营销行业做营销，成功的关键是什么？（营销行业的潜在客户怎么获得？）

潜在客户之所以没有与你达成合作，是因为他内心的问题没有被你解决。潜在客户之所以没有与你合作，主要有两个原因，第一，潜在客户对我们的公司、产品或者是对我们不够信任，所以才没有与我们合作。第二个原因就是潜在客户不相信自己，所以才没有与我们合作。在整个营销过程中，你卖的产品有多好？公司实力有多大？背景有多强？这些暂时没有那么重要，重要的是要明白潜在客户的问题是什么？如果你能找到他的问题并且解决他的问题，他就会和你合作。处理他的问题，我们都可以用下面这三个步骤：认同、发问、说明，只要按照这个流程去复制，你就能收获一大批客户。

比如之前我在一家公司做部门经理的时候，有个应届生刚来没几个月就想辞职，他说：“我觉得自己可能不太适合销售这个职业。”这时候，我们不能说，不不不，你太适合这个行业了，你只是不了解你自己，我太了解你了。大家觉得这样的回答会让人舒服，且被挽回吗？我个人认为这样的回答肯定不能挽回，反而会适得其反。

首先，我认同他的看法，我是这样回答的，确实，我也有这样的感觉，我发现无论从沟通还是交流的过程中，不是很多人都能做这个行业的。然后，我开始发问，那你认为你哪几点不行呢？他回答：“你看我口才也不好，我现在又特别忙，所以我觉得我不适合。”我说，除了这两点以外，还有别的原因吗？他说没有了，我又问他，如果这两个问题都解决掉，或者这两点其实都是你的优点，你认为你会做吗？他点了点头。

最后，我给他说明，你做这个职业比任何人成功率都高，你知道为什么吗？所有做这个职业的人最开始失败的原因都是因为他们说的太多，如今让你说，你也不知怎么说，所以其实你的成功率和别人相比来说会更高。你认为你很忙，从我的角度来说我相信你肯定是肯做事的人，你才会很忙，对吧？其实做事是第一目的，第二目的是要结果。同样是做事，相信你会选择一个更好的结果，对吧？所以，我认为这两个理由可以让你相信自己能做好销售这个职业的。后来，这个小伙就一直在销售岗位上继续努力，还做出了不错的业绩。

所以，其实问题就是答案，客户抛出一个问题给你，就是告诉你只要你能解决，合作完全不是问题。所以，大家一定不要把问题当做不能成交的理由，这才是销售人员应该达到的境界。遇到问题，如果你实在不知道如何去认同客户，你可以说9个字：这是一个很好的问题。无论别人提什么问题，你都可以这样说。千万不能说，你说的都是对的。对方说你们东西太贵不好卖呀，你这么一说，基本就可以结束这次销售活动了。认同是认同对方说法，并不代表对方说的是对的。

在发问的过程中，其实是要帮助对方解决心中疑惑的，可以通过给对方做选择，或者让对方说是来进行。比如说，对方觉得价格太贵，我们可以将他们的注意力引向产品效果，产品效果和价格之间，相信绝大部分消费者都会选择效果。如果对方就直言不喜欢这个产品，我们需要通过慢慢地询问，找到用户不喜欢的原因，是因为样式，还是因为品牌，又或者是因为原先心理的固有印象等等，通过提问是可以慢慢挖掘一些有用的信息。当你挖掘到用户最终的问题时，你其实基本上已经接近客户问题的答案了，这个时候你只要能说明问题的原因，基本上也就成交了。