营销的重中之重是什么？是产品好不好么？还是渠道够不够畅通？都不是，是人。永远是人。针对人的问题，给与人相应的解决方案。这才是营销的核心。
那么市场营销的核心是什么，针对人产生的心理活动：恐惧，渴望，兴奋，与之相对应的也就是需要欲望和需求。
当你发现人们真正的需求，并制造出相应的产品的时候，你的胜率就超同行。因为大多数企业或创业者都是先找项目找产品，再根据产品的客户群体找人。然而你以卖家的身份去思考买家的需求，多少是有偏差的。如果定位不当，基本上这个项目就凉凉了。
今天给你介绍一个这句话的实践者：史玉柱。脑白金创始人。
史玉柱当年建造巨人大厦，中途资金链断裂，负债亿。这些咱们都不提了，后期是如何靠着脑白金翻身的？你如果不知道，我劝你应该深入读一读。
年月日，史玉柱第一个星期就在全国砸下了广告费，报纸上的广告都是两张纸连一块的，一整版的广告。但后来经数据分析，关注度和热度都很高，真是风光。但效果几乎没有，为什么？
因为史玉柱不知道消费者想要什么。·
而后他痛定思痛，决心只要一天不研究透用户的需求，亲自带人去公园调研，当走到公园凉亭时候，看见老头老太太一人一把扇子坐那里边扇扇子边聊天，于是他也找个地方坐在那里跟老头老太太搭话，问他们吃过脑白金没有，他们有的人说吃过，但大部分人都说感兴趣，但没有吃过。然而当问起原因时候，后来史玉柱就问老头老太太，为什么不吃？他们都说，太贵，买不起。
但后来经调查发现他们收入是够得，为什么买不起？原因在哪里？
后来在聊天得知中国的老人对自己都很扣，除了攒钱给自己养老根本不舍得花在自己身上。但舍得给孙子花，孙子想买什么都给买
那么怎么才能让他买脑白金呢？
除非儿子给买他就愿意吃。
其中有一位老大爷，自己吃完不舍得买，也不好意思跟儿女提，老大爷就像了一个招，把空盒子放到窗台上。每次儿子一回家就会先看见空盒子，然后再给补上。
当意识到购买的群体在儿女不在老人，所以他把定位的目标客户从老人转到了老人的儿女，把买给自己吃转为送礼给父母。
同时也有了这一条病句广告语：今年过节不收礼，收礼只收脑白金。并且下令不要换，要一直叫来重复记忆。所以被叫了十年。
有些人说：虽然觉得这个广告很无脑，听着很奇怪，可真当购买时也不知道买什么。其他的都不认识，所以只能买这个。
这个经典案例告诉我们人的需求比产品本身更重要，市场营销的核心一定是人的需求。
删。
谢邀。
如果多读一些书或在商业的世界里待久了，你一定会知道这样一个道理：商业的本质，其实是为用户创造价值。利润是当为更多的用户，创造更大的价值时，必然可以收获的结果。
所以，市场营销的核心有两个。一个是定义价值。一个是传递价值。
这其实对应品牌的硬件和软件。
定义价值是指一个公司应该提供什么样的产品/服务，帮助人们完成什么样的任务，从而构成这个公司的核心价值，以及存在的意义。
传递价值是指一个公司如何让这种价值，让更多需要的人知道，并使用。
定义价值是指一个品牌的内核，或「硬件」。传递价值是指一个品牌的传播和销售，或「软件」。
定义价值
几十年前，提出的定义价值的核心方法，叫「」：细分市场，定义目标市场和定位目标市场。
这一方法一直是菲利普·科特勒《营销管理》一书的核心之一。在业内也经常使用，有很多好处，但也存在很多的问题，比如容易让我们产生「营销近视症」。
哈佛商学院教授在几年前批判了这种方法，并提出了一种新的角度：从消费者的任务出发。
注：是《创新者的窘境》和《创新者的解答》的作者，是继彼得·德鲁克和迈克·波特之后世界最顶级的管理学者之一，任教前曾把一家公司从做上市。
这种新的理论是一生中除了「创新」研究外，对商业最重要的贡献之一。
如果你想更详细的了解这种定义价值的方法，可以阅读这篇文章,或阅读这篇我之前写的文章：重新思考品牌：一个易被忽略的关键问题知乎专栏
定义价值的方法，不同的行业会有不同的做法，所以大家不用太拘泥于方法。无论什么样的方法，其核心一定是「人」或「消费者」。
比如最近几年，「消费升级」这类词在投资领域被抄得很热，一个关键的原因是：主流消费群体的世代变化，中产阶级的不断崛起，以及主流消费群体的消费心理变化，导致人们看重的东西发生了变化。
所以企业定义的价值也就需要实时更新了。
传递价值
传递价值其实就是传播推广渠道建设等。
在考虑传递价值的方法时，一个很重要的概念：顾客获得成本。
原则上来说，获得一个顾客的成本，要小于这个顾客给公司创造的所有利润。这是商业的一个基本原则。感兴趣的朋友可以去读一下《从到》的第章。
而传递价值的目的，是让品牌建立：心智的显著性和渠道的便利性。
现在有很大各种类型的「营销相关培训」，其实都是在讲比较狭义的市场营销，就是传播推广。比如：
「如何把微信号粉丝从做到万」，「如何写一篇吸引人的文案」，「企业如何零预算做推广」等等。
在过去的年里，我们商业世界里「媒体」和「渠道」这两个「基础设施」发生了很大的变化，所以会导致公司建立品牌「心智显著性」和「渠道便利性」的方法上，也发生了很大的变化。
媒体上来说，个人话语权开始崛起，从一到多的广播模式如电视和微博，到以口碑为核心的传播。大众明星和品牌变少，大小不一的社群兴起，小众崛起。这些部分颠覆了如何去建议「心智显著性」。
渠道上来说，电商崛起，便利店越来越流行，线下大超市衰落等趋势，也让在渠道上的垄断越来越难。
这些都一定程度上改变了传递价值的方法。
我之前也恰好写过一篇相关的文章，欢迎有兴趣读一下：快速消费品巨头为什么会衰落：一个黄金年代的逝去知乎专栏
最后，总结一下。市场营销的核心是定义价值和传递价值。世界在变，这个核心是不变的。
但由于消费者媒体和渠道的变化，定义什么样的价值，如何更好地传递价值，发生了很大的变化。
希望你能在这个回答中有所收获。
此外：
如果你还有兴趣深入了解，我之前做过一次关于市场营销的知乎，讲义在这里：市场营销的常识·。里面讲得更详细，有一些更具体的案例。
以上。
我对行业比较熟，在这个行业，以及其他任何互联网产品行业，营销，尤其是(电子营销)是一个可以而且应该被量化的概念，需要(可量化的市场执行计划)。
传统行业也在转化，从传统的公关营销，开始了电子营销。
此处，以(电子营销)为着重点。
首先要有清晰的商业模式，包括(产品本身的价值定位),(客户细分)，(客户所面临的问题)，(您的产品如何能够帮助他们)，(已存在的竞争者)，(独特优势),(渠道),(成本构架)，(收入来源)。。——具体参考《商业模式新生代》
然后立足于此商业模式，制定－－，即从战略着手，圈定所有可度量的节点，制定可执行的市场计划，我在知呼的另一个帖子如何通俗简单地理解和?在更新如何一步一步地做有效的可执行的市场计划，可以参考。因为任何战略战术，不落实到具体执行，都是无用的空话，营销计划应涵盖长期目标和短期执行，而且所有的短期执行都需要(量化)的目标－
被用烂了的。。
市场营销里有一个很直观的理论，即从听说你的公司或产品，到最后成为付费客户，市场计划要涵盖的是细分从开始到最后的每一步，设定预期目标(比如半年内达到,注册用户，其中付费用户达到%)，制定具体执行(参考我的另一个回答如何通俗简单地理解和?)，而且时时检测每一步的数据(!)，参考行业和竞争对手数据()，时时调整具体执行(比如某一步转化率低于预期低于行业平均时，则应反思哪里做错了)，保证高转化率()。
理论和的著名()性质相同，从用户第一次访问你的网站(%)，浏览了个页面逗留了秒点击了次，订阅了你的或，再次浏览你的网站到最后成为付费用户并推荐给朋友(%)。。市场营销／要做的都要以高转化率为目的。在成熟的有机增长的市场，业务／销售人员介入得比较少(当然也根据产品特性,比如很多互联网产品，如我们购买的，定价很低，没有业务／销售人员的利润空间)。在国内，尤其产品的市场，业务／销售人员会介入比较多。
最后想表明的是，营销不是一个泛泛的概念。虽然以上说的是自己做国际市场(英语语境)的经验和积累，亚洲市场需要区分对待，但整体思路流程是一致的。正因为有(数)据可考，也让变得如此充满挑战而有意思)看大家都在煞有介事地探讨市场营销的核心，唱点反调。
我觉得探讨什么是市场营销的核心没有太大价值，因为即便是你把某一方面的“营销工具”定为核心，也只是在做策划的时候更侧重这方面，但在其他方面不行的话，什么核心云云，都是扯淡。
市场营销最深入人心的还是理论：产品，渠道，价格，促销。我们看一个品牌的成功，必然是其中某一方面或者某几方面做的非常好的结果，但他们的侧重点绝不相同。
小米为什么成功？因为小米首先抓住了一个市场空白，那就是低价的中端智能手机市场。那么如何占领这个市场呢？靠传统的渠道模式？必然不行，因为这样一来价格必然上升。所以，小米采用了网络直销的模式，直接面对用户进行销售，大大降低了产品售价，使得高性价比成为一种可能。小米的成功可以看做是以市场定位为核心，以渠道和价格为两翼的的营销模式。相比较魅族就比较尴尬，因为魅族的价格不上不下，产品质量不上不下，给消费者造不成一个强烈的购买冲击，反而觉得比较平庸。
苹果为什么成功？我觉得苹果的成功最主要不是什么市场定位，乔布斯最开始考虑的绝不是什么市场定位，而是专注而偏执地做好产品和用户体验，最后苹果得到了认可，有钱人在用，没钱的也会攒着钱买来用。苹果的成功就是产品为王理念的成功。
哇哈哈为什么成功？是，你可以说哇哈哈善于进军广大农村市场，比如非常可乐在农村占有很大的市场份额，这可以看做一种市场定位。但是营养快线是市场定位吗？不太明显吧，营养快线的成功更多就是因为哇哈哈创造了这样一种产品和名称，什么样的人都有喝的。再者说，哇哈哈一直奉行渠道为王的策略，哇哈哈在全国建立的联销体是哇哈哈每推出一款新品迅速进入市场的一把利器，无往而不胜，联销体曾经把宗庆后推向了中国首富的高位。当然，现在哇哈哈的联销体也在走向没落，渐渐失去曾经的辉煌，没人能靠一种营销方式吃一辈子。
统一的老坛酸菜的市场定位明晰吗？也不太明显，就是一门心思地琢磨出了这么一种产品，恰好这种产品得到了消费者的认可和喜爱。
戴尔在美国为什么成功？必须是直销模式啊，也就是渠道的问题。产品可以在线定制，戴尔之前你听说过这种方式吗？但直销模式在中国却行不通，所以戴尔不得不开拓传统的渠道模式。但现在传统的渠道模式已经开始没落，这个过程中戴尔转型了，专门为企业提供解决方案，不再专门卖电脑了。
我最近在琢磨理论是不是试用互联网行业。可以说基本也是符合的。你做一个什么样的互联网产品，解决人们的什么需求，这是产品；你通过什么模式推广你的产品获得用户，这是渠道；你这个互联网产品的盈利模式是什么，这是价格；你通过什么方式去吸引你的用户，这是促销。这种解释其实自己也觉得牵强附会了一点，感觉营销理论在迅猛发展的互联网行业有点跟不上趟了。
我觉得互联网行业是用户为王的。网上有篇文章《中国互联网的大生死逻辑》，第一点就讲到了用户比客户重要。“最早一些商业精英有一个思路，说是生意离钱越近，赚钱就越近。但是在互联网，这个逻辑是错的；不论中国还是美国，这个逻辑都是错的；前段时间周鸿祎借用了毛泽东的说法‘人在地失，人地皆存；人亡地在，人地皆失’，人就是用户，地就是收益；说的是对的。”
这里边最典型的就是企鹅，腾讯帝国就是建立在这个小小的企鹅上的，大部分中国人都在上边。企鹅的庞大用户规模可谓让人恨得咬牙切齿却毫无办法。借助企鹅腾讯搞了个微信，注册用户已经达到个亿。网易和电信眼红，联合搞了个易信，用户数量远远不及微信。马玉也着急了，搞了个来往，自己披挂上阵还不算，带上任志强史玉柱王丽芬等等名人，每日活跃在来往上，现在注册量也不过一百多万吧，而且除了这几个名人之外活跃人数极少。所有的互联网产品上，都是在想方设法获取用户，包括现在嘀嘀打车快的打车等软件，也是在砸钱买用户。这里边，你如果非要说定位最重要，把满足客户需求也看做一种广义的市场定位，那我也无话可说。
广义的营销其实很大，我借用科特勒的经典教材《市场营销管理》中的解释做了一张图来解释，可以非常全面的展示市场营销都包含哪些。
如果用一句话总结，市场营销的核心就是做生意：创造价值取得汇报。而做生意的核心，在不同的行业里，真的不敢用一个结论概括，比如有的行业核心的竞争力是研发能力是管理效率，而有的是政策扶持是资源垄断。
而在不同的行业和公司里，市场部职能只能涉及市场营销中的某几个甚至某一个模块。在快消公司里，市场部是串联起几乎全部职能的部门，在每一个具体的模块里，他们连接了公司内部的市场研究部销售部研发部财务部，和公司外部的咨询公司广告公司经销商网络。但是在快消以外的大多数行业，市场部的职能基本上只涉及()推广，即制造广告内容策划广告活动等。
下面的回答会更聚焦在()推广这个模块，可能对更多行业更适用。
玩个咬文嚼字的游戏。
销，就是销售，是用产品和服务满足消费者需求以交换一定价值的过程。
营销，通过“营”以提高“销”的效率，是对“效率”的经营和管理，如果归根结底想要得到这个“营”的核心话，我觉得是更有效的沟通。
品牌和定位是不是营销？是，但也只是都是营销的手段之一，是营销里挑挑拣拣比较高大上的活。在具体的营销活动里，某次促销打折还是折，市场堆头的设计等等，的确不能从品牌和定位上找到答案，可这也是的“营销”的日常，我们需要考虑得更多的是如何让我们的目标消费者“感受到”，更多的消费者更多的感受到我们想要传达的信息，关于产品特点的促销资讯的品牌个性的，甚至商业情怀的。这样在他们做出消费决定时，可以更多的考虑到我们的产品。这些就是我说的“更有效的沟通”，最终提高“销”的量，销量。
《定位》一书问世之后似乎成了市场上包治百病的灵丹妙药。承蒙各路鼓吹者在各种互联网创新元年乱相中趁火打劫，华丽丽的概念越来越多，每天都在营销革命。我们对答案有无比的热情，对思考几乎没有耐心。
消费者是营销的出发点和归宿，关于营销我听过的最受用的观点是，
营销的核心也就是在解决三个问题：
你要承诺给消费者什么？
他们真的在乎吗？
他们真的相信吗？
放在任何行业任何触媒任何时代，反复推敲，天衣无缝。这是我听说的最好的答案。再想想，这不就是常识吗。
常识多重要。
欢迎来看关于市场营销的其他分享：
//关于方法论
营销的核心能用一句话概括吗？
品牌真的是“主观建立”起来的吗？
//关于产品
为什么洗手液和沐浴露没有淘汰掉香皂？
为什么洗衣凝珠在中国没有美国卖的好？
//关于广告
为什么海外的广告要比内地的优秀？
年前的一块广告牌给我的启发。
广告公司的牛人们怎么做提案？
//关于职场
快消公司的市场部都在做什么？
为什么优秀的名校毕业生都进快消行业？
如何成为一个优秀的人员？
那些成功进入宝洁的人后来混的怎么样？
为什么广告公司的是个了不起的职位？
市场营销的核心是什么？
当然是“企业获取利润”和“满足用户需求”。这是标准答案，两者可以概括其他答主的基本上%的答案。但我知道题主要的肯定不是这么笼统的东西，题主要的或许是更为具象的内容，例如定位产品这种的。
但这个问题一旦具象化，就无法给出确切的答案了。因为不同时代的大师们都给出了不同的答案，不同的答案之间甚至互相矛盾：
特劳特认为营销的本质是定位；菲利普科特勒认为营销的本质是和，而中最核心的是产品；麦卡锡认为营销的本质是“满足社会需求”；奥美创始人大卫奥格威认为营销的本质是品牌形象；传奇广告人乔治路易斯认为营销的本质是创意；尼尔森认为市场营销的核心在于市场调查；创始人亚历克斯·奥斯本认为营销本质在于洞察。几乎每个大咖都有不同的见解，并且他们的理论和实操也都获得了很大的成功。
所以，我把题主的这个问题理解为：你认为营销过程中最重要的部分是什么？
我个人认为营销过程中最重要的是“洞察”，洞察之所以重要，是因为它不是单个的元素，而伴随着整个营销过程的全部环节。
什么是洞察？
和其他答主说的不同，“洞察”不是类似于“定位”的方法论，也不是类似于“产品”的营销组成元素，也不是类似于“销售”这样的营销目标。“洞察”的本质是一种思维方式，应该是每一个高阶营销人的思维模式。
所谓“洞察”，就是当你设计营销产品渠道价格广告的时候，你必须站在你所面向的消费者群体的角度去思考问题：他们是什么样的人？他们是什么样的性格？他们喜欢什么？他们厌恶什么？他们的行为和他们的真实意识各是什么？他们的行为习惯是什么？他们的社会阶层和财富地位是什么？他们喜欢什么样的产品？他们接受讯息的方式是什么？他们的购物习惯是什么？他们愿意接受的价格是什么？他们喜欢的广告和创意是什么？他们的文化认知是什么？他们有什么理由要购买我们的产品？
当一个营销人在进行市场调研市场定位产品设计渠道设计广告创意的时候，应该在脑海中不断问起自己上面那些问题。洞察贯穿着整个市场营销活动的全部，任何一个环节如若丢失了“洞察”，那整个营销活动就会失去客观性，就会不可避免地陷入“自嗨”。
洞察为何重要？
正如上面所说的，因为“洞察”是底层的思维方式，也因为“洞察“贯穿营销环节的全部。
洞察在营销过程中的应用
一般来说，一个完整的营销过程包括以下过程：
市场调查市场细分市场定位+产品设计定价设计渠道设计广告与公关；
在市场调查阶段，“洞察”的作用是帮助营销人明确市场调查的目标。
“洞察”的思维，可以帮助我们用更高维的方式去分类社会群体性格喜好价值观等，而不仅仅是根据职业年龄这类低效信息去划分。
“洞察”的思维可以帮助我们更准确地进行定位。现如今大多数企业所讲的定位，都是企业对自己的主观赋意，很多的定位，在市场上并没有满足任何群体的需求，无法和任何群体产生互动。而“洞察”思维的意义，就是帮助我们在定位前，理解各个群体的性格和需求，真正进行有效的地位。
设计产品，不仅要根据自身技术水平利润和成本去考虑，更要考虑目标消费者的喜好和价值观。“使用与满足”理论告诉我们，企业认为的产品的卖点和优势也许在消费者的眼里一文不值，而消费者购买产品的理由，也许企业根本没有考虑过。这就是企业与消费者之间的信息失衡，而唯有的“洞察”思维，才能尽量减少这种失衡。
价格与渠道：如何的定价策略？怎样的铺货渠道？这一切都需要通过“洞察”去判断目标消费者的购买力购买习惯购买喜好等。
广告与公关：在传播阶段，所谓的洞察就是“找对人，并且说出他们想说的话”。当一则广告或者一个活动，能精准地向目标消费者说出让他们“感同身受”的话，那这次传播就是成功的。反之，无论获得了多大的曝光，多少媒体的转载，多少的讨论，这次传播也是失败的。
感想
“洞察”不是什么奇门诡计，它只是一套最最基本的思维方式。
洞察的核心就两句话：
站在对方的角度想问题。
看到问题的本质。
“洞察”的思维绝不仅仅是存在于营销领域，更存在于我们日常生活的方方面面。在与别人沟通的时候，多站在他人的角度想一想，你会了解更多；对于很多雾里看花的事物，若能看到本质，世界将豁然开朗。
那么如何培养洞察能力？简单讲五条：
学习社会学和心理学；
试着培养“分类思维”，也就是尝试着将事物进行归类；
多读小说多看电影；
培养怀疑能力，看到任何的文章结论等，都要问一句“为什么？”
每周花一定时间思考“终极问题”：我是谁？
更新：如何进行有效洞察的方法和套路
先来看一张有名的照片：
这是是年《中国画报》封面刊出的“铁人王进喜”的一张照片。这张照片，正是王进喜在当时被刚刚发现的大庆油田的石油里工作的照片。
你能从这张照片里看到什么？
由于当时中国石油技术不足，所以王进喜用身体搅拌石油？
当时的石油勘探开发环境很恶劣？
王进喜穿着保暖棉袄，所以当时是冬天？气温很低？
你从这张照片里得到了哪些收获？
王进喜不怕艰苦的精神很伟大，非常值得我们学习？
我们今日的幸福生活是当时的工人们辛苦工作奠基的，所以我们要更加珍惜眼前的生活？
恐怕大部分人从这张照片里看到的河想到的，就是上面这些了吧。
但当时有一家日本石油公司的科学家，看到这张照片后，却发觉了一些不一样的东西，他们从照片的细节出发，进行了如下的推导：
他们根据照片上王进喜的衣着判断，只有在北纬度至度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。
通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；
从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。
石油储量巨大，中国石油勘探建设能力不足，应该会很快向国外招标。
由此，这家日本石油公司，立即组织研发部门研制生产了用于大庆油田的勘测开发设备。果不其然，中国政府在两个月后就向国外公开采购设备。而这家日本公司的设备由于最符合需求并且已经有样品，立即就中标了，赚了一大笔钱。
什么是洞察？通过一张照片，赚了一大笔钱的日本公司，就展现了其牛逼的洞察力。
而我们大部分普通人看到这张照片，则仅仅是观察而已。
无论在商业活动，还是日常生活中，类似的例子其实很多很多：
为什么大部分人在股市中血本无归，但偏有些人却能赚到盆满钵满？
为什么大部分人看比特币只是当成一种游戏，但有的人却能以极低成本实现财富自由？
为什么大部分人和无数次创业机会擦肩而过，只能在别人成功之后哟头叹息？
为什么大部分人求职失败，但有些明明能力不如自己的人却成功求职？
因为大部分人只懂观察，而非洞察。
观察是：我看到了，我知道了。
而洞察是：我为什么要去看？我该怎么看？我看到了哪些？我没看到哪些？我该知道哪些东西？我知道了以后那我该怎么办？
概括一下，所谓洞察，就是带着目的性去观察某一事物，推导出事物的弦外之音，为自己的目的服务，进而转化成行动去达成目的。
所以，一次完整的洞察，必须包含这四个环节：
目的——观察——推导——行动
目的
确立一个明确目的，才是洞察的第一步。
任何的洞察，都是为了去解决某一个问题的，而不是胡乱的观察。
例如，在王进喜照片的例子中，日本石油公司是带着明确地商业目的去观察照片的，而我们普通人则是完全不带目的的。我们看待一件事物的出发点不同，这就决定了结果的不同。
几年前，微信公众号刚刚起步，大部分人是将公众号当一个日记本去看待，纯碎为了记录心情或者追个流行；而有一小部分人，则是在一开始就带着商业变现的目的去看待公众号。因此，这一小部分抓住了自媒体变现的风口，而大部分人则错失良机。
观察
观察，是洞察中的重要环节。
观察的重点在于细节。能否抓住细节，决定了观察的成败。
在王进喜照片的例子中，一般人所看到的，也就是王进喜的衣着表情动作背景等等这些宏观的东西。但日本石油公司的科学家却看到了王进喜握手柄的架势看到了王进喜身后油田间的距离，而这些细节，除了需要观察者心细，更需要极为坚实的专业知识才能发觉。
以细节观察力极强著称的乔布斯，能够轻易地看出一个字符的圆角有几度的偏差，也能够从消费者脸部的微表情上看出他们对新功能的接受程度。而乔布斯的卓越观察力，除了他与生俱来的专注力与偏执性格，更为重要的是他在顶级大学里接受过的系统的字体训练和心理学学习。
曾经还有个营销案例，美国一家地产公司推出一个别墅群，邀请一家广告公司做卖点创意。一位广告创意总监在别墅的样板房里住了一周，却完全无法发现这个别墅的亮点，做的创意屡屡被客户驳回。后来，广告公司换了一位有八年地产经验的创意人员过去体验，仅仅用一天时间，就发现了这套别墅的卖点：由于其独特的地理位置，可以比周围的楼盘每天提早分钟看到阳光。由此他创作出了广告文案：每天比别人多享受半小时阳光。获得一致好评。
由此可见，观察的重点，在于你需要去学习掌握足够的专业知识，其次才是认真仔细。作为一个营销人，当你在接受某个产品之前，必须花足够的时间去了解和学习它，了解整个行业。
推导
推导，是洞察中的核心环节。
如何把观察到细节，推导出不局限于细节本身的结论？这是洞察中最难，也最让人痴迷的环节。一个牛逼的营销人，就是一个名侦探，像卷福那样，从对方的一个眼神，从照片中的一个细节，从音乐里的一个歌词，推出许许多多不可思议却又情理之中的结论。
在王进喜照片的例子中，我们普通人的推导最多局限于：
王进喜穿着棉袄，所以当地应该气温很冷，应该是冬季或者维度很高；
王进喜用身体搅拌石油，所以当时国内没有大型的设备挖掘石油；等。
但日本专家，则进一步推导出了该地所处的具体范围推导出了石油量油田直径，以及中国即将向国外招标的行为。这样的推导，就一下子显得高级了很多。
当然了，所有的推导，都是需要和我们的目的相关的，我们没有必要进行无意义的推导，那纯粹是浪费时间和精力。
行动
一切的洞察必须转化为行动，不然就没有意义。
如果你在几年前，通过洞察，发现了比特币在这几年的巨大升值空间，但如果没有行动，那洞察就没有什么卵用。
如果你在几年前就预见共享经济会火，但你没有行动，那也没啥卵用。
如果这家日本石油公司没有果断采取行动研制设备，而是一直在观望，那也无疑会错过大好良机。
最后跟我念，洞察四要素：
目的——观察——推导——行动
四个环节，环环相扣，缺一不可。
更新：我开了个两个关于营销的，欢迎围观：
营销人职场指南：////
创业公司怎么花最少的钱做最有效的营销：
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市场营销的核心是需求，发现需求。
如果你没有发现实实在在的足量的可供应的需求，那么你的营销就如同无本之木，无源之水，如同空中楼阁。如果不能立足于需求，就会陷入越来越混乱越来越迷茫的营销困境。
有人问巴菲特，在哪里钓鱼好呢？
巴菲特说，在有鱼的地方钓鱼。
是的，在市场中，有很多假需求弱需求不可控需求不具备供应条件的需求，这些需求都是假商机，真陷阱。这是必须要避开的。
还有供大于求，必然导致利润压缩，甚至亏损。如果你根本无法优化供应，事实上大多数供应商都处在一个阶层，供应不会有什么特色，也没有创造有价值特色的能力。所以不要强调你钓鱼技术有多么好，首先真正的钓鱼技术很好的人，是绝不会跑到没鱼的地方钓鱼的。
钓鱼最大的技术，就是找到哪些地方有鱼，哪些地方没鱼，哪些地方鱼多，哪些地方鱼少，哪些地方的鱼容易上钩，哪些地方的鱼难得伺候。
市场营销，核心在于市场。市场是根本，营销是工具。只有精准的把握了市场供需关系，才能作出正确的营销策略。
现在的市场营销有一个重大毛病，先营销，后市场。结果发现一套重拳打过去，市场纹丝不动；然后再一套重拳打回来，满脸伤疤。接着领导开始推卸责任，营销改了又修，修了又改，骑虎难下，努力根本没有效率。
这是因为拔高主观能力，忽视客观实际，想用欲望绑架现实。
真正的营销不是找硬钉子碰，而是找软柿子捏，要的是结果，而不是过程艺术。现在的营销，就是故意去挑硬钉子碰，过程艺术化，在营销中追求虚荣心。所以常常发现，很多土法笨法老实法常常成功，很多新法奇法聪明法往往失败。
营销没有什么好说的，就是要尊重市场。如果追求供应艺术，想让需求围着供应转，一定会失败的。你要赚别人的钱，就得满足别人的需求，就得以需求为中心来调整供应。尤其是在物质极度丰富的今天，需求有更多的选择权，哪里能更好的满足需求，利润就会流向哪里。
需求要弯弯腰，你就弯弯腰；需求要伸伸舌头，你就伸伸舌头。需求高雅，你就打扮成君子；需求低俗，你就伪装成流氓。
营销，就是为需求服务的艺术。
对于市场营销，大部分人的理解是：市场营销就是想办法把产品卖出去。
所以相应的，关于市场营销的各种方法就变成了：如何吸引眼球？如何促进交易？如何引爆传播？
但这并不是“市场营销”的本质。
要回答这个问题，我们首先必须知道：到底什么是市场营销？
毕竟，克劳塞维茨说过：
“任何理论的首要任务就是阐述令人混淆的术语和概念。只有实现了术语和概念的一致，我们才能够清晰刘畅的思考问题，并且期望与读者分享相同的观点。”
教科书上对市场营销的定义是：“”有盈利的满足顾客需求。但很少有人真正的注意这个概念。
所以，市场营销的本质，其实就是回答了这样一个问题：
“我如何比竞争对手更有效率的满足目标市场的顾客需求？”
其中涉及到了这几个关键因素：
竞争对手；效率；目标市场；需求
了解了这几个因素的本质意义，才能更好的掌握市场营销的核心
一竞争对手。
“我该如何攻击我的竞争对手？”——这是大部分人在制定营销方案时都会问到的问题。的确，只要我们处在自由竞争的市场环境下，和竞争对手的正面交锋自然无法避免。
然而，比起攻击竞争对手，我们必须首先明白：谁才是你的竞争对手？
比如，我曾经遇到过这样一个案例：一家专门做海外奢侈品代购的平台，名叫“迷橙”，平台上的卖家主要是海外个人时尚买手以及海外的线下奢侈品零售店。
一开始，迷橙为自己找的竞争对手是：尚品网美丽说淘世界……这些在销售模式或者品类上与迷橙相似的平台。
直觉上，将同行业的其他相似产品作为竞争对手，看似非常合理。但我们仔细分析后发现，迷橙与上述竞争对手的差异是：迷橙只做轻奢产品，而其他电商平台大而全，所以迷橙的客单价比其他电商平台高很多。
而当迷橙把自己的竞争对手定位于这些电商导购平台时，就意味它将自己的目标用户定位成：常用电商导购的消费者。
这就无法解释：客户为什么放弃大而全，并且更便宜的平台，而选择你？
因为，要改变均客单价为元的用户消费元的商品的行为习惯，是一件难度较大的事情，而轻奢品并不是刚需，况且其他电商平台也有，所以没有充足的理由支持用户做出改变。
经过分析之后，我们发现，迷橙应该寻找的竞争对手是：用户经常逛线下奢侈品店的行为习惯。
而此时它的目标用户就是：经常逛线下奢侈品的消费者。
因此，在制定营销方案时，就要从攻击原来的其他电商导购平台，变成攻击消费者原有的购物习惯。给目标用户一个有力支撑自己行为改变的理由——你已经用过了中国最流行的奢侈品，现在该看看外国最流行的奢侈品了。
说了这么多，到底该如何寻找自己的竞争对手呢？
一句话解释：“任何阻碍消费者选择你产品的因素，都是竞争对手”。
因此，这种因素可以是看得见的同行业的其他相似性产品，也可以是看不见的某种用户习惯。
二效率
“这意味着我要比别人投入更多的宣传推广费用更先进的设备更迅速的抢占市场”，这是大多数人看到“效率”后首先想到的答案。
的确，营销中的“效率”，难道不是协同全部的资源，迅速抢占市场么？
这是大部分人的误解。
市场营销中的“效率”，应该是针对用户的效率，而不是企业的效率。
我们知道，经济的运作和商业模式，都是围绕稀缺资源进行的。稀缺才有价值，人人都需要氧气，但是很少能有人通过氧气赚钱。
所以，回到十几年前，这时的稀缺事物往往是资源要素。即想要把企业做好，需要更多的注重管理学方法——比如协调资源联络渠道高效沟通控制预算等。
而现在，科技的发展给我们提供了一种接近稀缺事物的途径。比如金融市场的发展移动互联网的成熟，降低了我们获取资本接触信息的成本。所以，此时的稀缺资源，不再存在于企业内部，而是企业外部，即“消费者的注意力”。
这意味着，我们在做营销时，更要注重消费者的在意什么？需要什么？喜爱什么？
因此，这里的“效率”，就意味着：节约用户注意力，从消费者出发，而不是产品本身。
三目标市场
“我们的产品主打～岁的青年男士；我们的营销目标就是打造河南最大的社交平台”，无数企业在按照人群年龄段地域划分自己的目标市场。
这样定义目标市场的唯一问题就是：没有解决任何问题。
因为他们没有解释这样一种现象：～岁的青年男士为什么会用你们的产品？河南人为什么要使用你们的社交平台而不是属于全人类的微信？
当我们在定义自己的目标市场时，首先要思考这样一个问题：我们的产品满足了怎样的用户需求？
是的，商业的本质就是价值交换，想让消费者购买你的产品，首先要满足他们的需求，因此，定义目标市场的本质也就是在定义“我的产品满足了怎样的用户需求”。
四需求
“只要找准了用户需求，我们的产品一定能成功”，这是多么美好的愿望。无数营销人每天思考最多的问题，就是“用户需求”，的确，产品如果无法找准需求，一切营销行为根本毫无意义。
但是，满足了某种用户需求，产品就能成功么？
年前，小米依靠高性能的低价手机，成功切入智能手机市场。于是，无数主打低价高性能的智能手机应运而生——青橙手机大米手机手机大可乐手机锤子手机
为什么我们明明也满足了用户的低价需求，但却都失败了？
这是因为，很多人都喜欢说这样一句话：存在即合理。但往往忘记了后面一句：合理才会存在。
小米之所以成功，并不仅仅是它满足了用户的低价需求，而是在它准备满足用户的低价需求之前，用户已经存在“对低价高性能智能机的渴望”。
实际上，在年前，大多数消费者都想要拥有一台高性能手机，但市面上的主流智能机普遍定价多元。很多购买预算不够的人，只能买玩不了大型手游的普通货。此时智能手机领域的“低价产品”就是未被充分满足市场需求。所以小米通过推出低价高性能的手机，就抓住了低价机会。
所以，小米并不是因为走了“小米模式”而成功的，而是因为他在市场上没有纯互联网手机商时第一个走了“小米模式”而成功。
说了这么多，到底该如何理解“需求”？
一句话解释：当消费者很想完成某种任务时，因为某些因素的限制而无法完成这个任务，此时这个“因素”，就是“需求”。
因此，当我们在说：存在即合理时，一定不要忘记后面一句话：只有合理才会存在。
在说何为市场营销核心前，我想先说两种不同的思维方式，这两种思维在逻辑上是截然相反的。
传统思维：由内而外的思考方式——从产品出发
传统理论认为只要产品比对手牛逼，渠道宣传到位，不断地进行品牌延伸，用户就会认同。
定位思维：由外而内的思考方式——从竞争对手出发
定位理论是分析整个外部环境，确定竞争对手是谁，避开强势或利用其强势中蕴含的弱点，找到一个纯洁干净，没有被敌人占据的空白位置。
传统思维模式：善模仿，但不善思考。
比如前阵子火热的直播，无数个直播跟风诞生，但是真正活下来的能有几个？
这些企业都忽略了一点，就是在这个传播过度信息碎片化的嘈杂时代，人的心智是有上限的。
就像一块沾满水的海绵，当海绵饱满了，还能在吸收水吗？
一个正常人的心智中，在同一类型的产品中，最多只能容下个左右
定位思维模式：找出对手的弱点加以利用，并避其锋芒。
当游戏领域被斗鱼熊猫虎牙占据时；
花椒映客没有选择去跟风做游戏，而去占据秀场这一空白领域；
直播一直播，深知去触碰游戏秀场领域，无疑是在以卵击石。因为深知不能和已经在用户心智中牢牢占据强有力位置的企业正面交锋，只能是重新分析对手，于是发现在用户心智中，社交领域是块净土，于是就有了社交直播。
一种类型的产品，最常用的就两个，不信的话，去看看自己手机里的分类
小结：
市场上的干扰的噪声非常大。有太多跟风产品和跟风公司，在争夺潜在用户的心智。
要想获得关注，你就得洞察到所在领域内，还有哪些空白位置是标杆企业还没占领的。
这需要一个营销人的核心能力，有兴趣的话，可以看看我的另一个回答。营销人的核心竞争力是什么？
定位思维是特劳特大师在《定位》一书中的核心思维，也就是市场营销的核心——占据人的心智。
下面我将主要利用三个案例两个方法两个陷阱为你解释，如何占据用户心智。
两个方法：
聚焦：保持专一挖掘关键词
空白定位：时机差异化
两个陷阱：
不要进行品牌延伸
不要改变定位
一聚焦
聚焦就是成为专家，只针对一个领域，一类人群。
最好的方法就是极度简化信息。
少即多，“削尖”信息，使其切入心智，并占据心智。
保持专一
格力当家人董明珠说过：曾经有很多其他企业来找格力，希望贴格力的品牌，但格力都拒绝了。
格力只做空调，从家用空调做到中央空调，而格力空调之所以能成为“空调专家”，也得利于其只做空调的行为。
格力在众多诱惑中拨开迷雾，因为格力知道只要占据用户的心智就等于占据了市场。
与之相反，海尔以冰箱起家，逐步进入移动通信等数十个领域，以为铺的面广，利润就多。
海尔涉及领域虽广，但利润率只有可怜的%；
而格力只做空调，刘润率却有%%。
也难怪海尔董事长张瑞敏感叹“海尔的利润像刀片一样薄”。
挖掘关键词
宝洁公司的“单一定位战略”：
海飞丝代表了什么？去屑
飘柔代表了什么？柔顺
汰渍代表了什么？去污
宝洁旗下的每个产品都有专属的关键词，很精准的定位，并使其成为这个领域的专家。
方法很简单，个“小而精”：
产品利益点要小而精
目标市场要小而精
目标消费对象也要小而精
再来看看，通用集团的雪佛兰。
雪佛兰是什么？
雪佛兰是又大又小既便宜又贵的汽车。
看看雪佛兰告诉用户什么了。
买小型车去找大众，买大型车找买道奇；
买便宜的去找福特，买贵的去找凯迪拉克。
嗯？那雪佛兰呢？
可能会有人来看看吧，但是买不买就不一定了。
雪佛兰这个模糊的定位，犯了想满足所有用户需求的错误。
如果你什么都想要，结果只能什么都得不到。
小结：
不要掉进想满足所有人的陷阱。
如果你的老板对你说，咱们的产品能满足所有人的需求时，你需要注意了，这绝对是不可能的，如果是这样，那么注定失败。
你需要做的就是，找到产品的关键词并保持专一，这是你占据在消费者心智的核心。
二找到空白定位
要想“在潜在顾客心智中留下难以磨灭的信息”。
首要的任务不是告诉潜在顾客，你的产品有多好，功能有多强大，外观有多精致。
而是去找到一个纯洁的心智，一个未被其他品牌占据的心智。
“非可乐”定位
当你提到可乐时，脑海中第一反应肯定是可口可乐和百事可乐。
而有一个经典的定位战略就是找到了空白定位，就像七喜公司。
通过将产品和潜在用户心智中已有的认知联系起来，“非可乐”的定位使七喜成为可乐的替代品。
七喜公司找到了这个空白定位，成功在汽水领域占得了一席之地。
“非大尺寸”定位
美国人一直热衷于长车身流线车型外观精致的车型。
然而，德国大众公司却推出了甲壳虫轿车：车身短车型臃肿外观丑陋。
但是，当时美国的汽车市场的空白位置就是小型桥车。
因此，德国大众把握住了实际，迅速占据用户心中“小”型轿车的定位。
小结：
要想找到一个独特的定位，必须摒弃传统的思维逻辑。
传统逻辑认为，你要从自身或产品中寻找定位。
错！你必须从竞争对手出发，找到潜在用户心中未被占领的空位。
七喜和大众的首要任务，不是宣传自己的产品有多么，而是抓住时机，迅速占领用户心智中“非可乐”和“小”的空位。
三两个陷阱
俗话说，常在河边走哪有不湿鞋。
像格力七喜大众这么成功的企业，也会在战略上掉进两个常见陷阱，而且一旦犯了，就是毁灭性的，所有人都需谨记。
不要进行品牌延伸除非在同一领域中，没有竞争对手
只在乎短期利益，不在乎长远发展面铺的广，但不精准
不要改变定位：
一旦你在用户心智中定位成功，你将再也没有机会去改变它表面需求可以改变，本质不变即可
格力是什么？
有谁记得格力出过手机？品牌延伸
当格力手机还未问世时，就已经失败了。
为什么？
第一，当时用户的心智中，国产手机这块市场已经被华为小米占据了。
用户心智中的那块“海绵”已经饱满了，水是进不去的。
第二，格力一直认为销量低的原因，是因为自己的产品功能外观不符合用户需求。
退一万步说，就算格力手机的功能外观比华为小米强很多，也没戏。
为什么？
因为格力在用户心智中就是卖空调的，而不是卖手机的，这个认知已经深深的埋入了用户心中，是不可能改的改变定位
格力是什么？
格力是卖空调的，而不是卖手机的。
七喜是什么？
七喜当时是双线作战，一条战线是可乐，另一条战线是雪碧。
七喜的“非可乐”定位非常成功，但是它最终输掉了和雪碧的战役，让我们来看看它是如何失败的。
七喜首先就掉入了品牌延伸的陷阱，不好好做柠檬汽水，非要搞个金七喜产品品牌延伸
接着又掉进想改变用户心智的陷阱。当时可乐在美国人心中是不可撼动的，七喜的定位就是可乐的替代品。
但是呢，七喜觉得自己牛了，膨胀了，发了个广告说“美国人只喝七喜”。
于是美国人，懵逼了，这是谁说的？改变定位
最终七喜被雪碧抢走了市场分额，因为雪碧不搞别的，就专注于做柠檬汽水。
如果当时七喜，只专注于做柠檬汽水，可能今天市面上，七喜和雪碧的销量就反过来了·。
七喜是什么？
七喜是可乐的替代品，永远成为不了可乐。
大众是什么？
大众公司确定了“小”型汽车，这有史以来最著名的定位，明确阐述了大众汽车在美国的定位。
但是随着贪婪的欲望和不断成功的幻想。
大众想把自己的可靠性和高品质延伸到更大更贵的轿车巴士和吉普车上品牌延伸
于是有了这两则广告：改变定位
“带着自豪，大众进入豪华汽车领域。”
“冲击者，优雅的大众车。”
豪华？优雅？
那这还是大众吗？
大众不是那个严谨务实而且小小的汽车吗？
年，大众当年出的五款车型总销量还不如一款销量的多。
至今为止，大众卖的最好也是高尔夫和甲壳虫，他们都是那个“小小”的汽车。
大众是什么？
大众是“小”型汽车，而不是“大”型汽车。
小结：
如果你的产品在用户心智中已经拥有一个位置了，如同拥有高价值的不动产，千万不要轻易改变。
就好比一个相爱多年的夫妻，谁也离不开谁。一旦对方做出改变或放弃，就会发现永远不能再拿回来了。
最后：
我的见解只是一孔之见，希望能起到抛砖引玉的作用。
如有需要完整版笔记，可关注「树枝营销」后台回复「定位」，即可获得思维脑图笔记。
谢邀！先摆观点：核心就是建立品牌形象，促进销量的提升。
随着技术进步，人民生活水平的提高，越来越多的人愿意花更多的钱，换取产品更多附加价值。比如各种沙拉轻食店异军突起，三十多元一杯的奶茶排成长龙，超市里有机蔬菜永远比本地产的贵。
你知道吗？全球公认的消费升级门槛，是一个国家人均达到美元的时候。事实上，美元的数字，我国在年的时候就已经突破。在这个互联网全面普及的时代，市场正在经历一个从线下到线上全面重构的关键时期，超过人均美金的，背后蕴藏的市场机会无法想象。
那么问题来了，中小企业肯定有过担忧，一些看似低端的产品会不会越来越没有市场？想买的人越来越少？微思敦在经验的指导下，总结以下五个方法，通过营销推广的手段教你把产品包装得更受欢迎。
树立独特的品牌形象
品牌代表着消费者所认可的产品价值。认可程度越高，产品价值就越大。那么不管商家想做的是高端/中端/低端产品，其品牌定位就应该想清楚，要么做第一，要么做唯一。品牌形象要鲜明，低端到高端的颠覆也需要胆量和智慧。
提升产品品质
品牌的核心就是产品。很多企业想把自己的产品变得高端，获得更多的溢价。但实际上，所有真正高端/优秀的产品，首先考虑的不应是产品价格，而是品质，要不遗余力地提高品质，借用营销的方式让你的品质能被消费者看见。
调整产品价格
产品的定价也决定了其定位，比如无论产品的实际价格是多少，高端产品都应有一个不能让人轻松获得的定价。产品的价值可以细分为三种：使用价值体验价值传播价值。所谓好的产品，更重要的是凸显其体验价值和传播价值，而营销就可以帮助实现这些点，让消费者感知产品价值。
有内涵的品牌故事
很多时候，品牌故事的作用不仅是讲给消费者听，更是提供一个话术，成为消费者购买过后的谈资。为消费者讲一个听起来有内涵的品牌故事，能为产品增色不少。创造品牌故事，可从悠久历史工艺精湛等方面出发，让消费者无从比价，购买意愿直线上升。
有效的营销推广方式
产品推广的方式包括很多，包括传统媒体广告和互联网广告，甚至地堆公关等办法。很显然，消费者通过传单和常用软件推送看到广告的感受截然不同。所以，有效的推广方式不仅需要有内涵的创意，更要选择合适的营销推广方式。
作者：广告来源：知乎
市场营销的核心是市场定位，除此之外别无其他。
道理很简单，想让顾客想买并把东西卖出去，首先要知道市场在哪。
若以“交换”为市场营销的核心，无法解决市场在哪里的问题；以产品为市场营销的核心，更容易陷入酒香不怕巷子深的误区。
什么是定位，以及什么是市场定位
鉴于国人对定位理论的误解，重新解释一下
定位严格的定义
：是指一种行为过程，即主体将定位课题塑造成差异化的形象，并通过传播在受众大脑中占据特殊位置。一言以蔽之，即把差异化形象烙印在受众大脑中的过程；而非国内的“定位高端人群”，“定位中高端市场”云云。
市场定位的定义
，即市场营销界的定位。主体是企业，客体是企业产品竞争品牌，场所是目标消费者的大脑，目的是将企业产品竞争品牌的差异化形象烙印在目标消费者的大脑中。与定位理论相比，市场定位的信息传播目的性更强以蓝海战略为典范，以客户需求为出发点。
为什么市场定位是市场营销的核心
解决了市场营销“是什么”的问题
：根据定义，通过把握主体客体场所目的及其关系市场营销的全貌尽收眼底。
解决了市场营销“为什么”的问题
：大量通过定位成功的企业案例证明了市场营销存在的必要性与必然性。
解决了市场营销“怎么做”的问题
：定位贯穿企业成长各阶段，从创业之初的确定目标市场，到成熟之后的品牌多元化，无不在定位的指导下进行。
体现了市场营销的本质属性
：市场定位分为企业定位产品定位竞争定位品牌定位，而四种定位均以客户需求为出发点，这就体现了市场营销的本质：为顾客创造价值建立关系，进而获取利益。
&#;市场营销核心是什么&#;这一问题的实践意义
“市场营销的核心是什么”，这也是我在面试新人的时候最喜欢问的问题。
可以作为学院派与实战派营销人的分野
：学院派以教材为纲，认为“交换”是市场营销的核心，容易出现自以为多读几年书就是，进而轻视的现象；学院派不是理论派，学院派连理论派的纸上谈兵功夫都不到家，心中无兵，何从谈起？以“交换”为答案的面试者，一律下放一线，使之经历几年的市场磨练，见识真正的战场之后再安排营销部门的核心工作，以免误企自误。
以“定位”为答案的面试者，可以考虑在市场部安排职务。
可以作为技术派与市场派营销人的分野
：以“产品”为答案的面试者，可以成为出色的销售工程师，安排大客户销售的职务。
以“定位”为答案的面试者，依旧安排市场部工作。也许资历不够，但方向对了，一通百通。
答题随感
市场定位如同独孤九剑，看似无招无式之间步步杀机，因为洞悉对手与战场，拔剑从容不迫，出手干净利落。而创造性地运用更是威力无穷。当令狐冲视明睛为暗器，行云流水刺瞎十五位嵩山派高手时，也许会想起当年酒肆中“交换”“产品”两位仁兄看似有板有眼的屁股向后平沙落雁式，所谓高手寂寞。
更发人深省的是，“交换”是大多数中国学生的答案，“产品”是大多数中国创业者的答案；而在国外，无论是小小，是毕业找工作的的，还是做市场开发的，甚至全职，无不把“”挂在嘴边。看着各大国外营销论坛满屏幕的，不禁悲从心来：中国营销教育是怎么了？创业教育又是怎么了？十年二十年前出版的回锅了又回锅的老教材真的能成功培养出五年后十年后的营销人与创业者吗？
应邀请回答，放上以前的读书笔记，希望对大家有帮助。
市场营销
周末按照惯例都会进行一些一些思路梳理，并把前段时间所思所想进行简单的记录。并由于以后发展方向侧重，专门罗列出以下内容进行整体的分析。所有逻辑机构在下面的树状图已经给予了尽量直观的展示。下文所提高的只是将树状图中内容进行个人解读，为了方便理解，如有不明，或逻辑混乱，请重新阅读树状图
目标
首先制定目标或者对于公司来说，叫做使命陈述。这种目标是根据你的迫切程度和渴望程度来制定的。可以是提高收入，可以是占据更大的市场份额，可以是提高品牌知名度。基于所有的市场营销几乎都是以三者为目的，但对于大型公司来说，三者所占目标的权重不一定相同。所以各大公司对于自身产品的营销则会形成不同的策略。这种策略不同具体体现则是在销售过程中具体体现，所以纲领性的东西如果空谈则缺乏代入感，在销售过程中会以实例说明
产品
营销的根本则是产品，当然现代营销学中对于营销的定义早以不仅仅简单的只是营销产品，对于国家财团基金都大型机构都是可以营销的。此文只分析最基础的产品市场效益
新产品研发：新产品的研发销售中主要存在四种不同的消费人群，分别是创新者早期采用者早期大众晚期大众落后者
创新者占据消费者的比例为%，他们通常是特定人群，愿意为自己的兴趣爱好买单，这个时期的广告通常投放到专门的杂志或者一些周刊上，还没有面向大众。换一个角度理解，每个人都有可能是某种产品的创新者，同时是某个产品的落后者，这个主要以兴趣区分
早期大众占据消费者的比例为%，他们是推广产品的意见领袖，也是这个产品的引入者，擅长于社交和社会推广，制造商可以通过对他们进行的问卷调查和意见反馈，来摸清楚该产品在消费者眼中的定位
晚期大众在消费者的比例为%，是主要购买该产品的消费群体，他们通常是跟风者，对这件产品既没有特定爱好，也不愿意率先尝试，本身也不太懂产品，通常在价格下降到可以接受时才会入手，真正意义上的广告也是为了打开这部分较难推广和占据市场份额最大的人群，这时广告的作用主要用于推广品牌而不是宣传。他们对于最终是否消费受外部影响较大，比如价格产品性能定位。在他们眼中可能品牌的作用会大于产品本身
落后者在消费者中占据%，他们对这件产品本身就存在一定偏见，这种偏见源自于多方面，价格太高。定位不需爱好不合等等，他们只会在别无选择，或者是被整个趋势推动时才会尝试购买，并且几乎不能成为忠实客户。
在新产品的研发中，即使是再好的产品可能也需要引入期，这个时期可能会需要两三年，而对于以一家公司主营或者主打产品长期滞销来说，这种带来的资金紧张可能是致命的。所以要最快的发掘早期大众，甚至采用促销，各种优惠来吸引，压缩产品的引入期
供应链：供应链的流程应该是从制造商—装运商—进口商—运输商—区域批发者—地方批发者—分销商—零售商—消费者。这里还涉及到一个概念。存货管理系统，意为用电子管理，当卖出一定数量后，电脑自动订购，始终在库存保持在一定数量。系统的是否完善将占据成本的优势
销售
售前预判：
对于制定完目标和确定产品后，接下来要做的则是分析。具体可以称为分析。分别是：优势劣势机会危险。要先选着一个好的产品，这样可以让你事半功倍，通过对手没有意识到的客户潜在需求，逐步完善。在原有的基础上将用户进一步的细分，制定个性化服务，针对服务，增加忠实客户。同时打造自己产品的定位，让消费者在想到该产品的第一反应就是你的产品。对手即使领先一步，也可以拿自己的优势对比对手的劣势，改变消费者的既定观念。
营销组合：产品价格地点促销
产品：本身最好有发展潜力，在和对手产品性能相差不大的情况下，针对用户喜欢的小细节，来触动用户的“痒点”。例如两个的性价比和价格相差不大，看中了两款车，但一辆车的点烟器或者杯座做的更符合你的心意，恰好你又是一个烟民和爱好喝饮料的人，这两个细节的改变，本身在车辆生产成本中只占据了极少的地位，却可能因此带来相当基数的客户，和不同的销量。
价格：这个涉及会记学，里面有函数计算，会给出相对来说针对产品的最优发售价格，不多谈
地点：在怎样的商场卖怎样的商品，例如在药店卖薯片，会不会很有违和感，就算你真的想买薯片，那也宁愿多走几步去商场购买，不是吗。同时确定自己产品属性。高端还是中高端，还是中段，还是低端。最好能全方位覆盖，如果不能，适当的放弃只会更好的推广，爱马仕如果在路边摊卖，还要成千上万的价格，我想没多少人会去买单。场地很重要。
促销：即使是一个好的策略也可能会失败，具体原因可能有以下三个：编造者和制定者缺乏沟通，没有传递出足够的信息。上层的管理人员本身就没有介绍好他们的思路和方法，执行者在执行过程中可能出现南辕北辙的情况。让所有客户都满意的方案只能是模糊化，不清晰的。没有哪个清晰的计划可以满足所有人的胃口，这样给执行者本身就带来困惑和不确定性，有舍才有得。制定出合乎产品定位销售人群，做好这一步已经足够成功，不要太贪心执行者缺乏资源，在营销的过程中必然涉及到宣传的费用或者推广的成本，如果无法满足，产品知名度很难打响。环境条件的改变，其中有政治环境，文化环境，经济环境，地理环境多方面的因素。例如国家新政策推广新能源汽车，你还卖以前的高污染汽车，能好卖吗。例如很多西方国家认可同性恋，并允许结婚，所产生的书籍或者影视作品销售起来自然没那么困难，但在我们国家，好卖吗。其他不一一举例。
消费者行为：
想要卖出产品，对消费者就必须有深入的了解和分析，我想，这是营销人员必然会考虑的因素。首先来说说消费者介入
消费者介入：是指在消费者在在消费商品时所花费的精力。这里还需要细分为高介入行为和低介入行为。下面主要分析下高介入行为
高介入消费通常有以下几个特点：高价格重要的情景场合，特定的产品类型强烈的个人爱好都会是高介入消费。在这些高介入消费中人们通常对细节更加投入和苛求，因为高介入本身就是会对产品全面细致的考量，大脑会经过大量模拟思考。并且通常会对特定品牌和特定商品的重复消费。因为有过良好的体验，并且充分的考虑过该产品能够达到预期，当然，如果能超预期显然更好，但因为慎重，并不会大量尝试
在这个过程中营销人员给予的信号，如使你的觉得这种消费行为很酷，会得到朋友的认同，在陌生人面前有面子等等。
关于售后，售后的期望会随着重复多次消费，期望会提高。消费者本身总是希望产品能够达到超预期的效果的，如果当期望值达到一定量级后，这些消费者就会演变成忠实客户，当期望低于预期最严重的后果便是抛弃你的产品，并不复用。
关于消费者行为有具体的两个模型。第一个，注意—兴趣—欲望—行动第二个，需求识别—搜索—评估—购买—售后。个人比较偏向第二个模型，比较全面系统的阐明了消费者在消费时产品的心态。
就算是同一种类的产品，根据消费者心中各个因素的权重不同，最后也有可能决定不同。以车为例，各个权重分别是：价格舒适性安全性观赏性能源消耗等等。各个权重会随着不同的阶级不同人群的消费者产生不同的权重比较。
现实生活中通常分为心理需求和实际需求。可以通过一系列额营销手段让你的心理需求转化为实际需求。比如说女性看了防晒霜广告后，尽管以前从没接触过这些产品，但它的效果看起来似乎很不错，你想让肌肤更加美白，于是这种心理需求就转化为了实际需求
市场细分：
市场细分也叫目标营销。这个词本身就很容易理解，这里讲的确实要确立目标然后针对市场。因为一旦选定市场后将很难发生改变，比如你要做的是高端市场，突然进入低端市场，会丧失那些拥有差异感的忠诚客户，同时因为传统理念，低端消费者也不一定买单，他们需要的实用而不是你所赋予产品的内涵或者文化。
市场细分主要分为以下几个方面，地区细分文化细分，收入细分，特定人群细分。
先来说地区细分：不同地区会产生不同的需求，针对地区或者说地理环境来推出相适应的产品。以广东凉茶为例，这是特定区域的独特环境因素产生的特定产品，我想，在湖北开凉茶店大概率会亏本的。
文化细分：文化因素几乎占据高端消费者心中很大的一块权重，他们通常不是强调产品的实用性而是收藏价值或者产品本身的文化内涵。这方面以古董玉石，名人字画为例
特定人群细分：特定人群包含很多因素，如人口年龄性别特定人群孕妇，病患要确定消费者对产品及竞争对手的认知和评价，产品的实际很重要，但定位好才能在消费者中形成观念，如脉动佳得乐。因为主打的是运动饮料，但实际上和其他饮料差别不多，真正的效果我想多数是消费者的心理因素作祟吧。可以尽量做到面面俱到，但必须推出核心理念，将某一性能最大化。这样更容易引起特定消费者形成忠诚客户。消费者通常比合作企业更加忠诚，后者追逐利润最大化前者反而更讲究产品信赖度。上一章有谈过，消费者都想获得超预期体验，至少是符合预期的体验
收入细分：这个在消费者行为已具体提到
还可以用另一种标准来进行划分，大众营销无差异化，利基营销差异化，微营销一对一营销。
大众营销：如口香糖，糖果这些基本可以是针对全民的
利基营销：同一款产品也是可以进行差异化的，如大众汽车还会分为很多型号
微营销：以淘宝为例，消费者如果购买了某件商品后会现实购买了同样商品的客户还购买了另一件商品，做出一个推荐。这是真滴消费者做出的特定，一对一的营销方式。
环境：
环境因素是多方面的，主要是以下几点：经济环境，文化环境，政治环境，科技环境
这个需要结合产品的当地还做出规划，没有通用的法则只要全面的考虑，所以这一段不进行分析。但给出另一段在市场调研后的分析，用以弥补
起伏本就是市场最基本的常态，当一个行业开始以喷发的速度增长的时候，人性中的从利性和趋利性则会导致跟风涌入，这种涌入会将本来是好意的喷发在极短的时间内消耗掉它原有的动能，剩下的推动力量则是一种跟风的趋势，而这种趋势没有任何支持，只是人性的放大，最终必将形成泡沫。
所以，人多的地方容易发生践踏，我们没有造风的力量，但可以有追风的勇气，和避风的思考，只要不是最后的傻瓜。一样可以凭借风势来壮大自己。
七亏两平一赚，赚的那群人无非是刚好蹲在了风口上的乌龟，他们能做的会做的只是无论怎样都趴着不等，不用等风停了才想走，风停了，猎人也来了。当感觉风逐渐减弱的时候就该挪窝了
要做一个市场就必须真正的了解一个市场，而不是想当然，你的想法就算已经是换位思考了，但没有真正的进行市场调研和深入了解客户的习惯甚至是细节，所有的思考都是模糊而盲目的。这种模糊和盲目可能让你万劫不复。
销售方式：
人员销售：
人员销售主要是以发展和维系关系为主，学会说话和倾听。主要分为以下几种方式：转自电话营销将咨询电话转为销售机会电话营销面对面营销，互联网营销电话会议几种模式。
而人员销售的核心是销售人员通过为客户提供产品信息并且能够维护好客户关系，以此来提高销售员附加价值。并且通过对产品的讲述来提高产品的心理效用性。销售人员在某种程度上代表了公司。但是前提是公司拥有好的产品，试图让消费者更好的了解你的产品，这样就需要大量销售员，对于复杂产品及大单业务，只能是通过面对面的销售。这时候就凸显了销售人员的附加价值和重要性。
生成线索是第一步，找出有潜在需求的人，设法面谈，目的是让他们出现在竞标者名单当中。商贸展就是其中一个手段。售前准备：销售的价值评估，比如确定客户是否足够大，能否接受你的产品
产品陈述阶段：人员销售，维护客户关系，处理客户异议，不进行没有保证的承诺，讲故事不会长久。让客户提出异议，并提前想好可能出现的问题和解决方案，组织好语言应对异议并且解决。
对于很多产品来说，最大的价值并不是本身，而是附加品或衍生价值，如平台型公司。学会卖掉相关附属。例如卖出产品后，顺带卖出服务套餐。
产品并不是销售的全部，面对面的技巧也是。
销售团队的管理：对于销售员要实施奖励机制，如金钱，名次，进阶管理层。激励的对象不一定局面的好的销售结果而已，对于一些好的销售过程，即使失败了，也要进行鼓励。因为好的过程可能一时失效，但长久来看必定成功大于失败。有奖自然有罚。将奖惩机制最大化的完善
广告销售：
广告首先要确定受众目标，将潜在用户按组进行分类，将不同用户的不同需求罗列出来，根据产品和客户来确定广告目的。
将地点，为什么开，有什么用之类全部罗列出来，尽可能将广告转变为市场份额。
下面主要来说说广告，这是普遍的模式，也是长久以来使用最多的模式。虽然这一模式比之以往效果大降，但还是有可取之处的。广告可以是多形势了，能确切的传达你的优势。但随着智能电视的出现，可以通过快进掉广告。这极大消弱了广告的作用。即使使用广告，但也得看什么时间播，随什么节目后续播出。比如博彩节目，自然投放博彩用具广告更好，省去兴趣定位这一层，看这节目的人通常对购买博彩用具的消费感更强烈。单位用户率较高。投放的广告要充分全面的换位思考，包括上述的时间问题，频率问题。
特点是：传播数量巨大，但具有滞后性，不可能看完广告买上就进行消费，中间需要一个过程，而这个过程有很大的不确定性，中途有多重因素导致消费者的行为改变，但是具有长期效果
广告方式有三种：收音机电视杂志。下面来进行一一对比
电视：受众者广泛，能够循环播放，有声音有图像，但消费者在电视广告中进行的都是低介入消费，并且这种广告通常需要很高的预算，电视广告的滞后性也会给转换率带来很大问题
收音机：低预算，低介入，低时常。这种广告的转换率少的可怜，不推荐
杂志：针对特定人群，在特定人群中属于高介入消费，但是有图像无声音，易于培养销售的第一步，兴趣。但周期过长，需要大量的等待排版时间，而中间这段时间出现类似产品，甚至类似更好产品，对于广告效果来说无疑是伤害巨大的。
促销：
整合营销管理换成通俗的说法就是促销。其方式有很多种，广告优惠券人员销售直接沟通媒体传播邮件沟通互联网传播。
下面谈销售促进：有优惠券模式和销售展模式。这种模式的特点是，消费者的行为必须发生在店内，可以直接作用于终端消费者，反响很快，但只能是属于短期推广行为，可以是减短引入期的问题，不可能一直促销，难以普及多数人群，难以进行复杂信息沟通
针对于销售人员的销售促进：发放特别津贴和奖金，推动工作积极性。
公关关系：通过报纸杂志。或者有特别评论员。比如饰品店有著名美食家来尝试并给出了好评。人们对客观的评论总是比较相信，所以第三方的评价更可信。
互联网思维：如大型社交平台，论坛上的评价。这种平台上拥有快速传播性推广型客观性。当中的好评对潜在消费者的培养有很大好处，但风险是其评价拥有不可控性，有好评自然有差评。网络已经成为引起兴趣，注意的高效端口。相比而言广告只是让消费者看到公司想让他看到的一面，或者说只是好的一面，但网络则更加全面客观，任何一个新产品的推广，如果有志于网络推广，必须做好网络公关危机的防备
零售：
零售是特定针对末端消费者来描述的。首先是确定分销强度。分为选择性，排他性，密集性
选择性：挑选一些零售商，产品会相对来说高端些
排他性：特定区域只给一家零售商来大力，给予独家经销权。例如奢侈品。因为定位的问题，拥有完整的售后服务，但不一定能占据市场份额，这涉及到前面的环境问题。
密集性尽可能多出现在任何能销售的地方，这种产品是面对社会所有大众的，是普遍需要的，如口香糖，啤酒等刚性消费品。
售后评估
关于售后评估，可以去翻看开始的销售目标。很简单的一个逻辑思维，所有的售后评估都是根据开始的目标来制定的，其中目标项的收入很容易从公司的年报中看出。而市场份额则通过在制造年报中顺带进行调差也是很容易得到的。唯一比较难确定则是品牌知名度问题，在这里不提供任何方法的数据化，因为必须涉及实例。下面再简单说品牌知名度的具体树立
一个品牌的树立是需要长期和海量用户的积累，要求充分突出商品的特点特质“去同质化“表达出本身与同类商品的与众不同和优势。包括，品牌名称标志口号广告音乐代言人等多方面因素，让品牌的概念深入消费者的脑海，同时商品的包装是最直观给消费者做的推销，因为上述几个条件在消费者走进商店时只能在脑海中记起和甄别，而包装却是一种”眼见为实“的直观体验。
写到这里，差不多就总结完毕。但如果仔细阅读会发现，中间会进行一些省略，因为这篇文章本身就属于概括性论文，可以套用实例，但套用实例的话则会衍生出另外一系列的方法和事项。就暂且不表
在销售方式中省去了服务营销这一环节，因为在做笔记的时候，这一章涉及内容最多，也最为混乱。同时对管理层，营销员，客户三者之间的内循环最为紧密。特别是在涉及新兴服务业的时候，创意有时候最为重要，或者说是将人性的凹凸点进行最大化的放大，这种由于颠覆三观所造成的效益往往是超额的理解为性服务的，我只能说思想频率永远共振不到一个点，所以给营销实际实施和管理层对营销员的培训至关总要，这里便需要大量实际技巧，欢迎诸位指正
感谢各位前辈的答案，你们的观点我都看了一遍，特交上学习笔记，给需要的朋友，希望对大家有帮助。通过学习，让我更好解决了以前有所困惑的各问题，作为案例也分享了出来。
作为一个非资深学院派，也非资深实战派的市场从业者，越来越发现自己在营销方面是一个菜鸟，关于营销的定义当下尚不能完整用通俗的话去妥当描述，写文来探讨市场营销的核心的确有点枉然。为了交作业，也为了砥砺自己更好的努力，综合大家观点结合自我认知，写下这篇文章。
其实市场营销是一个闭环，不管是的任一，还是，对于企业开展有效的营销都是至关重要的，任何一部分有缺失都会让营销效果大打折扣。但如果企业不赚钱，通常大家都会归原因为是产品不给力。但如果追根溯源，那么一定是定位出现了问题。没有基于企业的优势，根据市场环境做出正确的产品去满足用户的需求。毕竟，在一个信息严重不对称的社会，不是只有老大才能在市场竞争中存活下来。鱼有鱼路，虾有虾道！所以，营销的核心是定位。定位不能让你创造多辉煌的业绩，但定位能够让企业更好的活，让企业滚雪球一点一点强大起来
下面是收集资料中发现的干货，对于“营销的核心”是什么做补充：
定位的严格定义是：将差异化形象烙印在受众大脑中的过程。市场定位的定义是；将企业产品竞争品牌的差异化形象烙印在目标消费者的大脑中。
定位贯穿企业成长各阶段，从创业之初的确定目标市场，到成熟之后的品牌多元化，无不在定位的指导下进行。
市场定位分为企业定位产品定位竞争定位品牌定位，而四种定位均以客户需求为出发点，这就体现了市场营销的本质：为顾客创造价值建立关系，进而获取利益。
销，是用产品和服务满足消费者需求以交换一定价值的过程。营销，是更高效率的销，核心在于通过“营”以提高“销”的效率，是对“效率”的经营和管理。
看营销的人都认为，营销是“%的创意+%的执行”；做营销工作的人都知道，营销实质是“%的创意+%的执行”，营销是戴镣铐跳舞的工作，任何项目都要在保证能完美落地执行的前提下，才得以实施。
下面是我过往面对的问题，以及我构思的答案：
问题产品出来了，因为认知度比较低，前期推广渠道性价比不高，一直在寻找更划算的渠道中浪费时间。
答案：通过各种计算衡量，对认准的方向，确定要做的业务，不管花费多大的代价，先让业务流程成功的运转一遍。然后开始优化做准备，挖掘整条业务流程有无可优化的点，渠道推广费用是否可以更低，产品定价的利润能否保证，是否应该精简产品或者扩充产品，以确保满足双方价值。所以，再遇到这样的问题，应站在整个项目角度看，理清楚各项工作先后顺序，确定先把结果拿到。
问题以前我在一家公司，隔上一两个月才搞一个活动，营销做的很冷清。
答案：现在接触淘宝天猫实物电商多了，发现家家天天都在搞活动，甚至搞多个活动。最近才意识到，原来搞那么多活动，花心思找那么多嘘头，目的是把用户引过来，让他们多一个购买的理由，让他们在被我们营销的过程中，感受我们想要向他传递的一切。所以，不管是搞实物电商的，还是搞服务平台的，多推出一些适当的活动，这个是接地气的营销。别的不说，你看京东当当天猫那个不是天天促销！！！
问题以前我学习营销，有三个人观点深刻影响我，分别是：产品为王用户体验为王渠道为王，当初深以为然，现在不完全沟通。
答案：现在我比较愿意接受波旬的观点，市场定位为核心，找到一个利基市场，慢慢往大滚雪球，基于企业成长和客观环境变化，不断调整定位，巩固现有优势，寻找新的机会。产品是重要，但产品不是最优质的也能找到自己的利基市场。用户体验是重要，可以追求高的用户价值，但薄利多销营业额也蛮高的。渠道重要，站在人流多的地方，垃圾也可以卖钱，但垃圾卖的钱终究是有限的。定位重要，在于寻找道一个利基市场，不断滚雪球，增强企业竞争力，寻找更大的利基市场。
唱个大反调：
发泄情绪专用分割线
市场营销的核心是
涨价！！！！
最终不能让品牌产生溢价的市场营销策略
都是耍流氓！！！
促销本质上是追求短期利益的销售手段
不是市场营销！！！
说正事专用分割线
先说结论
市场营销的核心是，在符合产品与服务商业生命周期的节奏前提下，尽可能提升品牌溢价。
处在商业生命周期的不同阶段，市场营销策略不同，最终都应该为提升品牌溢价服务。
无论是刚刚开始商业初创企业，还是经营百年的跨国企业，
都面临同样一个问题，如何提高单位产品与服务的品牌溢价，
这，就是市场营销从业人员的真正使命。
举个栗子，通过几个问题供大家思考这个问题
你是一个伟大的创业者，
发现了一个世界级的用户秘密需求，
打造了一款产品可以满足全球所有的品质绝佳的产品，
正准备开始销售。
你遇到的第一个问题，这个产品卖多少钱？
你定好了价，开始逐渐有销量了，新的问题来了，要不要促销？
假设你市场做的很好占有率超过了%，慢慢有了很多的竞争，很多模仿你的竞争出现了，同质量的产品竞争对手售价只有你的一半，你怎么办？
当你竞争对手的市场份额超过了你，你怎么办？
当你千辛万苦通过各种市场营销策略，保持了市场占有率第一的宝座，发现产品因为竞争单位产品的售价已经快低到不赚钱了，你怎么办？
一个合格的市场营销从业者，应该炒鸡熟悉这张图。
横坐标轴是数量，纵坐标轴是价格
两条曲线，
一条叫供应曲线每一价格下刺激厂商进行生产的商品数，即每一价格下的供应量一条叫需求曲线需求曲线表示在每一价格下所需求的商品数量点，当边际成本边际收益时，企业利润最大化，此时产品或服务的价格为
所有的市场营销，最终都是为了调节销售数量与价格的关系，使得企业最终利润最大化。
很多小伙伴，往往习惯片面追逐销量/销售额，甚至以此为衡量市场营销效果
看似“，**”的互联网增长价值观，很多情况下是错误的。
未来有空就讲讲从事这么多年市场营销用到的数学经验，从基本数学道理到建模与动态策略，希望真正能帮助到大家。感兴趣可以看看这方面第一篇专栏文章“不懂小学数学，别说你懂数字营销！”：知乎专栏
我自己也在创业实践。
深受王老爷子毒害：格物致知，知行合一。
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