营销和销售的本质区别是什么？

营销是战略，销售只是一种手段。

我随便编一个故事以供你深入理解：

如果你有斤的闲置猫粮，你要如何将这些猫粮售出，达到保值或盈利的目的？

销售：你苦口婆心的讲就好，讲什么？讲猫粮的好，品牌够大牌，质量够优秀，比市场上其他家都好。讲出你的性价比最高，然后让别人信就可以。最后等着买家来选你就行了。买家货比十家，你就是/，买家货比三家，你就是/

营销：你现在顾个人从周边小学，幼儿园这类学校发小广告，凑够个人，周六开免费讲座。讲的主题是“猫猫课堂，小动物对小朋友的成长”。讲座开始卖名贵猫，买一只送袋猫。

表面上是送猫粮，实际上我们来算一笔账，如果转化率%，也就是个人，名贵猫单只利润为元。猫粮一袋成本为。场地人工费算元

*

*+元

表面上在亏钱，实际上谁更赚，大家都看得出来营销人更赚。当然里面讲座会场有没有销售人员？一定有，那么销售和营销的本质区别是什么？

营销是一种策略，销售只是一种手段。

营销者是某局者，销售人员是局中的一部分，是执行者。

你问营销中需不需要销售？那肯定需要！

但你问谁更厉害，你看上述的第二个故事，元都进了营销人的口袋，而销售人员可能就从元成本费里抽出几千块。所以营销人完胜是毋庸置疑的。

如何做好营销？

营销其实不只是买卖东西，如果你自己在周围人或环境的口碑很好，你今天说谁谁谁特别受欢迎，我很喜欢他。那么也叫营销，叫营销好自己。那么我们最直观的就是如何学习营销来变现？

任何事物，任何学习，或者你想改变任何东西，即便是你仅仅想提高你的考试成绩，最首要的就是思维的改变。香水的%都是水，只有%是独家秘方。人也一样，今天要讲的最重要的思维：逆推思维。

用我上边的故事做对比

销售只需要正向思维，你手里有快过期的猫粮，你用尽浑身解数卖出就可以了。

营销则是逆向思维，出发点就是我如何来赚更多的钱，以这个为结果，用果导因，发现猫粮的受众群体猫的利润空间更大，从而计算出开讲座的成本，以及可以成交的利润。如上述所说。结果正向思维和逆向思维的博弈可想而知。

理论上来讲营销与销售的本质区别，就是正向思维与逆向思维的区别，这种思维上的区别，造成的果差异巨大。营销人员拿销售人员拿成本费中的几千块。看似这是乱编的，可实际生活中，早就有人靠这种思维日赚斗金，差距只会更大。

关注这个问题应该有超过三年的时间了，也一直在日常的销售工作中来思考这样一个问题，也希望能贡献一个非常有诚意的回答，这其中可能会有其他答案的痕迹，但更多地代表了我对这个问题的思考。

一引言：接水的故事

从前在一座大山里坐落着一个小村庄，近百户人家日出而作，日落而息，日子也是悠然自得。虽然是靠山吃山村里人倒不愁生计，但唯一的问题便是缺水，全村的水源都只靠村里仅有的一口井，剩下的便是看天行事了。

终于在经过一年的大旱之后，井水水位一再下降，村长下定决心决定在村里修建一个小水库，这样即使在干旱的季节水源也有保障。为水源困扰许久的村民听到这样一个决定之后自然是欢欣鼓舞，纷纷响应村长的集资号召，希望早日建成水库。大山的另外一边有条不错的河流，只是距离略微有点偏远。于是村长发动全村的劳力每天去河流那边挑水，并许诺每桶的工钱美元。为了更好地激励大家，村长还设置了一笔美元的奖金，以奖励一年内挑水最多的人。

听到这个消息后最激动的人就属西蒙了，他是村里有名的壮汉，每桶水美元本身就是不错的收入，年终的美元他更是势在必得了，村里没有谁比他更强壮更有力量了。所以他第一个响应了村长的号召。去往河流的路程每天仅够两个来回，比起其他人西蒙的优势在于他一次可以挑两桶水走完这样的距离。西蒙深知这不是件容易的事，要想获得奖金，持久比力量更加重要。所以他每天按时吃饭，按时挑水，按时休息，确保每一天都有充足的体力。日子虽然并不容易，但一路坚持下来，一切便也成了习惯，西蒙变得越来越有信心，奖金必然是非他莫属的。一年后，水库如期建成了，村民们都很兴奋，最激动的依然还是西蒙，因为村长要兑现他的诺言了。村长先感谢了全村人一年来为水库所做出的付出，大家在这一件造福子孙的事情上表现出了前所未有的齐心协力，“我当初也许诺给建设水库做出最大贡献的人奖励美元，今天我也将兑现诺言。这个人就是，”村长稍微停顿了一下，大家都在翘首以盼，西蒙在此刻更是难掩心中的激动，一年多的努力终于要得到回报了。

“马丁！”

听到这个结果村民们一阵哗然，西蒙更是有点意外。怎么会是他呢，虽说马丁和他一样勤劳，但他只是个瘦弱的小伙子啊，他怎么可能坚持下来呢。村长接着说：“就在前几天，马丁修通了连接山上河流的管道。从此，我们就有稳定的水源了。让我们有请，马丁”村民们发出了热烈的掌声。西蒙有点失落，看着台上意气风发的马丁，但却不得不承认马丁的贡献。

原来马丁为了帮扶家里，也第一时间响应了村长的挑水计划，虽然他知道自己身体瘦弱，奖金是指望不上了，但每桶美元也是不错的收入，不仅给村里做出了贡献，也缓解了家里的经济压力，这是一举两得的好事情。刚开始的一个月马丁真的是有点不适应，山路艰难，他的力量也有点不足，走走停停，每天他都要比别人晚到家很长时间。但马丁还是不停地给自己加油打气，告诉自己这是一件必须坚持的事情。同时他心中也隐约有了其他的想法。因为河流是在山腰上，而村庄是在山脚下，如果能建成一条管道的话，水便可以自然流到村里。虽然对如何建成管道还没有概念，他还是决定每天尝试一下。于是在每天挑水回来之后，他都会再花点时间砍村边的竹子，并把它们接成水管，然后第二天挑水的时候顺便带上，把水管铺在路上。日复一日，水管终于接到了村里，河流里的水也如愿引到了在建的水库中。

也许你看出来一点意思了，体魄强壮的西蒙就像是一个勇猛果敢的销售，而敏捷聪慧的马丁更像是一个典型的营销人员。那么除了外形上的区别，和究竟还有哪些不同呢？

二销售与营销的区别

营销和销售的名字中都带有一个“销”字，那么二者之间究竟有什么区别呢？

说起营销我们想到更多的是品牌公关广告这样的词汇。的确，传播是营销的一个重要职能。营销和销售的名字中都带有一个“销”字，说明二者的目的是相同的，都是为了最终赢得消费者的购买，实现产品的成功销售。

狭义营销和狭义销售

单从一个客户的购买流程来看，客户购买一个产品通常会经历了发现，调查，比较，直至购买这样一个过程。但为了促进客户的购买行为，对于企业而言必须变得更加主动，需要推动购买流程上的每一个环节。

因此，单从推销的角度而言，营销和销售承担起了不同环节的任务。以经典的推销模型为例，营销承担起了的部分，负责唤起客户的；以及部分，负责提供更多的内容帮助客户做。而销售则承担起了的部分，负责发现客户的核心需求，帮助客户更好地做；以及的部分，推动并协助客户做出最终的行为。

如果我们把“销”狭义地理解为推销，那么也势必存在狭义上的“营销”和“销售”。狭义的营销更偏向传播，而狭义上的销售更偏向“卖”，二者共同承担起了推销过程中的前后环节。

所以，对于营销和销售的区别，首先便在于营销和销售是一个共同流程上的前后环节。

销售与营销的前后环节关系

从狭义出发是为了更方便我们理解营销和销售的关系。实际在现代商业背景下，营销和销售依然符合商业流程中前后环节的关系。

抛开各种复杂的概念，商业回归到本质只剩下生产和消费，生产者和消费者通过交易发生关联，因此最原始的生产者商业模式包括生产，销售，再投资。生产消费者需要的产品，销售产品获得现金，再投资实现永续经营。

所以从给出销售的定义，销售的本质无外乎“卖货”和“收钱”，通过连接生产者和消费者，实现货到钱的转化。销售使得一个商业流程实现了闭环，从而成为不可或缺的一环。

而当商业来到现代，“货”和“钱”的概念越来越抽象，拥有了更多的外在形式，代表“货”的产品和服务，以及代表“钱”的收益和价值均朝着越来越多元化，以及从有形走向无形的方向发展。

但不变的是生产者和消费者依然是商业所围绕的核心，因而满足客户需求创造客户价值，获取利润以维持永续经营的本质并未发生改变。创造价值和获取利润，二者无论以任何一个作为目的，另一者都是核心的手段。所以虽然承载客户价值的产品或服务在变，承载利润的收入来源方式和形式在变，但销售作为价值到收入的转换，必然是商业流程中长期存在的不可或缺的一环。

所以从商业的角度定义，销售是提供产品或服务，获取收入回报的活动或过程。

而对比原始商业和现代商业，最显著的变化就是市场营销概念的提出。并且随着商业的渗透，营销的比重日益加重，更重要的是营销成为了现代商业的起点。当我们谈销售作为商业流程的一个环节时，了解这个流程的起点显得尤为必要。

中国的商业进程很好地诠释了起点变迁的历史。年代我们可称为厂商为王，市场是典型的卖方市场，在商品匮乏的年代，能够通过资源整合打造可用可生产的产品是整个流程上的关键瓶颈，生产或曰工厂是起点，其他的商业流程均围绕此而建设，销售即是“有什么卖什么”；而时间推移到年代，我们呼喊的口号是“渠道为王”，这是典型销售驱动的年代，生产上的瓶颈已经解决，拓展渠道和扩大需求成为扩大经营的主要手段，整个商业驱动力来自销售手段，整个流程也是以销售为起点而围绕建设。

而新千年的到来，各种新技术的快速涌现，互联网的蓬勃发展，对生产商而言是各种同质化竞争的出现。而在消费端，由于信息爆炸式地增长，消费者的需求和选择均呈现出多样化的特征，因此在激烈竞争和快速变化的背景下，产品和销售均成为一种手段，追逐用户价值成为一致的共识，从而关注用户需求的营销成为整个商业流程的起点。

因此在营销成为现代商业起点的背景之下，理解营销将更好地帮助我们理解销售。

,,,,

狭义上的营销更关注价值沟通，指的是向目标客户传播一个产品服务或品牌的价值；广义上的营销更倾向于创造客户价值，因而把价值沟通纳入其中的一部分。因而我们今天谈到营销，我们说的是：为消费者创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程；而营销大师菲利普科特勒为营销的定义是：通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

所以以营销为起点，我们可以把现代商业流程简化为四步：

市场营销：洞悉客户需求，满足客户需求，建立客户关系，获得客户价值。

产品开发：开发满足客户需要的产品，以承载客户需求。

产品运营：传递产品价值。

销售：表明产品价值，索取客户回报。

当然我们谈这样四个步骤时并不是孤立的有严格前后顺序的四个步骤，而是相互交叠相互渗透的，顺序更多的是来自逻辑上的。

从这样四步骤中看营销和销售，一个商业流程起于洞悉客户需求，创造客户价值的营销过程；终于表明产品价值，索取客户回报，实现价值转换的销售过程。

由于销售和营销共享着“实现价值回报”的共同目标，这是我们经常把销售和营销混为一谈的原因。若我们视商业为：满足客户需求创造客户价值，获取利润以维持永续经营的过程，那销售和营销都是其中不可或缺的一个环节。为更好地从逻辑上理解，我们选择在一个适当的点打破商业循环，我们可视营销是起点，关注客户，关注价值创造；而销售是终点，其关注的焦点是产品，是价值转换。

销售与营销的整体/局部包含关系

营销的目的是希望更有效率地向顾客传递价值和沟通价值，或者更简单地理解为提升购买效率。单纯从购买行为看，一个购买决策通常经历：发现需求，信息搜集，评估对照，购买决策，售后评价这样五个步骤,。

而不同的场景，顾客的购买决策也不相同，如习惯性购买，冲动型购买，理性型购买。从提升效率角度而言，一个购买行为实际上受多重因素影响，因而营销不再是针对单个顾客或单次购买而言，而是从整体出发，从整个客户群体的角度，从整个客户生命周期的角度，提出更有效的方案，这也是整合营销概念提出的原因。

通常一个营销计划经历市场调查，制定营销策略，制定整合营销计划，客户生命周期管理四个步骤。通过市场调查获得宏观环境，主流趋势，竞争状况等信息，继而进一步基于这些信息，通过细分客户群体,锁定目标客户,设定营销定位的方式制定出营销战略；整合营销计划就是在营销战略指导之下更为具体的执行战术；而在实际获取客户反馈之后通过客户生命周期管理或客户关系管理实时调整整合营销计划。

由此可见整合营销计划对于营销过程最具实际指导意义。从产品角度看整合营销计划，即的提出：产品,销售促进,价格，渠道；对应从客户价值的角度即是：客户价值,客户沟通,成本，便利性。分别为客户从解决方案,信息,价值,获得性四个角度提供价值。

而当我们谈到销售，更多地从场景上我们理解为现场销售/：直接接触客户，了解客户需求，提供产品建议，促进购买决策。而现场销售是整合营销计划中销售促进部分()重要的一种方式，如果说营销期望基于客户的购买决策过程给出最佳最有效率的购买方案，这其中有可自动化可重复的部分，也自然有机动易变的部分，而这一部分也恰恰是现场销售存在必要性的原因。而现场销售作为销售促进的一种方式，置身整合营销计划之中，产品价格和渠道即自然成了一种外在约束，是现场销售过程中时刻需要考虑到的因素。

所以说营销是从整体出发，寻找杠杠，整合资源，提供最优化的购买方案，而销售则是其中一个局部，从某个点影响某一部分的客户。

三销售与营销的关联

所以如果营销和销售存在商业流程中的前后环节，以及整体与局部的包含关系。与其单纯谈营销和销售的区别，反而是谈营销和销售的关联会显得更有意义。

由于存在前后环节和整体/局部的双重关系，营销和销售典型存在强耦合和松耦合两种关联方式。

强耦合方式

强耦合方式更强调营销与销售的整体/局部的包含关系，以整体营销计划为指引，并在局部发挥现场销售的优势。常见的直销模式便属于一种强耦合方式。

例如在直销模式体系下，市场部更专注于产品开发和品牌建设，负责创造价值和沟通价值；通过一系列的创造价值和沟通价值的行为，如广告展会等，产生大量的购买线索；由销售部再对购买线索进行勘探,挖掘机会,并进一步转化为实际的购买客户。

所以在强耦合方式下，营销和销售通过实现营销和销售前后环节的联系；同时在整个过程中，在整合营销计划的指引下，实现营销对销售的指引支持监督和约束。

强耦合方式下，营销和销售更倾向于构成一个整体，信息的传递也更加便利和通畅，因此优势便在于非常高效。但由于需要同时构建营销系统和销售系统，因此资源的投入也会变得更加重度。

由于协同作战，有利于对聚焦市场的集中突破；但营销通常是基于市场趋势判断下的策略行为，采用典型的自上而下的方式。因此过度聚焦，也可能会忽略来自市场自身的反馈，从而缺少了发散性。

松耦合方式

松耦合方式更强调营销与销售的前后环节关系，以产品为载体，实现价值的传递。分销模式便是典型的松耦合方式。

例如在分销体系下，产品供应商进行产品开发和品牌建设，负责创造价值和沟通价值；而把销售工作全部交给渠道商来完成；产品供应商和渠道商通过产品进行连接，供应商通过产品的价格和供货实现对渠道商的指引支持监督和约束。

所以在松耦合方式下，营销和销售通常归属于不同的实体，但依靠产品及其所承载的价值，营销和销售之间依然可以取得有效的连接。

因此轻资产是松耦合方式的最大优势；供应商和渠道商各自发挥自身的最大优势，实现资源的高效利用。

但在松耦合方式下，由于营销和销售紧靠产品进行联系，营销对销售的指引作用将严重受到弱化，使得一些策略行为难以在销售侧得到执行。

但恰恰是缺少了营销的指引，销售会更加贴近客户，从而能开拓更多自发生长的机会。在这种典型的自下而上的方式下，来自客户前沿的信息若能得到有效传递，会帮助营销取得思路上的拓宽。

所以无论是强耦合方式还是松耦合方式都有其各自的优势和劣势，重要的看到营销和销售的关联，这样才能一方面实现营销对销售的指引约束作用；另一方面兼顾价值在营销和销售间的有效传递。无论是侧重营销的作用，而是侧重销售的作用，如何有效打通厂商与客户之间的联系，才更为重要。

四结语：重力与风

是的，这就是营销和销售的区别。让我们再回到开篇的故事，马丁便代表了更聪慧的营销形象。他们洞察市场，制定营销战略，执行营销战术，经营客户的长期价值。我们没有理由不喜爱马丁们，他们翩翩起舞，他们蜻蜓点水。人类天性以智慧为美，当下也有各色人群鼓吹着营销思维胜过销售思维，歌颂着卖梳子给和尚的故事。而营销思维是否仅仅是一个脑经急转弯呢？马丁的聪慧在于他看到了更多，拥有全局思维；并在全局思维之下找到了最核心的杠杆，继而在持续不断的努力下实现了最优解。所以营销思维不只是思维游戏，而是全局视角下的战略思维，以及一系列战略引导之下的行动，这三者缺一不可。

回头再看西蒙所代表的典型销售形象，他们积极进取，他们坚持努力。营销和销售都是创造价值索取回报的过程，而积极进取是支持这一过程的原动力。从这一层面来说，所谓的销售思维实际是一种积极进取的心态，而营销思维更强调方法和技巧。销售和营销都共享一个“销”字，说明其目的都是为了促进用户的最终购买，实现“售”，因此销售为“道”；而营销对比销售更强调“营”字，是在销售之道下钻营销售的方法和技巧，实现效率的最大化，因而营销为“术”。

从故事中一样可以看到，无论谁最终获得了奖金，积极进取主动挑战的心态才是西蒙和马丁出发的起点。水是根本，如何获得水只是手段。不要忘了马丁用一年时间才建成了管道，挑水依然是这一年里获得水的最主要手段。因而关于销售和营销孰优孰劣是个没有标准答案的话题，答案只在于观者的视角而已。不妨这样理解，销售是生存面前的必要选择，而营销是复杂世界的优化解。营销带来了智商上的优越感，而销售更务实地享受了物质回报。

销售和营销作为一个硬币的两面，更重要的是如何看待两者之间的关联。在当前，风声从过去的“渠道为王”转向“用户为王”，可以认为关注用户价值已经成为共识，营销也势必成为企业经营的起点，为整个经营环境提供全局观察和战略指导；而销售便是全局营销战略的一部分，成功的销售不但持续为营销战略提供资源，更重要的是共享相同目的的成功销售代表了对营销战略的验证。营销的起点是市场，关注点是客户的需求，通过整合营销，达到客户的满意，从而获取利润；而销售的起点是工厂，关注现有产品，通过推销和促销等手段，达到销售更多产品从而获得利润；所以说营销是从整体出发，寻找杠杠，整合资源，提供最优化的购买方案，而销售即是其中一个局部，从某个点影响某一部分的人群。销售看重成交，而营销更注重对重复成交系统的构建；如果说营销打造了一个引力系统，提供了某种重力；那就销售就是环境中的一阵风，它因重力而产生，又在局部拥有它独特的力量。

而无论是销售还是营销，马丁都是一个典范：勇敢接受挑战，同时不忘去发现重力。

商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。

想了解什么是“敏捷销售”，请持续关注知乎「敏捷销售」专栏，或微信公众号「敏捷销售」

////(二维码自动识别)

推销销售和营销。

不管你从事什么工作，这三个词你一定都听过，但是你是否曾经花时间想过这三个词背后有什么区别？

我问过很多人：「你喜欢推销的人吗？」他的第一感觉是不喜欢。我问：「为什么不喜欢呢？」他说：「太烦人了，天天打电话天天找我。」你看人们的第一反应是觉得他烦人，其实你只需要再问一句话：「那你是觉得他找你的频率太多了是吗？」他说：「是啊，他找我频率太多了。」你只需要再问一句：「那如果他每一次找完你之后都给你留下元，你还会觉得他找你的频率太多了吗？」这个问题往往会让对方就笑：「怎么可能呢？」当然是不可能了，但我问这个问题并不是想告诉你这是个事实。

我只是想告诉你，你应该反思一下，你之所以觉得他很烦人，你之所以觉得他来的次数太多，频率太高，其实不是因为他找你的次数太多，而是因为他给你的，并不是你想要的。如果他每次来了都给你想要的东西，你永远不会觉得频率太高了。

所以回答这三个词，不要仅仅去看他的产品，也不要仅仅看它的频率，我们应该回到一个很重要的点，叫作客户需求。一切谈销售和营销，都要回到客户需求，所以我给你一个界定。什么叫推销？推销就是忽略客户需求；销售呢，叫作满足客户需求；营销，叫作创造客户需求。

我们分别解释一下。什么叫推销呢？推销就是我不管你要不要，因为我有，所以我想跟你说我的东西好，这叫忽略客户需求。

销售是什么呢？销售是我开了一家小卖部，今天晚上你刚好饿了，想吃方便面，于是你过来问：「老板，有没有方便面？」我说：「有，五块钱。」你说：「可以，刚好五块钱。」于是你给我五块钱，我给你方便面，我满足了你本来就想要的那个需求，这叫销售满足需求。

营销是什么呢？

一个问题，炸出一堆水货！

有些回答：销售营销+推销。

还有高赞：销售是男追女，营销是女追男的。

不好意思，以上，你们通通是傻逼，希望你们去学习一下，不要误导群众。

本人本科市场营销专业，做了年营销工作，说这些是想告诉大家，我没有误导群众！

，销售：是一种行为，实现产品或服务与客户之间价值交换。也就是，把有形的东西车玩具无形的咨询律师网络游戏和客户的钱进行交换。这个概念最容易理解，大家简单理解成“卖东西的”就行。

，营销：通过一些列行为，让目标受众认可，并最终实现产品或服务与客户价值交换。看上去和销售很像，但是天壤之别。营销包括：市场调研品牌传播广告销售售后服务等。

销售，是营销的一个环节。

举个实际案例：

////

本人在年作为机器人公司合伙人，年月公司成立，但是年月产品才正式销售，历时个月，那么，在正式“销售”前，我做什么呢？

看看“营销”的工作：

，年月，公司成立，确定做机器人。“市场营销”就要调研市场：

，这个市场多大？整个行业目前一年卖多少每年市场增长多少？确定市场体量，我们进不进入机器人行业，如果不行，我们开发其他产品。

，市场主要有哪些品牌？主流品牌年销量多少？目前市场都在什么价位？他们的产品都什么功能？确定我们要对标的品牌，未来我们的市场价位，我们产品将设计哪些功能。

,目前机器人都在哪些媒体投放广告，都做了什么市场推广，通过代理商还是淘宝销售？

，市场调研完，公司按照调研信息，开始确定产品功能外观。到年月，产品初版出来了，实现设计%功能，初步核算了成本。“营销”第二阶段工作开始：

，根据公司战略，确定销售目标。是追求利润，还是追求市场占有率。

,根据产品成本和销售目标，制订产品价格，构建价格体系。这时候，要讲竞品的市场价格考虑进去。如果追求市场占有率，就薄利，建立代理商体系，让利给代理商。如果追求利润，把价格做高就可以。

，考虑产品延展，机器人衣服软件机器人形状的盘等，这都是“营销”考虑的工作。

，年月，价格和销售政策做好了，接下来怎么做呢？市场开发计划小规模测试市场反馈：

，销售人员走访市场，询问市场意见；

，公众号红包吸粉百度竞价排名各大互联网平台报道，多渠道推向市场，看市场反馈；

，带样品参加展会，调研客户体验；

，年月，小批量产品量产，“营销”的工作：

找到用户，放到用户家里体验，收集客户体验感受，同时收集产品问题，反馈到研发，研发不断解决问题，赶在月份前解决产品问题，保证生产的产品满足客户需求。

，年月，产品正式销售，“营销”的工作：

,正常的销售；

，为了增加销量，助力销售，电视广告投放。

看，“营销”的工作量很大的，“销售”只是其中很小的一个环节。

嗯，写到这我明白了，那些胡说八道回答这个问题的人，只是做过“销售”，根本没做过“营销”，一个太监，是不完整的，讲什么都可以，但是“房事”，他们全靠想象来讲了。

这张图片，英文是“”，翻译过来“市场营销”，也就是“营销”，看看图片，报告的内容，不懂英文可以去查单词。

什么样的人适合做销售？

怎么去做销售？

我的营销专栏：

勋哥和你聊营销​

入席

感谢邀请，感谢在情人节的晚上邀请我与“营销和销售的本质区别”两位女士共进烛光晚餐：

开胃菜

两位女士都是冰山美人，于是我没羞没臊地问：“硬币的正面与反面有什么本质区别？”

她们果然没有说出“硬币就像男人，正面是‘’，背面是菊花”这样的场面话。

于是冷场了。

主菜

好在主菜来得及时：

销售如同硬币正面，营销如同硬币反面；她们的本质区别只在思维的正反之间：

她们同属一枚硬币：

营销与销售都是“为创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的思维过程”。

但作为硬币的正反面，她们就像“”与菊花毕竟还是有区别的：

营销的思维过程，“创造对方想要的价值”是通过与实现；“建立与维持关系以获得回报”是通过实现。

具体详见本人另一答案《什么是营销》：

////

销售的思维过程，“创造对方想要的价值”是通过让销售者与产品达成亲和关系得知对方想要什么样的价值，“建立与维持关系”是通过让销售者与客户达成亲和关系实现，而“获得回报”则是通过让客户与产品达成亲和关系实现。

具体详见本人另一答案《如何理解销售》：

////

甜品

本来已经说完了，但既然是烛光晚餐，加送甜品：

营销就是让消费者主动持续地买并推荐别人来买。

销售就是主动持续地卖给消费者并让消费者推荐其他可以卖的对象。

不难看出，她们还是一枚硬币的正反面。

饮料

看在上帝的份上，为什么不再来一杯咖啡呢？

至于将销售理解为“营销中部分的”，或“营销就是营造销售氛围”“营销就是经营加销售”以及本题林林总总的其他答案与硬币模型并不矛盾。

别忘了硬币也有厚度：如果说一枚硬币厚，即使“营销”作为正面占其中的，而“销售”作为反面仅占其中的，她们依然构成正面反面的关系。

更何况，销售不仅存在于营销的“”中：需要考虑销售能力；要考虑销售难度，的最后一厘米是销售，围绕销售情况展开……营销中销售无处不在。

如果没有正面或反面的，硬币就不是完整的硬币；如果没有销售，营销就不是完整的营销；如果没有营销，销售也不是完整的销售。

天下皆知营销之为营销，斯营销反面已。皆知销售之为销售，斯销售反面已。故营销销售相生，营销销售相成，营销销售相形，营销销售相倾，营销销售相和，营销销售相随。

喝完这一杯还有一杯，再喝完这杯还有三杯……

离席

菜过五味咖啡过三巡之时，咖啡不醉人人自醉之际，只见营销与销售两位女士拿手点指波旬：“我在房间等你”，言罢起身离席。

顿时大惊失色：原来她们或她是连体人？！

今晚这齐人之福，享是不享……

营销与销售不是同一回事

首先看各自的概述

实现交换是企业经营的最终目的

“销售”是实现交换的具体执行

“营销”是实现交换的经营和管理过程

“销售”是以实现交换为目的，将企业所生产的产品销售给目标市场顾客的具体执行

“销售”强调的是直接同目标市场的顾客建立联系，传递信息，促进商品和服务的销售

“营销”是以实现交换为目的，以市场为导向，去分析市场，进入市场和占领市场的经营和管理过程。

“营销”强调企业在对市场进行充分的分析和认识的基础上。以市场需求为导向，规划从产品设计开始的全部经营活动，以确保企业的产品或服务能够被市场所接受，从而顺利的销售出去，并占领市场。

美国著名营销学者菲利普科特勒对市场营销的核心概念进行的描述是：“市场营销是个人或群体通过创造提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程”。

再看两者的区别

体量不同

伟大的彼得·德鲁克说过，企业存在的目的在于引导消费创造顾客。

如果没有消费者愿意买单，那么企业所有一切产品技术设备人员都毫无意义可言，因为无法创造价值。顾客才是企业得以生存的基石，是品牌存续的生命线。

为了创造顾客，德鲁克又说了，企业的基本职能只有两个：营销和创新，除此以外，其他工作都是成本。

彼得·德鲁克

市场营销的目的在于充分理解顾客，将他们的潜在心理需求变成实际的购买行为。

对于一个企业而言，企业想生产什么并不重要，最重要的是顾客需要你生产什么，他们想要购买什么样的产品。是顾客需求，决定了企业产品的性质，决定了企业自身的定义和使命，决定了企业能否取得成功。

正因为如此，当别人问起科特勒，“哪一个词可以精准地定义营销？”时，科特勒毫不犹豫给出了自己的答案——需求管理。

理解顾客需求，管理顾客需求，这就是市场营销要做的事。

菲利普·科特勒

那么，怎么满足顾客需求呢，这就要靠创新了。创新就是用超越过去的方法来创造价值，从而满足顾客需求。

随着技术和社会生产力的发展，市场上总会出现满足顾客需求的更好解决方案。比如汽车对马车的替代。虽然消费者对更快更舒适更方便出行的需求一直没变，但是解决方案一直在变化。从骑马马车到自行车汽车，一直到各种打车软件共享单车。企业如果不创新，很快就会无法适应顾客需求的新要求，面临下滑或被淘汰的风险。理解顾客需求，创造用户价值，这就是企业的两项基本职能。

所以，企业的整个经营活动一定是始于顾客，并终于顾客的；始于理解顾客需求，终于为顾客创造价值，达成交换。

正因为“营销+创新”是企业的基本职能，所以营销和创新并不为企业某一个部门所垄断和独占，营销和创新并不是企业某一个环节要做的事，而是涵盖了整个企业的经营行为。

创新不只是产品研发部门的事，除了产品设计与生产要创新，从价格到服务，从渠道到企业管理方式，企业的每一个环节都需要创新。正如我们前面所说的出行方案，比如新能源汽车无人驾驶这是技术创新和产品创新，共享单车打车软件则是商业模式创新。

营销也是如此，它贯穿于企业的研发生产销售服务每一个环节，企业的所有部门都要参与营销。

早在年，通用电气就在公司年报中表明了这一观点：

“这种做法从产品周期刚开始时，就引进营销人员，而不是最后才让他们参与，因此营销能融入企业各个领域的活动。如此一来，通过市场研究和分析，营销部门能告诉工程师设计师和制造部门：顾客对于产品有什么需求他们愿意以什么价格来购买，何时何地会需要这些产品。无论在产品规划生产安排和库存控制，还是在销售通路商品服务方面，营销都占有主导地位。”

从这个意义上来讲，营销的范围要比销售广泛得多。如果把企业比成一支足球队的话，整个比赛技战术的制定就是营销，最后前锋的那临门一脚才是销售。

但由于营销这个字眼的关系，很多人将营销理解成营+销，好像营销只是在为销售营造氛围，为销售所做的一些花俏的准备，犹如销售人员去拜访客户前要先换上的那套标准西服一样。这是天大的错误，营销并不是销售的附庸。事实上，没有营销的存在，销售人员就会变得像没头苍蝇一样没有方向，不知道产品该卖给谁，卖什么产品，用什么价格去卖。

而且，很多人口中的“营销”，指的只是企业产品生产出来以后，市场部将其展示在消费者面前的一系列行为和活动。但这其实并不是营销，这是推广。

而，则只是营销中的一个战术执行环节。就像我们平时说节日营销事件营销会议营销，其实指的都是通过节日事件会议等战术形式来实施推广。这里的“营销”，其实只是“推广”。

“营销”这两个字，造成了很多误解和歧义，它被曲解为销售的前哨站，被矮化为传播推广手段，所以英文原文中的一词翻译成“营销”本就是错的，真正正确的翻译应该是——市场学。

那么，市场是什么呢？简单的来说，就是需求+购买力。

顾客愿意为满足他的需求而买单，支付金钱。就像我前文所说，营销就是将顾客的潜在心理需求变成实际的购买行为。

对于一间企业来讲，如何定义它的目标消费者呢？你并不能简单地把对你的产品有潜在需求的人都视为你的目标用户，而是那些在做购买决策时愿意考虑你的人，这些人才是你的目标用户。

企业不能把顾客视为予取予求的钱包，而是要把顾客视为能够按照自己的需求意愿，自己做出购买决策的人。在一个大爆炸的年代，顾客掌握着消费的选择权主导权，企业必须千方百计地去影响顾客的这个购买决策。

从这个意义上来讲，市场学营销的本质，就是交换。企业拿对用户来讲具有价值的产品，来与顾客的购买力交换，从而满足顾客需求。

企业要想和消费者达成交换，需要满足三个条件：

交换物

信息交换

交换场合

消费者要交换，因为他有需求。企业能交换，因为他创造价值。

交换其实就是需求价值的交换，这就是消费者购买决策的中心部分。

在这个购买决策中，一方面顾客要考虑的是，如何付出最小的成本，实现收益最大化。另一方面是购买决策的实施路径中，顾客会受到哪些内部因素个体变量和外部因素群体变量的影响。

因此，市场营销学的母科学是经济学和社会行为学包括心理学，经济学是市场营销学的老爹，社会行为学心理学是市场营销学的老妈。

在传统营销时代，为影响顾客决策过程，营销业更关注各种心理变量，比如认知态度情感学习记忆，以及由此衍生出的各种传播理论，如品牌，如定位。

而在现代营销时代，有了大数据的赋能以后，营销业更关注各种影响顾客决策的行为变量，比如接触留存活跃变现分享等。

传统营销更注重心理学，现代营销更注重行为学。

为了达成这个“需求价值”的交换，我们还需要两个前提，一个是信息，一个是场合。

企业和顾客之间首先要进行信息对称，企业要理解顾客需求，顾客要认知企业产品价值。顾客的认知价值，决定了企业的产品值多少钱，企业能获取多少利润，顾客自己愿不愿意购买。所以营销的一个重要组成部分就是向消费者传递价值，也就是传播推广要做的事。

今天风靡营销圈互联网业的“运营”，其实就是数字赋能下的传播推广。利用各种新的技术和媒体手段来传递价值获取顾客，比如自媒体搜索信息流社群以及各种裂变工具。只不过传统的传播推广更多是花钱买流量，而数字时代的传播推广——运营，则是经营自己的流量。但从本质上来讲，不管是推广还是运营，都是市场营销战略的一个子集，一个战术执行举措。

除了信息以外，交换成功还有一个重要前提就是交易场合，在哪里与消费者完成交换。是线下超市还是线上商城？是寻找经销商还是直销？是组建庞大的销售团队上门推销，还是通过广告投放和品牌经营等着顾客上门购买？

所以总结下来，企业为了达成和消费者的交换，获得顾客，市场营销要考虑的问题有三：

需求价值交换——市场战略，这是市场营销最中心的部分，它定义了企业的用户是谁，定义了企业的产品应该长什么样，定义了企业的市场在哪里

信息渠道——传播推广&;运营，除了各种流量经营以外，品牌也是一个重要的信息渠道，因为品牌是产品价值的心理载体。

销售渠道——销售，市场战略清晰传播推广完成，接下来就看临门一脚了。

所以销售只是整个市场营销进程中，关于产品如何与消费者完成交换的管道运营。是营销最后临门一脚的执行环节。

菲利普·科特勒说：“优秀的公司满足需求，而伟大的企业却创造市场”。

对，就是这样。

我，空手，公众号：空手

销售是把产品”推&#;到用户面前；

营销是把用户“拉”到产品面前。

谢邀！

光从字面意思上来说，“销”和“售”这两个字都只是单纯的“卖货”，而“营销”这两个字呢，“营”在前面，“销”在后面，是通过有趣的巧妙的经营手段去进行销售。

就营销推广手段来说，这个手段的方式有很多种，可以是一个热点的借势营销，也可以是普通的一个互动活动，也可以是品牌策划的创意视频图文等等…现在品牌各种各样的营销手段都层出不穷，而这种手段带来的也不仅仅只是卖货而已，更多的是带给整个品牌所积累的资产。

使品牌获得了更多的曝光，使用户更全面的认知了品牌，从而潜在的在用户的思维里植入了品牌理念，塑造了正面的品牌形象。用户在潜意识里对品牌产生认知后，下次在面临购买的选择时，也会更倾向于选择有认知度的品牌，并且会告诉身边的亲朋好友，进行口碑传播，那产生的品牌价值和意义针对单纯的卖货来说肯定要更大更全面的。

所以说“营销”和“销售”的本质区别在于是否给品牌积累了更多的资产，而不是仅仅只是把产品卖出去而已。

本条回答作者：胡依

我是来写学习笔记的，谢谢各位的精彩观点！

记得以前也跟别人分享过：营销和销售的区别。那个时候，答案是：营销是一对多，面对一个群体去做些工作达到成交，销售是一对一，面对一个人或者一个机构组织企业做工作来达到成交。现在想想自己当初的答案，盲人摸象只是关注表面，没有深入问题的核心，去理清楚营销和销售的本质区别。今天去知乎看波旬的答案，深深认同，分享出来。

营销和销售都是“为创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的思维过程”。但他们还是有本质区别的：

营销的思维过程，“创造对方想要的价值”是通过与实现；“建立与维持关系以获得回报”是通过实现。

销售的思维过程，“创造对方想要的价值”是通过让销售者与产品达成亲和关系得知对方想要什么样的价值，“建立与维持关系”是通过让销售者与客户达成亲和关系实现，而“获得回报”则是通过让客户与产品达成亲和关系实现。

基于这两个定义，很明确的看到他们相同的都是为企业创造价值，只不过一个是通过对一个群体做分析，对自己做分析，然后制定战略战术去影响消费者，让消费者主动持续的发生购买行为并推荐别人来买。而下手则是通过消费者熟悉产品熟悉客户，制定战略战术主动去持续的卖给消费者并让他们推荐其他可以卖的对象。

说点自己实际工作中的收获和感悟：

面对一个群体做营销，往往满足需求是比较单一的，需要客户了解的信息比较少，价格比较低。如果不是，需要营销来筛选出目标用户，然后由销售去跟单达成成交。尤其是对于超出用户接受的价格，用户会比较慎重，至少需要一个电话或见面这个动作来增加信任。

通过对消费者营销，消除消费者信任的主体是企业。而对消费者销售，消除客户的信任销售者和企业两个主体，其中销售者的个人沟通能力在中间起的决定性因素比较大。

销售和营销不是相互独立的，开展营销必须要懂销售，如要考虑销售能力。和要考虑销售难度，要围绕销售展开总之，营销中销售无处不在！

现在作为一个销售，都过了直接销售产品的思维模式了，而是客户需求解决方案。不是我要卖给你个东西，而是告诉客户有个解决他问题满足他需求的东西，看他是否在这里购买。

概念都是没有任何用的，但通过了解概念，让自己更好的界定问题，遇到问题快速准确拿出解决方案。

收集资料发现的其他零星有价值的干货；

如果把销售作为正面战场的正规部队，那么营销就是辅助正规部队的情报和间谍部门，他集数据分析，活动策划，广告投放等功能于一身。营销更讲究以少胜多，出奇制胜，更强调脑力活，他是销售背后强大的支持！销售则是正面战场，更强调执行能力，要费更多的体力：包括拜访客户，维护客情等等。营销是销售达成的润滑剂，就像酒是人际关系的润滑剂一样。营销和销售的最终目的都是：交易！

销售是卖东西，营销是做生意。卖东西是把已有的东西卖出去。做生意要考虑应该卖什么，怎么卖，怎么才能有东西卖，如何能卖到最好的价格，如何提升产品形象，如何扩大影响范围

营销的最终目的是让推销下岗！也就是营销成功了，客户会争着买你的东西；销售是中性，推销是主动。

营销是开花，销售是结果！没有开花想要结果，很难。没有结果，只是开花，没用。

重销售的公司，销售很难；重营销的公司，业绩时偏！

很多老板都有重销售轻营销的思想，经常把营销和销售当成一回事，而且往往就是销售决定论。你和他谈营销，他和你说销售；你和他说销售，他和你谈策划。营销和销售，到底谁更重要？

营销就是调情，就是把客户的购买欲望煽动起来。具体包括，营销战略(品牌定位市场定位客户定位产品定位等)，营销战术(市场切入价格策略渠道策略等)，营销执行(营销队伍组建和管理广告计划渠道计划销售执行等)等。一个企业的营销部重要的工作就是把目标市场的煽动起来，把潜在客户的情挑起了。客户的激情调起来了，客户就会主动找上门来。大师德鲁克说过：营销就是让销售成为多余。

苹果就是调情高手，这才是高手，每一次产品未上市，先把市场搞，搞得顾客很饥渴，自然销售就容易了：排队吧。

销售就是做爱。怎么理解？简单讲就是成交，一手交钱一手交货，而且让顾客感觉很爽，幸福满满的。具体包括：找到客户了解客户需求拜访客户介绍产品签约成交拿到回款做好服务发展回头客和转介绍。

到底营销和销售有没有关系？

当然，营销和销售就如开花结果的关系。打个比方营销好比开花，销售就好比结果。没有开花就想结果，妄想；只会开花，没有结果，没用。对任何企业来言，尤其在竞争极为激烈的市场环境，营销和销售都变得越来越重要，缺一不可。然而，现实中：很多老板只重视销售，忽视营销。

这样的现象往往发生在一些传统业绩不好的企业。业绩不好的企业，老板越着急销售，越着急销售，就越舍不得投入拉动销售很慢的营销。他们的命运往往在冬季来临时，就会应验。

营销和销售的逻辑是这样的：

营销在前，销售在后。营销是创造市场；销售是创造回款。销售是把产品卖好，是销售已有的产品把现有的产品卖好。营销是让产品好卖，是产品的行销策划推广；营销的目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖。

有一些老板，觉得自己有不错的产品，因此，对市场预期很好，弓拉得很满。于是，公司一开张，到处招兵买马大量招聘销售员，希望三个月把产品卖到全过去。这种大跃进也不少见。当产品铺到市场，发现卖不出去时，这个时候傻眼了。其实，老板忘记了一个重要的事：

市场你还没调情，你怎么做爱？你真是愣头青。

今天的老板思维不仅是要改变了，而是要升级了。思维里面不单单只有销售，而是要有营销，还要有品牌。你跟不上，你拒绝学习，拒绝思维升级，你就会被拉下，你就被竞争抛弃了。

老板要两手抓，一手抓营销，一手抓销售。

什么是营销？营销是制订企业的中期－年营销战略规划实施方案和监控体系参谋部的职能；是产品的行销策划推广，营销的目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖，即战略。

什么是销售？销售是把产品卖好，是销售已有的产品把现有的产品卖好，即战术。

营销与销售就像胳膊与大腿缺一不可，不同部件的作用不同角色不同，一个人只要缺少任何一个部件，都是残废。

营销：

下等兵见客户,只谈产品，这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅，是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅，这是产品营销。

与顾客以事业和生活沟通为主，亦师亦友，是关系营销。

与顾客沟通人生观价值观,能尊重顾客，顾客感动感恩，这是营销。

品牌营销具体细则：

利用强势资源曝光，提升品牌的知名度。即提高品牌，为整体曝光总量点击总量自媒体传播阅读量；

通过整合媒体资源，推广品牌理念的巧妙延伸，提升品牌的美誉度。即提高品牌，为视频播放量舆论反馈等。

销售：

销售员：知道今天要干什么，知道下几个月要干什么。

销售经理：知道这个月要干什么，知道今年要干什么。

销售总监：知道今年要干什么，知道明年后年要干什么。对未来知道的越多，就会为未来提前做好更多准备。

极合新媒认为品牌营销与销售的关键——知识为王！选择高价值用户产出高价值内容进行高价值传播是知识营销的核心，更是实施销售工作最好的前提。

销售跟营销本来就是密不可分的，简单理解，营销就像现在流行的整容：大饼脸改锥子脸，平胸改大胸，实在腿短就搞个自拍神器，修图，目的就是一个，吸引眼球，在人群里更容易被识别；销售则是姐就是长的跟凤姐一样，姐也一样有自信在人群中成为众人焦点；虽然凤姐也使用了大量的营销手段，可是不能否认的是她成功了把自己销售成了网红

如果企业跟企业的竞争化身成国与国之间的战争

销售就是军队，最主要的攻城略地的执行能力，不是几个兵哥哥撸起袖子就能攻城的，需要主将销售总监制定策略，参谋销售支持收集数据制定行动计划将军大区总监/销售经理带队执行兵种直销分销等等之间的相互配合，最终的目的是赢下战争年度销售目标

营销是一群纵横家，最主要的是帮助君主利益最大化，不是贴几个告示广告就能战争胜利的，但是有很好的策略，可以不战屈人之兵可以游说坐山观虎斗可以合纵连横捭阖诸侯。

所以，

销售的本质是，帮助企业实现销售收入最大化

营销的本质是，帮助企业提高品牌溢价

如果把销售作为正面战场的正规部队，那么营销就是辅助正规部队的情报和间谍部门，他集数据分析，活动策划，广告投放等功能于一身。营销更讲究以少胜多，出奇制胜，更强调脑力活，他是销售背后强大的支持！销售则是正面战场，更强调执行能力，要费更多的体力：包括拜访客户，维护客情等等。

营销是销售达成的润滑剂，就像酒是人际关系的润滑剂一样。

营销和销售的最终目的都是：交易！