营销人的核心竞争力是什么？

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我认为营销核心竞争力在于个人的洞察发现市场冲突的能力和打造品牌差异化的能力。

营销人每天都在苦逼的写文案策划活动市场分析报告。

但如果不会这个营销关键词，你怎么分析用户行为用户需求？

这个营销关键词，即洞察冲突产品差异化。

一洞察

洞察是把钩子，把用户内心最渴望的需求挖出来。

洞察是指南针，指引我们的方向。

洞察是一种本能，是营销人的核心。

找到核心需求，解决问题

用户就像图里的冰山一样。

你可以轻易“观察”到露出的冰山一角，但用户的真实动机藏在这冰面下。

这时，只有深入“洞察”，才能了解用户真实的购买动机。

但是，很多时候，用户自己都不知道自己需要什么。

这时候，你要利用洞察的本能反应，去帮他们找到深层次的需求。

案例：福特汽车

福特先生说过：“如果你去问消费者需要什么，他们只会告诉我需要一匹更快的马。”

福特先生洞察到，用户真实需求是想在同样距离内，花费时间变短。

如果当时没能察觉到这一点，福特先生可能就和其他人一样去马场配种了。

由此可见，洞察是为了确定方向，方向要是错了，那就满盘皆输。

案例：运动外衣

用户为什么要买一件高质量户外运动衣？

表面需求：保暖防水轻便等等

深层需求：是渴望探索世界的欲望

你要写这个户外运动衣的文案，你会怎么写？

你要还是不懂，可以尝试洞察自己身边的人和物。

比如美女为什么要买化妆品帅哥为什么要健身，从中洞察出他们行动背后的原因。

保持大脑思考

犀利的眼睛只能发现问题，但只有睿智的头脑才能洞察真相。

案例：好孩子童车

从上图市场调研数据中原谅我这个表这么丑！

能看到高达%的用户，对婴儿车最关注的就是安全。

但是这家公司却选择了只有%占比的舒适度作为卖点，为什么？

因为洞察到了本质—婴儿作为“使用者”

童车是否安全，宝贝无从知晓；

童车的功能性，宝贝更是不能理解；

外观是否好看，宝贝也无从欣赏；

性价比之类更是天方夜谭

宝贝能感受到的，只有童车舒适。

童车舒适度决定—小孩子是哭还是笑，

而孩子的哭和笑决定—父母，爷爷奶奶对童车的判断。

看完这个案例，大家应该明白开头和标题的意思了吧，一定不要掉进消费者设下的“陷阱”。

在洞察的过程中，我们必须保持头脑的清醒。

不是消费者说需要什么，我们就得迎合，时刻保持洞察的本能。

小结：

洞察是为了看清本质，洞察是通过用户的行为，分析其行为背后的深度需求。

二冲突

冲突就是观点利益意志的相互干扰。

比如你想挣钱，可能家庭就照顾不好；

上班却又想玩游戏；

爱吃美食却担心变胖等等。

对于营销来说，有冲突，就得解决。

你的产品能解决问题，就能带来利益。

趋避式冲突

顾名思义，趋利避害，抓住主要矛盾。

案例：减肥药

全世界最伟大的发明就是减肥药——解决了爱美人士心理最大的冲突。

既希望拥有魔鬼的身材，同时又希望吃多少也不会胖的胃口。

减肥药的出现缓解了享受美食的罪恶感，缓解了好身材与享受之间的冲突。

所以能解决问题的产品，用户能不买么？

案例：温东龙的“故乡车站”的文案

知根知底的故乡美味。

散在旧时光里的故乡记忆。

总有些故人，总有些故事，会烙在我心上

故乡，只有离开了，你才会真正拥有。

幸好，我们开始往回走。

—故乡车站。

这篇文案，利用思念故乡却又不得不离开的情感矛盾，让用户从这些温暖真诚怀旧的文字得到共鸣，从而销售产品。

案例：“小猪佩奇”手表

最近“小猪佩奇”手表为什么能这么火？

正是因为人，内心的幼稚与表面成熟之间的冲突。

每个人都犹如带着面具一般，将真实的自我掩盖的严严实实。

小结：

无处不江湖，无处不冲突。

没有冲突就没有发展，对于营销而言也是如此。

营销首先—洞察需求

洞察需求的目的—解决问题

解决问题的目的—获得利益

问题是什么？—问题就是冲突！

三产品差异化

马斯洛需求层次理论

马老师将人的需求，按照生理与心理需要的层次划分为个阶层，而通过这个阶层可以再分为两个层面。

功能性层面需求—生存和安全感—理性—产品功能

精神和情感层面需求—归属感爱自尊及自我实现—感性—品牌价值

在这个产品同质化的时代，消费者对于商品的使用价值不是那么重视了，更多的是精神上的满足。

这也就解释了为什么这么多人喝酒只喝茅台五粮液，穿衣只穿阿玛尼的道理。

产品差异化

菲利普·科特勒甚至非常极端地说过一句颠覆性的名言：“没有意义的差异化也是有意义的。”

我快速说一下产品三要素，即核心产品实体产品和周边产品。

核心产品：用户买某种产品时最关心的利益——人的骨架。

案例：化妆品

有美白祛痘保湿洁净各种各样的功能，

你需要提炼出一个最核心的卖点，

这时就需要用你的洞察本能去寻找用户的冲突，洞察你的用户诉求。

实体产品：用户能看到听到触碰到感官上的产品体验。

具体表现为质量外观特色样式品牌名称和包装等——人的皮肤

案例：蓝瓶钙加锌

当补钙产品进入同质化竞争阶段，

哈药六厂以“蓝瓶”包装杀出重围

蓝瓶的，纯净的钙；

蓝瓶的，充足的钙；

蓝瓶的，好喝的钙。

你会说不就是个蓝瓶子么？有什么特别的？

但就因为这外观和其他品牌不同，就足以造成产品差异化。

周边产品：是用户购买有形产品时所获得全部附加值。

包括免费赠品，上门送货安装售后服务等。

当你在淘宝上买商品时，用心的店家会赠送你各种各样的精致小礼品。

先不管需不需要，但意料之外的惊喜总是能轻而易举的捕获消费者，总比没有强吧？

小结：在这产品同质化的时代，你需要能够发现和洞察那个最关键点即利益点。

在这个基础之上，产品要创新或概念改变。

很多时候用户买你的产品，不在于你的产品有多好，而在于是否有独特性，区隔以往产品的差异化。

以上就是我对营销人的核心竞争力的见解。

如果你对文案正文和标题写着这方面存在问题的话，可以看看我其他回答。

传送门：

如何提高写产品文案的能力？

如何写好微信公众号的文章标题？

公众号「树枝营销」里回复“营销篇”就能得到我亲手制作的思维导图！

最后，如果这个回答对你能有那么一点点的帮助的话，那么就帮我点个赞把~

不邀自来。

营销人的核心能力很昂贵。是用时间+几千万甚至上亿的营销预算砸出来的。

所以我认为营销人具备的核心能力之一是你的见识与经验。

比如我分享一些对于按效果付费这个渠道的经验，是去投放过的出来的经验教训，投放需要真金白银。很多人可能觉得按效果付费是风险最小的渠道，但很多企业营销负责人唱好只是为了拿回扣罢了。可能是营销行业里那个暗湿的角落。

曾经尝试过渠道，投放的实际效果却是以劫持为主，少量的真量。也同样不能满足媒体公司财务对收入可控的要求。因为中有很多媒体不能掌控的环节，例如商品好不好卖，支付流程是否顺畅，产品本身是不是好用等等，所以，不能满足媒体公司财务对收入可控的要求。

【首先科普一下概念】

,，也就是按照销售业绩付费，与()和()一样，是一种计费概念。但在国内，我们称联盟广告或效果联盟广告也会简称之为。所以注意：当别人在谈的时候，涉及到两种意思：计费模式或销售渠道。

目前，国内整个市场加起来在百亿人民币佣金分成水平，给广告主每年贡献销售金额约两千亿，是一个非常大的市场。但同时也存在很多问题和局限性。

是媒体在特定场景下进行流量变现的一种方式，但并不是媒体长久的变现形式。虽然电商行业初期的投放量很大，但这两年在萎缩，且标准化服务商在变少。现在已经成为了各种甲方服务商牟利的一种方式。

【为什么国内市场在萎缩？】

如果变成一种常规的营销渠道，这就意味着它的包容性要足够强，不光只做小说电商行业，还要做教育医疗等所有类型的客户。从这时候开始就逐渐变质了，因为它不可能符合所有媒体的使用场景。

【哪些行业相对来说比较适合渠道？】

首先是电商，前几年就有导购的模式，与媒体按分成合作。但现在电商行业头部效益明显，天猫京东占据绝大部分市场份额。所以在选择营销渠道时，是它们控制了渠道，而渠道反而相对弱势。

其次是金融行业，但金融行业的存在问题比较多。因为金融行业本质上是用钱来买钱，每个企业最低是有一定极限的。如果你能用万元买来万在你的账户停留一年，这是划算的买卖。但实际上我们控制不了这个钱在账户的停留时间，也许结果只停留了一个月，这对于企业来说就是不划算的，最后就变成了刷量羊毛党盛行的行业，这是金融行业的实际现状。因为金融行业对新客户的追逐投放金额大，所以假量占比还是很高的。

而其他行业的量很难起来。

【如何看待有些企业过度追逐？】

首先中小企业必须树立这样的意识：任何渠道都是有风险的。看起来是中小企业风险最小的渠道，因为成交了才付费，把风险转嫁给了媒体或者服务商。媒体同样流量如果是按点击或展现售卖，对媒体来说是没有任何风险的。而如果按付费，那媒体既要让用户喜欢广告主的产品，还需要承担广告主的产品服务运营品牌等各个方面的风险。媒体不可能帮客户实时监控所有细节，所以媒体一般不接受这种模式。

而且对于中小企业来说，在流量买卖市场中，属于媒体卖方市场，流量短缺但广告主很多，媒体凭什么把流量卖给你？如果你能买到流量，也就是意味着媒体或服务商能全程控制付费交易环节，控制成本保证自己能赚钱。那在目前的行业形势下，只能选择作弊，又或者媒体服务商甲方之间的内部人员相互勾结，损伤企业利益。

所以在国内很难发展起来。

【曾经尝试过哪些渠道？投放的实际效果如何？】

我曾经尝试过绝大部分的渠道，包括大媒体以及一些第三方联盟。最终结果还是以劫持为主，少量的真量。当然，我也并不能判定是他们自己作弊，还是中小站长作弊，因为他们对接的是外部资源，与中小站长进行了接口对接，所以他们是控制不了外部投放环境。

在特定场景下，这样的合作模式是可达成的。但的局限性很大，绝大部分产品或服务找不到满足特定场景下特定媒体中的营销环境。而第三方联盟是由一批中小站长组成的联盟，可想而知量起不来。

所以我对是抱着比较悲观失望的态度。因为我不靠作弊或者内外勾结赚钱，但其实很多企业的营销负责人需要拿回扣，所以会唱好。

【年投放量较少的中小企业应该如何进行渠道选择？】

怎么选择营销渠道，在一定预算情况下对营销渠道与效果预期是一个难题，可能不会冒险用一部分预算来开展新的渠道测试效果。或者说能看到效果的渠道都做了，无法拓展更有效的渠道。更多的是靠自己的经验来选择渠道。

要求，用更少的钱带来更多的转化，或者创造更多的营收，是一个不变的话题。

【中小企业选择渠道的标准是什么？】

效果效果效果；以为导向的选择，哪些渠道能够直接为服务，会选择那些渠道。

换句话说：选择受众聚集的渠道，并且按照需求程度排序的渠道。比如，我的受众在搜索上面搜东西，而他主动搜索这个动作表明需求程度很高，所以我会优先选择。而那些泛泛的渠道，比如信息流，客户是都在浏览，但需求程度不高，我会慎重选择。

【媒体又怎么看待？】

媒体在意的是资源和收入之间是否平衡，媒体要追逐如何以最低风险最小成本实现最高的流量变现。无论是从利润角度，还是从风险角度，媒体最喜欢的还是是或结算模式。

中有很多媒体不能掌控的环节，例如商品好不好卖，支付流程是否顺畅，产品本身是不是好用等等，最后就是媒体有很多流量，但对流量的收入预期是不确定的，所以，不能满足媒体公司财务对收入可控的要求。

在营销圈十几年，看过经历过很多营销陷阱，如果大家点赞给我鼓励，我会持续更新。

每个营销人对于核心竞争力这个问题都仁者见仁智者见智，但是「洞察」确实是营销者不可或缺的能力。

这里的洞察指的是，一个本来就存在的但你要花一番功夫才能得到的洞见。

用一个形象的比喻，洞察就是发现了新大陆。所以我们一定要注意，洞察不是你「制造」出来的，不是你「产生」的，而是你「获得」的。

虽然「洞察」本来就在那里，但这个「获得过程」却是曲折的要杀死大量脑细胞的。万维钢老师在点评麦兹伯格的《意会》这本书时说到，获得「洞察」要经历三个阶段：

收集大量的数据。

从数据中找到规律，发现「模式」。

把模式综合起来，形成理论。所谓理论，就是你能用一句话去描写那些数据。

那么，怎么找洞察呢？

虽然找「洞察」的过程有点像找结婚对象，可遇不可求，但你也可以通过一些方法，指引自己找洞察。

下面就讲讲我总结的找洞察的「」方法。这个是：理想自我阴暗面日常可感知。

：理想自我

人们拥有的产品决定和反映了他们的身份，即「我买什么就代表着我想成为什么」。因此，在找洞察时，你就要找到人们心中那个想成为的「理想自我」。

举个很经典的例子。

早年，雀巢咖啡将它的新品类速溶咖啡推向市场时，卖得并不好。雀巢咖啡首先想到的是，是不是人们喝惯了现磨咖啡，很难接受速溶咖啡的口味呢？

然而在一项消费者口味测试中，雀巢咖啡发现，当人们不知道自己喝的是什么咖啡时，就会觉得，雀巢速溶咖啡的味道还不错。

后来，通过心理学实验，雀巢咖啡找到了背后的真相。

原来，那个年代，如果购物主力军家庭主妇买了速溶咖啡，就意味着她们放弃了在家现磨咖啡是在偷懒，也就是说速溶咖啡虽然让家庭主妇省力了，但却破坏了家庭主妇贤惠勤劳的「理想自我」形象。

于是，雀巢速溶咖啡赶紧调整了广告策略，打出了买速溶咖啡能帮家庭主妇节省时间，以便让她们将更多精力投入到更重要的家庭事务中。

所以，我们在找「洞察」时，一定要想方设法找到目标用户的那个「理想自我」。如果得出来的「洞察」破坏了他们的「理想自我」，他们当然会抵触不买单了。

：阴暗面

和「理想自我」相反，有些「自我形象」是你不想说出来的，因为这让你很难为情。比如，

用拳头说话，不说浪漫废话。

营销人以赚钱为天职，我只做两种事：

取亿万销额，为公司赚今天的钱；

做惊世大案，为公司赚明天的钱。

乃公居马上得营销天下，赚钱以外皆视若儿戏，核心竞争力＝数量赚钱力×质量赚钱力。

数量赚钱力

以人事物地景情，与更多顾客连接。

回溯三大营销时代：

传统时代看见面数，互联网时代看流量，移动互联网时代看触点。

但拳拳到肉，数量赚钱力无非「与更多顾客连接」。

原谅我这一生丧心病狂机巧万端：

机巧：通过「人」连接顾客

可以被动：以你的自媒体，诱惑付费媒体，唤醒口碑媒体。

当罗永浩自媒体先发布会后舌战，付费媒体争相报导，围观群众口碑媒体热议锤子手机。

若我是马佳佳，现在就出本人同款充气娃娃，与顾客灵肉连接。

可以主动：以销售代表，将货与生意铺向世界。

再次向当年阿里脑白金华为销售铁军致敬。

机巧：通过

「物」

连接顾客

产品设计之初，就应赋予自传播属性：

且不说可口可乐昵称瓶，天生为自我表达与社交馈赠存在；

当雀巢瓶盖闹铃，拧开才能收声——除顺便来一杯咖啡外，是分享诱因；

罗胖减肥皂，打开后皂体与说明书由下方掉出——捡肥皂动作，还是分享诱因。

机巧：通

过

「事」

连

接顾客

可以借势：傍大事件

冬奥会，五朵雪绒花只开四朵，奥迪即称「这事不是我干」。

柳传志借「褚橙」炙手可热之际，推出「柳桃」。

可以造势：造大事件

事件这事，向来九败一胜。与其憋一个去赌，不如拿十个去试——然后择优复制修正放大。

像杜蕾斯官方微博，永远在风头浪尖，那就对了。雨夜鞋套有我不怀孕无糖避孕套……必中其一。

机巧：通

过

「地」

连

接顾客

以本文为界：

本文之前的「地」，多为有限货架中心化；

黄金终端也好，深度分销也罢，地就一亩三分，全看「地主」之谊——跪下不够，还得舔！

本文之后的「地」，日趋无限货架去中心化。

不信去数淘宝有几排货架，百度有几页广告。

人口万划分为特大城市多不多？罗辑思维用户近万少不少？——问题来了，你选择将特大城市覆盖，还是选择与罗辑思维合作？

与其纠结「地」，不如关注「人」——毕竟移动互联网时代，「人」们可随时随地随身购物分享——正所谓地在人失，人地皆失。地失人在，人地皆得：

直接，让大量免费用户中的部分付费；

间接，将大量免费用户卖给电商游戏；

用大数据，让顾客出卖其他顾客——在哪怎么买买什么；

用社群，榨干粉丝一切价值；

……

无非从一切缝隙嗅出人味与钱味。

机巧：通过

「景」

连

接顾客

不懂定位？用文本与图像占据联想第一义就好。

挖掘机技术哪家强？

送长辈黄金酒，遇见收礼还收脑白金，何解？

从开始「阿芙就是精油」，到现在「精油就是阿芙」。

怕上火喝王老吉，困了累了喝红牛，经常用脑六个核桃……

农夫山泉有点甜？——信不信都得连接，信就享受，不信请证伪。

当对勾让你想起耐克，什么让你想起阿迪达斯？

机巧：通过

「情」

连接顾客

无视嘴上不要，身体诚实就好。

若你兼顾眼球经济情感经济行为经济，顾客也将报以围观动情参与。

：眼球经济

对姓名被故意拼错不解？那就到社交网络吐槽，帮星巴克骗眼球吧。

腹黑店小二告诉你为虾米星巴克总把你的大名写错///_/_

：眼球经济+情感经济

陈欧《为自己代言》，尤似桶狭间奇袭；美中不足，势能多半落在陈欧个人品牌。

年度聚美优品全新励志大片聚美优品广告陈欧我为自己代言///_/_：眼球经济+情感经济+行为经济

纽巴伦《致匠心》，已近乎木兰围猎；眼球共情感齐飞向产品，购买与分享清一色计二十四番。

致匠心///_/_煽得一手好情，将来运气都不会太坏。

质量赚钱力

在于以游戏三要素玩家规则奖励，让更多顾客成瘾。

继续回溯三大营销时代。

传统时代看成交率，互联网时代看转化率，移动互联网时代看参与感……

但拳拳到肉，质量赚钱力无非让「更多顾客成瘾」。

成瘾诱因无非黄赌毒烟酒爱情游戏。

抱歉其他给不了，循游戏三要素：玩家规则奖励说开。

机巧：玩家——迫不及待的顾客

理论上，营销人与市场人销售人三位一体：

在时间上对立统一于三种经济：市场人骗取眼球与情感；销售人赚取行为。

在空间上对立统一于三种人群：市场人骗取受众与粉丝；销售人赚取顾客。

只市场不销售是假把式，只销售不市场是傻把式，市场兼销售才是好把式。

但理论终是理论；打起真军来，榨干迫不及待的顾客就盆满钵满：

因为迫不及待，多半立即购买，二话不说；

因为迫不及待，多半顺便分享——将迫不及待品炫作「社交货币」。

继续原谅我这一生丧心病狂机巧万端：

传统营销时代，杀器是分级与分类。

所谓分级，因钱而异。

将%努力用于有购买力有购买意向的新客；

%用于维护熟客；

其余%爱买不买，顺其自然。

所谓分类，因人而异。

假设你有一家情趣用品，假设有这样一位神秘顾客：

为什么买：【周末与女朋友做羞羞的事】

怎么买：【常在周五和每月十号来】

买什么：【周五买十盒冈本帽子，十号买两打情趣服饰】

那么，请在周四备足货，九号备足新货。

至于传统营销时代的市场玩法，多半是「中药药渣」——没用且失效。

生涯一骗无悔——碎片化剩多少受众给传统媒体发行量收视率你也信？，剩多少红利给你刊例价你也掏得起？

互联网时代与移动互联网时代，杀器是精准+定制。

基于搜索也好，当他对搜索引擎输入「哪里有卖」，「旗舰店」，「专柜在哪」等等等等精准，通过搜索竞价，将其引入官方网店定制。

基于行为也罢，若他曾访问过官方网店，曾在官方网店购物，甚至曾用输入法输入曾在输入框写下相关关键词……就通过各类精准，用你的内容塞满他一切浏览场景定制。

基于购买力与购买意向？返利网站导购网站促销网站门户购物专区，截至目前人傻钱多精准+定制；在超市微信服务号精准对代金券使用者推送每日特惠定制；在食谱精准推送食材定制；在植入视频精准推送所植入产品定制……

基于天气？对雾霾中的北京受众精准推送空气净化器定制。

基于交通？对堵车中的各地受众精准推送二手车收购定制。

基于肢体动作？以体育用品公司为例，从智能手机的陀螺仪与传感器获取场景，对户外运动中的外地受众精准推送户外装备定制，对北京受众精准推送室内健身器材定制；对静坐中的白领精准推送健身办公椅。

请做填空题：

基于_______，对_______精准推送_______定制。

机巧：规则——欲罢不能的体验

借一句台词：

大多数人对他们活着并不懂得心存感激，让我们来玩一个游戏。

但我意不在杀，在藏。

将「好玩与耐玩」藏入一切触点，炸裂三种经济三种媒体三种人群。

如：

好玩且耐玩的产品

曾在箭头所示位置，↓，藏入哆啦梦主题曲八音盒。

好玩且耐玩的价格

小米的码，

想买罗辑思维真爱特供月饼？可以「向一个人要」「向多个人要月饼」，或「送人月饼」。

好玩且耐玩的渠道

加多宝「你敢喊我就敢送」，把自动售货机玩到高潮：

加多宝“你敢喊我就敢送”线下活动纪实///_/_

好玩且耐玩的宣传

微信红包，塞满人性与营销逻辑。

抢红包，因为或贪婪或好奇或信任或从众——当然，还有可能是纯手欠。

发红包，因为或装逼或攀比或互惠——当然，还有可能用块钱耍回剑。

分享，因为或炫耀或激动或自黑——当然，还有可能是向亲爱的讨喜。

再加过年的环境联想与红包习俗微信的社交强关系，红包数量稀缺与金额随机……微信红包让微信支付一分自己钱不花，一夜间春满大地。

请做改错题：

以好玩与耐玩为旨，改进自己公司一切触点。

机巧：奖励——无法抗拒的产品

弃剑已久，我只用拳头。

想让产品被视为无法抗拒的奖励，必在「性比价比」上都登峰造极。

性比，游戏性。

但凡非工业品，

产品是，营销是：

没，是……

有，是……

两条比较标准，供参考：

以企业视角看，产品是否耐玩，是否好玩？

以顾客视角看，产品是否具备自传播属性？

不符合任一条，就让它胎死腹中。

价比，感知价值。

从物有所值，到物超所值。

物有所值

以黄金圈法则，生动化呈现产品解决方案。

以白加黑为例：

为什么：唯一述求白天不瞌睡，晚上睡得香的感冒药。

怎么做：白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香。

是什么：白片扑尔敏少安眠成分，黑片扑尔敏多。

物超所值

可能是颠覆与定义，像般颠覆智能手机，般定义平板电脑……但你我臣妾做不到。

可以是复制与改良：

模糊实际价格。送赠品满额赠抽奖扫码支付向第三方收费……【借此吐槽看似便宜但有如装引擎】

强化附加价值。老罗的「魅力人格体」是创始人附加价值；的「一生只送一人」是概念附加价值；三只松鼠的箱/袋/器/夹/巾是体验价值；无印良品的生活方式附加价值；海底捞你学不会的服务附加价值……

请做计算题：

为什么明知成本仅$，果粉对依然无法抗拒？

如何把你成本$的产品，卖成$都无法抗拒的奖励？

营销人的核心竞争力＝数量赚钱力×质量赚钱力

数量赚钱力，即以人事物地景情，与更多顾客连接机巧。

质量赚钱力，即以游戏三要素玩家规则奖励，让更多顾客成瘾机巧。

为公司赚今天与明天的钱，换取自己的，，。

收拳待出，不说浪漫废话。

我判断题主应该是刚进入营销圈。

题主说：营销人往往依靠公司的背景和支持，自身到底能创造多大的价值，则很“虚”。

并不会啊。

比如我之前在民营医疗，第一天老板明确告诉我，花块钱广告费，你要给我赚回块钱。然后每个顾客上门来问诊，都会让他填表，看他是从什么渠道来的：看电视广告？报纸广告？百度搜索？以此来计算我们的奖金。比如小张做电视广告，那么他领走那部分业绩，我做竞价，那么我领走百度的业绩。这个非常透明也非常公平。

你去宝洁这种强，你做一个，他就算不要求你销售额做到多少万，他也肯定得考核你接触到多少目标人群？转发量互动量如何？百度指数提升了没？这个和奖金也是挂钩的。

如果你在广告公司，不管是本土的还是，你的地位和收入和你管理的的业绩直接挂钩，你能管个万月费的客户，和你只能管个万月费的客户，你的收入差多了。

所以一点不虚，对吧？

老关发现很多营销人热情满满地进入营销行业，关注各类营销公众号，对知名品牌的各个成功案例如数家珍，涉猎广泛，对互联网融资这些时髦话题也略知一二，明明很努力，然而混了几年依然爬不上高位，夜深人静的时候，发现自己其实没什么核心竞争力。

其实他们是被一句话害了，这句话冠冕堂皇，听起来非常正确，但是有毒，这句话叫

——

“营销都是相通的。”

这句话讲的没错，但是误导很多人把精力分散在繁杂资讯上，导致什么都懂，却都只懂皮毛，这种知识结构是没法赚到钱的。

成功的营销人，首先要有企图心，知道自己的终极目标是做啥，然后第二步，围绕这个目标做职业规划，逐步历练出无法替代的深度竞争力，最终名利双收。

首先谈谈企图心吧。简单讲，就是你职业生涯的终点是什么？营销人常见出路就三条：大企业营销高管开广告公司创业。各有各的好处，也都有缺点，你最好早点想明白自己要什么，不然每天就是浑浑噩噩，最后混成一个大龄项目经理或策划主管，在单位里被比自己年轻的领导管着，那就特别尴尬了。

有的同学说：老关我特迷茫，我也不懂咋炫啊！老关先给你描绘下条路的风景，然后就是曾志伟在无间道里说的那句经典的话了：路怎么走，你自己选。

先聊聊做大企业营销高管吧。

这个适合什么样的人呢？追求稳定的工作，不喜欢工作变来变去，然后追求品牌格调，希望自己每天服务的品牌都是视觉啊啊都比较美的，做的广告啊，线下活动都是有逼格的，希望大家看到自己也是美美的，衣着光鲜亮丽的，出现在高端行业论坛采访里面。

喜欢这种高级白领生活，那么你最好的起点是尽快进入世界强或里面，比如宝洁，可口可乐，腾讯的品牌部，或去奥美做。庄淑芬，熊青云就是你的成功榜样，她们的晋升之路值得你研究。

►做大企业营销高管好处有什么呢？就是工作相对精致啊，浪漫啊，风光啊，这几年偶像剧里没少描述啊，在地标大厦上班，经过喷泉，来到豪华大堂，走进漂亮办公室，体面地开始工作。

►大家都有洋气的英文名，，的叫，经常遇到老外和港台同事，说话常常是中英文夹杂的，啊，那个你记得明天给我，，那个我要再一下啦，都是这么说话的。

►大企业预算阔绰，你可以经手很大的营销活动，你可以告诉朋友，中国好声音某天价广告就是我们做的，你见到明星也是很平常的事，给钟汉良，胡歌拍个广告片，晒出和他们的合影，然后就等着朋友圈评论爆炸吧。

但是也不是没有缺点啊。

►大公司都是一大堆人，岗位分的很细，利益关系复杂，你要是不会处理人际关系，就会慢慢被孤立，做的很累。

►大公司由于市场占有率已经非常高了，业绩很难创新高，营销对销量的影响相对有限，比较难体现人生价值。

►有一天你厌倦了大公司的复杂和按部就班，你发现你跳出圈子后，想做什么都难。习惯了百万级别的广告费给你花，假设你转行开个网店，广告投个万你都会心疼，你还不知道怎么投。之前累积的卫视资源全国资源等都帮不了你，你用不起。就像离开航空母舰的人，他不习惯开拖拉机。

好坏你都知道了，如果你觉得你喜欢，那么，你要有意识去练下面几个素质，才能脱离底层执行者的身份，爬到光鲜亮丽的高处。

►完成能力：说白了就是给你有限的钱，你能做到比别人更高的指标。大企业考核往往不只是销量，还有美誉度，社交媒体的互动量，转发量，百度指数的表现等等，你从基层起就要有意识地去追踪各种营销活动的数据，搞清楚投什么媒体，做什么活动是最有效的，把他总结下来成为你的知识体系，而不是做完活动就拉倒了。

►媒介资源：你能认识电视，报纸，门户，各种渠道投放的负责人，看到一个营销活动，你能熟练地组合出一个高效的媒体计划，拿到比别人更优惠的价格。这就需要你有意识地建立与媒体人的关系，不只是公事公办就结束了，而是有意识地和人成为好朋友。

►人际关系：如果你不是有才华到爆炸，还是收起自己直接粗暴的脾气，沟通工作时，分析各个部门的利益需求，对各部门同事都处好关系。

►英文：如果你进的是老外的企业，那么你会和老外来往邮件，开会培训也常用到英文，那么你业余时候就要有意识去提高听说能力，最终能做到“美国那个华莱士，我和他谈笑风生！”就是要这样的。

第二种就是开广告公司了。

适合谁呢？适合喜欢玩创意，右脑特别发达的人，但是呢，数学通常不大好，产品定价怎么算，如何和供应商砍价？员工提成几个点比较好？这种一算脑袋就疼。

另外，很多创意人生性耿直，只喜欢和自己对味的人玩耍，对一些没有，比较土比较务实的客户十分反感。

于是这样的人就适合开广告公司，他们通常在打工的时候就认识了一些客户资源，感觉比较对味的，开公司后就把客户拉到自己这里做。专心做广告，不用太多参与商业算计的东西。我发现很多资深创意人都喜欢当顾问，就是服务多个客户，玩不同的花样，但是不喜欢被单个顾客绑住，觉得那样太单调了。

在我微信回复里，想创业的最多，想做高管的也有一些，想开广告公司的一个都没有，哇擦，看来广告业的吸引力确实大不如前啊。那老关就讲简单点，想走这条路，除了创意要多，视觉执行要漂亮之外，别忘了在工作中就和客户混熟，他们都是甲方主管，未来潜在给你单子做的人。另外，要练一下提案和沟通能力，不要太清高也不要太奴才，打工的时候就学会深刻理解客户的商业目标，多主动毛遂自荐去提案卖稿，提高卖稿成功率就是节省公司最大的成本团队时间成本。

最后一种就是创业，大家最爱最期待的环节来了。这里指的是卖货啊，搞或者互联网平台相对复杂，我也不懂，就不乱讲了。

创业多爽啊，自己当老板，自己说了算，而且最可能实现财务自由。其实呢，创业对人的素质的要求最高的，%都不适合创业，大部分营销人有胆去创业的，也是交了学费挂掉了。

为什么呢？营销人往往右脑发达，很擅长做包装，做创意，但是商业运作是非常现实的，有货源优势，有渠道优势，有政府背景关系的人可以轻松灭掉只有创意的人。商业是逐利的，要求老板想尽办法节省成本，很多营销人财务知识太弱，自己理财都理不清楚，更甭提去管理一个公司的资金了，最后要么因为分钱有分歧而散伙，要么就是现金流断了关门。

所以营销人创业一定要谨慎，第一次创业最好不要去碰实体店，我身边开服装店，开小超市，开餐厅亏钱的同行都有，亏掉小几十万后，纷纷表示创业没那么容易，不熟的行业再也不敢碰了。

如果你实在厌倦了办公室生活，就想自由自在去创业，建议你从快消品零售做起，卖卖零食，化妆品，女装啥的，就算挂了也不至于亏得血本无归。去找身边朋友做淘宝，微商比较成功的，去取取经，搞清楚了回来自己再干。

我有个前同事，之前在上班做高级白领，是个非常爱交朋友的外向哥们，老爸是养蜂的，总是催他回福州结婚，接过自己的蜜蜂大业，要知道老爷子卖蜂蜜比他工资高多了。

于是这哥们跑回来，脑袋很灵光，分析蜂蜜痛点在哪里？按说这可是好东西啊，健康，并且去火是强需求啊，但蜂蜜都是罐子装的，携带沉重，在办公室掏出来又丑陋没有逼格，倒出来吧，还容易流到手上黏黏的，糙老爷们还能忍，女生肯定不能接受。于是乎，这哥们灵光一闪，把蜂蜜做成竖袋装，跟速溶咖啡似得，品牌设计的一点，取个诙谐的名字叫某小蜜，就开始在微信上去卖了。

一般成功的零售生意就是像他这样的，就是一开始朋友买，然后越传越广，钱越赚越多，然后他就敏锐地抓住了前两年微商兴起的机遇，他怎么做呢？此人也是奇葩，特别爱演讲特别能喷，就以分析创业故事为主题，每周搞好几场讲座，讲自己奋斗史。他很擅长设置引爆点，他演讲的高潮是说他开发了一种夜总会渠道专用蜂蜜，小姐吸一头，男顾客吸另一头，来个间接接吻的暧昧互动，我也真是给他跪了，但是这种桥段就是能引爆全场，搞得大家回去后都和朋友分享，帮他传播。他演讲可不是做雷锋啊，结束后就要动员大家拿货做他代理，效果很不错，现在做挺大了，办公室搬了，面积很大。

重要的事情再强调，做快消品是能低成本启动，发展空间也有想象力的，做实体店是风险很高的，一定谨慎。当然，大部分人做淘宝，做微商也就只能赚到个零花钱，所以老关认为，下一条路径更实用，相当一部分人都可以做到。

那就是从营销入手，摸透一个垂直领域，然后创业。

莆田人很多就是这样。小伙子从农村出来，也没有文化，就跟着同村老大哥出来，大哥开医院，自己老老实实地学，一开始负责写写软文后来逐渐学管理医生和咨询师，学着接待工商局的官员，具备操盘一个门诊部的能力。几年后，大哥开了家门诊，分家给他管，他占一定股份，可以享受到奖金和分红，从能力上，他也具备找其他医生另开一家门诊部的能力。

同样的，有的人在女装电商里也是做营销起家，后来有意识地去了解进货渠道，选款经验，客服管理，最终能独立运营一个电商品牌。当然，有运营能力不代表去创业一定成功，还要看他积累的资源是否足够，选择的细分市场是否给了成长机会，但是他在公司里比那些只守着自己一亩三分地的同事已经厉害多了，有了更大的话语权和收入。创业是大概率失败的，但是这种“半创业”成功率就大多了。

这里为什么说垂直领域，要强调垂直两个字呢？因为你要掌握全盘运营的能力，以大部分人的精力来看，能搞定一个细分领域就阿弥陀佛了。以一般人资质，摸透一个医疗或者女装电商领域，没个到年是不太可能的，同时在好几个领域成功的人不是没有，但那都是天赋异禀的妖怪级人物，不是一般人能学会的，所以踏踏实实在一个行业积累，经验和人脉越来越多，路是越走越宽的。

说到这，我就想起一件很搞笑的事情，很多营销人给品牌定位的时候，都知道市场越细分越精准越好，但是给自己个人品牌定位的时候，却非常模糊。我参加一些策划人聚会，很少有人说，我专注某某领域。这很危险，泛泛地工作，就很容易变成泛泛之辈了。

，三条路的风景你也看了，那么轮到你选择了。选择的时候，如果你犹豫了，感觉选不出来，那么送你以下三条锦囊。

第一，学点经济学，千万回避衰退行业。去看看股市吧，低估值的少碰，密集制造业，通信业银行，你家里没背景的话少去碰了。年移动辉煌的时候，我一帮同事服务移动效益不错，后面通信业被互联网颠覆了，他们还没看懂在那死守，最终混的都不好。

第二，你擅长的，大于你兴趣的。大部分人的兴趣都是几个月热度的，极少数人能像陈景润写数学写到不想吃饭，刘谦练魔术练到手破掉的。有时候你一个领域做腻了，换另一个感兴趣的领域，结果个月后新鲜劲一过，你发现你又腻了。很多人这样，跳来跳去，时间过了，深度竞争力没积累出来。在不走狗屎运的情况下，大部分营销人的成功靠的是耐心和勤奋。

还有一条特别简单，但是特别重要，而且很难做到。添加老关的公众号：，回复锦囊两个字，就能看到。

其实，一个营销人知道自己的目的地，比起%盲目行走的同行，他已经领先三公里了。

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关健明

★前奥美广告人，现同福医口腔营销总监，月营销业绩万+

★《销售与管理》杂志特邀专栏作家

★知乎营销类回答高赞记录保持者《如何写走心文案》赞

公众号【创意很关键】

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好书推荐

前奥美金牌广告人力作《爆款文案》

你是否有这样的苦恼：你思考许久，删删改改，写出来的文案还是不吸引人？

老关我刚出版了新书《爆款文案》，和你分享走心文案的秘笈。小马宋台湾奥美大佬为这本书题词推荐，刚上线就售出多本，冲上当当网新书热卖榜第名。

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我发现了这个秘密——只要我们依次做好这四步，顾客就会情不自禁地下单！每个步骤，我都为你准备了到种方法，比如感官占领权威转嫁价格锚点……用上它们，原本平淡的文案立刻变得生动精彩。

已有超过位营销人新媒体人购买阅读，他们的评论是“按书里给的个步骤，可以很快搭好文案框架”，“写得很通俗，一看就懂了”，“挺实用，用上那些套路，文案会更吸引人”……

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一个人憋文案，很容易疲惫，而且效果不好，不如让高手为自己指点迷津，用来自奥美的科学方法写好文案，帮助你推动产品销量上涨，让自己早日升职加薪，

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终于决定来回答这个问题了，此问题问的非常的好，每个营销人的想法不同，做了那么多年的营销，下面就谈谈自己的认知。

所谓核心竞争力：自认为简单来说通常是别人没法轻易模仿复制和超越你的。

世上有很多人学习营销，但是%的人根本没有核心竞争力，%的人才拥有核心竞争力，成为营销大。不管你认可与否，对于大多数人而言，科特勒是现代营销学之父，特劳特做定位很牛逼，奥格威是广告教皇，波旬是谁你们知道，而我是谁你们都不知道

除此之外，其他恐怕都很难谈得上核心竞争力。

所以对于大多数营销人而言，我们更现实的是先拥有重要竞争力，然后再慢慢去沉淀出核心竞争力。我是那大部分中的渺小一粒，我在努力，我们要一起努力。个人认为下面几个竞争力，非常重要。

三个方面：

一知识体系

二营销思维

三营销历练

一知识体系

很多人都认为营销思维是非常重要的，这一点确实是。但是你从接触营销第一天起就轻视营销知识，我在这里就告诉你，你错了。一个普通人，要想更稳定地输出营销能力，必须具备营销知识！

另外，对于“营销全靠实践”的说法，只说说我个人的体会，至少在实际工作中，一些可以通过既有营销知识避免的共识性错误，我不会用实践再去亲自犯一遍，另外当我遇到解决不了的问题的时候我也常会翻翻我的知识笔记，并不刻意去找寻什么，有时候就是随便看看，从这之中往往也能够获得很多解决问题的启发与灵感。

那么营销知识怎么学？

学会投资自己，让自己成为更强大的人，用学习来充实自己，既能提高生活品质，又能让银行卡不再空空。

看书看在线课程请教别人，自己做笔记。。。像高考做笔记那样

然后我们站在知识的基础上，在拥有一定的参考和预先思考的前提下，充分去实践，这样实践的成功率会也要高得多。

科普一些理论知识：

理论：产品价格推广渠道；理论：顾客成本沟通便利；

理论：创新增值合适共鸣；理论：关联反应关系回报要与消费者建立关联要提高对市场的快速反应要与消费者建立一种互动的关系要保持企业得到市场长期回报的能力；

推的书籍：

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活动案例：自我打包。

关注小七：，回复即可得。

二营销思维

洞察力分析力创造力等等都是在营销工作中非常重要的一些思维能力，

营销建立在了解人性基础上，人性弱点营销思维也是非常重要的思维能力。它们既来源于天赋，也来源于一个人的成长过程中的培养。这些思维能力很多人都回复了，我也就不说了。

这里说一下年营销人应该知道的主流思维能力。如果你还停留在过去，那你并不是一个非常好的营销人，传统营销和新营销已有了非常大的区别。

主流思维能力：用户思维

我们总是觉得没有流量，为什么别人的公众号简简单单万+的粉丝，而我们为什么文章写了没有人看，我们要去引流，但是真正思考过吸引的粉丝群体吗？

只有用户的需求被满足才会有交易，它取决于产品的质量价格服务。

【老王晚上回到家里，就听到丈母娘就抱怨，下午去市场想买个扫帚，居然要块钱，也不是什么大品牌，不知道质量咋样，现在真是什么都买不起了。

老王说，妈，别着急，等会我在拼多多上看看，那里指定便宜。

果不其然，老王最后买了个三件套，扫帚，簸箕和刮刷，只花了，还包邮，天免费退款货。结果，丈母娘很满意。

你看，对市场上里的小店，丈母娘就是流量；对拼多多，老王就是流量。他们都有明确的需求：买一个合适的扫帚。只是，小店没成交，老王在拼多多成交了。

因为小店价格高，没满足丈母娘需求，这流量就没转化。而拼多多上，价格便宜，质量还行看评论，还有天免费退换货。二话不说，老王就下单了。】

故事很简单，但是道理很深。

流量本质其实是用户的需求，但是转化，需要产品从质量，价格，服务个维度去满足。

在营销上面，我们唯一应该担心的是不了解用户，我们在担心转化担心对手，不妨多研究用户。研究客户的态度。只有真正爱客户，才会思考给他们最好的产品，服务和体验；才会想到在新媒体的内容推送，回复互动，活动上更多的从用户角度出发。

我们的产品首先要满足用户的需求；其次价格要根据用户的消费能力确定；渠道更是要为用户提供方便，便于他们随时可以购买享用；宣传，也是要到用户聚集和关注的地方去。

所以这一切都是围绕用户，而非对手，或企业自身。

三营销历练

不真正出击的士兵，不是好士兵。不真正实操的营销人，只是理论骗子。

①营销人的竞争力有拿的出手的营销案例，成功的案例是你的一张名牌，名牌出手，影响力都在那里了。你要选定一个细分的行业，然后保持专注。

比如化妆品快销品里的某一个品类。专业做年以上，进而打造你自己的品牌。当然时间长短也要根据你的天赋而定，只有这样，才能打造自己的核心竞争力或个人品牌。

②有自己的客户资源，如果你能有意识地在长期的营销工作中去接触去积累去维护各式各样的客户资源，这对于一些希望未来有一天自立门户创业的营销人来说，也是重要竞争力。

有没有注意到两种都需要长期，营销历练之路非常锻炼人，如果打算走这一条路希望你能够一直深入钻研下去，而不是半途而废。

路漫漫其修远兮

营销人的核心竞争力在先掌握竞争力的基础上爆发，我们一起努力吧！

左下来个赞！！！

首先，要有开阔的视野。对宏观和微观经济；对中国特色的政治税务法制；对历史地理人文社科等有大概的了解。

其次对人性有足够的把握。营销说到底是做人的工作，因此，对人性的把握是贯穿始终的。

第三，你要有一定的营销知识储备。如果你是营销专业的当然最好，如果不是营销出身，建议你多学习。

最后，你要选定一个细分行业，然后保持专注。比如化妆品快消品里的某一个品类。专注做年以上，进而打造你自己的品牌。当然时间长短也要根据你的天赋而定，只有这样，才能打造自己的核心竞争力或者个人品牌。

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补充评论区吴马儒关于书籍推荐的问题。

营销类书籍只推荐几本，菲利普科特勒的《营销管理》，里斯克劳特的《定位》，迈克尔波特的《竞争优势》。

因为有看到学习销售有哪些书是必读的？里李谦的回答不错，我大部分表示赞同，选取部分内容，加上自己的修改黑色部分，仅供参考。

，刚入门的话，可以先看看销售方面的小说，《圈子圈套》《输赢》《做单》等等，通过这些书，可以对销售有大致的了解。

另外有本《销售就是搞定人》，贴近实战，做大客户销售的同行推荐看看。

，真正开始实践了，有一本书是强烈推荐的——《影响力》。

《影响力》是我大学时“消费者行为学”的老师强烈推荐的，这本书对人们沟通过程中的心理进行了细致的分析，对于经常和别人打交道的人来说很实用，我已经看了三遍。如果能够把书中的几种“影响力武器”用好的话，销售工作会事半功倍。

，其它的书多看看心理学社会科学人类学谈判学方面的，比如《社会心理学》《为什么大猩猩比专家高明》《身体语言密码》《高难度谈话》《引爆点》等等。

心理学方面，个人更喜欢弗洛伊德的《梦的解析》，记住，一定要看原著，开始有点枯燥，多看几遍，你会发现很有意思。

哪啥，差点给忘了这本经典的枕边书，也是可以读很多遍的那种

，如果你是一个成功欲望很强的人，有两本书也可以批判的看看——《疯狂的功成名就》和《硬球》。这两本书不是专门写销售的，但是前者相当于西方的《厚黑学》，后者讲的是华盛顿这个政治中心的权力斗争，对于有判断力的人来说还是可以提取出一些营养的。《权利的条法则》也可以看看。

，官场小说对于了解人情世故是很有帮助的，但是要有识别能力，毕竟官场小说都写滥了。推荐两本——《二号首长》和《侯卫东官场笔记》。《二号首长》是柳传志推荐给其它企业家的，我通过微博看到这条消息后立即看了，书里全是干货。《侯卫东官场笔记》是西南某地方的一个局长写的书，很多细节都是来源于作者的生活，真实性比较高。

，其实，真的想把销售工作做好的话，最快的捷径就是跟着一位销售高手，贴身学习。

，不管能否找到学习的对象，从长期来说，还是要有好的学习习惯。平时要多留心，对于别人说出来的有用的只言片语，自己的感悟，行业内的各种信息，客户的各种信息，随时记录在手机上面，定期整理；信息的收集只是第一步，能把信息转化为系统的知识并且从中悟出一些规律和趋势才是王道；最后，多总结和反省，每天抽出不受打扰的二十分钟分析自己工作中的长处和不足，站在客户的角度对自己的工作进行评价，优化销售流程，改进销售中的细节，让自己的销售技巧成体系。

，最经典的书还是社会这本大书，当你有了较高的修为，渊博的知识，丰富的人生经验，专业的产品知识，客户自然会信任你选择你。这些东西需要付出很多时间精力甚至金钱才能逐步积累出来，能做到的人凤毛麟角，我也还在努力。知易行难！

更多内容，请参考我的另一个回答市场营销有哪些常识？

以前我走路很随意，尤其喜欢踩井盖。

觉得踩井盖好玩。

我对灵异挺感兴趣，看到一篇文章说井盖属阴，阴晦之气重，踩井盖会影响人的运气，从这之后再也没有踩过井盖。

每次路过井盖的时候，我都会想，井盖阴气重，不能踩，会倒霉的。

这篇文章给我设了个心锚，让我敬畏井盖。

其实我不信天地，不拜鬼神。

认知有三重境界。

无法有法无法！

营销界有不少出名的理论。

理论：产品价格推广渠道；

理论：顾客成本沟通便利；

理论：创新增值合适共鸣；

理论：关联反应关系回报要与消费者建立关联要提高对市场的快速反应要与消费者建立一种互动的关系要保持企业得到市场长期回报的能力；

有用吗？

有用！成体系的思想可以让人更快速入门，短时间就能在实战中应用，这是有法。

当你什么都不知道的时候，便无从下手，成了名副其实的二愣子，这是无法。

木桶定律说水桶能装多少水取决于它最短的那块木板，所以大家都忙着补短板。

其实等你把短板补好了，黄花菜都凉了。

正确的姿势是先把桶斜着，能装多少装多少。

以无法为有法，以无限为有限，此为无法。

这样才能天马行空无拘无束。

一定的产品故障率可以让售后更出彩，从而多一次和消费者拉近关系的机会。

因为人性本贱，不识好歹。

企业搞免费送产品的活动，还不如保持原价，人为的搞个漏洞，让人们通过某种操作后可以免费。

因为人性本贱，白给不领情，利用漏洞达成某种目的却会有满足感。

如何借钱少还？

例如你是做二手车的，对外放出风声说资金链断裂，就会有一群债主过来抢车。

价值万的二手车，可抵万的债。

无论你怎样告诉他们会按时还钱，他们都不会听。

人天生厌恶风险，喜欢落袋为安。

竞争对手很厉害？

那就截对手的流，发大量对手的产品关键词的帖子，卖自己的产品。

他们潜在客户通过网络搜一下，就成了你的客户。

如何成为行业第一？

看下图！

这样的词人们经常搜的有十几万个。

奶粉排行明星排行恐怖电影排行防晒霜排行榜面膜排行榜…每天成千上万人在搜索。

你只要大声喊出来，自己是第一，那么你就是第一。

这些排行榜，大都是同行搞出来的。

当年我也搞过。

客户来找来的时候，内心对我颇为敬仰。

装逼？

谁不会！

因为人天生轻信。

轻信到什么程度，三人成虎。

无论多么荒谬的事情，只要三个人同时给你说，你就会动摇。

想上女神？

你需要的只是一个好的僚机就能成功大半，如果能搞定女神身边的人，成功率更高。

你好不好不重要，只要别人说你好就行。

创新一定要有意义？

太执着了，无意义的差异就是一种创新。

吃饱的想吃好，吃好的想吃的更科学，这就是消费升级，吃的还是原来的东西。

看看化妆品怎么玩。

防晒补水去皱祛斑美容营养…卖的是功能。

眼霜手霜足霜爽肤水面膜手膜阴道霜…卖的是部位。

还能怎么卖？

早霜晚霜，卖的是时间。

这就是创新，占领用户心智就是这么玩的。

口香糖只是清新口气。

清新口气+对牙好饭后嚼一嚼的木糖醇

清新口气+对牙好+维对身体好对牙好的新一代木糖醇

喜新厌旧≠喜好厌旧

这就是创新，和别人不一样，你就是第一。

不一样并非真的不一样。

虚即是实，实即是虚。

只要结合心理学和营销学出一套新的理论，则可自成一派。

再不济，我只要把现成的理论拿来改个名字，我就是开创者。

不信？

你信不信不重要，因为太多人会信。

秦王会出了个课程，牧场理论：拉新养熟裂变成交；

八个字，就是一套理论。

拉新就是引流，养熟是和用户搞好关系，做好朋友圈运营，裂变就是互推，成交就是想办法卖出。

方法还是老一套，这套课程卖上千块。

自媒体？网红？

人家还发明了个自明星的概念。

创新，换个名字就行了！

读者对文字缺乏敬畏，我则是越接触，越心惊。

简单的一个名字，就足以颠覆天下，逆乱阴阳。

讲个时下最流行共享经济。

挂着共享的羊头，卖着租赁的狗肉。

租车？

等到下辈子估计也拉不到几个投资！

换个名字，就足矣让投资人趋之若鹜，成为民众的谈资。

厉害不，换个名字而已。

放贷的都不是好东西？

瞧，，这名字多洋气，火了。

一些涉及到政治层面的词太过敏感，就不说了。

总之，真即是假，假即是真。

重要的是人民相信和期待什么。

你只要说他们相信的，他们就会随着你的节奏起舞。

德意志被压迫了那么久，大量民众失业对社会不满，一个艺术家说要废除凡尔赛条约，复兴德意志，扩充军备，所以借此成王，这就是希特勒。

法国大革命后，民众渴望胜利和自由，于是一个小炮兵借此成王，这就是拿破仑。

其实，民主自由并不重要。

重要的是，要大声喊出民主和自由，因为流行这个词。

被颠覆政权的人，多半是不会利用名字的力量。

人民的军队共和之类的词语则是深谙此道。

哈哈，不说了。

佛经心法四则

佛佛佛，不说不说，一说就错。

经经经，只可意会，不可言传。

心心心，动之则乱，静则通明。

法法法，法无定法，真法无法。

曾经在笑林广记上看到过这样一个段子：过年的时候，一个聋子看到别人放鞭炮，感觉很奇怪，就不解地问道：你们是不是傻啊，这好好的卷纸，怎么就让他散了呢？

聋子的想法固然可笑，放炮是为了烘托节日气氛，这是个再简单的不过的道理。

然而，他是听不到炮声的，所以“放炮能够烘托节日气氛”这件事情，他永远无法理解。

很巧，最近罗胖也提到了这个故事，并给予了更深的解读：

“当你看待世界，少了一个维度时，那么有些东西，你永远无法理解”

所以，这就是我对这道题目的答案：

营销人的核心竞争力，是看待问题的纬度。

在这里，我对于“维度”的定义是：思考路径和案例积累。

一，思考路径

&#;想要准确的到达目的地，最重要的不是乘坐什么交通工具，而是采取了怎样的路径&#;

在营销上，同样如此。

年，我大一的时候，创业做了一个外卖订餐平台，那时候，一切于我而言都几乎是最新的尝试，我没有任何创业的经验，也没有学过任何营销理论。

然而，这并不是最可怕的，最可怕的是“我不知道自己不知道”。

我天真的以为，只要我的平台内容足够丰富，用户订餐足够方便，最终他们一定会放弃传统的电话订餐方式而使用我的平台；

我天真的以为，只要我写文案能够把自己打动，就一定能够打动用户；

我天真的以为，只要我的平台功能足够多，除了订餐之外，再加些游戏功能，论坛功能，二手物品交易功能，就一定能够增加用户的粘性。

历经个多月的疯狂推广后，依然没有理想的用户活跃度，现实的教训突然让我隐约的意识到：

这件事好像没那么简单。

于是，我上网学习营销知识，参考成功的案例，然而这并没有什么直接的卵用，我还是不知道该如何去推广我的平台，更无法说服自己“为什么不在平台上增加除订餐外更多的功能”。

也许是潜移默化的作用，有一天我突然想到了这样一个问题：

为什么传统的电话订餐并不方便，可是学生们在订餐时却仍在使用那种方式呢？

于是我重塑了用户真实的订餐场景：

一般寝室有人饿了，会问其他室友：

“中午怎么吃？”

“要不咋们订外卖吧”

“也行吧，你帮我订一下”

于是，室友默默的走到门前，看了一下早就贴在上面的外卖电话，开始叫餐。

想到这里，我突然意识到：

用户的外卖需求是真实存在的，但我的宣传方式错了。

我之前直接把传单扔到学生手里，他们根本不会看的，所以此时我的文案根本起不到任何作用，那我为什么不模仿电话外卖的宣传方式：直接把传单贴门上？

这样学生可以在他们想订外卖的任何时间，轻易地找到订餐方式。

然后，我重新设计了传单，直接去掉了我觉得感人的文案，而是简单的将平台上几家优质餐厅的招牌菜，配上图片和价格打了上去，以突显出“微信订餐相对于电话订餐，菜单更加丰富的优势”。

然后在下方配上了订餐方式：微信二维码。

进一步的，我设计了两种传单，一种直接发给用户，用于介绍平台;一种贴在门上，便于他们在需要的时候找到我们。

就是这样一个小小的改动，让我的平台瞬间复活了。甚至在一年后平台关闭时，还有人在咨询如何订餐。

后来，我自学了系统的营销方法，心理学理论等，当这些技能在经历大量的实践内化在我的脑子里时，我意识到了：

任何一种商业行为，或是营销方式，都是“思维路径”外化的结果。

就像是我创业时，经历了前两个月的失败之后所做出的改变那样：

从用户的角度出发，重塑了真实的订餐场景，在场景中洞察用户潜在的需求。

而这，就是营销中“用户视角”的思考路径。

不仅如此，在设计文案的时候，同样具备相应的思考路径。

比如，当我们为房地产项目设计文案时，如果没有思考路径，直觉上我们可能会写：精致户型，精致人生。

然而这并不能真正打动消费者，我们可以引用这样的思考路径：

当消费者意识到自己的某种状态存在不合理时，就会非常想要改变这种状态。

而文案，则可以激发这种不合理，并提供相应的解决方案，所以，就有了文案：

“别让这座城市只留下你的青春，却留不下你”。

在没有思考路径之前，我们所谓的营销，往往是从直觉出发的，直觉上这个文案很能吸引用户；直觉上这张海报应该表达更多的卖点；直觉上我们应该在营销时攻击竞争对手。

可以，营销恰恰是反直觉的，我们认为的吸引用户，可能他们看都不看；我们认为的要表达多种卖点，可能对用户来说一种都记不住；我们认为竞争对手，可能根本不是我们的竞争对手。

所以，思维路径的出现，矫正了我们原本错误的直觉认知，并拓展了我们的思考域，让我们沿着正确的路径，走到正确的方向。

二，案例积累

为了学习英语，我曾经疯狂的寻找各种所谓的高效速成方法。

然而，在比较了无数种英语学习方法之后，我发现，“背会足够的单词量”几乎是学好英语，所必须经历的阶段。

同样，在营销领域，积累足够的商业案例，就像是背单词一样，必不可少。

可笑的是，在知识触手可及的今天，无数年轻人仅仅学习了几种经典的营销理论，就开始抨击拥有多年经验的老一代营销人。

“经验无用论”就这样被过分的放大。

其实，作为一个营销人，商业案例的积累无比重要。

理论往往落后于实践，我们经常拿来解决实际问题的“思考路径”，往往取决于对实际商业案例的总结升纬和提取。

并且，结合大量商业案例去理解思考路径，才能更加帮助我们内化这种技能。

所以，当我们在了解乔布斯重回苹果，大刀阔斧的缩减产品线之后，才能体会到“聚焦”在战略上意义所在。

当我们在分析了小米是如何以低价智能手机切入市场，并获得巨大成功之后，才能了解“存在未被满足的市场需求”，是企业存在的基本意义。

当我们在分析了多个类似于“”“喜马拉雅”“半糖”等品牌的定位时，才能真正明白：绑定生活场景，触发消费者记忆。逐渐成为了移动互联网时代新的玩法。

当我们在深入分析了类似“逃离北上广”“杜蕾斯鞋套”这种事件营销之后，才能得出“占领消费场景”“提供明确的认知信息”，是设计一场事件营销必须要考虑的因素。

所以，积累足够的商业案例，可以帮助我们将思考路径内化。

同时类比分析，借鉴方法，即在营销时，“看看别人是怎么做的”。

营销人的核心竞争力其实很简单，仅仅是掌握了更多的思考路径和积累了更多的商业案例。

而恰恰这两种方法，增加了我们看待问题的纬度。

相信我，多了一个纬度，你所看到的世界，完全不同。

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对了，以上提到的设计“文案”“事件营销”的思维路径，可以在我的微信公众号“说”中了解到。

你有没有过被当街拦下填写消费问卷的经历？相信大部分人都会与“突然拦住去路”的“营销”人员不期而遇过吧。那么一般你会如何应对呢？摆摆手走开，胡乱地勾两下，还是认真地写上自己的真实想法呢？你有没有想过，作为邀请你填写问卷的人，更倾向于被调查者用哪种态度来对待他的邀约呢？“一定是认真填写的呗。”最初，我也是这样认为。但在通读了这本《畅销的原理》之后，才发现原来“营销”这门学问，还真的另有玄机。

为什么要做“营销”达人？

也许你会说，我又不是做营销的，没有必要知道这些。是的，你也许只是一名每天朝九晚五的办公室白领，或者尚未走进职场的大学生，抑或是穿梭于各个工作场合的小时工。但是，在这个越来越强调个体差异个人品牌的时代，你是否想过为自己树立一个容易被接受，广泛被传播的品牌效应呢？相信%的同学不会甘愿成为汪洋人海里的一滴水，掉进去后就无迹可寻。而这也正是今天这本《畅销的原理》主要论述的内容，通过揭示人性中共通的东西，帮助品牌更容易被选中，或者说是“指出了一个组织要获得成功所需的必要行为有哪些”。从这个方面来讲，无论你是学生打工者管理者还是创业者，书中的理论都会对你改变自身行为，有效地实现目标提供一种全新的视角以及行动方案。

与传统“营销”的区别？

年图书市场上出现了很多营销方面的书籍，比如《爆款》《引爆点》《销售就是要玩转情商》等等。仔细观察我们会发现，针对“营销”来说，书中的重点逐渐从商品本身的特质转向如何去影响消费者的选择，也就是从传说中的行为心理学出发，看懂为什么有的商品或现象会一夜爆红，吸引到“大量的现今所有人都稀缺的”注意力和关注度。《畅销的原理》一书的作者马修•威尔科克斯，更是用自己年的品牌战略经历，成功地将人类行为以及人们如何做选择的科学新发现拓展到市场营销实践中。在这里我们看到了六百万年来大脑决策系统的进化路径，以及这种进化如何塑造了人类的选择系统。下面就让我们一同进入到如何影响他人选择的神秘世界中去吧。

如何用“人性”来影响“营销”？

书中作者使用了大量的篇幅向我们介绍了“有效营销的条实践建议”，通读下来以后，颇为震撼。原来我们都是非理性的动物，而触发非理性选择的开关竟然就在“轻松愉悦”这两个基本原则之上。

上面说过了，传统的营销学一般都会着重强调自己品牌所独有的特性，从而带来更多的便利性或性价比等等。却忽略了人们在做出选择的一刹那，是触发了怎样的神经反应链条，从而选择了而不是。总的来说，这条实践建议是围绕着个基本点而设置的，即：让选择更加容易和让选择更加愉快。一句话总结就是：让我们自我感觉良好地做出快速简单的选择。

快速简单的选择

这部分包括了项实践建议，分别为：过滤信息给出一个近期的结果使用测验和游戏提供流畅体验和轻松认知提供参照对比，以及平衡对象“相同和不同”的二元性。

自我感觉良好的选择

这部分包括了项实践建议，分别为：熟悉的扭曲展示社会认同提高等待的情感收益在恰当的时机用恰当的方式，以及让人们对自己的选择满意。

像我这样罗列出两类“营销”方式的条条框框，恐怕很难看懂，就更不用说能在实际中应用了。而在接下来的内容中，我想对规模更为庞大的职场人士说，不妨将自己变为“营销”对象，从需要被我们说服影响的对象的本性出发，找到切实可行的策略，从而使其做出符合预期的选择决定。听起来很酷，是不是？下面我们就来看看，在实际操作的时候，会出现什么样的情况呢？

职场中的应用

无论是初入职场的新人还是久经沙场的老将，想必都会有过提出一个新的，并且强烈希望将其实现的时刻。但是有过经验的人都会知道，推翻原有工作传统，推行一个新的想法谈何容易。尤其在传统大型企业中，这种想法无异于天方夜谭。但是，一旦成功，对个人集体甚至于公司来说都会是一个可观的收获和进步。那么，总要有第一个吃螃蟹的人吧。如果你有机会与那些成功“吃了螃蟹”的人交流过，就会发现不管当事人从事的是什么岗位，是否了解“营销”，他们在做的就是“营销”。那么如何让你的一炮而红呢？

你的点子就是要营销的品牌

毋庸置疑，这是一个成功营销的基础。你的观点是否具有操作性先进性以及是否符合大众的基本需求等等因素，都是后续的步骤能否顺利进行的关键。因此选择一个好观点是你迈向“营销”的第一步，这里因为各人的领域千差万别，点子好坏，自行判断咯。这里我们不妨选用“优化系统审批流程”来作为范例说明。

让选择更加容易

有了好的想法以后，首先就是要把它传达出去。写封邮件吗？。要知道每位职场人士，每天需要面对大量又多又杂的邮件。而此时，你要在浩瀚的邮件海洋中，用一个与其“无关痛痒”的话题引起他的注意，无异于痴人说梦，弄不好直接被当做垃圾邮件处理了。

那么，就让我们来看看书中的策略：

首先从关注同事们在平时对“系统审批”这件事的抱怨和态度入手。不妨在其大声疾呼“流程太复杂啦！”“一点小问题就又得重新走流程！”的时候在恰当的时机用恰当的方式，向其询问“如果领导今年有计划将流程简化，让项目能快速地通过审批，你觉得如何？”一个近期的结果。想必对方%会点头称道，而%会对所谓“领导计划”提出质疑。

“怎么会不可能？你看咱们的审批中，其实最主要的就是这一环节，其他的步骤反而容易引起不必要的错误和延迟。”信息过滤“如果将流程改为……是不是就更加顺畅和有效了呢？”测验“这样，我先画出来个流程改进示意，咱们再看看是否可行，成不？”流畅体验和轻松认知

“亲，你看这样将流程简化一下，是不是比现在至少提高了一倍的效率，并且减少了很多手工重复录入的工作量，增加了系统数据的可靠性了呢？”参照对比

好了，同事们的态度基本都明确了，下一步就是将想法汇报给领导审批了。同样可以参照以上几个“营销”策略，精心编制使其通过最短路径就可以明白了解的汇报材料，加上你现场的生动解说，相信结果一定不会太差的哟。

让对方满意自己的选择

好了，要实施新流程就必然需要系统支撑。向开发部门提出需求，并且顺利实现，是你要面临的另一个艰难环节。往往就在这里，系统开发时间漫长无比，将所有人的期待与好奇都消耗得所剩无几，导致你的最终不了了之。

在系统开发沟通会上；“您看，新流程的需求很大部分是基于原有系统的，只是在和这两个点上做了些许优化。”熟悉的扭曲“这个方案在我们部门，甚至公司的办公讨论会上，都经过了多轮讨论，无论从可实现性还是操作性上应该算是最优的解决方案了。”社会认同“您看，针对这次流程变更，我们的需求的确很迫切。如果在开发进度上实在排不开档期的话，能否将其划分为一期，二期……这样让我们也能阶段性地测试和感受下新流程，从而让后续的开发更加有的放矢呢？”提高等待的情感收益“我完全赞成您的决定，很高兴与您合作。相信新流程的应用会对我们部门以至于公司的效率提升，都会有很大的帮助的。再次感谢您的支撑！”让对方满意自己的选择

这样一来，我们应用了“营销”的策略，挑战了职场中原以为“不可能”的任务。请不要再说我与“营销”无关的话了，因为在这个人人互联的时代，如何“营销”自己，“营销”观点，“营销”品牌已经变成我们每一个人都需要具备的基本能力了。而通过学习《畅销的原理》，掌握了针对“人性”的这个营销原则，让“品牌之路”更加顺畅就不只是一个触不可及的梦想了。

：开头的问题你有没有了新的答案了呢？对了，就是人们凭直觉以最短路径判断出的问卷是最有价值的！聪明的你，有没有到呢？

静待花开

后宝妈带给你不一样的阅读体验

如需转载，请联系作者授权

你为何不能像畅销品那样受欢迎？

最近看了《畅销的原理》，原以为不过是“急功急利”的教人如何推销，没想到作者对“畅销”更多的是从理性的角度去思考。本书大量运用科学研究人员的成果，推演出能够在营销和推广中应用的科学原理，为我们揭秘人类的大脑如何做出决策选择商品如何对待特定的商品产生脑电波，又如何天生的具有哪些敏感的触发器。

坦率讲，虽然这是本严谨又不失通俗的书，但实际上它的受众面是相当有限的，如果你不是从事或者想从事销售方面的工作，翻开它的几率实在太小。对于一个不想从事销售的人来说，给我们更多的是关于选择的思考，就像书中说的：“营销更应关注的是选择，而不是消费。”是的，跳出营销的圈子，人生不过是选择的总和。

看罢此书我一直在想，为何我们不能像经营畅销品那样来使我们受欢迎？也许你会说，自己一个人也挺好的，干嘛去讨好别人。注意，我们这里说的“受欢迎”不是通过“讨好”来获得的，而是通过了解人性，来使自己成为“受欢迎体质”，因为对抗人性最好的办法就是使用人性。

不管你愿不愿意承认，人作为“社会性动物”是渴望被群体所接纳，并与他人建立持续而亲密的关系的。那些声称喜欢“孤独”的人，不过是对曾经融入集体受挫的说辞，毕竟人是很擅长为自己的行为找一个“合理”的解释。

既然无法逃离社会，就使劲让别人喜欢上你，都那么受欢迎了，你还有什么理由不爱生活？

我们喜欢与自己相关的事物

我们选择这件商品而不选择另一件商品，是由多种因素促成的，但如果这件商品跟自己有关的话，那么我们选择它的几率就会大很多。书中提到，仅仅是因为名字的首字母跟公司相同就会增加我们购买这家公司产品的可能。人也是一样，所谓物以类聚，道理都懂，但是要找到三观一致的实在太难了，像伯牙与子期那种得之吾幸，失之吾命那种，就不要报太大希望，一切随缘。

我们这里说的“相关”强度并没那么高，随便一个点，只要你们是相通的，就可以敲开友谊的大门。世界上没有两片完全相同的树叶，也没有两片完全不同的树叶，只要你想找总会有相同的地方。可以是相同的兴趣爱好相同的生日来自相同的地方这个地方可大可小喜欢相同的颜色喜欢在同一个地方仰望天空爱吃同一道菜……只要你能想到的统统可以加进来。所以当你想搭讪某人时，请先找好你们的共同点，不要硬撩好吗，你要让对方知道，你们是互相吸引而不是你的一厢情愿。

我就是通过这种方式知道，原来也有人喜欢趴着睡！瞬间觉得没那么孤独……当然这不过是一个“敲门砖”，至于能走多远还得看下面这几招。

我们都是外貌协会

我们都无法否认包装对销量的影响，精美的包装不自觉给人一种“上档次”的快感，我们花费大量的时间金钱在塑形服装化妆品上，不就是为了你在人群中多看我一眼吗？我们会形成外表吸引力的刻板印象，认为长相不好的在其他方面也不行，虽然你一直告诉别人自己不是肤浅的人，但仍无法阻挡人类对“美”的追求。

是不是觉得很废话，但生活中那些长的不咋地又很受欢迎的人又何解？因为我们是一类人，大多数人的长相是普通的，我们是喜欢漂亮，但与漂亮的人做朋友并不总是愉快的事，毕竟有种美叫美到没朋友。匹配现象告诉我们，人们一般比较喜欢与自己具有同等吸引力的人，那种“癞蛤蟆吃天儿肉”的必定在其他方面有过人之处，所以每当见情侣间的长相差异太大时，我必定为“弱势”的一方投去敬佩的目光。

照这样说来，长得不好看又没过人之处的，是不是注定孤独终老？没关系，我们可以什么都没有包括不要脸，只要内心坚定自己是美的你就亮晶晶。毕竟我们很难说清你是因为被人喜欢而有吸引力还是因为有吸引力而被人喜欢，人这么复杂的动物怎么可能仅仅因为那副皮囊就上套？外貌只是加分项在其他条件都一样的情况下，影响社交的关键，并不在于你看起来怎么样，而在于别人怎么看你，以及你对自己的感觉怎么样——你是否接纳自己，喜欢自己，自我感觉良好。所以不管长得咋样，首先要喜欢自己，这样别人才会爱上你。

我们忽视的面部表情

艾伯特·梅拉比安通过实验得出：我们不喜欢某个人，%取决于他的面部表情和肢体语言，%取决于语音语调，只有%取决于语言表达。非语言因素比我们想象的重要的多，我们总是花费大量的时间去考虑该如何表达，却忘了控制自己的表情。你觉得别人会相信一双色眯眯眼下吐出的那句“只是想跟你聊聊”吗？我们更愿意相信那些能够传播情感的广告的真实性，更容易把面目和善的归于好人行列。

气质是天生的，面目却是你能够控制的，如果你想成为更受欢迎的人，请管理好自己的表情，没有人会拒绝一个甜美的微笑。

有个好开始也要有个好结尾

我们被无数次告知，要注重第一印象。我们紧锣密鼓，精心准备只为给对方一个好印象，这本是个好征兆，但我们的“虎头蛇尾”却有可能使我们之前的准备付诸东流。想想一次完美愉快的交谈，可能因为你离去时随手丢的垃圾而给对方留下“不道德”的形象，之后再想起就只有那团垃圾了。

就像贾森·茨威格在《当大脑遇到金钱》写的那样：“对概率事件的估算不是根据长期的经验，而是依据极少数的最新成果，这是人类的本能倾向。”第一印象固然重要，但最后发生的事情会影响整体，不管是交响乐的最后一章，电影扣人心弦的结局，销售人员的最后一场介绍，还是医疗程序的最后一步，都是如此。所以，为了不辜负你第一印象的准备，请不要再草草收尾。

不能再宅下去了

很多人喜欢宅，不用管穿着不用化妆想干嘛干嘛，然后某天想露露脸，就能得到众心捧月的感觉。只能说这类同学实在太天真，你的突然冒出，人家不把你当“危险品”已经不错了，还期待大家的欢迎？不明真相的“宅同学”可能会因此觉得大家太冷漠了，社交带给他的只有莫名的痛苦，于是继续宅下去，恶性循环下去。

社会心理学家罗伯特·扎荣茨从人类进化的角度来解释这一点，“如果你熟悉这类动物，说明它们还没有把你吃掉……至少目前为止还没有。”所以熟悉意味着安全，我们对熟悉的东西有一种天然的好感。在我们购买商品时，往往熟悉的品牌会成为首选，这也是为什么厂商会砸重金大量投放广告，只为获得你些须的“熟悉”。

所以没事就出来“晒晒太阳”吧，不管是在现实还是在网络，你的“瞎晃悠”可能会为你获得好感无数。在此提醒广大单身人士，千万不要老跟一个人聊天，千万不要老跟一个人在同一时间聊天，万一人家喜欢上你怎么办，万一脱单了怎么办，你脱单了叫你妈准备的相亲怎么办！

我们喜欢那些喜欢我们的人

好的产品是能够为客户带来快感的，人家买你的东西是为了获得某种提升，不管是物质上还是精神上，如果长期无法为顾客提供这种快感，那么注定会被淘汰。交朋友也是如此，交友的过程本身是一件令人享受的事，谁也不愿待在一味贬低自己的人身边，我们渴望别人的认同与喜欢，就如你渴望的那样。

就像爱默生说的：拥有朋友的唯一方式就是成为别人的朋友。如果你渴望别人的喜欢，就先去喜欢别人，赞扬别人，没有一个人会拒绝表扬甚至是奉承。有时候我们明明知道对方言不由衷，但仍忍不住咯咯直笑。我们一直在说，宁肯相信世上有鬼，也不要相信男人的嘴，但我们心里到底还是喜欢的，不然男人也不会愚笨到老犯同一个“错误”。

但过度的赞扬有时会适得其反，太多的社交技巧教我们如何更好的运用奉承，在此我就不赘述。但我们都知道，想要一段持续稳定的友谊唯有真诚，其他的不过是润滑剂。

保持你的坦率与真诚，在新的一年成为货真价实的“畅销品”。

作为一个计算机专业出身的营销人，大学毕业年换了个行业，但是一直从事市场营销工作，毕业第年正式辞职开始做营销界的特种兵——独立营销顾问也就是传说中的自由职业之一，在南孚电池清华紫荆教育花点时间等公司担任营销专家顾问，帮助他们提高各类广告投放的转化率，降低获客成本，提高。

目前年收入和年入千万上亿的大拿没法比，尽管如此，还是想回答一下这个问题，希望能帮助到想提高自身专业水平和工资的同行。

@陈勇先弱弱的晒一下这几年在营销领域的一小部分成绩单成绩单有点长，以免耽误知友的时间，列一小部分出来：

服务电池行业老大——南孚电池期间，将南孚迷你充电宝的天猫店支付转化率提升%，月销量增长倍；

服务在线学位翘楚——清华紫荆教育在线项目期间，将点击到留资的转化率提升%；

服务股票配资公司——钱生财期间，高效利用不到万市场费用进行立体组合推广，为成立不到个月的初创公司单月带来亿的交易额；

给神州优车集团旗下神州闪贷事业部做内训，优化后的页面意向订单转化率提升%；

当然，这些项目转化率和销量的提升，不全部是我的功劳，与项目方的信任以及参与项目的人员大力配合都有关。

我和项目之间的关系表面上是我指导他们做营销，深层次的其实就是一种彼此成就的关系。

一步一步走过来，总结出以下八点对营销人特别重要，正好昨天有知友通过值乎付费请我回答问题，也和这个问题类似，我就一起回答了，如果您也真正掌握了以下几点，那么年薪百万是可以实现的。

说正事分割线

营销人的八大核心竞争力：

快速学习的能力

掌握各大常见流量的特性转化的技巧以及注意事项

低成本获取高质量流量的能力

数据分析的能力

无我的能力

把公司的钱当自己的钱认真花的能力

领导力

流量变现的能力

为什么是这八大能力，我们一个一个看。

快速学习的能力

这一点不仅仅是营销大咖需要具备的能力，只要不想被社会淘汰的人，各行各业的人都需要具备这一能力。

随着移动端的崛起，的传播，微信微博大号的软文的宣发，微信朋友圈沉浸式广告的推出，营销的玩法在不断的更新，你需要通过快速学习掌握新的玩法，不然很可能无法完成或者超越。

掌握各大常见流量的特性转化的技巧以及注意事项

请问您知道上图中常见的八大流量的特性么？

请问您知道如何去操作会让这些流量的转化率更高么？

请问您知道这些流量转化的时候有哪些注意事项么？

如果不知道，那就开始潜心去研究+不断导入对应流量去做测试，最终将获得靠谱的认知，这一点非常重要，因为不是每一类流量都要直接变现的，并且每一类也有上限网盟流量除外，各类流量的组合运用，会让广告投放的效果更好。

举个例子：

年在服务中国最大的素质教育公司——真朴教育，负责儿童围棋培训业务线的网络营销时，就遇到了几个营销方面的问题：小众行业非刚需价格高于同行。

体验式消费行业的网络营销流程是：客户从有需求—&;网上找儿童围棋培训班—&;通过页面转化为咨询—&;通过售前咨询转化为预约试听课—&;到场试听—&;最终成交，对比围棋培训和英语培训的百度指数可以看出，这两个行业的需求量差一个数量级

青色为英语培训的百度指数，蓝色为围棋培训的百度指数

既然身处小众行业，流量低，那就必须采用多种流量组合推广的方式，不然业务规模增长慢

结合行业特点和客户的习惯，最终选择了团购分类信息网站四种流量，以流量为例，它的特性如下图

不太清楚挑选围棋培训班的维度，加上周围没有朋友能给出建议，于是去百度搜索相关内容，基本可以判定这类流量在该行业属于小白，并且有需求才去搜索，因此这类流量的目的强，动力足，转化这类流量最好的方式是通过活动当场转化，因为流量容易丢失，所以是要求当场转化的。

而的另外一个特性是停止推广，就当场没有流量，并且偏高，因此当时策划项目网站的时候也考虑到了,流量的特性和差不多，只是流量性价比更高，并且不做之后，流量不会立马没了，而是出现缓慢下滑与行业有关，但是流量慢，需要养三个月左右。网站策划初期考虑到了功能模块，因此关键词排名容易做上去

“北京围棋入门”这个关键词排名第，如下图

团购流量基本都是可以理解为“贪便宜”的流量，虽然真朴围棋的如何只看价格，比同行高，但是不代表团购流量不可以用，因为可以通过团购流量卖体验课来筛选出有效客户，定价，这样可以洗出一批有付费意愿的客户，通过引导来听体验课，最买正常的课程。

分类信息流量，分类信息流量可以说是所有流量中性价比最高的流量。但是很多人对分类信息流量理解有误，初中级营销人员只会利用分类信息的站内免费流量和付费推广流量。但是营销人员会发现分类信息网站的排名都很高，这是分类信息网站本身的特性决定的。举个例子，假如一个客户家在北京海淀，想给孩子报个围棋班，周围也没有跑朋友能推荐靠谱的围棋培训班，于是在百度搜索“海淀学围棋”

最上面是真朴围棋的推广，排名第二的就是分类信息网站同城的链接，机智的您已经知道要怎么去做了。

其他流量就不一一举例了。做推广一定要深刻理解各大常见流量的特性转化的技巧以及注意事项

低成本获取高质量流量的能力

这点毋庸置疑，所有老板都希望营销人员获得这种能力，因为掌握了低成本获取高质量流量的能力，就可以降低获客成本，但是没经过长期大量的训练，是不太可能掌握这个。

数据分析的能力

有不少市场人员做事是眉毛胡子一把抓，不知道问题出现在哪，发现最后成交量在下降，就瞎着急，而不是去分析数据。而一个项目从流量获取到最后成交往往要经过很多步，如果没有切分节点，逐步来分析每一项数据的话，是不知道问题出现在哪了。

一般用户从了解到成交需要经过以下几步：

第步：通过渠道线上广告线下铺货等触达客户

第步：广告展示给客户

第步：广告能吸引到客户，客户就去仔细查看

第步：客户对产品感兴趣，就会发现下一步的关系，这个关系有很多形式，比如打电话或者在线咨询，或者通过在线预约框预约，或者关注微信公众号，如果是电商，可能就直接购买了。

还是拿我操盘的真朴围棋项目来举例：

一个客户从有给孩子报围棋班的需求到最后缴费上课需要经过以下几个节点：

点击率：搜索看推广，去点击的转化率

对话率：点击推广广告，进入对应的分类营销页也称：着陆页，被页面打动发起咨询的转化率

号码率：发起咨询到愿意留下号码预约试听课的转化率

到场率：预约试听课到最后到场试听的转化率

成交率：到场试听到成交的转化率

之前发生过一次就是成交量在下降，最后逐级看转化率，发现到场率比平常的低，于是联系校区运营的同事，为什么客户的到场率下降，运营说遇到国庆节，有一些家长推迟了回北京的时间，导致到场率很低，于是开始抓这块，建立了运营联系家长到场的，每周四必须联系预约了当周试听课的家长，告知本周末有试听课，这样可以避免家长因为忘了周末有试听课而周末安排了其他事，导致到场率降低。如果平常不统计数据，也不分析数据，那么出问题的时候就不知道要从哪里着手去解决，因此数据分析能力很重要。

无我的能力

我做营销界的特种兵——独立营销顾问期间有个很深的感悟就是无我，做项目的时候，特别是做项目前期调研的时候，如果自己带有主观色彩，基本很难做好，因为你不是目标客户，因此你想的不是客户所想的。还是拿真朴围棋举例：

因为儿童学围棋是非刚需，因此需要找到家长为什么要给孩子报围棋班的原因，

我问各分校校长，有各种答案：学围棋能提高逻辑思维，养成礼貌的习惯

问教学的老师，也有各种答案：学围棋能提高空间想象能力，能让孩子安静下来

但是我隐隐的感觉不错，我也不做主观臆断，直接在北京最大的校区——望京校区呆了一周，在没有家长的时候，学围棋，有家长来的时候，就假装是来接我外甥放学不要以工作人员的身份出现，不然家长有所顾忌，不说实话，调研也就无效了，和其他送孩子来学习围棋的家长攀谈，了解他们为什么松孩子学围棋，得到的答案也很多：提高注意力提高逻辑思维开发智力让孩子正视输赢等等，但是提高注意力是大家提的最多的。

于是思考为什么，后来一问家长，原来是因为大部分孩子都是活泼好动的，比较皮，小屁股坐不住，注意力无法集中，注意力不集中，不光是数理化不，语数外也学不好的。因此后来在策划时，就重点展示这个卖点，无我能力是极其难获得的，微信之父张小龙有一项核心能力就是秒钟变傻瓜的能力，要无我，不要有我，有我在就无法做出客观冷静的判断。

把公司的钱当自己的钱认真花的能力

这一点无论从事什么工作都有用，知道心疼公司的钱了，就不会不经过深度思考就用了，拿营销人来举例，上周上午有个营销同行，问我一个页面的问题，他把页面链接给我之后，我问他这个页面改了多少次上线的，他说次，我当时就凌乱了，因为在自己这边，没有改遍是不允许上线的这个大于等于，最后页面能否上线的标准其实很简单，就是能不能打动自己，自己看完页面是否有咨询的意愿或购买的意愿，如果不能打动自己，是绝不允许上线的，因为这个页面事小，页面上线后要开始购买流量推广了，有的推广渠道还好，直接的试错成本也就是流量费用，其他的人工或者商业机会就是间接试错成本，有的行业间接试错成本极高，如果你通过“把公司的钱当自己的钱认真来花”这种方式来刻意训练自己，那么成长会很快，也能帮公司创造更多的价值。

领导力

这一点毋庸置疑，毕竟是要管理整个市场营销部门，如果不能具备很好的领导力，是很难让整个市场营销部门有机配合，发挥应有的作用，无论是使用个人魅力还是专业水平疑惑担当去让下属折服，愿意跟着你一起干，为公司创造更多的价值，这就是领导力！

流量变现的能力敲黑板，划重点

这点是以上八大能力中最重要的能力，因为就算有快速学习能力，掌握各大流量的特性转化的技巧以及注意事项，并且具备了低成本获取高质量流量的能力，并且拥有很好的数据分析和领导力，但是不能将流量最终转化为订单，其他七能力基本就白瞎我是站在一个想要现金流的老板的角度得出这个结论。当然，这句话不是绝对的，有的老板想要品牌知名度，那就另当别论。

作为一个企业的掌舵人，除了资源整合能力之外，一定要有识人，选人的能力，筛选营销部门的掌门人的时候可以从以上个能力上去判断是否合格，能否帮助公司上一个新的台阶。

在知乎，赞是一种认同，谢谢！

赞是最好的认同

谢谢！

从李叫兽成为百度副总裁说起

年底的时候，李叫兽在他的公众号上宣布自己的营销咨询公司“受教科技”被百度以一个亿的估值收购，并且自己将出任百度副总裁，全权负责百度是营销和创意工作。

此消息一出，当时互联网圈和广告营销圈就全都高潮了。有褒扬百度真是不拘一格降人才的，有吐槽百度在傻的路上越有越远的；年轻的营销人都在羡慕：自己和人家同龄，为啥人家能身价几千万自己却只有几千块工资？而那些“资深”的营销人们则拐外抹角地嘲讽了起来：一个小毛孩，不就是会吹牛逼嘛！他有经验吗？老子都做营销十年了！他懂个啥啊！

呵呵呵，酸，真酸。

你要是问我对这件事情怎么看？我觉得这件事情是极好的呀！你问我兹瓷不兹瓷李叫兽担任百度副总裁？我当然是兹瓷的啊！我说的这话，真不是什么反讽，也不是高级黑——我是真心觉得，以现如今中国营销行业的普遍水准来说，李叫兽当个百度副总裁，简直是绰绰有余。

对的，我的意思就是，现如今大部分所谓的营销人，尤其是那些自以为是的”资深”营销人市场人广告人，全都是辣鸡，不仅辣鸡，还不知道自己辣鸡在哪里。相比较而言，李叫兽，虽然年纪小了些，年少轻狂了些，但论他的专业水准和智商，绝对比大多数的所谓营销人不知道高到哪里去了。

毕竟，大多数的营销从业者知识缺乏程度令人咋舌，绝大多数人连营销的本质和意义都根本搞不清楚，在他们的心理，所谓的营销不就是写写软文，做做活动谈谈合作。但很多人都不会去思考营销背后的逻辑，

一个合格的营销人应该有的基本知识和能力储备

菲利普·科特勒的《营销管理》确立了市场营销的整体框架，其实也为营销人指明了所要进行学习的大纲，我总结一下，基本是以下九大类：

懂得如何调查研究

市场营销即使科学又是艺术，但科学是营销的基础，所有的洞察和创意都必须建立在调研的基础上，但现如今大多数的市场营销人则忽略了这一点。

调研是一件非常专业的事情，而现如今绝大多数的营销人所谓的调查其实都是错误的，是带有浓浓的主观性的“伪调查”。

例如，我之前认识一位产品经理，他在想着做一个类似“当地人导游”的项目，于是便去找一些当地人做访谈。但他对受访者所说的第一句话就是“如果有一个，可以让你在闲暇的时候给外地游客推荐一些吃的玩的，就能赚钱，你会愿意使用这个产品吗？”我想，基本上所有的受访者都会说愿意吧！

这类调查就是毫无意义的调查，因为它带着非常强的主观的引导性，受访者完全不会了解你岁要调查的问题的本质，也完全不会表达出它内心的真实需求。但可惜，现在大多数的所谓市场调查，都是这样进行的。

如何做好一次市场调查，这是每一个合格的营销人所必备的基础知识。调查的方法有问卷街坊焦点小组等等。但无论是如何设计问卷如何确立抽样样本如何使用调查的话语如何组织一次高效的焦点小组如何整理和分析调查所得的数据，真正提炼出有价值的内容，这些都是需要营销人去深入学习的。

战略分析的知识和能力

一个合格的营销人，绝不仅仅是写写文案做做活动那么简单，他应该具备一定的战略分析能力，应该要懂得如何决策，在何时决策，懂的如何决策会利益最大化等等。而战略分析和决策并不是瞎想，不是主观臆测，它也是一门需要深入研究的知识和能力。

然而，但现在大多数的市场人根本忽视了战略分析这一环节，他们做决策和做项目的时候根本不会去考虑“为什么”，也不会去全面客观地分析“有没有更好的方法”或者“有什么风险和问题”。从而，导致大部分的市场营销方案都在执行中遇到重重困难，大多数的营销成为了毫无意义的自嗨。

战略分析，的关键在于“客观”和“全面”。要想让你的思考分析“客观全面”，你需要进行思维训练，训练的最好方式，就是学习经典的战略分析模型。

比如流行最广的分析，当你要做一个项目的时候，客观地考虑它的优势劣势机会威胁，从而尽可能地扬长避短；比如模型，在市场分析的时候按照“选择细分人群”——“建立细分市场目标”——“确立市场定位”的思考方式，能让你事半功倍；此外，还有诸如波特五力模型波士顿矩阵等等的战略分析模型，都可以帮助营销人提升思考效率扩大思考的广度——而这些，都是一个合格的营销人所应该去学习的。

基本的心理学知识和洞察的能力

洞察，应该是是一个营销人最最重要的核心能力。

广告公司的创始人亚历克斯·奥斯本就说过：“洞察的广告创意的核心。”传奇创意总监乔治·路易斯也说过：“那有什么市场营销，只有对消费者的深刻理解。”洞察，是营销行业的立行之本。正如管理大师彼得·德鲁克说的：“营销的目的，就是直击消费者的内心，让推销变的多余。”

虽然，现在绝大多数的营销人也是经常在讲“洞察”“受众分析”，但绝大部分的所谓洞察都是主观臆断。

洞察，首先应该建立在充分调研和深度战略分析的基础上，而大部分的营销人根本就忽视了前面两项工作，因此他们所谓的“洞察”，只不过是“推己及人”，顶多举几个身边朋友的例子。假若你刚好是你们的产品的目标消费者那还好，假若不是，那你所得出来的所谓的“洞察”，基本就是扯淡。

真正的洞察，必须有着详细客观真实的调研结果做基础。此外，进行洞察的营销人，必须具备一定的心理学知识，掌握一些精神分析的方法和一些群体分析的方法，例如能够判断出用户的表层需求和潜在需求等等的不同；此外，还需要具备一定的社会学的知识，要经常阅读关于不同的社会群体的分析，例如要清晰地了解后一代与后一代的区别，而在后一代中，内部也有着更为繁杂的多元化的结构，这些林林总总的知识，要求营销人能进行广泛的阅读和深入的思考，而不仅仅是凭借主观喜好的臆想。

项目管理的知识和能力

从营销的广义上来说，菲利普·科特勒在《营销管理》中明确地定义：营销是需要企业内部外部各个环节的人员参与的工作。即使从狭义上来说，任何一次营销活动，无论是进行一次头脑风暴会议举办一次线下活动还是拍摄一支，都需要大量的人员参与，而如何对这些人员进行管理，保证营销活动的高质量的完成，这也是任何一个营销人所需要学习的。

项目管理，同样是一件不容易的事情。项目管控的核心在于合理地安排有限的时间包括自己和他人的时间资源人力资源和财政资源，并且还要对项目进行中有可能发生的种种意外，做出一整套完整的预防机制和应对机制。

除此之外，你还要善于激发团队的凝聚力和战斗力，在营销活动中，你的项目团队很有可能是临时组件的，他们可能是你的下属，也有可能是其他部门的人员，也有可能是乙方等等——快速管理一支临时组件的团队合理分配工作发挥每个成员的最大能力，这都是需要营销人去深入学习实践的。

基本的文案能力

文案能力，是营销人所应当具备的基本能力。但现如今绝大部分的营销人的文案水平真心让人堪忧。

李叫兽的成名作就是《月薪文案和月薪文案的差别》，里面提到了“文案”和“文案”，李叫兽说现在大部分的文案写的都是“自嗨型”文案，一点毛用都没有。当时这篇文章可能是戳到了广大的营销人的心理，所以一时间爆红。

我本人并不赞同李叫兽的观念，“自嗨型”文案也有其的功效，比如绝大部分的奢侈品耐用消费品汽车房产等都采用所谓的“自嗨文案”，目的不是为了促进销售而是品牌溢价。当然，这里我就不展开这个具体问题了，我想说的只是：从当时李叫兽的文章爆红看来，现如今绝大多数的营销人的文案能力真的是令人堪忧。

我非常赞同李叫兽所说的“文案的核心在于洞察”，而正如前文所说，洞察的关键在于分析，在于你有充裕的心理学社会学等知识，在于你做过了广泛而详尽的市场调研。如果这一切的工作都没有做，那你根本写不出什么好的文案。

在有了深刻洞察的基础上，你若想写出更牛逼的文案，此时你才应该去学习研究如何遣词造句。而这就是涉及到了文学写作的层面了，没有什么技巧，我只能告诉你：多度书多写作。

基本的设计审美影视制作互联网开发的能力

设计师最怕听到”高端大气上档次“这种词语，而很多营销人则会抱怨“设计师怎么做的东西老是不符合自己的感觉”。这怨谁？不愿设计师，怨营销人自己不懂设计。

具备良好的审美能力和基本的设计能力，是一个营销人的加分项。当然，作为一个营销管理者，不要求你能像设计师那样用鼠绘板画画，或者花半天时间修图。但你至少要懂得一些基本的概念和术语，你至少要能够和设计师有一个非常良好的沟通。

完全不懂设计的营销人只会对设计师说：这张图真丑，我要更高端的。

可什么是高端？设计师若是按照自己的想法去改得更高端，而你还不满意怎么办？要是设计师已经觉得很高端，在心里骂你傻逼怎么办？这些问题，将会极大地拖慢你的工作，让你的大量时间花费在这种执行的琐碎细节上。

但你若是懂审美，懂得一些基本的知识，例如明度对比度色彩饱和度等等，懂得一些基本的构图方式，懂得一些经典的设计流派，比如包豪斯印象主义极简主义等等，懂得一些专业的术语，能够用设计师的思维去思考问题，当你说要“更高端”的时候，你能否直接说：“我要加一点黑色和金色”，或者直接给设计师找出经典的案例——那你们的沟通将会顺畅很多，工作效率也会高很多。

除了平面设计，拍摄或者微电影也是如此，你可以不用像导演这么专业，但你必须要看得懂脚本吧，你得了解什么是全景中景远景吧！你得知道，如何编排一个故事，会更有戏剧冲突点吧！

做和的时候也是如此，作为一个市场营销人，你应该懂一些基本的交互知识吧！你应该了解一些基本的技术开发周期吧，应该知道哪些是可以实现的，哪些无法实现，等等的知识，都需要你去一一学习。

线下活动

大部分不入门的营销人员最喜欢做线下活动了，因为线下活动模式单一，不需要太多的创意，媒介成本相对较低，但最关键的在于做线下活动“热闹”，可以让营销团队看起来非常忙——从而增加在公司在老板心目中的重视程度——让老板会觉得：“啊呀大半夜的，还在活动现场搭台子呢，真辛苦啊么么哒！”然后很多热衷于做线下活动的营销人就会觉得自己很牛逼，这就开始自嗨起来了。

但事实上，绝大多数的线下活动，除了给交通造成一些堵塞之外，没有任何用处。绝大部分的线下活动，无非就是放个易拉宝，摆个摊子，扫扫二维码送个小礼物，稍微高级有钱一点的，会搞个什么节，什么街，搞搞“有创意的互动游戏“；而且现场的把控多半也都不好，万一出点什么意外，立刻就懵逼了。

这是因为，绝大多数的营销者根本不懂得“线下活动”的真谛。要做一次线下活动，首先得问自己一个问题：“我为什么要做一次线下活动？”是为了吸引现场客流促进销售？是为了纯粹展示品牌曝光？是为了事件营销促进线上传播？你应该首先想想为什么，再去决定做不做，怎么做。但现如今大部分的营销者，都反过来了，他们很多都是先想着要做一个线下活动，然后二话不说就直接别人的活动，而根本没有想过“为什么”。

线下活动也有很多的技巧，如何前期造势，如何选择场地，如何尽快通过审批，如何最具性价比最高效地设计搭建物料，如何处理突发情况，这都是需要营销者深度思考和学习的。尤其是对于突发情况的处理，要求营销者在活动策划时候就要全面考虑，制定详细的应急预案，还要具备%的可行性。

谈判与合作的能力

市场营销离不开合作，尤其在近几年异业合作热度飙升之际，还有类似于这样的合作营销成为经典，让大多数的营销者对于合作营销趋之若鹜。

而且，对于大部分的所谓营销人来说，做合作和做线下活动一样，都是那种“不需要太多的分析和创意，而且看起来让自己很忙的”事情。比做线下活动更好的是，做合作还能让自己产生“自己人脉很广”的错觉，这一切，都会让营销者产生错误的认识，以为走上了事业的巅峰，故步自封。

和做线下活动一样，绝大部分的营销人做的所谓的商业合作，都是来自其他企业的“需求”，而根本没有思考过“我为什么要合作”这类的问题。他们也从未想过，类似这样的合作营销到底真的有作用吗？真的有意义吗？真的是因为合作营销而一炮而红的吗？这些五花八门的合作，真的不是自嗨吗？

，即使想清楚了合作的意义，在进行谈判的时候，很多营销者也是一头雾水。初级营销者在商业谈判中往往容易出现两个极端：太强硬或者太软弱。就是说，要么握着自己的一系列不切实际的需求毫不让步，最后导致一个合作都没有谈成；要么就是太软弱，对于对方提出的需求全都答应，放弃很多自己的合理利益，从而导致合作项目对于自己的企业品牌毫无帮助，完全在给对方做嫁衣。

谈判和合作的关键在于共赢，但共赢两字说来简单，真正要参透它，实践好它，却着实不容易。

关于媒介的知识和能力

其实媒介是一个非常复杂的事情，如何选择媒介，如何制定投放策略，绝不仅仅是看哪个媒体折扣低，哪个媒体返点高，不是哪个媒体和你关系好。

不同的媒介，所面对的是截然不同的受众，而不同受众所获取的信息方式也截然不同；在选择投放的媒介的时候，你首要考虑的应当是受众和媒介是否匹配，是否能满足你的营销目标。当然，很多媒介代理方，会给营销人释放出很多的烟雾弹，会夸大他们的媒介的效果——因此，选择合适的媒介，制定合适的媒介策略，需要营销人对自己受众，对意向的媒介有着非常深刻的研究和认识，而不是凭借主观臆想或者代理方的一面之词去选择媒介。

不同媒介传递讯息的方式也不同，媒介创意也是整体广告创意中很重要的环节，但现在很多营销人则忽视了这一块。同样是电视媒介，除了投放一个正常的之外，能否还能有一些新的玩法？同样是纸媒，在投放普通的平面广告外，能否有别的新玩法？这一切都需要营销者在深度理解不同媒介的特质的基础上，进行进一步的思维发散。

市场营销应该是一生的事业

当然，一个牛逼的营销人需要掌握和探索的只是绝不仅仅以上这些，例如还有营销效果的评估营销对产品规划的参与营销对企业战略的影响，营销思路对商业模式的影响等等，这都需要营销人去深入的思考和学习。

市场营销，是一门包罗万象的学科，是一项可以为之付出一生去探索的事业。一个牛逼的市场营销人，应该既有很强的逻辑思考能力，又有艺术的气质，应该对我们的社会政治经济都有自己的独到观点，应该对整个世界的一切都充满好奇，应该包容一切，不断学习。

很多大学生或者从事市场营销的员工都非常想要提高自己的营销能力，而事实上，在当前这个时代，任何一个人都需要营销，营销的对象至少有一个产品——就是自己。

大学生在竞选班干部学生会或社团的时候，毕业找工作的时候，一般都会买一套像样的西装白衬衫领带手表和公文包，设计一个简历，配上漂亮的照片，练习无数遍发言稿，只求能够顺利当上班干部进入学生会或者社团得到一份，这也是营销。

如果你不是学市场营销专业的，那么该怎么在短时间内提高自己的营销能力呢？因为当需要这项能力的时候，往往时间就会很迫切。

《畅销的原理》这本书可以做到让你在短时间内提高自己的营销能力。

《畅销的原理》作者马修·威尔科克斯，博达大桥广告公司决策制定研究所的创立者和执行常委。博达大桥广告公司是世界最早的广告公司之一，也是全球最早上市的广告公司之一，决策制定研究所是其中一个非常独特的机构，它把研究人类行为和人们如何做选择的科学新发现拓展应用于市场营销实践中。

马修·威尔科克斯总结年的从业经历，提出了有效营销的条实践建议。

靠直觉还是靠分析？过滤信息才能高效决策。

市场营销中，“感觉正确”要胜过“正确本身”，因此，销售产品与其希望被注意到，不如想象怎样才能不被忽略。

在快速消费的时代，我们常常需要花费数年的时间，确定最有说服力的也是最合理的理由，来证明我们的产品最好，比另外的几个品牌更好。其实我们最重要的任务是让选择我们的产品更方便更直观。

被人熟知还是保持距离？

虽然熟悉度并不是品牌被选择的唯一要求，但是熟悉的感觉，被认可被放在首位或者很显眼的位置是成功的关键。因此，熟悉度对品牌来说非常重要，要学习如何让熟悉度为你所用。

分享就像病毒，能够感染他人。

衡量人们会怎么做，最好的指标是他们接受到的来自他人的信号。他人的力量——合群比你想的更重要。流行很重要，别人都在做是最大的说服力。

充满诱惑的现在，遍布不确定性的未来。

对于营销人员来说，无论做什么，最后一步一定要做好，如何跟别人道别比如何欢迎他们更重要。让别人同意一件事，可以给他一个遥远的结果；但是要让别人做一件事，就应该给他一个近期的结果。

“曾经拥有”带来的损失更大。

在很多方面，人们会不自觉地避免损失，这影响到他们的选择。利用损失厌恶获得收益是可能的，告诉人们他们将错过什么。尽管人们希望获得东西，但他们真的真的非常讨厌失去东西。当人们觉得存在风险，会失去现在拥有的东西，损失厌恶就会发挥强大的作用。

给人们带去聪明好看和幸运的感觉。

人们做选择时的感受，可以改变他们的选择结果以及做选择的方式。即使是最聪明的人也容易受到奉承的影响，奉承不能不只让我们对自己的感觉更好，而且让我们对奉承的人感觉更好。因此，给人们带去聪明好看和幸运的感觉会影响别人的选择。

用轻松打动客户。

尽可能地把你想要的结果作为默认选项，谷歌的成功源自于它早期把自己设定为浏览器上的默认搜索引擎。互动的力量很强大，但是要确保人们在互动中付出的努力能够让用户更容易地做出你想要的行动。

切忌无可比拟。

人们常使用比较作为一种直觉向导，相对性能推动选择。如果不存在比较的点，就会很难做出选择。选择者总是比他们自己所想的更依赖比较。

内容为王，情境为后。

营销人员都知道情景对于传递营销信息的重要性，但很少有人能利用情景的全部威力。在影响决策的过程中，情景既可以削弱内容的作用，也可以增强内容的作用。只有情景足够好，内容的优势才会发挥出来。

异同，先天和后天：遗传和环境哪个更重要？

选择是多个因素共同作用的结果，不要用大范围的年龄段来看待你的潜在用户，更具体有时候更有用。

肯定的力量。

影响不应当仅仅用来促使人们购买你的产品，他还应该帮助人们对自己的选择感到满意，这就是肯定的力量。

营销最终的目的就是影响消费者的行为，让人们选择购买你的产品或者服务。在《畅销的原理》这本书中，我们将看到大量严谨的实验研究成果，也会看到很多大企业的成功营销案例，更有作者独到的见解和分析。因此，想要提高自己的营销能力成为营销高手，千万不要错过这本书。

否定回答中所有把“营销”和“销售”混为一谈的答案。

题主可能不理解，你听我给你慢慢解释。但是先说一个结论：

营销工作无可替代，甚至是一个公司赖以生存的根本，许多公司觉得业绩不好是销售的问题，其实不然，好的营销方案可以让市场部的销售人员事半功倍如虎添翼。

题主有提到大公司的“营销人员”有公司的“背景”和“支持”——这里猜测题主这里说得“营销人员”是“销售人员”——他们所用到的公司的任何销售方法工具品牌影响力，甚至是价格策略上的支持，都是营销部的工作成果。

如果诸位还是不能理解，我举几个例子。但是首先作个名词解释：

营销：营造一切有利于市场销售的可用条件，包括但不限于：品牌定位价格策略渠道支持促销方案甚至销售形式。

一个销售人员向你推销纸尿裤，告诉你这个纸尿裤吸水能力特别好，价格特别低，虽然你没听过这个牌子，但他真的值得你一试，这是低价策略，用于一个新产品投入市场初期的铺垫。

一个销售人员告诉你我们的纸尿裤是百年老品牌，整个亚洲%的家庭都在用，贵是贵了一点，但是用着放心，你在你家附近公里范围内任何一家超市都可以买到，并且销售和这几家超市签了排他协议，只卖这个牌子的纸尿裤，你在哪家超市买，他都有提成可以拿。——这是品牌和渠道策略。

一个销售人员告诉你，在你需要的任何时候，给他打一个电话，他就可以让公司送一箱纸尿裤到你家，并且白送你老婆一包卫生巾。——这是销售方法和促销方案。

一个销售人员打电话给你，说你曾经用过他们家的纸尿裤，并且反馈不错。现在来回访告诉你，他们新推了一款老人纸尿裤，家里有老人的话可以试试。这叫潜在用户针对性开发。

在英文中，营销和销售是两个概念，对应的单词分别是：和。

前者决定用什么策略用什么形式用什么协同条件，是指挥部，后者是这些方案的前线执行者。

从例子中可以看到，销售的工作做的如何，要看营销方案的策略和支持程度。许多只有销售部没有营销部的公司还在用落后的“海量电话”战术解决销售问题，结果可想而知。

想不可替代，就从前线打到指挥部吧！