做保险营销有哪些战略可以学习？

中国经济发展步入新时代，保险业进入新的转型发展期，作为撑起保险业半壁江山的保险营销，如何在爬坡过坎、垒石上山，新时期、新阶段，实现新的发展和突破，成为当今保险人深入探讨的中心话题。根据当今新形势的发展需要，笔者，紧密联系当今客户的实际保险需求，就如何让保险人在营销的过程中，让更多的客户转变保险观念、加深对保险的认识、增强对保险投资的重要性，达到营销水到渠成的目的和效果，进行了深入探讨，归纳整理出了新时代保险营销新战略。

保险营销 政策引导 保险保障

在党的十九大报告中，习近平总书记明确宣告：中国特色社会主义进入新时代。国家进入新时代，人民拥有新期待。跨入新时代的保险营销人,以更加强烈的政治站位和勇敢的责任担当，不辱使命，不负重托，牢牢把握人民群众对美好生活的向往，就是保险人奋斗目标和不懈追求。以昂扬的精神状态和不懈奋斗的工作姿态，依靠丰富的智慧和勤劳的身躯，耕耘中华大地，为千家万户送去保障，为城乡群众化解风险，护航幸福中国建设。

新时代的保险营销人被称为小康路上最美丽的“人间特使”。目前奋斗在全国保险营销战线上的伙伴达800多万人，他们走出职场，奔向市场，早迎晨霞，幕送残阳，马不停蹄的拜访客户，采取强势公关战略，实施更加有效的沟通方法，苦口婆心讲解国家的保险、经济政策，宣传保险在当今社会中的巨大作用，用身边的典型、详实的事例，循循善诱、引导启发客户，唤醒沉睡的保险意识，更新陈旧的保险观念，解决群众对保险思想认识的偏差，打开客户心中的锈锁，解开客户心中的疙瘩，点燃客户心中向往保险的明灯，让客户深深懂得在全面建成小康社会的现代生活中，保险已成为必不可缺少的“护身符”。从而茅塞顿开，解囊签单，最终成为保险客户群体中的重要一员。为保险营销人迎来枝繁叶茂、硕果满枝头，收获丰收的喜悦。

为完成营销签单这一历程，好多营销伙伴绞尽脑汁、付出了巨大的努力，耗尽了智慧型的心血，洒下了诸多辛勤的汗水。细品保险营销，好多保险营销人心中急切盼望新时代最有效的销售战略，换来事半功倍的效果。

20多年的保险营销，让笔者总结归纳出解开客户心中的千千结，打开客户保险营销的金钥匙，走向成功殿堂的红地毯。

摸清家底 为营销开起绿灯

客户的基本情况早知道。工欲善其事，必先利其器。不打无准备之战，不攻无熟知之仗。知己知彼，方可百战不殆。营销人员在对客户实施有效拜访前，要对客户及家庭成员主要情况尽量做深入细致、详实的了解，初步掌握客户年龄结构、从业经历、文化素养、个人爱好、朋友圈的构成、经济基础、行业的发展趋势、今后的发展思路、奋斗目标等诸多情况。要做细致的诊断、仔细的把脉，划分客户的类型，研究公关的政策，以便有的放矢，分类施策。多年的营销经验告诉我们，不同职业人群的需求不同，采取的营销模式也是有差异的，比如拜访时间、讲解的内容，保障需求、投保险种的选择等都存在较大的差异性。横看成林侧成峰，远近高低各不同。不同群体的人对保险有着不同的看法，对保险营销人有不同的思想认识，适合不同的销售理论和策略，只有因人因事制宜，对症开方、精准抓药，才能有水到渠成、柳暗花明的效果。

据对中国人寿山东菏泽分公司100名营销高手成功签单调查。80%的营销人员前期充分准备，解疑释惑、应对自如流畅，销售过程讲解透彻，在保险新理念的引导下，就在随风潜入夜，润物细无声中打动客户，短期内将被打开拒绝封闭的大门，亮起保险签单的绿灯，迎来一次签单成功的兴奋和喜悦。

掌握政策 为营销铺平道路

客户事业发展政策早知道。国家的富强依靠高质量的经济发展，家庭和谐稳定依靠事业兴旺和丰厚的经济收入。中国经济正处于新旧动能转换期，新技术、新业态、新产业、新模式应运而生，并逐步走向产业智能化、智慧产业化、跨界融合化、品牌高端化。分拣机器人、无人机配售、面部识别支付等新技术逐步展露头角，互联网+与各行各业各领域深入融合，网络购物、平台经济等新业态高速增长，直播教学、远程医疗等新模式悄然兴起，为我国经济发展注入新的活力。这些新产业、新模式关乎千家万户，涉及着大多数人的经济利益。这些行业政策、关联产业与客户的产业能否深度融合，并能带动发展和经济收入的增加，是广大城乡客户期盼和追求的目标。

保险人应坚持客户的利益高于一切，在实施有效公关之前，应把客户最关心、最直接、最现实的利益问题放在首位，把客户产业发展列入营销伙伴关心的范畴，要对客户从事行业前景与高新技术产业的融合度、发展潜力、今后的投资规模，国家扶持的相关政策等有所掌握，做到分类了解。尤其是当前国家加快改革开放发展步伐，新冠疫情发生后得到有效遏制，复工复产新的产业政策不断出炉，国家对实施一些列新特殊的经济发展政策，加快新型城镇化建设、进行棚户区改造、美丽乡村建设。实施的农业全面升级、农村全面进步、农民全面发展，三农成为全党的共同意志、共同行动，这些全国工作的重中之中的相关政策。都是与城乡客户沟通最好的利器。保险营销人员要多多掌握这些相关政策，针对不同客户从事的行业，有针对性分析诊断行业发展愿景，经济收入美景，保险保障靓景。以便量身订作保险套餐，让客户统一营销人员的思想、接受营销伙伴的观点，实现成功签单，达到客户和营销人员双赢的目的。

中国人寿山东菏泽市牡丹区支公司保险姊妹黄金搭档刘晓丽、刘晓娟对客户实施营销中，总是启用政策金钥匙。对客户行业发展进行政策性分析，让客户在看到发展优势经营前景和不足中，量身裁衣，制定保险计划，有效提升了签单率。

了解保障 为营销提起闸门

客户的现有保障状况早知道。大家都知道曲径通幽、温水煮鱼的道理，在保险销售中若能大胆实践、灵活运用，积极探索，一定会有意想不到的收获。有效利用现有客户之源，充分挖掘存量客户的潜力，增加在投保的能力和愿望，是当今保险营销的黄金矿藏。

营销伙伴在向客户提出加保要求之前，最好找一个客户非常接受的理由，按照交往、交友、交情、交心、交易递进式发展原则，运用步步深入的方法，最终达到瓜熟蒂落、水到渠成的效果。根据不同客户的需求和爱好、选择不同的季节和时间，寻找接触的机会、交往的理由，与客户广泛接触交流、进一步加深彼此之间的印象和感情。在当前中国进入新时代的大背景下，要善于运用新大数据、互联网、云计算等现代智慧型交流方式，把更多的客户捆在自己手里，用一部手机连接身边的人，让更多的客户加入微信群、进入朋友圈，发放最新资讯、音乐、体育等新颖别致、独具匠心的节目内容，让客户在潜移默化中对国家经济政策、行业最新情况有所了解，明确在建成小康社会、提升全民幸福指数的今天，让客户明白，2018年最幸福的三件事，有家、有爱、有保险。保险营销完全是为客户的关心和厚爱，以增强对销售人员的美誉感，为加保签单加速、提闸。保险营销人还要学会借梯上楼、借风行船。中国有许多传统性的节假日。它是拉近与客户之间的距离、加深与客户之间感情的桥梁和纽带。

像年初岁末以给客户送春送福送吉祥，以慰问信的形式向客户汇报一年来公司发展经营状况取得的辉煌成就、新近开发产品，征求客户对公司发展的意见和建议，利用客户生日祝贺、外出结伴旅游、同学就餐等形式，广泛接触，从侧面多方了解客户现有保障类型、保单状况，选择适当的机会登门对客户的保单进行认真的审查，对每笔保单的作用进行认真的分析。告知客户从当今社会人们生存环境发生较大变化、风险度增加，生活质量提升、幸福指数增加、人们的安全感、幸福感、获得感都在发生根本性转变，原有的保障范围存有明显的差异性、短板凸显，延伸扩充和增加保障范围，是家庭生活的需要，是一个有责任心、有爱心行动体现，鼓励客户再投保。

新型的保险产品也是客户加保最充分的理由。保险进入新的转型期，一大批理财型产品纷纷下架，保障型新产品纷纷登台亮相，成为当今保险市场上的主力军。销售人员也要充分利用公司新进推出的覆盖面宽、保障功能全、适用人群广、深受众多客户喜爱和欢迎产品优势条件。唤起客户投保意识，挖掘客户再投保潜力，鼓励客户增加对保险投资的力度，确保客户舒心、放心、安心再买保险。

中国人寿山东单县支公司销售经理权春梅，在给客户沟通的过程中，发现客户有加保能力的重量级客户，针对客户的爱好组织参加旅游、在力所能及的范围内帮助客户解决生活、工作中遇到坎坷，发生的事故，让客户在感恩保险营销人中，有效提升签单成功率，起到了四两拨千斤的效果。

熟悉思想 为营销拨云见日

客户的思想状况早知道。思想决定行动，思路决定出路，不同行业、不同类型、不同文化、不同性格和爱好的人，他们的思想观念不相同、看问题、分析问题、解决问题的方法和路径也不相同。

知己知彼，方能百战为胜。营销伙伴要养成经常性思考问题的习惯，对要接触的客户要知道他的脾气和性格爱好。明确他的思想是超前型的，还是封闭固执型的，是活泼型的，还是沉默寡言型的，是善于接受新事物、新思想、新观念的人，还是随从型、攀比型的人，还是别人怎么做他就跟着学从重心特强的人，把这些情况了解到后，营销员在根据自己的性格，有必要选择和客户性格相近的伙伴，在与客户接触时能够无障碍的交流，使言语与客户句句相通，交流心心相印。

客户有相见遇知己，保险连知音的感觉，营销员既能顺利签下保单，又有可能交到知心的朋友。“我在对客户实施有效拜访之前，想尽千方百计找到客户的同事、最亲密的朋友，对客户的思想性格划档分类，不同档次的客户群体，实施不同的公关策略，不但提高了签单率，还有效提升了件均保费，这是我走向保险营销高手成功秘诀”中国人寿山东省牡丹区支公司营销之王付德君女士经验之谈。

找准关键 为营销加油提速

客户家中关键性人物早知道。俗话说，家有千口，主在一人。古代有国不可一日无主之说。三国时期的蜀国，几十万大军按照诸葛亮的军事思想对敌发动战争，才使战争取得胜利。抗日战争、解放战争期间，中国人民解放军及抗日军队是按照毛泽东的军事思想战略发动对敌斗争，使我军由小到大，有弱到强，转危为安最终取得革命的胜利。大到一个国家，小到一个家庭都是如此，最终的决定权掌握在一人的手里。营销人员在实施营销过程中，一定要牵住牛鼻子，抓住关键，咬定核心、抓主要环节，抓起决定性的人物，这样必能起到事半功倍的效果。在保险推销中，如果客户家庭中最能起作用的是男主人，因男人多数有敬老尽孝道之心，可劝为自己的父母买份保险，以确保父母病有所医，老有所养，衣食无忧，以享天年之乐，晚年幸福安康，以报答父母的养育之恩。若是女主人有决定权，女人多数关心母亲、疼爱孩子，可劝其选择为母亲和孩子买保险，告诉女主人买保险搞投资名誉上是孝敬老、关心小，道义上讲是尽自己的责任，有感恩之心，关爱之意，实际上是减轻自己的负担，减少自己今后的生活压力，是一举两得、一箭双雕的事。这样更能说服决定者自觉自愿出资买保险。选择家中特殊性最强最有说服力的人给于购买保险。像家中经济收入的顶梁柱，他身体的健康能保持家庭收入远远不断，他的存在可使家庭和谐稳定，他对家庭的重要性永远不可忽视。但是风险的不确定性在现实中无法预料，要想保持家庭幸福的连续性，减少家庭生活中的风险，用保险是十分必要的。掌握保险推销中的关键，实施更加有效的方法，是保险营销的核心，也是营销成功的诀窍之一，望在实践中得到检验。

营造环境 为营销打开锈锁

营销的环境早知道。天时、地利、人和成功的重要法宝。环境也是生产力、环境产生推动力，环境能够有效改变人的思想和观念。因此，营销人员在保险推销的过程中要营造更加有利于推销的温馨和谐的发展环境，做到三个切忌，一、切忌在客户心情不好时谈保险。要处理事情，先处理心情，这是营销经验之谈。营销员在进入客户办公室和家庭营销时，要善于观察客户的表情，在客户心情不好时，最忌讳单刀直入推销保险，客户会认为你的行动完全是.的心情调至阴转晴，然后选择时机营销。二、切忌客户工作忙时谈保险。现实营销过程中，经常碰到有的营销人员客户正在打电话、安排工作、正在开会、吃饭时，尤其是熟人客户，好多营销伙伴不论三七二十一就搭话介绍保险，造成客户左右为难，好多客户会当场拒绝，最好的办法是让客户把其他事情处理完毕在开口。语言表达最用，“您真是成功人事，工作就是繁忙，我占用您的时间真是不好意识”，用赞美的口气，用温馨的语言，拉近与客户的距离，营造有力沟通的环境，助推营销成功。三、切忌闲杂人员多时开口。营销人员在与客户接触时最好是二比一式的交谈，两个营销人员一个客户，若其他闲杂人员在场，由于他们对保险认识的程度不同，观念和思想不同，看法也不尽相同，所以发表的言论也不尽相同，我们苦口婆心讲半天温度刚提升起来，其他人员一瓢凉水倒下会冷下来。我们二对一交谈后，若客户的知心朋友对保险认识程度较好可用顺水推舟法成功营销。

熟悉客户的情况，了解客户的心里，能够对症下药，达到药到病除的效果，从是保险营销的伙伴，在实施营销的过程中，要多方搜集客户的信息，全面掌握客户情况，切时有效解决营销过程中的难题，为成功营销奠定基础，为顺利签单创造条件，为新时代的保险营销跨越式发展积累经验。