直播营销是怎么实现快速变现的？

大家有没有想过：为什么“在线直播”成了近两年资本、创业者、网民都在追逐的风口型产品？我认为是移动互联网的普及彻底改变了互联网的使用场景，使用场景变了，流量的流向自然就会改变，所以，整个商业世界的信息化改造与奇奇怪怪的产品形态便应运而生。我们今天就回归到商业本质：通过一个案例讲一讲，风口中的直播业在变现模式上有什么好玩法儿。

一、直播平台变现套路陷入困局：刷单打赏，指望广告盈利

1、打赏模式饱受质疑（自欺欺人的游戏）

猎云网创始人靳继磊曾爆料直播平台刷单方法：网红经济公司大批量向直播平台充值，获得5折优惠。比如花2000万充值4000完，然后把4000万虚拟货币都花在旗下网红账号。4000万的收入同直播平台55分成，自己又获利2000万。这样，经济公司捧红了网红，网红账号收获了大量流水，直播平台也获得了大量流水可以给VC一个体面数据，过程中谁也没有付出成本。

2、救命稻草：广告

（图为映客近日曝光的广告报价单：利用直播平台的互动性，映客整合打包资源，推出了三个量级的商务合作产品包，分别是600万起价的王牌曝光套餐、1000万起价的内容营销套餐和2000万起价的社交营销套餐。）

在映客广告报价单中，我们可以清楚的看到，主流的直播平台还是准备走常规的平台型产品盈利模式：广告。常规的打赏分成 常规的广告模式似乎折射出了直播行业的盈利困局。那么有什么新模式能让这个平台重新焕发光彩吗？电商似乎给出了答案。我们来看看360wifi扩展器通过直播营销2小时狂卖2万台的案例。

二、事件回放

10月26日上午11时，360安全路由于酒仙桥360总部广场举办了一场主题为“WiFi翻一番，信号联联发”的线下体验会。现场挑战360WiFi扩展器放大9楼高空WiFi，成最大亮点，引来不少群众驻足围观。

晚间7点半，360wifi扩展器联合花椒直播、淘宝直播做了一场线上的新品上市会，线上直播时，360wifi扩展器官方兔女郎主持人与直播间的观众进行了全新的游戏互动：摇骰子、押大小、1元抽送iPhone7。直至22点整游戏结束，花椒、淘宝总观看人数超22万，共售出360WiFi扩展器24210台，销售额突破：118.6万元！直播营销的转化率高达十分之一！

三、营销案例复盘

1、获客方式：线下事件 线上强互动（5步走）

卖货，最难的是获客，怎样快速吸引消费者牢记品牌、去狂网店，并快速决策购买？360WiFi扩展器的做法是：线下事件营销驱动 线上强互动。

第一步：给KOL、媒体发放活动邀请函（传播就开始了）

很多媒体、KOL都在网站/微信/微博晒出了邀请函。

第二步：让产品“说话”

现场360WiFi扩展器体验，能够接收扩展到9楼的WiFi信号，大大加强产品的说服力。

第三步：销售未启，游戏、礼品先行

营销活动并不是要在活动现场卖货，其实，卖的是口碑，只有现场的观众玩嗨了，就会给产品带来口碑传播。这一点也为晚上的线上直播活动做了宣传铺垫。

第四步：把线下游戏搬到线上，放大参与人数

猜骰子赢取免单机会、押大小赚返现、一元搏iPhone7等游戏赚足了慕名而来观众的眼球。

第五步：选个好搭档（尤为关键）

360wifi扩展器选择的是，自家的花椒直播与阿里的淘宝直播。尤其是淘宝直播，为方便购买做足了准备。

2、内容为王：好产品自带传播力（直播平台与品牌方要注意）

这里的内容指“产品”、“游戏内容”：

1）如果销售的不是一款爆款产品，有再多的礼品和兔女郎都收效甚微。360wifi扩展器就是一款爆款产品，因为它能解决每位网民现实生活中遇到的痛点：wifi信号弱。如果都去直播间卖衣服，对观众的冲击力叫小，因为衣服不是网民的痛点。

2）直播内容与互动游戏内容的绑定。

好的广告会不断重复，加深观众的印象，把答案软性植入到游戏中，会刷新用户的心智模式，强化他们对品牌的认知。

3、销售渠道：“万能”的淘宝

淘宝数据显示，淘宝直播自今年3月份是运营以来，观看直播内容的移动用户超过千万，主播数量超1000人，目前该平台每天直播场次近500场，其中超过一半的观众为90后。

图为淘宝直播销售展示方式

网民的主力消费人群都很“败家”，这些用户时尚、前卫、热爱新鲜事物，对爆款类产品来说，是一个绕不开的流量供应商。商家“边播边卖”，网民“边看边买”，谁说这不是一个“万能”的淘宝呢。

图为淘宝直播 双11频道

小编也留意到，天猫双11全球潮流盛典中越来越多的品牌也都加入到了直播营销中。

案例总结：很多品牌都纷纷把新品发布、试用体验、公益活动等方式搬到直播上来，但是由于没有好好利用直播实时互动的特性，很难让消费者停留。相比在平台中通过送礼物、点赞送心来实现跟用户互动，360安全路由已经懂得抓住用户的娱乐心理，用猜骰子赢取免单机会、押大小赚返现、1块钱以小博大赢iPhone7等创新玩法掳获消费者的心，把被玩腻的电商促销换种方式玩，在售卖新品的同时加入直播的实时互动性，让用户在每个环节都能体验到新鲜感，同时又加强对产品的认知。

四、品牌商卖货终将进入直播营销时代

品牌商从诞生的那一刻起，就与消费者的关系处在对立面，创新者就从第三方角度进行卡位创新，产生了流量聚集地电商平台，接着第四方，导流平台，第五方互动平台也诞生了。下面品牌商卖货关系进化图能简单的理清这一逻辑。

第一阶段：信息不对称 时代

所有的流量都集聚在电商平台，消费者只上电商平台购买品牌，品牌商要花费大量的广告预算来获客。

第二阶段：信息架构时代

玩信息流与广告联盟的站长时代，成就了美丽说、蘑菇街等一大批导购平台，一个购买流程串起了四种关系，导流平台开始切电商平台的流量，消费者的注意力。品牌商与消费者之间依然缺少互动。

第三阶段：粉丝经济时代

在这个阶段，随着移动互联网的普及，信息架构的创新不再适合新时代消费者的消费场景，社交网络的崛起，网红、大V、段子手开始抢占消费者的注意力，粉丝经济时代来了，人格化推荐商品、以及自创品牌开始出现、普及，很多品牌商抓住了机会，成就了不少新品牌，比如只找明星代言产品的Rosyonly，以及每天发旅游靓照然后给自己淘宝店导流的张大奕、雪梨、张沫凡。这个阶段，品牌商依然没有与消费者建立最强的互动关系。

第四阶段：直播营销时代

直播平台是集消费者、品牌商、KOL/网红于一体的新型互动平台，

360wifi扩展器直播营销的成功，证明了品牌商通过淘宝直播变现方式的可行性（20多万观看者，购买者为2万，十分之一的转化率），这也许会对今后直播平台的发展会有很大的借鉴：在直播中导入商品购买通道可以帮助品牌实现快速变现，对于品牌商而言这将是更完善的数字营销方式，与消费者之间的互动也更简单方便。