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深化服务成工业品电商角逐新焦点

亿闻投稿

配图来自Canva可画

随着产业互联网的持续深入,TO B赛道就变得愈发火热起来,除了时下比较兴盛的各类SaaS应用之外,工业品电商赛道也再次汇集了外界的众多关注。据日前发布的《中国工业品数字化发展白皮书2022》显示,2022年上半年工业互联网项目融资39起,金额达40.76亿人民币,行业热度持续攀升。

伴随着工业互联网的不断发展以及政策、经济以及技术等因素驱动,工业品B2B电商平台不断发展。特别是随着中国对制造业、实体经济越发重视,工业品电商更加受到各方面因素的驱动而迎来发展的黄金阶段。

工业品电商迎来战略机遇期

工业品电商的兴起,主要与工业品本身的采购“难”有关系,也与电商行业整体的迅猛发展有关,因此在工业品这个领域,大家都开始往线上的系统加码,而不是线下。据相关行业统计数据显示,2021年中国工业品市场规模超12万亿元,中国工业品B2B市场规模为5843亿元,随着国内各类工业品B2B平台加快完善基础设施及服务,预计未来2-3年中国工业品B2B市场规模将会保持16%以上的增速,成为一个值得持续关注的高景气赛道。

首先,从采购的角度来看,工业品的采购有着很大的提升空间。据了解,一个采购人员大宗的采购平时最多占用20%的时间,另外80%的时间就用在了MRO的产品上。一来,MRO产品涉及面广,采购不易。比如生产过程中辅材、备品备件,包括维修的一些产品,这些用户虽然附加值低,但它随时会耽搁生产。这类产品不仅种类繁多、不易管理,而且供应商分散,这就导致采购消耗了大量的资源,质量却很难得到保障。

二来,小批量的采购方式,也导致其通常需要投入大量的人力进行反复沟通。MRO多采用小批量的采购,而小批量的采购与供应商的要求存在偏差,因此在成本议价、账期管理方面存在诸多不利影响(比如高成本、短账期)。以上种种,都说明工业品的采购存在很大的改善空间。

其次,工业品市场供应链条长、数字化程度低,受传统工业品销售体系制约较多,存在诸多局限性,这为线上化的工业品电商提供了机会。具体来说,在传统工业品销售体系中,工业品的垂直领域、品类都较少,主要以撮合交易为主,缺乏完善的销售服务体系,这导致了从生产者到采购方,通常需要经过多手信息和交易传递才能够实现供需同步,供应商对市场的需求变化反应迟钝。

另外,国内工业品种类多、品类杂,但缺乏统一的行业规划,导致劣币驱逐良币的情况时有发生,这也是国内相对市场成熟、信息透明、产业标准完善的欧美市场,虽已有了规模达万亿以上的MRO市场,却仍未出现百亿级规模工业品电商的关键原因。不过,近年来随着行业数字化的不断深入以及国内电商市场的成熟,国内工业品电商正在迎来战略机遇期。

四路玩家竞相入场

现阶段工业品B2B行业市场竞争格局未定,但已有头部企业产生。若按照平台交易体量来划分,第一梯队交易额大于40亿元,第二梯队交易额介于10亿元到40亿元之间,第三梯队交易额在10亿元以下。总的来看,各个梯队企业之间,行业背景各有不同,表现出来的实力也各有不同。从国内市场工业品B2B平台的企业背景来看,大致可分为四类平台。

第一类是以固安捷为代表的国外成熟工业品互联网平台,其特点是行业格局稳定、总体毛利率高,市场影响力大。固安捷成立于1927年,距今已有接近百年历史了,业务遍及亚非拉等地区,尤其是在较为成熟的欧美市场,财报显示过去近二十五年固安捷的营收复合年增长率达到了6.5%,由于市场格局稳定、市占率较大,其毛利率一直维持在35%以上,牢牢占据着当地市场的老大位置。

作为早前就深入中国市场的国际巨头,固安捷在中国的MRO市场发展不算顺利,尤其是固安捷的大型托拉斯战略、采购流程和服务外包等模式在中国遭遇了“水土不服”,其分布在中国的员工曾一度从2012年的300人下降到了2015年的150人,营收和客户数并未显著增加,在中国市场的大部分营收也多来自跨国客户。

第二类是传统线下贸易商转型的工业品互联网采购平台如震坤行,其主要依托前期在制造业积累的雄厚客户资源,然后通过自营转平台化运营,逐渐构建起一站式采购服务能力。一方面它通过推进VPI部门,不断引入有实力的供应商,推动“自营+第三方”进程;另一方面通过投资并购合作加速向细分市场渗透,如其曾先后收购工业安防领域的上海航利实业,乐扣科技、爱瑞德股份等以强化其在细分市场的影响力。

第三类是传统电商在工业品领域的垂直平台如京东工业品、1688工业品品牌站,其优点在于客户资源众多、供应商群体大,容易做大体量规模。比如,1688工业品品牌站通过销售端与运营端的业务升级,帮助上游商家降低获客成本,增强供需双方匹配能力,进而提升交易与运营效率;而京东工业品也依托于京东集团的资源,如京东工业品对上游工业品商家提供“京满仓”等获客渠道,“京东快车”等曝光途径,“墨卡托标准商品库”等产品标准化规范,以实现数字化营销……

当然,与前者相比,京东工业品的优势主要在于自营化程度高,产品质量和品类数量可以同时兼顾,京东物流配送效率较为显著。

第四类,是传统工业企业转型的工业品互联网采购平台如易工品,其优势在于它的供应链比较契合工业品的真实需求,因而容易受到工业用户的青睐。以易工品为例,其成立于2019年,晚于很多同类型企业但发展势头很猛。截止2021年7月,易工品对外公布今年上半年GMV已经达到了30亿元,这意味着其在短短两年之内已经跻身第一梯队了。

总的来看,当下国内工业品电商方兴未艾,但目前仍处于初级阶段,而各类型各领域的参与者持续入局,正在推动整个赛道走向新的发展阶段。

从供需对接向深度服务演化

尽管当前我国工业品电商还在发展的过程中,不过值得庆幸的是,如今工业品行业已经从之前的那种重客情的商业模式,逐渐转变到以重服务、重质量去赢得客户。

一方面,随着各种大型工业品电商平台的介入,工业品行业的标准逐步清晰,单纯的价格竞争不再像从前那样有市场了。相比国外成熟市场,国内工业品线上交易平台多半是近几年才兴起的,还没有积累足够的数据和品类,因此在一些方面还受到传统因素影响,这意味着在相当一段时间之内,国内工业品电商平台的任务仍是加快品类建设,推动各类优质供应链厂商进入平台,以扩大线上渠道品类,同时进一步打通供需不对接的状况。

与此同时,随着行业数字化程度的提升,工业品的行业标准规范化成必然趋势,价格体系也越发透明,这种情况下试图继续“以次充好”来搞“劣币驱逐良币”的价格战游戏,显然已经行不通了。尤其是2020年爆发的疫情,客观上推动了整个电商行业的发展,从而间接推动了商业诚信体系的成长,大大加速了企业的降本增效进程,并进一步推动了工业品的采购透明化,这些都为工业品电商进入高质量发展阶段打下了坚实基础。

另一方面,随着工业品行业的进一步发展,其服务体系完善是必然要求。正如前文所述,工业品尤其是MRO类,属于种类多、标准杂,而且还多是小批量的供需对接关系,这就给供需两端都造成了一定困扰,而要破除掉这些困扰就必须要从源头出发完善服务体系。

具体来说,这种服务从提供的基础交易转变成包括线上运营、供应链金融、仓储物流服务以及本地化服务等多元服务能力,从而为上下游企业主动融入新业务生态提供良好条件。

工业品赛道能否再造巨头?

当下来看,中国MRO市场规模已经超过万亿,广阔的市场为工业品电商的生长提供了沃土,巨头的布局也为行业带来了生机,但若是想要问中国工业品赛道能否长出一个巨头,则需要综合各方面来分析。

一方面,从市场规模和发展阶段来说,中国工业品电商具备广阔的发展空间、潜力很足。如前文所述,中国的工业品电商目前已经超过了欧美日等发达国家市场的水平,规模位居世界前列,而从发展阶段来看,中国工业品电商目前尚处于一个初级阶段,行业格局未定,行业内的玩家均有胜出的机会。

从这个角度来看,体量较小的欧美能够诞生它们的工业品电商巨头,体量庞大、工业体系完善的中国市场,也一定能够诞生属于自己的工业品电商巨头。

另一方面,由于中国工业品电商起步晚,上下游产业链的数字化不完善,且与主要发达国家还有很大差距,这决定了国内工业品电商追赶国际巨头需要时间。欧美工业品行业发展了近百年,不仅行业体系完善而且规则完备,在长期发展过程中早已经形成了较为清晰和一致的行业格局,近年来搭上数字化的东风,更进一步加快了平台化运营的步伐。

相比之下,中国工业品还处于建标准、扩品类、加速信息化的阶段,需要完善的地方有很多,很多上下游环节上还没有很好地数字化,这都导致国内工业品电商在很多地方还无法直接照搬欧美经验。

从长期来看,中国工业品电商巨头的形成,取决于国内市场能否具备丰富的MRO品类,完善的供应链和高效的分销渠道、强大议价能力和定制化服务能力、软件和物流以及大数据等领域的生态。以目前国内的情况来看,实现这样的条件并不难,只是这个中间的过程需要时间。

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