培训机构的口碑营销背后有哪些隐藏的秘密？

孩子在一家英语培训机构坚持上了两年多，刮风下雨、寒来暑往，基本上没有缺过课。对孩子和我们家长来说，这似乎就是人生的一次修行，不过我还是下定决心和它说再见了。

这家培训机构在我们当地最为火爆，学费平均一年1.3万元，在二线城市，价格不菲。甚至有些家长是排了一年的队才将孩子塞进来的。英语培训市场高度饱和，竞争异常激烈，这家培训机构为何在我们这儿独领风骚，拥有如此强大的口碑？最初十分不解。

其实在我们这儿，小学三年级才正式开设英语课，平时学校以兴趣班的形式组织学习英语。但是，才上二年级的孩子就反映，学校当前的英语老师显然没有培训机构的老师“专业”，任课老师是由手工课老师兼任的，发音不够标准。学生的课堂表现也相应松散。

因此，家长普遍意识到，如果不在校外辅导班“打基础”，到时会跟不上课。很多过来人都有“前车之鉴”。比如，孩子当初在幼儿园没有学过拼音，结果小学一年级的语文跟不上课。不少老师的实际教学并非针对“零基础”的学生。

正在纠结“上与不上”之际，好几位值得信任的“高知”朋友不约而同地向我推荐了这家培训机构。靠人际传播的“口碑营销”比“散传单”的方式更能俘获家长的心。“有没有疗效，事实来说话”。朋友的例证是，孩子现在已经初中了，在班上英语拔尖，现在仍在这家培训机构继续“锤炼”。

不过，据我近两年的观察，并没有发现这家辅导班的教材、老师的教学方法上有什么独到之处，更没有感受到所谓的“浸入式”的语言学习环境，只是觉得，孩子每天课后的作业异常繁多。老师经常打电话来问，孩子作业有没有完成。

一周两次，每次两节课，也就意味着孩子除了要花费两个半天时间上课（其中包括路上往返时间），此外还要抽出两个晚上来做作业。作业家长还要参与，负责给孩子放听力。一次作业，如果不打折扣地完成的话，听力需要1个半小时，抄写单词和句型需要1个半小时，共计3个小时，基本上要耗去一个晚上的时间。

此外，每当单元结束时，就会进行一次考试，主要考单词。培训机构的老师一再强调，如果不能通过考试，将面临“留级”，不能和同班同学一道继续学习新课。

临近暑假，我们接到通知，暑假还要加1次课，也就意味着孩子一周要上3次课，共9节。这仿佛是“压倒骆驼的最后一根稻草”，终于让全家人统一了思想——这个普通的工薪家庭倒不是负担不了逐步“加码”的学费，而是承受不了培训机构向孩子步步索取的时间。

自打上了这个培训班，两年来，孩子基本上放弃了外出旅游的机会，这让我们始终心存愧意。因为，一旦缺课，又要抽时间补课，此外，还要面临阶段测验通过不了的风险，这势必会伤害孩子的自信心与学习积极性。

我站在这个体量庞大的培训机构前，看着数百名学生从几十间教室进进出出时，突然意识到，这究竟是培训机构，还是一个真正意义上的“学校”？它肯定不是一个素质教育的培训基地，在严苛的管理与对应试的追求程度上，丝毫不亚于那些靠应试教育成名的公办“名校”。

培训机构的工作人员不止一次向我强调，“我们的课程体系与公办学校是对接的，不过在知识点上是超过他们的。”

一段时间学习下来，在频频考试的紧逼下，孩子的词汇量的确实现了猛增，语法的知识点也掌握得非常牢固，书面考试成绩也能说得过去。

这种“显而易见的”的“成就感”足以让很多家长觉得“物有所值”，他们不自觉地替培训机构“做起了广告”。但他们显然忘了，这是孩子用了多少时间换来的“成果”。

现在，培训机构要求加课，一方面是为了扩大利润，另一方面也是为了“印证”自己的“效果”，进一步强化自己的“口碑”，以获得更大的市场。无形中，家长、孩子都参与了培训机构的营销。

不得不承认，这家培训机构在营销和管理上“技高一筹”。比如，它对于孩子实行“积分”管理，让孩子成为“忠实用户”。孩子通过课堂表现，从老师那里得到花花绿绿的积分卡，积攒到一定程度，就可以在前台兑换到各式玩具和文具。从某种程度说，这也是他们学英语的“动力”。

作为家长，有时实在不忍孩子辛苦，于是劝孩子“随便对付”一下作业，但孩子坚决不同意，理由是，如果作业不认真，就会被老师扣积分。

不过，我的孩子并没有坚持下来成为“忠实用户”，因为想到那些作业，自己还是发怵。当我告诉她马上要换到另外一家培训机构时，她没有流露出太多留念。但她也很关心：“那里有没有积分卡？”

最后一堂课放学后，她没和班上任何一个同学泄露即将告别的“秘密”，而是径直走到培训机构的前台，将自己手上的积分卡统统拿出来，换成奖品，就头也不回地走掉了。