新人实务 | 微信营销的基本原理

每天，当太阳升起来的时候，非洲大草原上的动物们就开始奔跑了。狮子妈妈教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，你要是跑不过最慢的羚羊，你就会活活地饿死。”在另外一个场地上，羚羊妈妈也在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，如果你不能比跑得最快的狮子还要快，那你就肯定会被他们吃掉。”

知道敌人是谁，就知道眼界在哪。在未曾预料和早有准备间博弈，结果是显而易见的。回想二十年前，当千家万户都在用QQ，几人想到微信用一两年的时间就改变了人们的生活方式。起床刷朋友圈、点赞、评论，就和百年前皇上批奏折的感觉一样，是每日例行公事的常态。

掐指一算，叱咤朋友圈四年有余，1600个日夜里，圈里人迭代变化，年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。“朋友圈”很好的迎合了中国人圈层文化的心理需求，成为圈里人是初步认同，不被屏蔽是基本信任，点赞评论是亲密关系。而作为专业理财顾问，借微信树立品牌和口碑，做有态度和负责任的信息传递者，是必修的功课。

▎假装懂：途径理论

有足够的机会能和客户坐下来惬意聊天是件美好的事情。可事实是，客户总是在忙，调侃地说相见不如怀念,怀念不如忘却。西游记里那曲《相见难别亦难》很能说明客户经理的心声：相见难，别亦难，怎诉这胸中语万千。我柔情万种，他去志更坚，只怨今生无缘。道不尽声声珍重，默默地祝福平安。人间事常难遂人愿，且看明月又有几回圆。远去矣，远去矣，从今后梦萦魂牵……

当一条路行路艰辛，不妨另辟蹊径。所谓“途径理论”，是指当对方能聚焦话题，并做积极思考，是“中心途径”。可很多时候未必总有机会Face to Face，当个体只是根据一些偶然的、片段的提示性的线索下论断时，我们就称之为 “外周途径”。

当我们聚焦在销售技巧，拆分销售动作的时候，也需要更多关注“外周途径”对销售的影响。很多时候，我们大部分时间在用“外周途径”，小部分时间才有机会用“中心途径”。借用微信这一重要工具，让准客户全面、客观了解你及你的公司。通过时间的积累，感情的培养，你逐渐进入他的视野。客户开始慢慢的理解你的语言、动机、方式，最终接受并选择你！微信营销，一桥飞架南北，天堑变通途。

▎马上用：五维模型

我们做一个实验。各位看文章的亲，你是否敢将你的朋友圈打开和旁边的人分享？如果你已经将手机交换，请问这个朋友圈给你留下什么感受？是无敌工作型、风花雪月型、胡吃海喝型、闷骚自恋型、默默转发型、核潜艇型（长期潜水）、还是文艺骚年型？

在一个人的朋友圈里，你看到了什么？是关于这个人的世界。他的样貌、情绪、爱好、工作 、家庭、圈子……发现你们是否有交集的点 、平行的线 、对面这个人，是否有立体的面，以及属于你们的时间的沉淀，这就是微信营销五维模型。

引爆点：
哪些渠道可以加微信，开一扇让别人了解你的窗。比如，通过高质量的电话名单和CC技巧获取新朋友；通过在高档场景中使用雷达加朋友方式；通过转介绍认识新朋友；通过一些可靠微信群，认识的新朋友。

延长线：
门面装修的好，是对别人的尊重，自己看起来也赏心悦目。装潢影响到他人对你的第一印象。

第一步：个人设置
微信名：浪迹朋友圈多年，见过各种无厘头的微信名，如果你希望朋友圈可以促进你的业务量，那么真名或者一个稳重的名字是必要的。

头像：有颜值的放写真，有智慧的放风景。拒绝低俗、暴露的颜值照，更拒绝各种猫猫狗狗以及画面诡异的贴图照。

封面：千万不要整个好像招商广告的朋友圈封面，来点有情怀和文化内涵的。

个性签名 ：如果你认为有必要，可以是你的电话号码以及你能提供的服务。

第二步：第一条微信
王先生您好，我是**财富的财富管理顾问***（全名），很高兴认识您，也很荣幸有机会为您提供财富管理服务。推送一份自己的简历，或者一份精心设计的有个人及机构介绍的精致海报或图文。

第三步：良好的互动
客户会问什么？关于你，关于公司？当然，可能他一直潜水，默默观察。

立体面：
先问自己一个问题，你希望对方看到什么？希望对方看到你的朋友圈有什么印象？立体面，顾名思义让圈里人多层面了解你，你的形象鲜活生动起来，未必貌若天仙，但必定真实可爱；未必技压群雄，但必定勤奋上进；未必混迹名流，但必定真知灼见。

在邬昆如《人生哲学》一书中，对中国人常说的“天时，地利，人和”做了有趣的表述，和三者对应的是顶天、立地、左右逢源。天对应行业，地对应公司。一个人是自己，另一个人是圈层。所以，一个立体的你可以从四个方面让客户来了解你。

注意理财讯息的转发，其实是容易且简单的事情，无需多费脑力，只需动动手指。高质量的圈子活动介绍，体现专业和导向。个人偶尔的吃喝玩乐HAPPY，大江南北Trip。总之，四个层面有个相对合理的比例，不会给你的客户带来某一方面太强烈的冲击，又不会因缺少另一些信息而让客户错失了解你的机会。建议：

时间轴
你的朋友圈里可能会有新朋友是通过CC、参加聚会或者转介绍加的微信。总之，可能除了他的微信名，别的你一无所知。具备以下条件的，才能称为温热型、有价值的微信客户名单。这个过程跨越时间的长度、丰富时间的宽度、融合交集的程度和感情的厚度！

知道他们个人喜欢的称呼
知道怎么样在什么时候到哪里找得到他们
知道他们的婚姻状况和房产所有权信息
知道他们的职业和家庭收入
知道他们的个人兴趣爱好

华尔兹
华尔兹，讲究节奏、配合。我们和客户的关系也是如此，咄咄逼人势必让客户渐行渐远；不温不火可能错失良机。动态的检视和客户的关系，并作出调整，建立客户档案，做好服务，才能奏出美妙的舞曲。（关于客户关系及服务，我后续会写）

最后想和大家再讲一个故事。法国一个偏僻的小镇，据传有一个特别灵验的水泉，常会出现神迹，可以医治各种疾病。有一天，一个拄着拐杖，少了一条腿的退伍军人，一跛一跛的走过镇上的马路，旁边的镇民带着同情的口吻说：“可怜的家伙，难道他要向上帝祈求再有一条腿吗？”这句话被退伍军人听到了，他转身说：“我不是要向上帝祈求再有一条新的腿，而是要祈求他帮助我，叫我没有一条腿后，也知道如何过日子。”没有万能的理论，只有不断思索的实践。

微信营销，其实，营销的是自己。你希望别人看到什么样的你，就按照那个样子，去精心经营你的微信吧。这不仅对个人理财顾问而言很重要，对一个财富管理机构来说，更是如此。没有一个具有原创能力、专业素养和投资服务功能的订阅号和服务号，这家机构的专业性也难以得到客户的认可。如果你想做百年老店，而非短期生意，去经营自己的“朋友圈”吧。己之所欲，先施于人。