未来营销的发展趋势是什么样的？

今年的618，大概是房企参加类似活动以来最积极的一次。无数房企绑定淘宝、京东、抖音线上直播卖房。有人揽金百亿，有人在短时间内积累数万粉丝…

今天我们想分享在这轮直播卖房做的非常有特色房企：正荣。

从正荣的好友获悉，加上这次8天的直播，正荣半个月内收获业绩超100亿，较之5月上本月业绩情况直接翻倍！

而正荣直播卖房火爆的背后实则透露出了未来营销的3大趋势。

01趋势一：未来营销要内容至上

自从直播的热度尽染房地产后，包括几家头部房企在内都做了不少尝试。

而无一例外，几乎所有的标杆房企都是走的“促销优惠+当红明星”模式，请大牌明星似乎成了共识。“带货一姐”薇娅、李湘、汪涵等大牌明星纷纷踏入“直播卖房潮”。

but，毕竟是动辄上百万的大宗交易，就连一向推货秒空的薇娅也收获有限，李湘的直播卖房则售出了20张券与一套房。

而正荣请的是奇葩说的“金句女王”傅首尔——并非什么大牌，甚至算不上是明星。

为什么选择了这么个具有生活气息、也并不太出圈的人物？

因为正荣要的不是明星的光环与流量，而是对客户的说服力。

相比遥不可及的巨星，傅首尔的买房经验是接地气的：

结婚十年还有娃的傅首尔经历过为爱情买房、为了养娃买房、甚至还在考虑置换。

作为过来人她在人生的不同阶段该选什么样的房子有着足够的发言权。

傅首尔的这一场秀更像是代表正荣的目标客群，来跟正荣、跟这些“同道中人”进行的一场平等的对话。

正荣，或者说房企想要的是什么？

最终目的必然是为了更好的卖房，也就是说要具备一定的说服力，说服客户买房。

在过往的方式里，这种“说服力”更多的是以明星吸引流量，再以大幅的优惠实现交易。

大家细品，是不是颇有些本末倒置了，直播竟然成为了一场流量与价格的pk战？

而正荣做出的改变是：

不是让合作伙伴似懂非懂地在一旁附和，而是能和正荣一起向观众输出内容，继而产生共鸣。

所以正荣请来了傅首尔，用她接地气的语言打动客户并加强粘性；而傅首尔的粉丝即便不是来买房的，也能在心里种下对正荣的小小火苗，达到了品牌传播的效应。

正荣的反思也给行业敲下了警钟：相较于充满噱头的营销形式，地产营销也必须开始紧抓内容了。

02趋势二：未来营销要提质增效

现在的地产，都是戴着镣铐跳舞的。

看似巨额的业绩下面，是越来越薄的利润，所以，未来地产营销必须要做的一点就是——提质增效、精准拓客。

这也是正荣在这次直播中跨出的很大一步。

正荣的直播铺设了8天长线，除了昨天的直播盛典，其余都是在区域进行的，为什么？

本质就是为了通过区域前置直播先获得部分流量，再全部引流给616的总部大直播。

从总部层面来讲，区域直播的价值是引流，616直播的价值是实现最大程度的转化。

和大家请巨星做前宣引流是一个道理，只是区域的导流显然转化率要高得多。

不定的潜在客群和既有的目标客群可不是一个概念。正荣希望做的就是精准拓客。

这个模式不同于市面上的任何直播形式——不靠主播一个人来完成引流和转化，这一点放在房地产本质上就是行不通的。

而是靠区域和集团的联动形成一个整齐划一的团队，完成了一场营销运动战。

一个人的力量和一个团队的力量，就是以往的直播卖房和正荣式直播的区别。

正荣的员工直言：真正的成交，还是在线下。但是直播能做到的是提质增效。

怎么说？

因为只有线上才能真正实现一对多，尤其是直播。一个案场一个销售要是同时接待三组客户就顾不过来了，但是一场直播能覆盖到的人可能是上千人甚至是上万人。

上百万的交易在网上完成不现实，但是现实的是一组客户原本可能需要到访案场3次，通过线上统一推介后，它能缩减到2次甚至是1次，从而降低客户的来访成本和接待成本。另一方面减少大活动的频次，提高接待效率，这些节省下来的都是利润。

03趋势三：力攻创新营销，减少分销依赖

所有的异军突起都不会是偶然。

虽然今年以来我们才陆续看到了正荣在线上的一些动作，但事实上早在年前，正荣就已准备了线上小程序的开发，包括在疫情后举办各区域的直播pk赛做经验沉淀。

如今的地产圈，大家都怀着将信将疑的态度做创新营销——虽然大家都在做，但是疫情后靠线上取得较大收益的也就那么几家，还要不要继续坚持？

今年以来也有很多大佬发表了观点，而所有观点中都或多或少涉及到了这一条：必须要做创新营销。

用前些时日旭辉林中所言来讲：未来房企要做好五个在线——全员在线、流程在线、产品在线、服务在线、营销在线。

疫情后，正荣营销也一直在主动拥抱变化，发力创新营销。

从结果导向来看，拥抱变化的良性反馈是：

①在打法上更精准了——通过傅首尔的参与及卖券形式，既有一定噱头，又降低了门槛，提高参与度、精准拓客；

②费效比上佳——在正荣营销的强运营逻辑下明显处于一个不错的水准，还能将节省下的费用更多地回馈给客户；

③整体提质增效——线上精准蓄客的同时还可在一定程度上减少成交前的线下交互；

④同时，强化品牌形象，增加客户粘性。

不管是正荣的结果反馈还是市场导向来看，答案都是一样：虽然相比其他行业起步晚，但是一定要做，也一定要坚决。

你要做的不是解决成交的问题，而是如何通过线上做到整体的提质增效。

这一次直播还只是正荣的小试牛刀，未来，正荣还要将这样的直播变成一个日常化的常规操作。

在过去的日子里，卖房陷入了靠分销靠降价的怪圈，本就不多的利润薄到几乎一戳就破。地产营销似乎没有发挥的余地了。

大家都想打破困境。

正荣想将直播日常化为的是什么？

还不是为了降低对分销的依赖，甚至是通过用户的观看习惯筛选出意向客户。

房企比分销更会讲故事、对客户未来生活的规划也更清楚，又如何不能试水一番？

虽然探索新道路的过程中必然也有弯路，但是大家发现没有，今年以来，一到卖房的阶段就去找分销的情况是不是在一定程度上减少了？

这就是在改变。

“创新”，这是今年地产营销提得最多的两个字，因线上而起，但绝不会止于线上。

而未来地产营销的趋势必然也会是拥抱创新营销，同时减少对分销的依赖。

04正荣营销：体系与团队的共振合力

此前正荣营销在业内的发声并不多，这一次直播也算是刷新了大家对其的一贯认知。

敢想敢做并能取得成效就是对营销能力的最好证明，而这背后必然是有体系与团队的支撑。

在体系上：

正荣目前主要在营销中心搭建大平台体系，通过集团营销牵头设置节点、抓主线、统一行动。

正荣地产营销中心负责人李光坦言，不管是今年早些时候的春风行动，还是这一次的直播大促周都是如此，都有力的抢收了业绩。

在团队上：

而正荣的团队也整体呈现高学历、高素质、年轻化的特点，到2019年，正荣有70%以上的员工为985/211学历。正荣目前的大区营销总基本都是在正荣服务了一年半以上的核心骨干，更多的是在三年及以上的。

正是有体系为底，以及有这样年轻、高忠诚度的团队带领，才有了如今我们见到的正荣营销的创新与突破。

05武汉区域614硬核开播 王炸阵容之下的数据风暴

地产直播看正荣，正荣直播看武汉。

正如武汉这座敢为人先的城市，无论是疫情中还是后疫情时代，当业界开启“云买房”时，不甘人后的正荣武汉团队紧随潮流之余，秉承突破与创新的精神，以正荣式直播掀起业内风暴，其直播亮点和成果，也给业界带来一定思考。

1) 大咖实力助阵 引爆线上互动狂潮

本次武汉区域直播，正荣集团邀来武汉顶级流量大V前来助阵，如《徐SIR侃房》栏目主持人、房产实战投资达人徐sir，知名地产大咖、数十万粉丝拥捧的小妹，凤凰房产武汉事业部总经理王丽莉等。

占据武汉自媒体“半壁江山”的超强阵容，粉丝吸聚效应叠加，加上当天放送的钜惠福利互动，人气狂飙，堪称一场流量的盛宴。

除此之外，正荣武汉区域多位营销大咖，也纷纷从线上、幕后走到屏幕前，为自家集团直播打call。区域副总、区域营销总、及各项目操盘手齐齐上阵，为大家直播带货。带去正荣的好产品。

2) 正荣式直播 撬动江城“云卖房”更多可能

业界大V助阵，集团营销大咖助力，双管齐下，让武汉正荣的市场曝光和关注度创下新高，成为楼市热门话题，一度刷屏引发热议。

直播带来的高额订单和流量洪峰背后，体现了正荣团队的高度协调能力、品牌的强悍吸引力，以及后疫情时代大武汉的购买力。也反映出，武汉楼市不是降温，反而是升温的真实状态。可以说为武汉楼市注入一针强心剂，为上半年有资金回笼压力的房企，尤其是压力山大的中小房企，带来鼓舞。

通过研究分析此次正荣式直播，让我们拥有更多的思考和启发——

得益于直播模式和技术的日趋成熟，云卖房成为新趋势，让房产交易突破了时间和地域的限制，以直观且便捷地方式向用户呈现样板、以及多重福利；短期内，云卖房的成交率也许无法保障，但这种形式对开发商和市场推广起到了强有力的作用，为积累可观的粉丝数量，后期转化为销量奠定坚实基础；80、90作为互联网原住民，成为线上购房主力，未来房地产商和线上平台需要考虑的是，如何吸纳更多不同年代的人收看直播，并将线上流量导入线下，完成流量转化，促成成交。

正荣此次直播引发跨界互动浪潮，据平台统计，总计吸引1500万＋人次围观，抢券量超过6万。616直播当晚粉丝量更是暴增20万＋，半个月内斩获业绩超100亿。这是正荣32城共同发力、跨界直播带来的数据风暴，其中武汉区域亦是流量担当之一，功不可没。

自2016年，接连拿下“地王”高调入驻武汉的正荣集团，至今已在江城布局7子，与这座城市共生共荣。此次正荣武汉区域的直播一炮而红，即是为正荣品牌发声，传递与城市共荣生长的品牌精神；也是为万千购房粉丝送福利，为美好生活蓄能；更是让我们看到一座城市的复苏后活力及热情，以及地产直播未来的更多可能性。

志之所趋，无远弗届。伴随越来越多的地产集团加入直播卖房，我们有理由相信，敢于拥抱创新的房地产行业，将“穷山距海，不能限也”