你知道饥饿营销背后的心理学是什么吗？

营销界有一个词叫：饥饿营销，饥饿营销所用的策略是什么？简单一句话就是通过将产品限量供应，实现让产品销售一空。为什么越是限量供应的产品，客户购买的就越疯狂呢？曾经有一个社会心理学家做过一个实验，他把完全相同的饼干，放到两个罐子里，一个罐子里装十块饼干，另一个罐子里装两块饼干。然后他找了两批人，分别是吃着两块饼干，并让试吃的人吃完后对饼干的味道作出评价。结果试吃罐子里装两块饼干的人给出的评价更高，为什么会这样呢？

其实这背后就是稀缺效应造成的影响，对于我们来说，任何事物越少、越不容易得到，它的价值就会越高、它的吸引力就会越大。我们把这种稀缺效应用在营销上就是：限量供应的产品可以提高消费者对产品价值的感知，增加产品吸引力，从而提高产品销量。这是饥饿营销的心理学原理。但饥饿营销远不止这些。

上一次的实验还没结束，同样的饼干，同样一个装十块饼干的罐子，一个装两块饼干的罐子。同样又找了两批人，这次是先让这两批人看到自己罐子里装的饼干数量，然后从另一个罐子里拿出饼干让参与者品尝。也就是先看到十块饼干的人吃装两块饼干罐子里的饼干，先看到两块饼干的人吃装十块饼干罐子里的饼干。

一个是本来看到很多，吃的时候却很少，一个是本来看到很少，吃的时候就很多，然后让他们对饼干的味道作出评价，结果还是吃装着两块饼干的人给出的评价更高，而且他们给出的评价，要比第一轮吃装两块饼干的人评价还要高。

这说明什么呢？与一直稀缺的产品相比，原本充足后变稀缺的产品，具有更大的吸引力。也就是说，得到后又失去的东西，价值更高、吸引力更大。

这在营销上怎么用？先让客户假设自己已经拥有，然后再将其夺走，这时客户就会更想要。接着实验还没结束，在刚才的实验中，心理学家对看到多吃得少的那组人是这么解释更换原因的，他对其中的一半人说：“刚才拿错了，所以要换一下。”而其中另一半人说：“因为饼干不够分了，所以要换一下少的。”结果这个心理学家发现，听到第二个理由的人对饼干的评价要更高。

也就是说，当人们发现某个产品被争夺时，这个产品的价值最高，吸引力也达到最高。饥饿营销里面的真正玄机就在这里，饥饿营销真正的核心关键不在于限量多少，而在于制造争夺，让客户相互争抢，才能达到饥饿营销的最佳效果。