保险营销的生存之道是什么？

自保险代理人资格证考试取消，转向“分级分类管理”之后，保险营销队伍产生了裂变式增长，现在已突破800万。洋洋大军，大进大出，有人说他们的素质和收入稳步增长，有人说他们的生存进一步分化。究竟如何呢，银保监会求真相，于10月底向中外资14家险企摸底“分级分类管理”。

10月29日，银保监会中介部针对14家中资和外资险企下发了“关于调研保险销售从业人员分级分类管理情况的函”，旨在全面摸底这一制度的执行情况和目前存在的问题。限期11月15日报送。

14家险企包括

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中国人寿、平安人寿、太平人寿、新华保险、友邦保险上海分公司、陆家嘴国泰人寿、中英人寿、中德安联人寿、人保财险、国寿财险、华泰财险、美亚财险、东京海上日动火灾保险（中国）、安联财险（中国）。

从上述名单来看，在中资和外资领域都具有很强的代表性。

领域一：

各公司针对从业人员销售产品的分级分类管理情况及相关制度，包括销售不同产品的资质、测试、培训、业务管理要求等。

领域二：

各公司针对从业人员从业状况的分类管理情况及相关制度，包括诚信记录、奖惩记录、业务品质管理等。

领域三：

各公司对保险销售从业人员分级分类监管的政策建议。

领域四：

外资公司提供本国或地区保险监管部门及行业自律组织对保险销售从业人员分级分类管理情况及制度资料。

保险营销员制度由友邦于1992年引入中国，通过国内险企发扬光大。现在几乎每一家都有自己的营销员团队，其中国寿现在达到了195万之多。

在有营销员的保险业，业务得到了快速发展，让保险理念传到了千家万户。然而，成也营销员，坏也营销员，在保险业务发展的同时，销售误导、电话骚扰也备受诟病，营销员普遍给社会留下的印象是素质低下。这让很多营销人员觉得有些无奈。

于是，提高门槛成为各公司一致行动。不过，在2015年，全行业逐渐实施分级分类管理，具备一定资质的营销人员可以销售较为复杂的理财型保险。分级分类管理意在引导保险公司和保险代理机构完善培训体系，推动保险公司改变旧的增员模式，将关注点转移到如何引进和培养高素质人才上来，并促进销售从业人员增强学习意愿，从而进一步规范销售行为。

表面上看，对部分营销人员的素质和资质提出了更多的要求，但是对于普通营销人员，变相的降低了门槛，进与不进完全由公司自己说了算。随着2015年代理人资格证考试取消，营销员数量出现井喷式增长，年均百万的增长速度创历史记录。

2014年300多万，2015年达到近500万，2016年接近700万，2017年接近800万，2018年远超800万。其中四大上市险企在2018年年中的寿险营销员就超过了400万。然而，庞大的群体的产能和佣金却呈现下降趋势，这也直接导致营销人员出现大进大出，对于业务发展的作用不断弱化。例如，2018年，营销员人数则增加了8.9%，人身险保费收入同比增长仅0.85%。

正如分级分类管理一下，营销人员的工作也分化明显。

《2019中国保险中介市场生态白皮书》显示

从完成的保单件数上看，2019年的新人表现呈现两极分化特征。仅完成12件以下的占比较去年增加了6个百分点至65%，但年销售达到36件-48件和48件以上的新人占比也都有所增加。销售超过36件的新人占比为3%，比去年上升了0.5个百分点。

究竟，各险企销售从业人员的分级分类管理情况如何呢，银保监会摸底了解真实的情况。

现在，各公司都在打造自己的精英团队，外资险企较为稳定，中资险企正在加速变化。国寿的“鼎新工程”构建大个险发展布局提出了保险规划师要求，平安升级“优才计划”，新华与泰康都在打造精选的财富管理团队。

从2018年开始，广东还开始对销售从业人员“分级分类管理”进一步创新，例如，采取销售行为+执业培训分类的管理模式、行业自律+制度保障的工作机制、系统平台+信息披露的约束机制。