“以旧换新”背后，有哪些值得注意的知识点

图片来源@视觉中国

文丨苏宁金融研究院研究员黄大智

国内疫情接近尾声了，吃喝玩乐的企业也复工了，你开始买买买和剁手之旅了吗？

想吃的火锅、烧烤、麻辣烫、串串都已经复工了；想聚的聚会也已经开始了

可是，玩了那么多游戏、看了那么多的直播、听了那么多的网课后，手机突然变得 不香 了。拍出来的照片突然不那么美（帅）了，以前感觉用不完的内存突然不够用了， 本就不够用的电量更加不够用了。在华为、小米、OV等一系列新机的大力宣传下，旧手机显得如此的暗淡无光，换机的需求也变得前所未有的强烈。

当企业复工和消费者购买欲望碰撞到一起的时候，商家的 以旧换新 加上消费折扣，再也没有什么能够阻挡我们 换新 的热潮。

但是，等等、不要急，在选择以旧换新之前，有些事情是你必须要知道的。

祖传大招，拿出来就好用

以旧换新，说白了就是一种变相打折，消费者在购买新商品时可以拿同类的旧商品抵扣一定的价款，范围主要涉及到家电、手机等耐用消费品。

看起来是一个 新 词，实际上很 旧 。就如同币圈大佬有个祖传的100万一样，以旧换新也是一个每次拿出来就有效的政策。不管是从消费者，还是企业、政府的角度，以旧换新都具有极大的促进作用，每每在政府进行产业扶持和企业促销时，都会拿出来用上一番。消费者也当然照单全收，甘之如饴。

以2008年金融危机为例，业内普遍认为，下一年2009年将会是新世纪以来我国 入世 以后最困难的一年，经济增速 保8 成为业界争论。而后，随着一系列保增长的经济刺激计划，如十大产业振兴、4万亿投资、家电摩托车下乡和以旧换新等政策的公布，2009年GDP实现了9.4%的增速，超额完成 保8 目标，并在全世界经济率先回暖。

始于2009年的汽车、家电以旧换新补贴政策，对扩大消费、促进产业发展作用极其显著。数据显示，自2009年5月实行汽车、家电依旧换新补贴政策后，到2010年5月，全国共办理补贴车辆10.6万辆，补贴金额14亿元，拉动新车消费126亿元。

而执行力度更强的五类家电（电视机、电冰箱（冰柜）、洗衣机、空调、电脑），更是成效显著。截至2011年10月份，全国家电下乡产品累计销售了2亿台，实现销售额4576亿元，累计发放的补贴518亿元。

企业同样如此，当面临增长乏力、销售下滑时，以旧换新就会成为首选。以苹果公司为例 ：

2019财年苹果公司季度收入经历了第二次负增长，一季度至二季度季度同比增速分别为-4.5%、-5.1%。同时，来自iPhone的销售收入占比超过1/2，对苹果公司营收具有绝对影响。

为此，从2019财年Q1开始，以旧换新项目被频繁提及。在当季推出活动后，便收效显著。

苹果2019财年一季度电话会议显示：Following the launch of the new iPhone trade-in campaign, our stores more than doubled the volume of iPhones traded in compared to last year, reaching an all-time high in Q1.（推出新iPhone以旧换新活动后iPhone以旧换新交易量比去年翻了一倍多，在第一季度达到了历史新高。）

接下来的二季度到四季度，同比增速分别在300%、400%、400%以上，创造了新的纪录。

另一个手机巨头三星同样如此。在经历过Galaxy S3、Note 7等一系列事件后，三星手机在中国的市场份额大幅度下滑。不甘心失去中国市场的三星，除了整顿中国区的组织架构外，在产品服务方面最先祭出便是 以旧换新 的大杀器，并加上换屏、电池检测优化等服务。

但就像 祖传100万 也会偶尔蹭热点失灵一样，消费者的反感情绪加上产品的水土不服，使三星最终没有挽回中国的市场，但这也足以证明三星集团对此所寄予的厚望。

而如此好用的政策，其本身必然有其内在的逻辑。

一箭N雕，多方共赢

宏观上，以旧换新被政府作为产业政策进行定向产业扶持，刺激经济增长。微观上也被企业用作促销利器。其关键原因就在于，对消费者心理的准确把握，同时又能满足企业、政府的利益和施政目标。

而对于消费者而言：

第一，能激发出消费者购买新产品的意愿。一直以来，很多消费者之所以不愿意更新产品，是因为他们觉得旧的还能用，换新之后，旧的丢弃了实在可惜。在以旧换新的场景下，消费者不会觉得旧产品是弃置不用了，而是真正抵消了购买新品的一部分费用，发挥了 余热 ，这便能有效激发出他们提前更新换旧的想法。此外，以旧换新的变相打折特性，决定了人们能以低于市场价的金额买到全新的商品，这本身就是在给消费者 减负 。而若是以经济学的原理来解释，也就是减负能够带来更大的需求，增加消费，进而增加了参与以旧换新而进行消费的这部分人的效用水平。

第二，能让消费者始终处在潮流的前沿。对于一些流行性商品，如家具、服装、旅游鞋等等，人们常常是买来后使用不久就过时了。此时，以旧换新就可以助力消费者及时淘汰过时的产品，购买新潮流行的时髦商品。这背后同样蕴含经济学原理，即这部分人群在消费时，消费剩余（愿意支付的最高价格与实际价格之间的差额）增加了，消费者福利得到了提升。

除此之外，对于企业而言，用源源不断的新品持续占据用户心智，巩固品牌在消费者心中的形象地位，培养用户的忠诚度，也让企业在选择促销策略时，优先选择此种策略。毕竟相比于一般的打折降价，以旧换新不仅不会折损商品品牌形象，引起消费者对商品质量的质疑，还能让消费者真正从中收到实惠，收获消费者的好评。

更进一步，从宏观层面看，对于政府而言，以旧换新除了能扩大内需、推动消费升级外，还能提高资源的利用率，促进节能减排与循环经济的发展，并带动一众行业的发展，拉动经济提高就业。特别是面临外部冲击时，以政府干预这只 看得见的手 对市场加大补贴，不仅满足消费者需求，也通过销量的提升扩大企业的利润。而这对于淘汰旧产能，发展新产能显得十分重要。

同时，需要看到，我国的消费市场存在多层的梯度，不同的人群处在不同的消费阶段。以旧换新叠加消费升级的巨大需求，能够极大的促进消费的健康发展，进而带动经济增长。从这个角度去看，以旧换新和消费升级二者互相促进，是螺旋式上升发展的。

没有完美的政策，以旧换新也要避坑

毫无疑问，没有完美无任何问题的政策，有优势必然也存在短板，以旧换新也一样。

在实际执行过程中，企业也面临着各种困难。

首先就是促销成本较高。回收旧商品多数价值较低，难以抵消折扣价款。同时，活动宣传、回收后的处理也需要付出大量的成本，进一步拉高了促销的成本。

其次就是促销范围比较狭窄。以旧换新主要适用于促销高、中档耐用消费品。对于价格低、使用期短的日常消费品，消费者会对旧商品一丢了之，没有兴趣参加以旧换新在商品品类上，以旧换新也不适宜促销生产资料商品，因此促销商品的范围比较狭窄。

最后，实际操作中，需要商家、厂家、第三方平台等多方的配合，而其中又存在多方的利益博弈，活动好退出，但如何平衡各方利益，让消费者真正的得到实惠，愿意参与活动，才是难点。

而如果站在宏观的角度看，只有真正有换新需求的消费者才会去换新，这相当于透支了未来一段时间内该行业的消费，消费者选择了即期消费，远期消费必然会受到一定的限制。

而对于消费者而言，同样存在着一些可能的坑，避免踩坑才能更好的享受好活动、好服务。

第一，就是回收过程中的估价。相比于过去以旧换新的业务模式，目前已经多了很多第三方的旧物回收平台，特别是家电、3C类的标准产品的线上估价模式，受到热捧。但便利的同时也存在了诸多的 价格偏离 ，价值一千的二手物品，很可能被估个三五百元。想要换得一个值得的价格，不仅要 货比三家 ，找多个平台试估价，更要挑选合适的活动时机。

第二， 满赠 模式下的定向消费。简单讲，就是在回收时， 满XX元赠XX元 的赠券仅限于一种或几种特定商品的消费。对于那些本就想购买定向产品的消费者当然并无问题，而且还是额外的福利。但对于无意购买定向产品的，在不注意时就有可能换到一个用不到的券。不仅可能产生心理上的落差，更是存在后续一系列的麻烦，徒然浪费精力。

当然，需要注意的问题千千万，只能尽量避免，却不能消除。而且，能解决的问题都不叫问题，解决不了的问题才是问题。就如此次疫情一样，控制好了，就不再是问题。

而对于被圈了这么久的我们，不如去购物、去消费，因为科学研究告诉我们，购物和恋爱一样，能产生多巴胺，让人快乐。那么，除了购物消费，你还有其他选择能唤回你的快乐吗？

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