顶尖的保险销售是什么样的？

在网上看了一篇贴子，快把我笑死了。作者说他也做过一段时间保险，在新人班培训的时候热血沸腾、激情燃烧，发誓要在这个行业做出点成绩来。

正式开展保险销售工作之后，发现不是这么回事。天天被人怼的一头疙瘩，经常遇到不懂保险的，解释的口干舌燥，都快给人家吵起来了。

咬牙坚持几个月之后，他终于呆不下去了。他在文末说道：都说保险不是人干的，我可算是体会到了。那些能坚持十年八年的，我敬你们是条汉子！

干保险难吗？反正我觉得一丁点儿都不难。哪怕现在舍弃掉团队，重新去一家保险公司入职，不能说干的多好，但起码也不会太差。

在我看来，想要做好保险，做好三件事就行了。

01

会听

举个例子吧，你辅导儿子写作业，遇到3×5这个数学题，你的经验告诉你答案是15，但儿子却坚持是35。爷俩的观念产生冲突了，这时候你怎么办？

现实中遇到这样的情况，脾气暴的家长早就把儿子揍改了：老子的答案才是对的，你的答案是错的！你就得听老子的！

但世上不是什么事都像3×5这么简单，所以会有特别特别多不同的答案，也就有了无数种不接受保险的理由。你如何证明自己是对的？把客户揍改吗？

销售要有狼性，要有血性不假，但不能有急性和暴脾气。在面对拒绝的时候，最好的方法是学会听。哪怕你知道他是错的，也要听他说，鼓励他说。

当客户说的越多，对咱们越有利。他们会不自觉的把自己的担忧、顾虑讲出来。拒绝保险的理由就只有一个点而已，他说的越多，那个点就越明显。

而且沟通不仅仅是在探讨问题，每个人都有表达的欲望，如果让他说的爽了，他会觉得真是酒逢知己千杯少，不自觉就给你讲了这么多，好感倍增。

我们在给客户做保险规划的时候，也需要掌握尽可能多的信息，所以有时候，我们要学会闭嘴。为什么只有一个嘴两个耳朵，就是要让你多听的。

02

会说

保险销售嘛，就是靠嘴和腿吃饭。当腿把人找到，就需要嘴巴上场了。讲话人人都会，但有些人，就是讲不好。嘴巴不给力，双腿就得再受累。

讲不好是什么样的？就是你辛苦讲了一通，客户听不懂、不想听、记不住。太枯燥乏味了，你这都扯的个鸟。像极了我初中时的数学老师，明明讲的是中文，但我咋一句也听不懂呢？

所以我们要明白，什么才是讲好。所谓讲的好，就是你讲的内容客户有兴趣听，而且你讲的多数内容，他是认可的，在重要的观点上，能给他以启发，让他有种学到新知识的新鲜感。

怎么讲才能让客户有兴趣，并且觉得真实，而且有所启发呢？讲故事。说白了保险销售就是个讲故事的工作。你才不是金融工作者，你是个说评书的。

人性中天生就有猎奇的部分，别人的遭遇或处境也能引发自己的思考。所以你要学会讲故事，学会储存自己的故事，学会把案例整理成故事。

一本正经的讲保险，远没有用故事来讲保险来得有趣，而且更能让人有所启发。那些做的好的高手，哪个不是精通讲故事的人？比如钱袋子和米袋子；中国爷爷和美国爷爷；存银行和买保险… …哪个不让人印象深刻？

想成为吸引别人的人，就先让自己成为有趣的人，想成为有趣的人，就先学会讲有趣，又能让人有所启发的保险故事。（与保险无关的故事就别讲了）

03

会问

小和尚问师傅：师傅，念经的时候能抽烟吗？师傅怒道：滚犊子！另一位小和尚问师傅：师傅，我抽烟的时候能念经吗？师傅大喜：当然可以！

所以会问是一种智慧。这里的会问，是指问的恰到好处。它比什么都不问光顾自己讲的说教式销售和什么都要问的查户口式销售，效果要好无数倍。

通过倾听客户的疑议，顺势切入保险的故事，引发客户的思考，然后询问封闭式的问题，引导客户进入你的逻辑中来，这就是销售啊。

听过一个大咖的分享，叫三步成交法。说穿了，就是引入一个故事，问客户三个问题，就这么简单，可是成交率却高的吓人。这就是高手的智慧啊。

所以在销售的过程中，什么时候轮到你讲，什么时候轮到客户讲，什么时候要进行提问，这都是有条件的。什么时间做什么事，这事就成了。

我觉得保险说难吧，也难，相关的内容太多。说简单吧，也简单，无非就是会听、会说、会问这三件事。

我们每天都要面见很多的客户，如果见完就算那就是无用功。及时的总结沟通流程中存在的不足和优势，然后形成自己的路数，就很好做了。

愿每一个真心喜欢保险的人，都不会脱离这个行业。更祝福每一个用心对待这份工作的人，都能成为坚持十年八年的真汉子。