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学生公寓也有营销技巧吗?(免费试住对于学生公寓的营销来说有多重要?)

这是一个学生公寓营销项目,老板是位女士,整个投资额前前后后约 20 万元。学生公寓有 3 名专职营业员,20 个房间,主要面对周边学校的学生,日租金 60 元,钟点价格 4 小时 40元,房间配置电视、宽代、热水器、电脑。由 于刚开业,基本设施还算可以,比较新,干净卫生。

目前面临的困境是,学生周末出来租住的比较多,且大多是情侣,

平时的人就比较少了。月租和钟点很少,绝大部份都是日租。相对于周边同样规模的公寓,每月营业额能达到 3 万元,但是这位女士现在每月只有 1千元左右的盈利, 与投资之前的预期相差近 10 倍。

这是她之前的状态,相信大部分店和她的情况也差不多, 在确定了

目标消费群之后,她进行了一系列的整改,首先是 广告语,其次是产品本身,最最重要的是她意识到了前后端这个概念,虽然她没接触过这些概念,但是却将引流和追销这两个方法运用的如鱼得水。

她说:只要留住了学生情侣的心,也就留住了钱。她想了一句广告

语,叫做:如果一生只有一次情人的回忆,我只想留在深情公寓。

首先把房间布置得很温馨,完全不同于一般酒店或者公 寓千篇一律

的白墙白被,比如在房间贴上墙纸挂画、安装五彩 LED 魔幻灯、小蜡烛、珠帘、家居清花被套(不是那种毫 无生气的白色套哦)等等。

接着,她取消房间的统一定价,重新分为三个价位:贵宾 房 80 元、标准房 60 元、经济房 40 元;取消冰冷的房间号, 给每个房间取名,很温馨有趣的名字,比如:一生一世、爱 不可说、情到深外,等等;制作一些透明塑料夹板,可以更新放置打印纸,写上温情话语,放在每间房桌上。

最后重点来了,就是她的手机短信营销。下面的这些营销技巧蕴含

了很多营销模式的精华,包括营销重点、营销流程、 合作杠杆等,如果你有时间的话,请多阅读几遍,对你会有帮助的。

第一步:如果学生是第一次光临的客户,那么在结账的 时候,会突

然告诉学生:

“您今天的运气太好了,获赠完全免费租住的一天,一周内有效。”可想而知,这种意外对给学生多大的惊喜?然后,服务员会登记学生的资料,最重要是手机号码,要求学生需要凭些手机号码的后四位作为消费代码。

第二步:在该学生真的在一周内来租住时,真正为该学生提供完全

免费服务,不收一分钱。

接着,再告诉学生:“您现在已经是我们的老客户了,有 一个珍贵

的合作机会,每介绍一个新客户您都可以获得一天 的免费服务。”又是免费?没有谁会拒绝。

但是什么样的客户才算是新客户?以客户本登记的客户手机号为 准,如果没有记录,那么这位客户就是新客户。学生就会很想知道自己有哪些朋友能带来免费的机会,于是就会顺手拿出手机号,将自己很多朋友的手机号与客户本进行 比对,与此同时,服务员就会记录下这些手机号,并把这些 手机号作为该学生的准介绍客户。

最后,服务员会当场发送一条短信给该学生,短信上有该学生的手

机号后四位作为介绍代码,要求学生当场群发给 那些朋友。

只要该学生的那些朋友到公寓消费出示该短信,那么这位朋友就会

计入该学生的介绍推广成果。在该朋友入住时 ,服务员也会发送一条短信给该学生,通知该学生所获得的 累计免费天数(当然,不会通知该朋友是谁)。

第三,在接下来的一段时间里,服务员会按隔三差五的 发送手机短

信,生日、节日等促销信息、有时是推荐介绍技 巧方法、有时又是好玩的笑话、有时是励 志的名言。

第四,对每一位新客户循环使用这个流程。

总结:

第一、有了清晰的市场定位,知道顾客是在校学生情侣

第二、在有清晰顾客定位的前提下,对产品定位这块做 的恰到好

处,充分迎合了顾客需求,知道顾客要什么?知道 能给顾客什么?

第三、在售后服务这块做的淋漓尽致,给顾客传递对顾 客有益的信息。

第四、在建立顾客忠诚度,与刺激顾客转介绍和顾客重 复消费充分

的的分享和占便宜的心理!

营销方面有三个亮点:

第一、免费赠送给新客户一个完全免费的机会,是为了 建立新客户

的信任。当你说能免费而真的免费时,客户才会 信任你;

第二、手机顾客信息,通过让学生主动登记朋友手机号 码,并且

由学生主动群发短信,其成功率数倍于你自己到外 搜寻手机号码群发垃圾短信;

第三、要求顾客群发短信,这是一种绝佳的病毒营销, 一传十,

十传百,复利倍增,循环使用这种营销技巧,充分的发挥了病毒营销 的威力!

这个案例虽然很精彩但是有几点不足之处,在此我对这个有些许的改进!

第一、在顾客在第一次光临的结账的时候,没有任何理 由或者借

口就直接赠送顾客一个免费的房间,实乃草率极 可以设立一个抽奖之类的环节,在顾客消费结账的时 候,通过抽奖的方式 100%获得,但是 游戏规则要让顾客感 觉只有 5%甚至更低的中奖概念,实际中奖率可以

自己设置 成 100%,只有难得获得的东西, 顾客才会更珍惜。

第二、在顾客第二次来消费获得免费服务之后,告诉学 生,你现

在又有一个机会,因为我们是某某活动,你是第多 少个顾客,我们将 有 4 个半价房间的名额送给你,但是这个 名额只能赠送给你的朋友,

你只需要将这个房间代码发给你 的朋友,他们都可以在7 天之内,半价获得这个房间,如果他们都来体验的,那么你又可以获得一次免费的入住机会!

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