年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的？SOP全流程在这！

为什么免费送“SOP全流程”资料？因为免费的大家都不珍惜，拿了就扔，所以多送送也无妨。大家知道，与大多数营销人或自媒体不同，老匡这人是个事逼，锱铢必较，为了把短视频、直播、小红书等新媒体弄个水落石出，专门组建公司做新媒体咨询与投放业务，在实战中积累经验与数据，再写成文章供各位参考，做到有一说一，不吹牛不扯犊子。

从去年开始，分公司接了不少年销上亿的猫店代直播业务，基本每个案子都是从0起步，从主播、选品、到营销、流量，一手操盘，所以本文给大家讲讲，一般大卖家是怎么做直播的？究竟有哪些标准化流程？是否有不为人知的套路？

大卖家玩直播，一张图搞定，文章对每个细节做了深入解读，建议一字不漏读完，必有收获。

一、直播前1 直播策划

（1）直播主题设计：除日常开播，我们需要参与或自己策划各种“主题专场直播活动”。例如淘宝，经常官推直播活动：助农扶贫直播活动、517吃货节活动、圣诞节直播活动、招财猫双十一直播盛典等，此类平台主题活动直接报名参加即可。此外，商家可根据自身情况，围绕节日、上新、尾货等策划主题专场。

（2）直播流量拆解：根据全年或主题专场业绩目标，拆解流量结构，例如下图：一场主题直播销售目标500万，按结合私域流量的转化率10%、客单价750元算，500万/750元/10%转化率=6.7万UV，盘点完所有流量后，我们发现只有2.75万UV，所以要从其它渠道补充UV，一旦目标清晰，推广也可有的放矢。

（3）营销手段设计：做直播仅靠官方加推流量肯定不够，一般做法是导入老客户，用抽奖、秒杀、抢购等营销手段进行裂变，营销活动须在开播前策划好，下面是4种普遍直播间裂变方法以及拿起来就能用的「营销计划表」。（目前，比较高效的抽奖方式是“口令+手机尾号”）

①抽奖免单：用于刺激下单并提升连带率，买的多免单多。

②限时秒杀：刺激首次消费，也可带动直播间销售氛围。

③一元抢购：为了让新流量填写表单，方便后续推送直播提醒。

④超级大奖：开播前发到社交平台引流。

营销计划表▼

2 选品

（1）确定月度直播排期：主要是为应对节日、活动等重大营销契机，提前做好直播计划，下面是我们在用的「直播排期表」。

（2）选品与促销沟通：一般是商家的「直播策划组」找「店铺运营」「公司采购」开会，沟通本期直播的选品方向、销售重点、库存等，如需用到赠品，须提前采购。下面是我们的「选品列表」与「采购物料清单」。

（3）最终价格确定：直播商品价格通常区别于正常售价，所以需要再三确认，同时直播产品结构也很重要，通常分为：引流、利润与品牌款3类，建议采用212原则，即：用低价产品引流、中价产品赚钱、品牌款做逼格留客。

3 直播脚本

（1）直播SOP流程规划：直播脚本包含两份文件，一份是「直播SOP流程图」EXCEL，一份是「产品卖点/优惠措施/口播话术」PPT。「直播SOP流程图」即安排每个时间段直播的产品，避免直播铺排失衡，下面是我们在用的「直播SOP流程表」，供参考。

（2）产品卖点/优惠措施/口播话术制定：光有SOP不够，商家要让主播清晰知晓：营销目标、重点销售的产品、必要的产品知识、促销利益点等信息，通常做成PPT，在直播过程中作为提醒之用。

4 直播预热推广

该环节主要针对有私域流量的商家，利用私信、朋友圈、视频号、企业微信、公众号等渠道做主题专场预热，尤其适合微商品牌，举例如下。

5 直播间物料准备

①灯光：补光灯+面光灯（美颜灯）；

②电脑：推流、上下架产品；

③手机支架：固定摄像头避免晃动；

④设备充电：至少准备两个充电宝；

⑤手机*2：直播拍摄/主播手机；

⑥直播背景墙：KT板或幕布；

⑦产品陈列：产品柜、衣架、座椅等；

⑧直播道具准备：手持板或配件；

⑨直播材料打印/提示语打印：时间提示板、人流提示板等；

⑩A4白纸/POP笔：临时事件提示工具。

6 后台设置与彩排

直播商品的上架/定价/库存/促销活动设置：后台设置，开播前调试，确保客户能正常下单。

二、直播中1 直播内容

由于类目不同，直播的具体内容也各不相同，没法一次说清，但是无论怎么变，内在销售逻辑是一样，具体点下面的文章。

2 直播后台推送

直播过程中，须安排人手，配合主播进行改价、发放优惠券、上下架商品等操作，下面是小程序直播后台，看一下。

3 直播PPT辅助

通常，在直播过程中会发生主播卡壳、忘词等事故，这时候前面准备好的「产品卖点/优惠措施/口播话术」PPT就派上了用场，用提词板或电脑播放辅助提示，如下图。

4 场控

（1）场控3大职能：调动气氛、补充主播短板（例如主播不熟悉产品功效，场控可补充）、促进成交（当托儿你懂的）。

（2）场控3大类别：

①运营小哥式场控：典型代表，李佳琦助理。运营人设更方便与主播打配合、互相砍价唱双簧，适用于销售经验丰富、演技精湛的主播。

②老板娘式场控：相比小哥式场控，老板娘更有经营自主权，可现场临时改价、加大优惠力度、增加秒杀件数等，适用于大促活动直播。

③专家式场控：主要用于补充主播的知识盲区，例如现场熟练讲解产品功效、原理、设计理念、制作工艺等，适用于新主播。

5 即时数据调控

根据“同时在线人数”对增减及时调整销售策略。

6 关闭直播＆下架直播商品

直播结束，记得关闭直播、下架商品，尤其sku较多的鞋服类目，在直播回放视频中的订单很容易造成库存混乱。

三、直播后1 奖品与免单发放

直播结束后，尽快导出奖品与免单发放明细，联系客户落实奖品发放。

2 二次沉淀推广

若流量覆盖微信生态，可将直播的业绩数据、精彩花絮等发到朋友圈、社群等进行二次宣传：1）业绩海报可营造热卖氛围，引起羊群效应；2）短视频素材则可提高事件真实性，为下次直播做铺垫……如图。

3 复盘

如果深耕直播，务必在每天下播后坚持复盘，不断优化直播内容，主要复盘数据包括：UV、PV是否达标、转化率是否达到预期、产品结构是否合理、主播话术是否熟练、促销策略是否成功、场控配合是否到位等。

——限时福利活动——

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得2020《营销增长实战手记》

现下载鸟哥笔记APP（立即下载：http://suo.im/5xrnXx），并在应用市场的评分和评论，

然后【发评分评论截图】给鸟哥笔记小柠檬【微信号：ngbjxxx】，即可获得200羽毛，

可用于在鸟哥笔记APP内的羽毛商城兑换2020《营销增长实战手记》电子版，或包邮实体小绿书及更多书籍/周边礼品！

如果大家还有什么建议，请随时跟小鸟们反馈哦！

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一、直播前1 直播策划

（1）直播主题设计：除日常开播，我们需要参与或自己策划各种“主题专场直播活动”。例如淘宝，经常官推直播活动：助农扶贫直播活动、517吃货节活动、圣诞节直播活动、招财猫双十一直播盛典等，此类平台主题活动直接报名参加即可。此外，商家可根据自身情况，围绕节日、上新、尾货等策划主题专场。

（2）直播流量拆解：根据全年或主题专场业绩目标，拆解流量结构，例如下图：一场主题直播销售目标500万，按结合私域流量的转化率10%、客单价750元算，500万/750元/10%转化率=6.7万UV，盘点完所有流量后，我们发现只有2.75万UV，所以要从其它渠道补充UV，一旦目标清晰，推广也可有的放矢。

（3）营销手段设计：做直播仅靠官方加推流量肯定不够，一般做法是导入老客户，用抽奖、秒杀、抢购等营销手段进行裂变，营销活动须在开播前策划好，下面是4种普遍直播间裂变方法以及拿起来就能用的「营销计划表」。（目前，比较高效的抽奖方式是“口令+手机尾号”）

①抽奖免单：用于刺激下单并提升连带率，买的多免单多。

②限时秒杀：刺激首次消费，也可带动直播间销售氛围。

③一元抢购：为了让新流量填写表单，方便后续推送直播提醒。

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2 选品

（1）确定月度直播排期：主要是为应对节日、活动等重大营销契机，提前做好直播计划，下面是我们在用的「直播排期表」。

（2）选品与促销沟通：一般是商家的「直播策划组」找「店铺运营」「公司采购」开会，沟通本期直播的选品方向、销售重点、库存等，如需用到赠品，须提前采购。下面是我们的「选品列表」与「采购物料清单」。

（3）最终价格确定：直播商品价格通常区别于正常售价，所以需要再三确认，同时直播产品结构也很重要，通常分为：引流、利润与品牌款3类，建议采用212原则，即：用低价产品引流、中价产品赚钱、品牌款做逼格留客。

3 直播脚本

（1）直播SOP流程规划：直播脚本包含两份文件，一份是「直播SOP流程图」EXCEL，一份是「产品卖点/优惠措施/口播话术」PPT。「直播SOP流程图」即安排每个时间段直播的产品，避免直播铺排失衡，下面是我们在用的「直播SOP流程表」，供参考。

（2）产品卖点/优惠措施/口播话术制定：光有SOP不够，商家要让主播清晰知晓：营销目标、重点销售的产品、必要的产品知识、促销利益点等信息，通常做成PPT，在直播过程中作为提醒之用。

4 直播预热推广

该环节主要针对有私域流量的商家，利用私信、朋友圈、视频号、企业微信、公众号等渠道做主题专场预热，尤其适合微商品牌，举例如下。

5 直播间物料准备

①灯光：补光灯+面光灯（美颜灯）；

②电脑：推流、上下架产品；

③手机支架：固定摄像头避免晃动；

④设备充电：至少准备两个充电宝；

⑤手机*2：直播拍摄/主播手机；

⑥直播背景墙：KT板或幕布；

⑦产品陈列：产品柜、衣架、座椅等；

⑧直播道具准备：手持板或配件；

⑨直播材料打印/提示语打印：时间提示板、人流提示板等；

⑩A4白纸/POP笔：临时事件提示工具。

6 后台设置与彩排

直播商品的上架/定价/库存/促销活动设置：后台设置，开播前调试，确保客户能正常下单。

二、直播中1 直播内容

由于类目不同，直播的具体内容也各不相同，没法一次说清，但是无论怎么变，内在销售逻辑是一样，具体点下面的文章。

2 直播后台推送

直播过程中，须安排人手，配合主播进行改价、发放优惠券、上下架商品等操作，下面是小程序直播后台，看一下。

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通常，在直播过程中会发生主播卡壳、忘词等事故，这时候前面准备好的「产品卖点/优惠措施/口播话术」PPT就派上了用场，用提词板或电脑播放辅助提示，如下图。

4 场控

（1）场控3大职能：调动气氛、补充主播短板（例如主播不熟悉产品功效，场控可补充）、促进成交（当托儿你懂的）。

（2）场控3大类别：

①运营小哥式场控：典型代表，李佳琦助理。运营人设更方便与主播打配合、互相砍价唱双簧，适用于销售经验丰富、演技精湛的主播。

②老板娘式场控：相比小哥式场控，老板娘更有经营自主权，可现场临时改价、加大优惠力度、增加秒杀件数等，适用于大促活动直播。

③专家式场控：主要用于补充主播的知识盲区，例如现场熟练讲解产品功效、原理、设计理念、制作工艺等，适用于新主播。

5 即时数据调控

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6 关闭直播＆下架直播商品

直播结束，记得关闭直播、下架商品，尤其sku较多的鞋服类目，在直播回放视频中的订单很容易造成库存混乱。

三、直播后1 奖品与免单发放

直播结束后，尽快导出奖品与免单发放明细，联系客户落实奖品发放。

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若流量覆盖微信生态，可将直播的业绩数据、精彩花絮等发到朋友圈、社群等进行二次宣传：1）业绩海报可营造热卖氛围，引起羊群效应；2）短视频素材则可提高事件真实性，为下次直播做铺垫……如图。

3 复盘

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如何打造产品的付费会员体系？你就是这样被套牢的！ 一只特立独行的Eric 2020.03.30 项目初期预算资源有限，怎样冷启动？ 鸟哥笔记 2020.04.01
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