哔哩哔哩怎么赚钱，哔哩哔哩如何做到保障体验的同时实现盈利

b站简介及发展：

2004年后，宽带网络在我国的迅速发展促进了网络视听的高度普及，随着网络速度的不断加快，人们越来越习惯从网络上获取图片、视频、音乐等资源。可以说互联网以及移动数据的普及在很大程度上推进了二次元文化的迅速发展和普及，同时二次元文化在各个领域的不断渗透也催生了很多相关的网站和app。根据艾瑞咨询提供的统计数据（图1.1），截止至2017年6月，29岁以下的青年以及青少年已经成为中国网民结构中的主体组成部分，这些出生于90后以及00后的人群在中国网民的总数中已经达到了52.5%，总数约3.3亿已经远远超过了80后的2.2亿。这一群体也是二次元文化传播推广中最为积极活跃的，是二次元市场中的主流顾客。由于时代的原因，相对于从小只能从电视中接触一些日本动画的80后相比，网生一代的90后和00后无疑有更多更丰富的接触二次元文化的机会和环境，最终成为了二次元爱好者群体中的的核心力量。而在年龄分布基本集中于90后和00后的二次元用户群体中，又以95后表现最为突出，在其中独占了57.6%，而这一群体目前大多处于大学生到社会人的转型阶段，其购买力以及对这一文化的热情都是最高的，因此相关企业应该将其作为出发点发展关注的生流顾客群体并加以把握。

图1 2013-2017年中国二次元用户规模及增长率（数据来源：艾瑞咨询）

近年来，以爱奇艺、腾讯视频为代表的主流视频网站凭借优质的自制内容，强势占领用户付费市场，由此可以看出整个网络视频行业意识到传统的视频媒体无法适应市场的发展，视频网站也逐渐由单纯的内容呈现载体，转型为集内容原创、游戏运营、电子商务等众多产业于一体的综合文化娱乐平台。与上述主流视频网站＂画风＂不同的是，以弹幕视频网站为代表的新型垂直视频分享网站也在悄悄推进商业化进程，这类视频网站无论从用户群体、网站设计，还是商业模式、运营模式等方面都有别于传统的视频网站，成为了青年亚文化聚集的新阵地。

哔哩哔哩成立于2009年6月，由一群二次元文化爱好者成立的一个弹幕视频网站，后来这群爱好者成立了上海幻电信息科技有限公司来运营B站（下文中的B站、bilibili的意思均为哔哩哔哩弹幕视频网站）。经历了8年的发展，已经从小众的动画原创爱好者社区逐步转变为如今国内最大的二次元文化娱乐社区。B站平台上的视频业务覆盖动漫、游戏、音乐、科技、舞蹈、鬼畜、广告、电影、TV剧、绘画、时尚、体育竞技、历史等板块。B站的目标用户是中国年轻人，是中国年轻人聚集的文化社区，据 “哔哩哔哩2018年Q2财报” 上的数据可看出 ，B站月活8504万人，其中18-35岁用户占总用户数的78%；月均活跃UP主（UP主即为内容创作者）达35万，贡献了116万月投稿量和3.2亿日均播放量。2018年3月28日哔哩哔哩成功在美国纳斯达克敲钟上市。

从用户角度分析市场空间

1.bilibili的目标客户群体

截至2017年底，哔哩哔哩用户群的81.7%属于“Z世代”，即1990至2009年在中国出生的人，这些用户的年龄在9 岁至28 岁之间。用户已经达到三亿人，年轻群体对二次元内容的交流需求强烈。在互联网上，现在的bilibili是一个年轻人潮流文化的娱乐社区，热爱个性文化和热爱潮流文化的聚集地。90后的用户群体从小生活富足，接触互联网多。因此90后在上网本质上就与前几代人不同。第一个是视野，90后能够通过互联网看到全世界的东西；第二个是交友，他们能够轻易找到和自己有共同兴趣爱好的人，并产生共鸣。90 后对文化的需求，对文化的认识更趋向与个性化的理解。

2.消费升级带来的文化需求增加

哔哩哔哩的用户成长在中国经济快速增长的时代，受过良好的教育和富裕的家庭相比前几代因此提高。随着生活水平的提高和受教育程度的提高，Z世代越来越多地接触到来自世界各地的文化产品，并有能力欣赏他们的价值。因此，他们更愿意也更有能力在文化需求上进行消费。

3.互联网深度用户

在互联网热潮中成长起来的Z世代是本土的互联网用户。据艾瑞咨询公司的报告，Z世代中有2亿8400万是互联网用户，这意味着互联网普及率为86.7%，远远高于全国平均水平的55.8%。

4.强烈的自我表现欲望

Z世代的许多人是他们家庭中唯一的孩子，他们希望建立自我形象，树立个人观点，表达独创的创意。他们往往在以兴趣为基础的社区特别活跃，在那里他们可以找到自我表现的机会，反过来又能刺激文化消费。

5.粉丝效应更强

Z世代很大一部分是青少年，他们培养自己的文化品味，更容易受潮流的影响。因此，同伴驱动或社会驱动决策对Z世代的娱乐消费选择有显著影响。这一代人对特定的品牌和内容表现出强烈的依恋和忠诚。其中有许多偶像崇拜者、舆论领袖和拥护者、受版权保护的作品及其改编以及平台。强大的“粉丝效应”进一步充实内容和用户之间的良性互动。

6.更愿意创作内容而不只是观看内容

Z世代倾向于有一种强烈的、不断发展的表达自己的欲望，并通过创造内容来展示他们的才华。他们是一个新兴的内容创造者。

存在问题

1 业务范围的扩大

维系一个用户规模庞大的平台的成本规模也大。为了适应扩张的市场，相应的版权费用、销售成本、经营成本和市场推广费用不断增加。为了满足用户的需求，哔哩哔哩甚至引进了一定国产剧、纪录片等的版权，这已经超出了原本针对喜欢二次元文化的群体的初衷。巨大的经营费用支出也成为了致使其亏损的原因。

2 收入结构趋于多样化

至今为止，哔哩哔哩的主要收入来自于游戏营收，游戏营收占到总收入的60%以上。而如今由于游戏FGO已经到达一个成熟的运营阶段，不能大幅拉动营收，导致游戏业务增长停滞。因此，降低对游戏业务的依赖，营收结构朝多元化均衡发展迫在眉睫。根据2018全年财报，B站游戏业务营收占比总趋势在不断下降，直播和增值服务及广告业务占比有所提升，公司营收结构对单一业务的依赖有所下降，向多元化均衡发展。这在长远看来无疑是一件好事，但除游戏外的其他营收尚不足以支撑企业总体的盈利增长，在近期导致了企业营收增长停滞不前的局面。

3 购物功能单一

目前，B站的购物功能只有会员购，并且会员购中的大部分商品都是二次元、游戏、娱乐等文化周边产品，没有扩展电商品类中走量最快的服饰、化妆品等。

建议方案

1 提高社群的成员一致性和凝聚力，增强用户粘性

以把大社群划分成小社群，小社群可以以up主为领袖和组织者，表现形式类似QQ群，不是微信群。也可以参考传统的论坛，每个论坛版块的版规则与社区规则都不相冲突。还可以参考豆瓣小组。定义好社群规则，约束新老用户的不恰当行为言语。让老用户带着新用户玩，让大用户带着小用户玩，管理者带着大家一起玩。粉丝粘性的提升，自然会让盈利变得更加容易。

2 从二次元内容衍生业务上出发，另谋商业变现的模式

加强手机游戏、直播和广告变现能力。增加与游戏开发者合作，为用户提供高质量的移动游戏，通过促进主机和用户之间的更紧密的互动来扩大直播业务，采用创造性的方式进行虚拟赠予，并使主播能够在广播中结合广告推广商品。比如，牵手腾讯布局全产业链，还投资了绘梦动画、翼下之风等动画漫画公司，以及轻文轻小说、M站等更垂直细分的二次元平台，展会方面布局有ComiDay、ComiTime、米漫等。有效整合这些资源，处理好用户情绪和盈利速度之间的平衡，从而进行二次元全产业链的布局。此外，增加广告投放频率，与广告客户密切合作，同时尽量减少对用户体验的干扰。

3 打通内容流量到电商的转化

现在“内容+电商”的模式成了网络内容平台新的收入手段，例如：在顶着口红一哥光环的李佳琦入驻抖音后，他的抖音粉丝数量已经达到了2300多万，每段视频动辄几十万到几百万的点赞数。通过抖音橱窗与购物助手的结合，抖音可将口红商品跳转到淘宝进行购买。up主是B站优质内容的输出者，也是B站运营中重要的一环。同时，Z世代消费者非常精明且具有分享意识，他们在认真购物之后，也热衷于将自己的经验在网站上分享给他人。B站对于“内容+电商”模式的探索，不仅对平台未来发展十分重要，对于视频创作者来说也具有重要的意义。只有创作者能够在平台获得更多的经济收益，他们才能更专注于创作，才能在B站贡献更多的优质作品，也避免了高粉up主的流失。