

以一个从业者的角度和你唠一唠如何做用户运营？

在落地执行某些运营策略之前还是必须有一些基本的理论储备：

一什么是用户运营？他的价值在哪里?

官方定义：用户运营是指通过对用户群体的获取促活留存等手段，提升产品的用户活跃度及忠诚度！

对于价值方面，个人认为可以在两个方面进行考虑：

对内

直接获取用户的反馈

运营是链接产品与用户的纽带，是最先接触用户最了解用户的角色；因此，用户的反馈会被运营最先接触并且确保双方沟通顺畅，且协助团队做出符合用户需求的决策。

提升产品用户的活跃度和忠诚度

在用户运营的过程中，都是在不断和用户打交道，在这个过程中会不断的向产品用户传递有效信息，从而提升产品用户的活跃度和忠诚度对于产品用户的活跃度和忠诚度的提升方法，后面再详述

对外

俗话说：好事不出门，坏事传千里，当然我们做每件事的初衷都是将产品做出好产品，并且传千里让更多人知道使用，而用户运营的作用即是如此，他会将产品通过用户影响用户，同时将品牌传播出去。

二如何做用户运营？

首先，确认用户运营由那几部分构成？通常来说用户运营由以下几部分构成：

在用户运营的各个环节都有他特有的运营策略支持，那么接下来咱们就分别以初创类的知乎日报来说一下各环节该如何做？

首先，咱们先看一下知乎和知乎日报

知乎：

简单来说，知乎就是一个内容社区，提供优质内容供用户获取交流！而他的核心价值是传递优质内容并展现给感兴趣的用户！

知乎日报：

简单来说，知乎日报是知乎的一个独立产品，是一个内容的传播渠道！

那么对于这种类型的产品如何做用户运营呢？

用户获取

对于初期的产品来说，用户获取是至关重要的，没有用户的产品是一个失败的产品，因此如何做用户获取成为最关键的一环，对于用户获取个人认为可以在两个方面进行：

产品内

无论是处于哪个阶段的产品都会有一些用户，更别说像知乎日报这种知乎体系下的产品，因此对知乎体系内的存量用户进行获取是最直接的方式！方法可以采取采取招募或者定向邀请的方式！这两种方式参考下图所示：

产品外

产品外的用户对于产品而言价值会更大，因为他们中一个个体可以影响一大票人！具体做法可以参考下图所示：

以上内容就是用户获取的大概思路，其中有许多细节需要推敲，比如：目标用户的邀请标准是怎样的？邀请函怎么写？邀请方式是一对一还是怎样？这些细节问题，如有兴趣可以深入沟通，这里就不再赘述！

促活

当用户被一些运营技巧获取之后，促活就成了必须要解决的问题。促活如何做呢？说起来很简单，只要紧靠个方面就可以了：

产品价值

用户为什么会成为产品的用户？最重要的原因就是产品对他是有价值的，能解决他的问题。因此，产品价值要凸显。

利益

除了产品价值，利益是另一个关键性的因素。虽然，产品可以解决用户的问题，但是能不能让用户长时间或者持续性的关注和使用产品，有效的利益吸引是对于用户的有效法宝。

规则

规则可以让用户保持一定的活跃度，但是随着时间的流逝，他的效果会越来越弱，因此不能将其看的特别重。

说到这里，不知大家有没有这样的想法：组合一下是不是更好？

是的，组合利益+规则，可以完美的解决用户活跃的问题！这里留一个小思考：如果你只有一个签到的功能，没有物质奖励，你觉得用户可以坚持多久？这里要细品一下哟

另：用户活跃可以等同于用户留存，不知大家是否认同这一点？用户可以持续性的保持活跃，就会一直留在这里，留在这里就完成了用户留存的目的，完成了用户留存的目标就可以理解为用户对产品有了更多的理解与依赖，就可以投入一些引导用户转化的内容！

转化

对于用户转化，每个产品转化的接触点不同，而对于知乎这种类型的产品进行转化需要做好这样几点：

专业背书

试想：如果你在知乎搜“用户运营该怎么做？”回答者一个是业内大咖，一个是无人知的小子，此时你选择相信那个？如果他们再推出一些付费的内容，你又该选择那个？

多接触点

如果想让用户转化，必须要多多创造与用户有效的接触点，虽然接触点不能%进行转化，但是最基本的一点是可以多加深印象，当用户有此类的问题，第一个出现的就是你。

合理的节奏

如果是相同的内容每天都会出现在你的面前，你会有怎样的想法？如果不出意外，应该是烦吧！所以选择合理的内容触达节奏是可以起到事半功倍的效果。

传播

你好，我好，大家好。事情就是这么顺利，只要用户用着爽可以获取一定的利益，你说他会不会帮你传播？答案是肯定的！

书至于此，关于怎么做用户运营的内容就先写这么多，有许多内容没有写尽，如果感兴趣，可以深入交流，期待~

用户运营其实分了个部分的，分别是，拉新留存活跃转化，以及防止流失。

在不同的运营工作中，我们实际上会有一些不同的策略和手段来帮我们提升用户运营的效果，当然，用户运营工作最重要的其实是在中间环节，也就是留存到活跃，活跃到转化，这样的两个中间步骤上。

所以，我重点分享这两个中间环节比较常见的策略和手段。

第一种策略，我们称之为「种子运营」策略。

这个策略，大多数是在一款产品的早期，当用户还不够多的时候会采用的策略。这个策略是把有限的用户视为「种子」，通过对这些用户提供有价值的功能施加有价值的服务，从而使他们产生良好的口碑，让他们成为产品的「种子」，将产品推荐或者提供给其他人去使用。

在这个策略中，最重要的其实是一句话，叫做「用户永远都是对的」。

小米手机知乎早期都采用了这种策略。

拿小米为例，当仁不让是小米手机在早期一个非常重要的加分项，而对于，小米采用了一个在当时非常让人看不懂的策略，就是将「快速迭代」做到了极致。

怎么做的呢？

小米把它的用户分成了几种类型。核心层是工程师，往外一层是荣耀内测用户，再往外是论坛活跃用户，然后是全体用户。这些用户，会根据不同的层次，获得不同频次的更新推送。

具体来说，就是对荣耀内测用户做到每日都有可更新的测试版，每周提供开发版给那些活跃的尝鲜用户，而通过不开放的测试版和开放下载的开发版，来构建每月提供给所有用户的稳定版。

这样的策略，让小米品牌在初期获得了非常棒的产品口碑。

同样，小米也把论坛用户做了分层。版主资深用户兴趣小组用户和用户是核心圈层，同城会用户认证用户和其他全站用户包括游客，是非核心圈层，采用和核心圈层的用户交朋友，让核心圈层的用户去影响非核心圈层的用户，从而维护好论坛社区的氛围。

这样一来，小米在初期又获得了很好的用户口碑。

用户口碑叠加在产品口碑上，带来了小米品牌在初期的爆发。这就是「种子策略」最直观的案例。

当然，类似的还有知乎社区。

作为内容社区，知乎一直非常在意话题的数量与内容的质量。在知乎发展的早期，对于内容质量的要求是非常慎重的。

于是，如果你是年前加入知乎的用户，你大概率经历过知乎早期的种子用户策略时期。

那段时期，知乎的用户运营有非常明显的现象：

用户运营，根本在于让用户感觉这产品不仅能用，而且好用。从策略来讲，开得了源节得了流保得住活跃，才算是优秀的用户运营。我们今天谈细一点，谈谈用户运营的手段，我们说的噱头一点，武器。

找准你的目标用户，针对用户分级，进而给福利，对应的等级对应的福利，尽情让用户享受就对了。

你会问，用户怎么分级，那就需要建立一个积分的机制了，让你的用户更粘你，更需要你，带到时机成熟，发展为忠实下线为你宣传打广告，还有一些小事情需要注意：养成用户习惯，连续登陆了，分享晒朋友圈了等等。

你可以不是学者，但你一定要是意见领袖知乎

你可以不是大，但你一定要是发烧友小米

你可以不是发烧友，但你一定要有态度网易新闻

你可以没有态度，但你一定要年轻陌陌

你可以不年轻，但你一定要文艺豆瓣

你可以不文艺，但你一定要上进脉脉

……

初创的阅读类产品对种子用户的要求较高。个人认为：前名甚至前名种子用户，需要在各自领域有比较专业的观点和研究。而且不同产品的种子用户定位不同，具体如何做，还请自行分析你的产品定位。因为没有人可以一语道破天机，告诉你如何可以一下子做好某些事。马云也只是“万一”成功的，不是么？

至于第二个问题，产品走下坡路，这个答案方案千变万化，原因也千变万化，我只能承认自己没办法帮到你，还请补充产品究竟为何走下坡路吧，知道原因了，问题自然迎刃而解了！

《人民的名义》这部令人走火入魔的反腐剧，体现了人与人之间复杂的关系链，盒子菌得到了做人做事的领悟!网红达康书记这么说：共产党人是为人民服务的，不是为人民币服务的。而从用户运营本职工作中，也能从剧中塑造的人物形象获得启示。从用户中来，到用户中去，了解用户，传递产品价值给用户，服务好用户!

对于用户运营来说，无非就是用户拉新留存促活转化(营收)等等用户数据指标，并依托用户需求，制定各种运营策略去提高用户数据指标。用户运营最终目的是为了提高用户留存率已达到用户变现营收;

盒子菌从用户拉新留存促活转化(营收)等四个部分，跟大家分享下如何做好用户运营;

一用户拉新：提高用户精准度

用户拉新，无非是把推广出去，进行品牌曝光，提高下载量和注册量;用户拉新的渠道是非常多的，需要根据自己产品的目标群体进行有针对性地渠道推广;

渠道推广过程中，需要建立一个注册渠道转化来源分析表格，为了帮助我们进行渠道分析和筛选;

拉新方式通常离不开以下几种：

()应用商店推广，做好优化：刷量刷榜积分墙

()流量运营(/)：优化官网关键词，提高排名和引流;可以选择热度较大的关键词，进行推广;

()软文推广：利用关键词进行营销软文的撰写，提高关键词排名和曝光率;

()社群推广(微信群/群)：找到相对应用户群体的社群推广，当然社群推广也是需要技巧的，不是纯属打广告的形式;

①社群名称：名称+名字

②每天进行社群签到，提高活跃度和曝光率;

③经常跟群里的好友进行交流，最好是能够引导到关于你的所在的领域;

()新媒体运营：根据自己目标用户群体进行有针对性的内容输出，提供给用户有价值的内容;

比较常见的新媒体渠道：微信公众号微博头条号网易自媒体凤凰自媒体一点资讯等等;

()合作：找受众群体一致的大号进行合作，提高曝光率;

()应用内用户运营：通过活动刺激老用户带动新用户

常见的有：弹窗推广活动触发形式活动推送焦点图推广应用内推荐推广;

可以通过多样化的形式，将有吸引力的活动内容展现到用户面前，激励用户进行活动分享，引起二次传播带来用户增长;比如活动盒子，一款针对应用的活动运营管理工具，可根据用户属性用户场景等通过触发投放推送给用户，做到千人千面活动运营，提高用户活跃;

()线下沙龙活动赞助与商店合作，注册送礼/券等，线下地推的形式对于刚起步的有一定的优势;

注意：在渠道推广的时候，要注意精细化运营，提高用户拉新质量，对于之后的用户活跃留存和转化能起到基础作用;

：关于用户增长，推荐阅读

《用户从到，如何做好种子期用户增长运营》

《以老带新：招激发老用户带来大量新用户》

《个步骤，实现应用形成自传播》

二有了用户之后，需要提高用户留存率

用户留存率是所有产品上线后运营的重要性指标，比如日留存周留存月留存甚至是半年留存年留存。有了用户之后，在新用户进来后的前三个月，用户的流失是比较严重的，严重影响留存率的数据指标;

对于应用运营来说，通常从这几方面去提高留存率：

从产品层出发：

()做好新用户的引导：新用户首次使用，对于产品功能和使用不是很清楚，因此做好新用户的引导是非常重要的;好的新用户指导，能让用户对你的产生更多的兴趣并且继续体验你的产品;

()功能必须简单，主功能点能解决用户痛点

很多产品和开发者认为我的产品功能越多越好，巴不得塞一大堆的功能到应用里，但是往往却没有一个主流的功能，没有特色。用户不是某个领域的专家，用户也不是傻瓜，毕竟现在各行各业都是有领头羊，如果你的没有哪个功能点是吸引人的，用户也不会有理由去继续用户的;所以想要提高用户留存率，要把应用做得简单，专攻几个特点就足够了!

()关注用户反馈

每个产品在产品功能体验上不可能是完美的，而用户为什么会流失呢?需要运营去关注用户反馈，收集用户需求，然后又针对性地去解决问题，提高用户参与感和用户受关注度。

从运营层出发：

()精细化个性化千人千面运营

运营越来越讲究精细化，而精细化运营是用户数据。每个用户有不同的喜好，用户属性也是不同的，因此应该针对用户属性标签进行运营;大家比较熟悉的就是淘宝，启动页图信息流等运营位是针对不同用户兴趣爱好进行产品推荐的;

比如下图：盒子菌这周一直在看室内拖鞋和男生斜挎包，因此淘宝根据最近的浏览特点进行了关于拖鞋活动的推荐;个性化的运营，给盒子菌的体验感非常好，所以盒子菌现在淘宝只看“有好货”这个频道;

()使用各种运营手段召回用户

大家都知道，新用户的流失量都是比较高的，但是流失不一定代表着放弃对于他们的运营。可以通过短信公众号等等渠道，用有吸引力的活动比较人性化的内容去唤醒这些沉睡了的用户;

：关于提高用户留存率，推荐阅读

《运营：如何才能提高用户留存率》

《留存进阶：招提高用户体验，留住用户》

《做到这点，才是真正实现了运营精准化》

三留存率稳定后，需要做好用户活跃

()策划活动，活跃用户

活动是活跃用户比较好的一种方式，不管是线上或者线下;活动的内容形式也都是可以多样化，可以根据重要节假日根据热点进行活动策划，也可以通过日常性的活动进行用户活跃。日常性活动比如签到登录后获取积分优惠券。

()制定用户激励体制

用户激励是互联网产品运营工作中非常重要的一部分，甚至可以说，用户运营就是通过各种方法激励用户，以使其做出符合运营预期的行为。预期行为可以是活跃发帖互动和消费等等，需要根据自己的业务场景进行预期!

用户激励体制，可以从物质激励精神激励功能激励三方面进行制定;

()任务类运营，提高用户活跃

这个方面盒子菌印象比较深刻的是百度知道和一些线上运营视频课程;早期盒子菌在百度知道练号的时候，为了快速提高账号等级，每天都回去完成百度知道的任务列表，比较活跃;

：关于提高用户活跃，推荐阅读

《年获取亿活跃用户的秘诀：化繁为简》

《产品运营，“用户活跃”有那么难搞吗?》

四运营最终为了转化实现营收

对于运营来说，是为了帮企业做好用户运营实现营收;尤其是做电商运营，大多数运营喵的就是销售额;

实现用户转化，变现的方式也是有很多，最常见是：

()用户量大，用户活跃度较高，可以通过各种运营位进行广告收费;

()提供增值功能服务，用户对于粘度很高，也会购买相对应的增值产品。比如会员音乐绿钻等，用户对于和音乐有了粘性，想享受更多功能，会愿意花钱的;

()接入积分商城，进行电商转化，实现变现;

()互联网产品什么最值钱，用户数据是无价之宝!

()对于电商来说，关注用户行为路径;分辨不同阶段的用户，做出针对性的策略;比如当用户将某商品放入购物车后，始终没有进行付费;那么可以触发优惠券，去刺激用户进行付费;

：关于用户变现，推荐阅读

《移动互联网变现方式分析：应用分发(上篇)》

《分答产品体验分析：从变现的粉丝经济，到知识共享的局限》

写在最后：用户运营是互联网产品运营的核心，需要将用户对于产品诉求和用户心理进行结合，思考怎样实现用户增长，让用户留下来并做好用户活跃，让用户成为你的好友，最后刺激，促进付费转化!

盒子菌继续煲剧去了

作者：活动盒子(//)，活动运营工具，全方位提供活动运营解决方案;

本文为活动盒子原创，商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处：从拉新留存促活营收四要素谈谈用户运营活动盒子

简单回答一下，不一定很扣题，但是了解一下用户运营的框架应该是有帮助的。

简单地讲，用户运营就是围绕各类用户展开工作。

深入地看，用户运营就是围绕拉新留存激活忠诚流失画像这六个词汇深度思考分析，摸索和制定运营策略，并有效执行的过程。

一常见的拉新方法有哪些？

应用商店推广

邀请好友有奖活动

通过内容分享吸引用户

二新用户来了，如何留住他？

用心欢迎新用户，给个小惊喜。

新手福利，不求最贵，但求实用。

新手攻略也是必须的。

来一场新手专属的毕业考试。

三过了新手期，如何刺激用户更活跃？

签到领福利，刺激不活跃的用户活跃。

日常任务，鼓励用户多使用业务。

用户等级体系，延长用户的在线时长。

四如何赢得用户忠诚？

建立用户荣誉体系，更有存在感。

打造用户排行，凸显用户地位。

做好粉丝运营，吸引用户参与。

做好用户的付费转化

五如何防止用户流失？

流失分析，比流失更可怕的是不知道为什么流失？

根据流失用户的特征，建立流失预警系统。

有效的防流失手段和用户召回方式。

六如何给用户画像？

打标签，打标签，打标签

建立用户分群分类模型

基于用户特征，开展个性化的用户运营

泻药初创产品，用户就是从的过程，也是最难的时候，需要做的事情很多：做什么：目标人群是哪些人？目标人群在哪里？如何建立好目标人群到你产品直接的通道？如何做通道的广度与精准？用户第一次来，一定是因为什么？用户为什么第二次还来？如何保持用户持续拜访?谁来做：找到用户谁负责？推广岗位留住用户谁负责？运营岗位用户关系谁负责？沟通岗位收用户钱谁负责？商务岗位怎么做：阶段目标什么样？执行频率是什么样？执行依据是什么？

知名产品下坡路，先看市场趋势，是必然还是人的问题？趋势问题赶快大改人的问题赶快换人

用户运营就是围绕人做两件事：一件事情是让产品体验不断优化，另一件事情是让产品上的新老用户「玩」得更爽。基于这两件事，最后促进产品成交变现。在这个过程中，产品不断迭代，用户也在经历一个「从到」的漫长时期，运营的难度是非常大的。从宏观角度去看用户运营的全貌，我们可以从用户和产品的两个角度来观察。

我们先从用户价值的角度来看从需求被唤起到决策过程用户的个运营节点。

用户运营的个节点

需求唤醒

在清晰定位产品服务的用户之后，我们需要做的是尽可能地截流目标用户，让其对我们的产品或服务产生兴趣注意，这里还没有品牌的事儿，因为对于初期用户来说品牌的势能还太微弱。「需求唤醒」需要在适当的需求场景中被激活，帮助用户从感知上初步达成需求匹配。简单来说，比如在北京的上班族晚上加班经常打不到车，这成为了一个生活痛点，所以当「滴滴」在写字楼展示其通过手机解决打车问题的时候，用户的需求被激活。

信息检索与互动

在用户做出购买决策之前，需要通过更多的信息检索方式，诸如搜索网页关注微信号查看网上评论，或者听取朋友建议来获得与产品相关的更全面的辅助进行判断的信息，与此同时参与和产品的互动，从而最后做出尝试的决策。我们也可以把这个过程简单地描述为「成为产品注册用户，并且产生使用动机」的过程。

使用决策

具备动机的注册用户，并不一定产生购买或者使用行为。这个阶段也就是我们常说的注册激活和初期使用产品的环节。我们需要注意的是找到能够刺激用户转化和尝试产品的节点，通过有效的运营手段结合使用场景让他们进行初次尝试。

购买与升级

在首次购买后，用户有三个选择方向：二次购买放弃卸载和留下使用。从众多产品的留存数据来看，即使我们跨过了首次消费的转化门槛，后续的用户留存程度依然堪忧。对于产品来说，维护一个初始用户的成本居高不下，甚至可能超过百元。

反之老用户的维护成本会越来越低，产出高价值的长尾效应。所以需要对处在这个环节的高价值用户格外重视，以保证他们回到平台上的次数和每次的使用时间，并且筛选对平台有价值的用户，促成其「从到」的转化进阶。对于依靠增值服务变现的产品，可以在此环节促进用户尝试更多低门槛的功能性服务，增加使用黏性。

精细化服务

随着用户与产品的互动不断深入，平台对用户的定位也随之精细。通过用户的大数据建模，帮助我们对现有用户有了多方面的数据解读，通过算法分析和对不同分类下的用户进行差异化服务，一方面让用户投入更加有效，另一方面通过大数据挖掘更多用户标签和场景，让商业产品体验更加流畅。

重复购买

精细化运营的本质是提速老用户的变现能力，在几次购买和使用产品后，用户会在一个产品定义的临界流失点后保持相对稳定，成为一个黏性用户并会自主回到平台，发生消费。在此阶段，除了帮助用户度过安全期之外，还需要在用户趋向流失前采取挽救措施。

用户口碑

在服务完善且用户氛围优秀的产品环境下，很容易发生高浓度的用户口碑传播效应。可以围绕产品价值和用户兴趣，以产品生态完善为基础，打造一个健康运转的集产品用户品牌于一身的用户社群。

在这个过程中，用户初次决策购买期使用升级期重复购买期和口碑传播期是对周期内用户进行价值转化的主要节点，值得我们注意。

全盘规划用户运营

从产品本身的发展模型来看，产品的发展大致可以分为四个重点阶段，分别是产品探索期产品成长期产品成熟期产品衰退期。在产品所处的不同发展阶段，用户运营需要从不同侧重点关注产品。

产品的四个发展阶段曲线图

用户运营是产品在全阶段都需要关注的重要工作。