饥饿营销就是吊足消费者的胃口

近几年，“饥饿营销”已经成为了大家耳熟能详的一个词汇，并且很多品牌也精于此道。

大多数的商家在进行饥饿营销时，首先采用的就是限制供应量的方法。看起来确实让消费者处于“饥饿”的状态，但这只是表面现象，也是过多商家昙花一现的原因。

真正的饥饿营销，是透过供应关系的表象，找准深层暗藏的三个递进层次。对这三个深层层次的把握，才是饥饿营销最关键和重要的点。

稀缺 > 充足

饥饿营销借助的其实是心理学中的“稀缺效应”这一原理。把饥饿营销的三个层次通过三个心理实验来解释，或许可以更好的理解其中玄机。

心理学家曾做过一个实验，将同样的饼干分给两拨参与实验的人品尝，一组人共同分享10块，而另一组仅分享2块。结果表明，得到2块饼干的这组参与者对于饼干的评价要高于得到10块饼干的参与者。

这就是饥饿营销的第一层含义，即稀缺＞充足。当得到的越少、机会越少时，产品的价值和吸引力就会随之提高。

大多数商家前期利用饥饿营销采用的就是这种供小于求的形式，以此提升自己品牌的吸引力，放大品牌价值，吸引更多消费者的关注。

以太二酸菜鱼来说，其“100条鱼卖完即关门”、“超过四人不接待”的宣传语，吊足了顾客的胃口，精准的定位了当下年轻消费群体的猎奇性，扩大品牌推广与竞购。

太二酸菜鱼在营销时的高明之处在于直打“稀缺点”，明确告诉消费者我们的东西很抢手、来晚了你就得不到！

先充足后稀缺 > 一直稀缺

第二个实验，仍是一组人吃10个饼干，一组人吃2个饼干，但在他们品尝前，被要求交换各自的饼干。于是原本罐子里有10块饼干的参与者吃到了那些“供应紧张”的饼干，而原本罐子里只有两块饼干的参与者吃到了那些“供应充足”的饼干。

结果表明，吃到2块饼干的那组参与者对饼干的评价远远高于吃到10块的组。

这就是饥饿营销的第二层含义，即先充足后稀缺 > 一直稀缺。比起一直处于“饥饿感”中，营造一个失而复得或者体会衰减的过程，会令人产生更大的愉悦感。

所以，如果同类竞品都在采用饥饿营销，那你不妨采用饥饿营销的第二层概念，松紧适度的供应量会让消费者提高对你的好感度，增加购买体验。

星巴克的猫爪杯热潮曾经席卷全国，虽然这场营销胜利的先决因素是星巴克产品设计上的附能，戳中了广大女性的“少女心”。但实际上星巴克在各类社交媒体上的预热就已经勾起了消费者的购买欲望。

在售卖时，星巴克第一批共有3000个杯子，但在线下每个门店只限量售卖几个，随着大众舆论慢慢积攒，猫爪杯甚至被炒到定价的10倍，当第一批杯子售空，星巴克又进行了第二批的线上抢购。

争夺稀缺 > 失误稀缺

第三个实验，给分到10块饼干的参与者更换为2块饼干。一部分人被告知饼干发放错误；另一部分被告知饼干数量不够所以更换。结果表明，后者对饼干的评价更高。

这就是饥饿营销的第三层含义，即争夺稀缺 > 失误稀缺。当消费者认识到有人与他们竞争饼干的所有权时，饼干的价值已经被忽略，反而是饼干这个产品更具有吸引力。

限购两杯的喜茶，排队两小时，拍照一小时，喝完只需十分钟；

每日限量20杯的奈雪の茶，每天中午12:30开始售卖，抓住顾客“我抢到的东西，要晒出去让大家知道”的心理，引来更多人对这杯新饮品的好奇心及购买欲。

所以对于懂得饥饿营销三个层面含义的商家来说，真正控制的并不是自己手中“饼干”的数量，而是通过“饼干”的数量和发放“饼干”的数量来控制消费者的心理，不单单让他们产生得到后的愉悦，还能调动起他们相互抢夺的心理。

总结

如果说饥饿营销等宣传是“0”，那么产品质量就是“1,”，如果没有“1”的存在，即使有再多的“0”也是无用功。但如果你有品质做保证，有多少“0”就代表你的价值有多少，你的品牌可以走多远。

不同定位的餐厅在不同阶段，营销手法应区别对待，饥饿营销虽被有些餐饮人诟病但仍是一些餐饮商家所善用的营销方法。无论采用什么营销方法，最终都需要回归到餐饮品牌及产品的本质，并为消费者提供更好的品牌体验。