保险营销还有底线吗？（保险营销的套路有哪些？）

在卖保险的几年里，被安排过发朋友圈，被要求过骚扰熟人，也被安排参加各种各样的营销大会。

你想象不到，这么这群人为了能卖出保险，会干出什么魔幻的事情。

想必大家都深有体会，不堪其扰，

每当有名人受伤、生病，一看手机，朋友圈被干保险的占领了，配文贼土，划都划不完；

又或者，

工作的时候突然接到电话：“保险需要了解一下吗”，话术也不怎么高明，而且不管说几次不需要，都会再打过来；

最后实在说不动你，还会改口：“那管培生、储备经理的岗位了解一下吗”。

每当我觉得“这就是下限了”的时候，公司里的鬼才同事又会整出更厉害的活。

那么现在，言归正传。

来体会一下那些离谱的营销。

保险公司做的电视广告都很高端大气，毕竟有钱。

但是私底下，业务员们在朋友圈打的零成本广告，奇葩到你怀疑眼睛。

有些炒了好几年的假新闻，还会时不时刷屏；各类名人名言只是常规操作，真正厉害的，是他们编造一条一条文案的时候的勇气。

一次两次，笑完就过了，还会觉得这个段子手不错。

但如果每天都看，慢慢发现他们好像是真心的，不是在写段子，这时候你内心的震撼连起来够往返太阳好几趟。

有人可能不信，觉得这算啥啊，被微商熏陶多少年了，什么沙雕文案没见过？

我承认，微商确实也有点实力。

我见过的最屌的微商，根本不屑买玛莎拉蒂，买玛莎都是穷B，没有追求，格局太小。这种人不配加入到最好的团队。

买和谐号，买轰炸机，买火箭勉强到门槛，买胡夫金字塔，让家人都有地方的，才叫顶级微商。

但相比于微商，保险文案才是站在更顶端的物种，

早就脱离物质攀比的低级趣味，它已经是一套宇宙哲学了，根本不是一个维度的。

什么丁克养老，育儿储蓄，离婚纠纷，家族传承，都是小儿科，都是保险的基本功能。

人生价值，自我实现，社会稳定，世界和平，宇宙统一，才是保险的本色。

1.编造名人名言，私下里名人都是保险代言人

作为宇宙哲学，可能维度和普通人生活的世界不一样。

所以代理人的朋友圈经常会发一些一般人没见过的事，某些伟人还说了一些在我们这个世界没说过的话。

微商做到顶尖，顶多是张庭和你林大哥夫妇，给保险背书的都是谁？

李嘉诚，马云，巴菲特；

刘德华，比尔盖茨，戴安娜王妃，泰坦尼克号。

我想了许久，想到大半夜，终于从他们的字里行间看出两个字：筛选。

能直接挑选出朋友圈里对巴菲特成功学、比尔盖茨致富经最熟悉的人，让他们持续关注自己的动态，早日完成转化，吃几顿韭菜炒螺蛳、韭菜炒蛋、韭菜盒子。

而那些冥顽不灵，不肯学习的人，爱看不看，看了有什么想法，都无所谓。

这种类型的文案，危害倒没那么大，甚至经常能引得众人都哄笑起来，让朋友圈里一下子充满快活的空气。

算是发病早期，属于前症。

但如果谁胆敢造谣造到政策、法律、有关部门头上，那真是病房K歌。

建议加上多次赔付，这脑子赔一次钱不够治。

2.造谣编新闻，政策法规岂敢乱说

这种法学发明家属于常规操作，啥时候想发全凭心情，不受时间空间限制。

为了方便大家满足好奇心，我直接把《保险法》原文拉来。大家记得直奔34、89、61条。

《保险法》：

中华人民共和国保险法(2014修正)_度小法duxiaofa.baidu.com

怎么样，是不是没一条说得对的？

所以我说代理人生活的维度，和正常人是不一样的。

我怀疑他们活在超级玛丽的世界，就是不知道一天吃几个毒蘑菇，病成这样。

还有之前被大规模刷屏的，恢复代理人资格考试的假新闻，想借机拉高保险代理人的门槛，往自己脸上糊一层金箔，

不过这次保监会很快就亲自下场，一点不惯着。态度坚决，言辞强硬，颇有敲山震狗的味道：

在网上造谣乱编惯了，就有了什么话都能说的错觉。

真是清华北大不如胆子大，直到踢到保监会的铁板。

看着这种文案，我有的时候恍如做梦，分不清谁是认真的，谁在搞笑。

就像我们分不清川普川老师到底是嗑扇贝嗑嗨了，满嘴放炮陪大家苦中作乐；还是他其实全是认真的。

而他的各种言论之所以好笑，是因为荒唐到了没人敢相信他是认真的。

不敢想，万一他们都是认真的呢？

这些充满魔幻色彩的朋友圈文案，大家笑归笑闹归闹，就是注意千万别真学会点什么。

除此以外，危害有限，反而还给大家带去了很多欢乐。

那业务员们举办的各种活动就已经在崩坏的边缘试探了。

懂点保险公司营销机制的可能知道，保险搞的就是人情，搞的就是熟人营销。招代理人其实招的就是背后的关系链。只有极少数靠的是销售功力和专业性，而这些人你肯定都认识，反正不会是你。

这里面有个有意思的东西。

我可以把代理人分成两类，新人和老油条。

新人：保险梦还没碎，相信自己是给身边人送去福报的天使，或是守护一个个家庭的风险规划师，或者像我一样的保险企业家。

虽然客户多半也是熟人，但认为亲戚朋友们是被自己的专业水平和销售能力打动的。

老油条：深知道不管自己怎么吹，客户怎么想，只要成交都会沦为人情。

所以也不再拧巴，你不看重我专业，那我也不跟你含蓄。人情，只是割韭菜的工具。

接受了这个设定，就只须在搞人情的方式上下功夫了。

我从业的时候，见识过不少活动，什么花艺茶艺手工艺，珠宝手表奢侈品，车展画展家具展，什么牛鬼蛇神的活动都能跟拓客扯上关系。

不过去公开展会找客户，虽然有点缘木求鱼，但不算违和，因为本来就是拉客户的场合。

我比较迷惑的是代理人自己举办的活动。

1、人情绑架：我请客，所以你赔笑

前年《我不是药神》热映的时候，简直是全行业的狂欢。

大导明星站台，大制片人出钱，给保险做广告。

把代理人们乐坏了，乐傻了，乐癫了。

不少经理包场请客户看电影，凑不满场还把名额卖给其他代理人。

客户呢，以为自己捡便宜免费看电影，开开心心拖家带口，把朋友都拉来。结果过来一看，请客的人比他还开心。

然后看电影的时候，那帮经理、业务员就死盯着被请来的客户。

每到煽情的地方盯得更紧，比如老吕最后一次对程勇说“你吃个橘子吧”的时候，客户动都不敢动，怕一动，那边就开始讲“爱与责任”，讲“明天和意外哪个先来”。

电影结束了，也别想走。免费电影都看了，再找地方跟你聊聊你好意思拒绝？

几次不好意思下来，买一张保单也就不远了。

2、人情诈骗：是朋友吗？是就call我

还有一件事，是我在公司开视频早会的时候听到的。

一个总公司的优秀业务员分享自己的成功经验。

说自己有次突发奇想，发了一条朋友圈：

且不说这文案写得怎么样，反正她朋友圈的人挺吃这套，不少人点了赞。而且据说真有很多人打了电话给她。至于最后成交了多少我倒觉得不重要了。

这个业务员讲解的时候，说如果有人打电话来，就从闲聊家常开始，一点一点往健康、婚姻、理财的方向说。约到见面就挂。

团队的一众经理和主管听完亢奋得不行，对着投影咔咔拍照，然后把照片发群里，让所有业务员照做。

一边发一边夸，这文案写得真好，这方法真香。

我看他们那副样子，如果做尿检，估计兴奋剂里尿液不少。

即便按她的方法聊，只要最后落在保险这个话题上，客户都会反应过来。

没人是真傻，被骗的，都是愿意配合你演戏的。

摆出“在世界中心呼唤爱”的姿态，拿真心当诱饵，却把人骗进来聊保险。

这心理阴影，估计不亚于当年韩寒的粉丝看着这个挑战权威、唾弃虚伪的的少年融入了娱乐圈。

透支的，是人际关系当中最后一点信任。

3.人情抢劫：只要自己不怕尴尬，最后尴尬的就是别人

这个故事是公司里一个经理的孩子过生日。

因为经理需要人帮忙放ppt，放音乐搞氛围，就把我也叫去了。

她也算别出心裁，包了个花园餐厅，请了孩子班里很多同学和家长。

想弄出国外电影里午餐会的氛围。

虽然大家本来不熟，但在草坪上围着长桌，吃喝说笑，其乐融融，倒真有点像那么回事。

但我发现自己也在场，想到自己来的原因，就知道没这么简单。

家长们一看，环境不错，还能免费吃东西，真棒。

经理更开心，几十个有孩子的家庭，在她眼里就是几十张寿险重疾险教育金。

人到齐之后，熊孩子满花园跑，尖叫声此起彼伏，餐厅员工被吵得直翻白眼。

好在家长们平时受惯了这种白眼，从不管教，所以没人觉得尴尬。

上菜之后，经理指使我把准备的投影仪拿出来，在墙上放ppt，主题是“明天与意外”。

还用她自带的音响，放起了《夜的钢琴曲》。

现场立刻从欧美中产的午餐会，变成了乡村保健品销售现场。

讲的都是各种悲惨故事，甚至播放了泰国那个父亲突然去世的保险广告…

我都忘了这是她女儿的生日会，还以为是单亲、丧子家庭的心灵疗愈互助会。

而我全程面带微笑，脚趾抠得死死的，又想跑，又想笑。

到这里，基本已经抄底了我对情商的想象力。

女儿都沦为噱头，庆祝“生日”的场合大谈家庭悲剧；

听众全是陌生人，而且是抱着来庆祝的心态来的陌生人。

不在乎女儿的生日，甚至不在乎自己生孩子那天的痛苦。

狠人。狼火。。

人际关系是相互选择的。

我抱着真心来，发现你只把我当人民币，那对不起，从此你在我眼里也只是个点钞机。

每个人都有这种“亲戚朋友”，也都经历过这种瞬间。

不管嘴上说不说，心里一定已经把对方拉黑了。

让人厌恶的，除了大奸大恶，还有麻木不仁，为虎的“平庸的恶”。

上面那些行为，在局外人看来只能说是非常做作、功利、愚昧，我还能忍，下面这些事每一样都在挑战着我的底线。每次看到我都感到强烈的不适。

1、消费逝者：剥夺身后的尊严

我先说这一堆不是人干的事情里面相对轻一点的——逝者营销。

可能有的朋友身边都是正常人，不知道这个词什么意思，我举个例子：

某位国民回忆级的著名主持人患癌去世，新闻一出，我就开始恐慌了。

因为我预见了接下来很长一段时间，整个朋友圈的“同事”、“同行”会怎么消费这件事。

果然，没几分钟过去，我就看见了。

保险蹭热点算得上行家。

毕竟是宇宙哲学，不管发生什么事情，都能从保险的角度解读一遍。

不少经理和业务员，恨不得天天有名人离世，有源源不断的人血馒头往嘴里塞。

什么牌坊？什么黑红？什么流量？

根本没想这么多层，也不用想，反正就往嘴里塞就是了！

更别提要不要尊重逝者这个问题了。更没想过。

不管这种方式到底有没有用，是真的会让很多人受到触动，产生保险意识，还是不管发几次都只会引起厌恶，反正每次出事发就完事了。

获客效率低无所谓呀，反正除了被人讨厌也没有成本呀。

既坏又蠢。

2、消费患者：生啖人肉，吸血

我刚才说了，逝者营销只是里面比较轻微的一种。

隆重说说下面这件事。

干过保险的都知道，有家公司叫保险行销集团。

这公司主要业务是搞交流会、办奖项、卖杂志，帮公司刺激业务员。

毕竟干保险，打鸡血才是主业。

几千万人干过的行业，光这么个衍生行业反手又能养活几万人。

这家公司曾经在长春出版社出过一本书，叫《告白》。

不过这本《告白》可不是讲什么温馨甜蜜的爱情故事，而是一名马来西亚女子的自传。

这位女士曾经拒绝加保，结果真的罹患癌症的时候才意识到保额不够。书里一部分写自己抗癌，一部分写她认为“保险确实重要”的心态转变。

从2009年她首次确诊开始，到2019年她逝世，10年间她演讲无数场，参加过无数活动。和无数华人分享自己抗癌的痛苦历程，鼓励了很多人，也让不少人意识到了保险的重要性。

这本来是一个发人同情的故事。

但是，这些活动都是收费的，我查过，一场演讲门票200，场均1000人。

这套书也成为保销集团的招牌产品，每年都加印。

毕竟老油条们买过，每年进来的那么多新人没买过，所以要加印；

老油条给老客户送过，新客户没送过，所以要加印。

崩坏，从这里开始。

光我在职的几年间，保销集团就多次来公司推销这本书，说“这是很好的拓客工具”。

我不知道这位女士本人的立场如何，是希望通过书和演讲多赚一点收入，给自己治疗、给家人多留一些积蓄也好；是被保险公司认为是绝佳的题材，所以被邀请作传、演讲也好，无论哪一种，都让我感到荒唐。

那位女士10年间癌症复发了3次，病情一直在恶化。

但保销集团围绕她举办的活动、加印的书，没有减少过。

曾经看过用导管持续活取熊胆汁的新闻，熊的伤口永不能愈合。

《告白》，就是长达10年的活取人血。

保销集团推销这本书的时候，她仍是一个痛苦的生命，而她的血泪抗癌史，在保销集团那些人口中，在所有订购、赠送过这本书的业务员眼中，不过是一个“很好的拓客工具”。

这件事远比消费逝者可怕，她的血，被一滴一滴吸干，直至逝去。

太阳底下无新事，距离民族脊梁鲁迅先生1919年创作《药》已经过去了100年；可是到今天，数不清的角落里还在发生着同样的事， “麻木不仁”的人从没有减少。

他们视友情、亲情为业绩，视人命为工具。

一群最功利、最残忍、最冷漠的人，口中却永远在宣扬“爱与责任”，每次想到这里都让我不寒而栗。

保险，号称金融业3大支柱之一，却在市场的前端屡屡出现这样的营销内容，归根到底还是因为环境。

国内消费主力对保险的接受度不高，保险这样重要的金融工具，却一直是低频词。

那怎么顺利把保险卖出去呢？话术！话术！话术！

可编撰话术的都是总部、营销管理、培训部门的人，他们的共同点就是——

都是内勤，都远离市场。

他们在乎的，也不是紧跟市场，迅速调整，而是完成绩效。

所以一套陈旧、没有实用意义的“空谈话术”编纂好之后，就很少有大改动。

编的人懒，学的人笨。

“懒人忽悠笨蛋”的游戏玩久了，大家竟然慢慢相信了那套纸上谈兵的话术。

这就是为什么好多保险公司培训、晨会的内容几乎都一样的原因。

在这样的思维方式熏陶下，编出那种魔幻文案，还为之亢奋也就不足为奇了。

而那些蹭热点，消费他人，甚至没有底线地消费病人、逝者的做法，更多的是背后的冷漠。

所以说在号称“家庭守护者”，去帮助他人规避风险之前，首先应该成为一个合格、专业的保险代理人，更应该先学会做一个人！

学会尊重他人，尊重生命，才配得上“家庭守护者”这样的称号。

而从业人员的素质跟不上，导致魔幻可笑的营销刷屏、投保产生纠纷、后续服务不到位，只会继续加重普通百姓对保险的印象的恶化。

即便真的短时间能增加业绩，但从保险的长远发展看，这无异于饮鸩止渴。

国内的保险，要真正踏上正途，还有很长的路要走。

我没有能力改变这个行业，这种现象，毕竟这样的人为数甚多。

我只能转身离开，做自己认为正确的事。

保险信息不对称非常严重，十买九坑，买保险前仔细阅读下面的攻略可以让你少花几万块冤枉钱。

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