直销和社交电商有什么区别（企业销售当今如何与直销结合）

直销和社交电商有什么区别（企业销售当今如何与直销结合）

全民居家隔离，让购物需求几乎全部转移到线上，线上用户量上涨、订单暴增本身是巨大的机遇。直销企业多数也涉足了线上社交电商，那么直销如何与社交新零售的共融共生呢？3月28日，由广州电子商务行业协会、新零售观察网、选好货主办的公益直播课突围战“疫”——企业如何快速应变“危”转“机”，第十六期“从直销到社交新零售，我们可以绕过哪些坑？”拉开帷幕，好货学院邀请到想良生活创始人施光辉为大家在线解答。
直销转型的必然
经过了一个艰难的2019年，又遭遇了2020年新型冠状病毒感染的肺炎疫情，线下的“场”被疫情切割得七零八落，业务模式严重依赖于线下“场”的直销全部暂停，一夜之间各行业都开始转向线上。
施光辉表示，整个时代的大潮滚滚向前，每一种商业模式都会被迭代，这种被迭代的周期很难阻挡，所以大家需要跟着周期去升维升级商业模式。在这个过程中很多同行业都在讨论是否要学习社交电商。此外国家监管部门也在鼓励直销向社交电商转型，很多企业在这个过程中一股脑都朝着那方向奔。另外云集前期被国家有关部门罚过，但是去年在纳斯达克上市，某种意义上也反映出被社会认可。

另外直销和社交电商都有一个共通的地方，那就是社交化的商业属性，基于人与人之间的信任关系，两者高度相似。正是因为这种高度相似，给了我们很多错觉，认为社交电商可以成为很好的发展方向，所以一大批直销企业都在尝试或是即将尝试社交电商作为转型升级的一个方式，事实上两者之间有很大的差异。
转型社交电商的5个坑
1、制度
直销制度相对比较复杂，有的企业甚至细致到若干制度串套到一起，是个庞大复杂的体系，甚至大多数经销商都没法讲明白，而社交电商的制度需要考虑到简单易复制，基本上需要五分钟就能在线上讲明白。这个制度的特点就是“底层点火”，也就是说整个制度分配是钱向下放的，底层和中层是最大收益者，真正留给顶层收益会比较少。而大部分内资直销企业都是双轨制度钱是往上顶，大部分的收益者都在塔尖顶部，底部收益相对会比较少。所以社交电商的制度是很难适合直销商，首先这个饼很难画大，社交电商制度很难算清楚整个收益模型；其次大团长即使团队凑齐也很难赚到很多钱，大部分的钱在底层和中层之间已经释放完了真正留给顶层比较少；最后社交电商层级以较少，那么就必须要拉开层级差设门槛，而直销商是很难迈过较高的门槛，所以照搬社交电商模式是无法走下去的。

2、产品
首先社交电商产品毛利低，社交电商产品一般是以通货（普通商品）引流，而引流的前提产品价格就不能过高，所以毛利空间非常少，另外社交电商产品丰富，甚至达到上万个SKU，对于直销供应链来说是吃不消的。而直销公司大部分都是自有品牌，产品毛利是可控的，但通货产品没有好的供应链支撑，价格没有优势，没法和其他平台竞争，所以说到底是做百货式平台还是垂直在细分领域平台是值得深思的。
3、用户
近年来大家都在讨论年轻化战略，那么讨好年轻化用户是否适合当下？其实如何帮助当下拥有的现成用户的升维转型更重要，这些用户才你们的种子用户，某种意义上需要认清自己的能力、边界、客观现实再做决定，这对自己会有务实的帮助，而非未了年轻化调整战略，当下急需完成商业转型的过程应该更重要的考虑原有用户去完成线上转型。

4、团队
过去直销公司管理团队均是以客服、外事、教育培训等直销商业模式管理，而这些能力与当下线上转型是不匹配的，如果只是照搬原有的团队去做，很多事情不够专业，要想商业模式迭代，首先需要团队能力完成迭代，每个商业模式背后其实是高度专业精细化的运营。
5、模式
社交电商最早模式是从微商和电商转型演变而来，这与直销的底层逻辑是不一样的，社交电商打的是人数规模与速度，原有微商团队人数以及后期平台补贴砸钱积累用户，这些直销企业是很难做到社交电商的速度以及人数的。

直销与社交新零售的共融共生
施光辉表示，社交商业是一个刚刚兴起的行业，前段时间恒大通过互联网社交方式卖房；360通过社交电商方式卖保险并且一个月时间卖了5个亿，未来社交商业可能慢慢会延伸到各行各业，也会形成社交商业系列。

那么如何与直销结合呢？
他表示，直销有个铁三角——产品、模式、文化，首先产品需要完成“迭代”，不仅仅是品质好，还有如何把虚高的价格降到合理的范围，让消费者真正认同愿意重复购买的消费，另外产品竞争力也需要迭代，好产品是标配不是竞争力。模式和文化是直销行业非常强大的两个方面，关于文化无论是微商还是社交电商对于直销行业都是顶礼膜拜的，是直销很重要的支撑点，很多公司不赚钱的经销商为什么会留在公司，就是因为文化背后的粘性。
另外，在此基础上还需要进化另一个铁三角叠加上去，变成六维重构概念——社群、直播和赋能体系，社群，大家都知道是用来引流和沉淀用户的，但是如何通过社群运营把用户经营好需要企业深思；直播是一个不可回避的话题，企业不应去做直播带货，企业应该利用直播帮助会员招商，对于创业性行业来说招商永远是第一位；赋能体系，真正的系统是有一套完善的人才流水线，以真正能帮助个体成长有所结结果。
未来直销不会是一个行业，而是各行各业商业模式演化的一个底层逻辑，各行业会借鉴这种方式通过这种方式让用户回本。其实不难发现，目前各行各业都在学习直销的返利制度做商业计划引流。

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