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餐饮行业的饥饿营销原来是这样!

说到饥饿营销这个词,相信大家都不陌生。曾几何时,苹果手机把饥饿营销的套路发挥得淋漓尽致,每当发售,当天就会有铺天盖地的消息,全都是消费者通宵排队然而第一批手机已经售罄,消费者满心期待,结果空手而归,但这种吊着人胃口骚操作曾有段时间非常受用,不仅能让新手机曝光量大大增加,还能顺道拉升一波销售量。虽然这手段用在最新一款iphone X似乎不太奏效,但并不能阻碍饥饿营销在各行各业发扬光大。

自苹果手机开创饥饿营销的套路之后,不仅国内许多手机纷纷效仿苹果手机的饥饿营销套路,这种饥饿营销的大风也刮到了餐饮业。营销方式千百万种,今天就来和大家说说餐饮行业的饥饿营销。说白了,其实就是给消费者制造想买而买不到,想得到得不到供不应求的一种营销方式。

喜茶

先来说说近年来一直大热的喜茶。众所周知,喜茶通过开创奶盖这种新茶饮的创新,拉动品牌和产品,营造了核心竞争力。再雇佣大部队用排队买单的现象制造营销手段,直观地引发大家好奇,尝鲜的想法。

还会寻找自媒体等大V号,在自媒体平台上营造一些话题新闻。如:辛辛苦苦排队几小时,波波茶居然卖完了?诸如此类的话题新闻,迎合着年轻人喜欢的方式去传播。

比如近段时间新出的波波茶,小编就有朋友一大早九点多去排队,结果等到快十一点,满心欢喜以为自己终于能尝鲜了,万万没想到居然告诉她售罄了。当小编的朋友发微信朋友圈吐槽之后,这种饥饿营销的方式就迅速得到了有效的传播。不仅为新品打了广告,也引发了朋友圈一众好友的猎奇心,真有这么好喝吗?

利用有意调低产量,制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率,快速拉动品牌形象、提高产品附加值,造出喝喜茶就是一个非常难得的机会现象,让消费者对它的产品的认同度和品牌认知不断提高。

太二酸菜鱼

众所周知,新的消费群体已经崛起,任何企业都需要想办法去迎合这部分人的需求,企业才可能长久发展下去,太二酸菜鱼亦是如此,产品定位和宣传文案都高度契合年轻人调调。

“酸菜比鱼好吃,只做全宇宙第二好吃的酸菜鱼,超过四人不接待”凭借猎奇宣传语荣获一批年轻人青睐的太二酸菜鱼,从2015年面世至今已开16家店,每家店的生意都异常火爆,排队还不一定吃得上!

不到200平方的店铺面积,每天供鱼不超过一百条,给消费者传达:我们的鱼很新鲜,卖完即止! 不仅如此,为了翻台率,他们宣传超过四个人的桌子不接待,营造一种供不应求的假象。

太二酸菜鱼正是抓住年轻人的对新鲜事物好奇心,利用多稀奇古怪的标语,加上品牌创新,瞬间引爆市场,不仅给人一种很“很二”的感觉,还给人一种“拽”和“高调”的感觉,而年轻人要的就是这种感觉。因此,它得到了许多年轻人口口相传,并且在互联网的推动下,成为一个非常成功的品牌。

诚然,太二酸菜鱼主打年轻市场无疑是成功的,它懂年轻人,即保证品质又充满乐趣,通过激发目标人群的消费欲望,通过气氛的营造,拉动更多顾客,这也是饥饿营销套路的其中之一。

奈雪の茶

一杯茶,一口软包,自从爆火之后,据说业绩还总比星巴克好的奈雪,到底是怎么做到占据饮品行业的半壁江山的呢?

首先,从品类的创新入手。奈雪把茶饮和面包合二为一,其实这种经营模式并不少见。从前的85°C也是走的这种经营模式,但是85°C的火爆程度远不及奈雪,为什么?

这都要归功于奈雪的品类创新以及它的饥饿营销。奈雪每个季度都会出一款配合当季主题的新饮品,比如这段时间就推出了霸气山竹,之前也同样有推出霸气杨梅,霸气奇异果等新品饮料。这个季度的霸气山竹不仅价格昂贵,还限量发售。

一杯58块,每天中午12:30开始售卖,每天限量只有20杯。为什么还这么火爆,供不应求?除却限量销售之外,更重要的是它们抓住了年轻人,任何时代都有年轻人,抓住了年轻人就等于抓住了市场。

这个时代的年轻人喜欢干什么?肯定离不开刷抖音,发朋友圈,玩微博等消遣方式。而限量发售霸气山竹,等同于好几年前中国不在苹果手机首发区域一样的性质。我买到了别人还没买到的东西,当然要晒出去让大家都知道。一经传播,霸气山竹就变得更吸引人了。怎么卖这么贵?什么味道那么好喝?还限量只卖20杯。

所以,在这个年轻人都喜欢猎奇,和好奇心重的时代,为了掌握年轻人的市场,就必须尝试创的模式,对于餐饮业来说也是非常重要的一环。通过欲擒故纵的策略,强化消费者的购买欲望,引发消费者的好奇和逆反心理,越是得不到的东西越想得到,于是,消费者就会在好奇心的驱使下,进而采取行动。

另外,饥饿营销还能放大产品及品牌的号召力,当消费者看到周围的人整天在排队抢购,自然而然的就会对这个品牌进行关注,甚至可能向身边的朋友进行传播。这种饥饿营销法在某种程度上也非常值得餐饮人深入研究。

结合开头提到的喜茶、太二酸菜鱼等的例子,不难发现这些运用饥饿营销比较到位的品牌都有几个共同点:品牌强大、具有一定竞争力、属于中高档级别。因此,不是所有餐饮品牌都适合用饥饿营销这种方式。对于名气不大、菜品独特性不够、不关注高档次消费的餐厅来说,饥饿感没玩好,反倒会引起消费者的抵触心理。

想营造饥饿感

该怎么做?

对于一般的餐厅,想营造饥饿感、让顾客对品牌产生期待,应该怎么办呢?其实,“限流、限时、限量”只是饥饿营销的表面手段,更深层次来看,它的核心在于“吊起消费者的购买欲,维持欲望并且不予满足”。就是说,饥饿营销的根本在于要找到一个让消费者感到饥饿的需求“缺口”,从而想要通过购买去满足“缺口”的不足。

那么怎么找到这个让消费者感到饿的“缺口”点呢?可以从两个方向思考:

一是寻找缺口,满足消费者未被满足的需求,雪中送炭,而不是锦上添花。在主流手机是5000元以上的苹果、三星的时候,消费者对“高性价比的中低价手机”的需求就是市场没有满足的“缺口”。那么对能满足这个需求的小米手机,消费者自然会心生向往。这个思路的关键在于,明确餐厅品牌的目标人群,摸清他们想要什么,再去设计菜品、服务。接下来的事就是如何让目标消费者“知道我”,当消费者发现这家餐厅就是自己一直渴望的那个样子,自然也就会消费了。

二是制造缺口,创造情景或者机会,让消费者感到“饿”。比如电影《华尔街之狼》中如何卖出一支笔的片段:当其他推销员都在说笔有多么好的时候,有一个推销员却问:“能帮我签个名吗?”索要签名,会激发出对方被崇拜的自豪感,这时他就会需要一支笔来完成签名,满足他的自豪感。本身不需要买笔的人,被塑造出一个需要笔的情况。这就是制造一个让消费者感到饥饿的场景,产品自然就卖出去了。

根据这两个思路,餐饮品牌想要营造饥饿感,应当从这3个方面下手:

01

提高购买门槛,制造神秘感和稀缺性

越不容易买到,越会激发消费者的购买欲望。限时、限量会让消费者念念不忘。可以尝试把门店的一部分拿来做预约,造成“供不应求”的“假象”。

02

注重质量,打造菜品和服务的独特性

饥饿营销的基础在于持续维系消费者的欲望。如果菜品和服务的质量不过关,或者和其他竞争对手没什么差别,消费者来过一次就不会再光顾,这就会导致流于表象,变成“火一阵就过气”的网红店。

0

宣传造势,酒香也怕巷子深

要维系消费者欲望的另一个关键在于持续曝光。在宣传方面持续造势,不断在消费者面前露出,提醒他“饥饿感”的存在并且不断强化。另外,宣传也会提高餐厅的知名度,吸引更多潜在顾客。

当然,我们谁都不喜欢被吊胃口太久,就好像没人愿意为了一顿饭排5个小时队。实际上,研究认为一般情况下,餐厅排队超过10分钟就会有消费者离开,30分钟以上消费者的总数就会减少。排队越久,顾客的期待就越高,对餐厅也会更加吹毛求疵,对于餐厅来说也不是好事。把握好排队的时间,和把握好饥饿营销的“度”一样关键。

 

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