饥饿营销为什么值得商家的信赖？

你去超市抢过盐么？抢过醋么？不知道当时你怎么想的，但是我要告诉你，这都是商家的手段。总有一些人喜欢发“国难财”，不是么？

我前面也分享过一个“吉芬商品”的概念，那里介绍的吉芬现象和今天要分享的这个商家所用的饥饿营销手段很像。

这种营销手段，主要是借助了稀缺性和信息瀑布来影响我们的购买心理。

只有好卖的商品才是好商品。或者，好卖的商品都是好商品。这是人类的基本思维定势。

1929年，全美排名第四的芝加哥大学聘请了年仅30岁的罗伯特哈金斯做校长，这一举措在 当时颇受非议，各种批评纷至沓来：他太年轻啦！ 他没有经验！他的教育理念是荒谬的……最后连报纸也不能保持客观，加入了这场攻击。

—位友人替哈金斯打抱不平，他对哈金斯的父亲说：“今天报纸也在诋毁您的儿子，真令人惊讶！ ”哈金斯的父亲淡淡一笑，说：“真的是很严重，不过我们都知道，没有人会踢一只死狗。”

同样地，人们潜意识里认为，没有人会买一件废品。但是谬误在于，其他人并不一定是正确的。人们在这种事情上很喜欢用加法原则。凡是越多人相信的东西，就越可信。

从众心理深入人类的骨髓！

SARS期间，听说板蓝根和醋能预防，都卖脱销了。听说绿豆汤治百病，大家又疯狂了一把，商家又大赚了—把。据说碘盐能够防核辐射，于是碘盐又疯了。总之，人们认为大家去抢的东西就是好东西，所以也跟着抢购。

如果自己没有抢到，就没有安全感，哪怕是抢到一点点也好。人类拥有无穷的欲望，但只拥有有限的资源。凡事物以稀为贵，不是“独一无二”的，不可替代的、不可复制的，那就是不值钱。所以人们会对具有稀缺性的东西趋之若鹫。而“聪明人”就抓住了我们这种心理。

商店里的商品摆得满满地不一定好。商业心理学的研究发现，空空如也的售货架反而会促进消费者购买商品的倾向。

如果瞄到一款商品被卖光了，那么消费者会升起一股紧迫感。他们会觉得既然这款商品已经卖光了，那么跟这款商品类似的商品可能很快就会买光。

比如说，本来你是想去商店买板鞋的，但是居然发现这么好卖，已经没有了。这时你就有一种身临其境的紧急感。这时，你买下店员推荐的类似板鞋的产品的概率就大大提高了。

这种现象体现了一种经济心理学家所说的信息瀑布效应。售罄的产品使人们推断，那些人买光这些产品，说明这些产品是好的，那么能够替代这款产品的产品此时不出手，更待何时？

心理学家在一个滑雪胜地做过现场实验。这里滑雪的门票分为两种：一种是二十元，可以滑雪五个小时，一种是四十元，可以滑雪十个小时。一般来说，只有百分之六十的消费者愿意购买门票进去滑雪。但是当听说四十元的门票已经被卖光了的时候，百分之九十的人会选择买二十元的去玩，就算他们并不是真的认为滑雪很好玩。

他们只是觉得别人那样自然是有道理的，而且稀缺的门票实在是一种无意的诱惑。

心理学家还在一个商场做了个实验。一般来说，只有百分之四十九的人想要买牌子A的啤酒。但是当他们得知摆放在牌子A旁边的牌子B啤酒已经被卖光了的时候，这个数字上升到了百分之九十八。

你可以说人们是盲目的。但实际上他们一点都不盲目，他们这么做也是有理的。“抢购有理”除了因为稀缺性的影响外，还受到别人所传递出来的信息的影响。

在紧急情况下，由于时间紧迫，所以人们做决策是比较混乱的，人们会放弃对所获得的信息进一步分析和判断。他们简单地认为前面的人所发出的信息是他们的私有信息，也就是自己经过思考后才说出的，或者认为 前面的人所做的行为是他们经过三思而后行的。

但事实上，前面的人所说的和所做的都不是真的自己私人的主意，只是跟着别人说和做而已。这样，前面的人误导了后面的人，而后面的人又误导了紧跟在后面的人。

这就是信息瀑布现象。实际上，在这个过程中，我们所获得的信息并没有什么新意。也就是说，参照多个人的意见会让我们更明智，但不幸的是，在这种过程中，所有人发出的几乎都不是自己的主意和思考，而是重复“炒作”最前面那些人所发出的信息。

所以，你知道为什么新产品上市要制造“攻势”了吧？当“信息瀑布”运转起来，人们就会兴冲冲地去买新产品，即使摆在旁边的旧的产品其实更加好用。因此，所有商家都是在使用“托”这种手法的。只不过，这里的“托”是通过合法的手段，例如促销、打折、团购等等方式来招来的，并非是自己扮演的，是借助一部分消费者形成的“托儿”潮。

再就是稀缺性，大家都听说过一件事吧，今天去售楼处买房，售楼处说已经卖完了。然后过不了多久却又陆陆续续放出一些房源。这就是稀缺性的一种应用手段。当然这种小手段很是令人生厌。比如苹果手机最早的营销就是采用饥饿营销，也许最早是产能影响真的稀缺，后面即使产能上来了，依然固定了这种营销模式。小米手机最早上市将饥饿营销玩烂了，太多人买不到，以至于有一些人直接买了别家的。