曾碧波直播连线海外买手：疫情加剧 跨境电商如何破局？

曾碧波直播连线海外买手：疫情加剧 跨境电商如何破局？

作者: 亿邦动力网 来源: 亿邦动力网 2020-03-26 11:00

【亿邦动力讯】3月26日消息，3月24日，洋码头创始人 CEO曾碧波以直播方式与海外买手们讨论了目前跨境电商面临的机遇和可采取的措施。

曾碧波认为，目前国人消费信心持续上涨；用户消费结构向客单价较低、性价比高的商品转移，带来了新增长机遇；疫情下全球化整合深入将扩大海外产业与中国消费者之间的相互需求，“每个海外华人在这个时间点上的价值，远比你们自己想象的要大得多”。

曾碧波表示，当下跨境电商及买手要在采购和供应链、商品结构、资金管理和物流管理、销售话术、私域运营各方面持续发力，以应对困难，做好业务和粉丝留存。

公众号洋码头买手学院对直播内容进行了整理。

以下为公众号全文：

各位洋码头的买手们大家好，今天以直播这个特殊的方式跟大家见面，主要是因为目前海外疫情严峻，趁这个机会跟咱们买手聊聊天，也尽可能帮大家解决目前遇到的困难。

说到疫情，我看到一个段子，说是中国打上半场，现在国外打下半场，海外华人和跨境电商打全场。这句话很有意思，2月份中国疫情刚起来的时候，海外华人尽全力搜罗防疫物资支援祖国妈妈，美国还有一个百万口罩组织，把美国各个仓库犄角旮旯里的口罩、防护服全给买了然后捐到武汉来，洋码头和贝海当时也帮助他们做了点运输的工作。

现在是下半场了，国外疫情严重，海外很多组织指责我们华人，当时把这些防护物资都搬到中国了，现在他们需要的时候没有了。海外华人就像“夹心饼干”，给娘家送了很多东西那现在婆家怎么办呢？这个事情好像跟生意没什么关系，但是为什么我要拿这个事情来讲呢？我们做跨境电商，要从另一个角度来看，如果你纠结于价值和道德的层面，那我们最好的选择就是不做。

不要选择简单的路，跨境电商人应该选择更有未来的路

洋码头一开始其实也不想卖口罩，因为口罩属于医疗用品，我们没有经营许可工商局天天查我们。一开始口罩价格10块钱，后面成本慢慢高起来，20块、30块……就有人指责我：曾总你发国难财。虽然被人骂、卖口罩的过程也很艰难，但我们依然选择有所作为，而且当时全中国电商只有洋码头在持续不断地供应口罩。

中国其实是很快就把武汉这个源头阻击掉了，全中国十四亿人得到了保护，但现在海外疫情看得我们很着急。意大利死亡人数三千多，这些冰冷的数字背后都是鲜活的生命。美国呢，加州封了，纽约也封了，整个城市只剩基本服务行业在运作。这种情况下，我们国外的同事很焦虑，我们海外买手也很焦虑，还是那句话，也许这个时候最简单的选择就是不作为，买好枪在家里呆着就行了。但与危机相伴的一定是机遇，不要选择简单的路，我们应该选择更有未来的路。每个海外华人在这个时间点上的价值，远比你们自己想象的要大得多，我从几个角度来给大家讲讲。

一.疫情回稳之下，国人消费信心持续上涨

前几天我和朋友去餐厅吃饭，店里面很多消费者，他们看起来一点都不担心，因为中国政府的管控力和医疗保障给了民众很强的安全感，这种安全感带来了一种极强的消费信心。国家在号召消费，民众也很配合，中国的市场、消费、经济正在以很快的速度恢复。从洋码头平台的数据来看，目前流量增长很快，我们外围推广引流的效果也很好，318大促平台流量增长了20%-30%。

二.新用户消费结构和新增长机遇

用户的消费结构也在变化。三千五千以上较贵的商品不太敢消费了，因为未来有不确定性。但用户消费频次上来了，客单价较低、性价比高的商品很受欢迎。日韩商品、欧洲相对客单价低一点的商品消费频次都在快速上升。化妆品中口红消费不多，不过面膜和精华迎来了增长。

另外我们看到国内用户因为宅家时间久了，受到抖音等视媒体影响非常明显，面对大量的种草他们其实是有很强的购物欲望，尤其是能够提升居家品质的产品：床垫、厨具、收纳、家庭清洁这些类目增长很快。

三.疫情下全球化整合深入，提前准备入场收割红利

疫情之下，国外的经济形势很糟糕，美国今年的失业率号称要高达30%，这是美国近一百年来最高的失业率。这个失业率意味着什么呢，是因为零售贸易大量的库存、商品流量和消费受到了影响，无论是批发商还是品牌商，仓库里堆了那么多的货，海外本土的市场销售，已经支撑不起他们产业的发展了。

另外在疫情结束，可能是6月以后，全球化的进程会更加深入。因为这场疫情是人类共同的灾难，所有国家政治都得让位，都得明白这个全球化的价值。届时海外的产业会更加需要中国市场，中国用户需求的满足也更加需要海外的资源，这是必然的发展趋势。我们作为跨境电商人，左边是中国的市场十几亿人的需求，右边是等待你去拯救的海外产业，这当中的红利我们买手一定要抓住。

海外疫情之下，码头买手如何实现价值

所以我跟我们贝海团队、跟我们的卖家讲，在危险中要看到机遇。当下我们跨境电商从业者的压力是巨大的，这个压力来自于中国消费者多样化的需求，也来自于我们海外商家的供应链——买手的采购链路可能会中止，导致没货可卖。但是在越困难的时候，商业价值也越大，买手们在这个阶段一定要做好以下几点：

01采购和供应链

咱们的买手可能比较习惯于去奥莱、去专柜扫货，但是太依赖于门店扫货，供应链总归是不太稳定，遇到一点情况就很容易放弃。从我们平台的角度上来讲，我们对卖家的培养和流量的分发，肯定是希望给到一些持续的、专业的卖家，而不是有一朝没一朝的打酱油买手，这种很伤用户体验也很浪费我们的流量。

我们很早以前就鼓励大家要转型，去联系供应链的上游、去跟店老板拿货。疫情期间门店关了，仓库里堆了那么多货，他们比你更崩溃，如果没有办法销售回款的话，他们的贷款就会出现问题。所以现在机会摆在你面前了，他平时不卖给你的东西现在可能就卖给你了，平时卖给你100的东西现在可能就80了。Online order——照片/视频看货，看好了付定金，然后去仓库拿货，如果生意想做大，这个供应链你们迟早要走通。洋码头上一些专业的、走量很大的买手对这个模式已经熟门熟路了。

对转型要有信心，这个时候你的上家比你急，他底下有几十个员工，他的备货是几百万美金，你要坚信他很希望你帮他卖货，这是实打实的机会。海外华人的价值不应该仅仅体现在捐口罩上，你们在这个节点最大的价值是帮助海外中小企业恢复他们的经济，把他们的商品卖到中国来，这是你们最好的贡献。

02商品结构

中国市场的变化很大，加上现在有越来越多的三四线城市用户涌入洋码头平台，所以商品结构要相应地改一改。①affordable，毕竟国内经济影响还是在的，而且三四线用户对海淘高端大品牌的认知是不足的，消费力没那么强。建议目前主推一些消费决策没那么重、性价比更高的商品；②要更符合居家生活场景的，国人宅家久了，对能提升生活品质的商品需求更高了；③爆款王、持续热销的商品，属于高度竞争领域，链路效率要更高。

最关键的一定不能停止上新。不能让用户找不到你，如果你有1-2个月不上新，不交易买卖，你后面再召回这些粉丝就很难很难了，你的买手生意就又要从零开始跑。所以一定要积极上新，积极选品，才能持续留住老哈尼。

03资金管理和物流管理

现在这个特殊时期，我们知道大家在资金和物流上遇到了很多困难，所以我们近期会加大对卖家的资金支撑和物流支持。

因为生意运作所需的资金快周转服务，大家可以联系类目经理，目前因为融资，码头的资金存量比较充足，我们很愿意拿出资金来帮助大家周转供应链效率。物流方面，我们将在卖家的物流分数履约时效上提供一定的豁免和放宽，详细可以联系我们平台的运营人员进行处理。

但是邮寄发货的问题大家一定要想办法解决。特殊时间贝海会提供代打包、电商白名单等，我还对贝海团队提出了要求，可以不赚钱只要不亏钱，这段时间我们让利帮助买手渡过难关，所以如果选择贝海的买手请放心。没有贝海的国家也要想办法发货，时效可能慢一点但一定要管理好买家期望值，保证使命必达，给买家安全感。

04销售话术

给买家的话术不能那么消极和悲观，他们刚刚从疫情中走出来，特别担心你们在海外的情况，你们不能一直：“物流废了”、“货发不出来”……这样用户就离开了。你们的话术要积极一点，要让用户觉得你充满正能量，要让你的粉丝知道你在努力，当地经济恢复有你的一份子；物流虽然慢，但你喜欢的东西一定能到，售后也要积极跟进回访，这样他们会对你产生很大的好感，这段时间沉淀好的用户会成为你未来的基础。

05私域运营

直播间就是一个最好的运营私域流量的场所，尤其现在在家直播特别有场景感。因为你的粉丝刚经历了跟你一样的宅家战疫时光，看到你在国外家里隔离，会产生很强的共情感，所以大胆告诉买家你在家直播，但是要说清楚你的货是跟店老板订来的。

不管什么时候，私域流量是一定要持续耕耘的，维护老用户的成本远低于获取新用户，并且老用户的剁手力是源源不断的，新流量跟你没有任何情感连接，会导致你的利润空间更小，所以一定要运营好老哈尼，他们是你生意的基本part。

写在最后

危机之下的机遇，就是把以前我们要做的事情提前做了，把我们想做的改变提前改了。供应链、选品、资金管理、物流管理、销售话术、私域运营——你以前可能只要做6分就躺赢，现在可能得做8分。但因为你做了8分，业务和粉丝留存也更好了，这才叫沉淀。

冬天是沉淀的时候，不是消耗的时候。相信春天到了的时候，这些在冬天扎实沉淀的买手，一定会迎来花开。

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