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2周建万人社群,年销售额超10亿的她如何打破传统电商4大局限?

越是风头浪尖的热点,越不缺人去做,缺的只是精确的思路、踏实的执行力。从小程序裂变做起,再到深耕社群运营,现在又转做云店加小程序直播,知名服装品牌 缤蔓 在私域流量上的经营有自己独特的考虑。老客习惯难改

越是风头浪尖的热点,越不缺人去做,缺的只是精确的思路、踏实的执行力。

从小程序裂变做起,再到深耕社群运营,现在又转做云店加小程序直播,知名服装品牌 缤蔓 在私域流量上的经营有自己独特的考虑。

老客习惯难改变、消费频次难提高、线下引流难到店,困扰众多实体商家的 3 大痛点一一解决之后,品牌顺利转型,甚至单场直播销售额超过了门店单天业绩的 5 倍!

01

面对传统电商 4 个局限

转做微信线上商城

缤蔓 品牌创立于 2009 年,凭借年轻时尚化的极简美学获取了大批老客喜爱,尤其以 25~35 岁的职场白领、公务员等新中产人群的消费频次最高。

如今,团队从事电商运营已经长达 10 年,品牌线上渠道也从单一平台发展到全网营销,年销售总额超过 10 亿。

同时,缤蔓 还发展了一批线下实体门店,大都依靠联营商协同管理,完成日常销售和老客维护。

虽然品牌体量已经相当庞大,但时间一长,团队却发现了传统电商模式和微信场景、线下业务结合的局限性:

① 线下老客对试穿、搭配的要求多,单纯依靠详情页无法全面匹配购买需求;

② 电商平台与微信场景未完全打通,新客促单、老客沉淀不理想;

③ 门店导购转发线上活动后,欠缺进一步的裂变手段,传播效果、推广积极性欠佳;

④ 难以简单、快速开展分销业务,即使做了,转化率也较低。

早在几年前,缤蔓 就已经使用云店加商城,开通小程序后,进一步在各个门店进行落地、推广,希望从微信渠道找到突破口。

疫情到来后,团队转换了策略,不仅在社群里玩得风生水起,又把直播做得有声有色,他们是怎么玩的呢?

02

构建线上场景

万人社群做引流、裂变

疫情一来,彻底断了线下的路,倒逼着商家们去探索新的出路,缤蔓 也是如此。

他们惊喜地发现门店的配合度、导购的积极性一下子得到了空前的提高,以往想要的全天卖货、全员分销,在短短几天内就成为了现实。

方案 1

构建线上场景,改变购买习惯

① 从单一通知客户取货,转为推出一系列的穿搭组合套装,将选货场景从线下转移到线上,扩大门店对周边客群的影响力;

② 结合语音、视频、图文等多种类型,统一输出使用流程、宣传素材等,方便新客下单、老客选货。

对于距离较远的同城客户来说,一旦解决了到店难的麻烦,多次复购往往不是问题。

方案 2

低价+分销,提高消费频次、客单价

利用限时折扣¹,打造限量低价、每月新品等固定的线上专区,引导客户购买时更快下单,如:在限量 88 折专区,设置前 2000、500、300 件才可享受优惠。

② 发放 4 个梯度的满减送²优惠,最高满 800 元减 150 元。对于有穿搭、组合需求的客户来说,加购的可能性相当高。

③ 借助销售员³功能,发动门店导购进行全员分销,配合多人拼团、好友裂变券等玩法,扩大活动传播效果。

如:邀请 4 个好友瓜分 600 元的优惠礼包,一键转发即可领取。由于优惠持续时间仅有 3 天,配合倒计时产生的紧张感,能充分调动客户分享给好友凑单的积极性。

方案 3

活跃社群,提升裂变、转化效果

① 建群:鼓励每个门店按照老客复购率、客单价、会员等级,组建 1 个甚至多个社群;

② 拉新:每拉到 50/80/150 人时,群主发 30 元红包,为手气最佳的人赠送爆款服装;

③ 活跃:定期开展秒杀福利、预售优惠等社群专属活动,让群员感知到社群价值,持续输出卖家秀、买家秀等宣传品牌口碑的优质内容,培养客户信任。

「春节以后,我们大力度组建社群,前后花了不到 2 周,已经有近 100 个社群,总人数超过 10000。不少活动都因此大受好评,线上客单价提高到了 400 元,成交额涨幅也相当可观。」缤蔓 运营负责人如此说。

03

入局云店加小程序直播

团队的思考与经验

门店商家往往有这样 2 个痛点:专注线下,就会受限于到店人数,业绩很容易遇到瓶颈;单纯做线上,没有足够多的流量,短时间销量起不来。

如何实现两者兼顾?思来想去,缤蔓 找到了办法:使用云店加小程序小程序,在门店做直播!

以下是他们分享的团队思考:

① 门店客户选货有很强的的实时互动诉求,单做社群容易厌倦,不是长久之计;

② 直播对门店环境、商品的曝光更充分,吸引线上粉丝到店,带来新的业绩来源;

③ 直播可以让单个导购进行一对多推广,既减少了人力成本,又能提升销售成果。

在 2 月中旬首次直播结束后,缤蔓 发现:虽然只直播了 4 小时,销售额却达到以往门店单天业绩的 5 倍以上。另外,他们还总结了一些经验:

经验 1

预热一定要做好

提前 36 小时发放直播时间、福利内容等具体信息,当天开播前要做倒计时,如:直播前 6 小时每小时在群里提醒一次。

经验 2

核心福利一定要突出

① 宣传直播福利时,只须突出最核心的 1~2 个即可,如:直播当天 19:00~22:00 每个整点可瓜分百元红包。

② 福利一定要是直播专享,避免与日常活动重合,如:每半点抢限量 3 折秒杀优惠权。

经验 3

促单一定要多次引导

使用云店加小程序直播时,屏幕下方可展示多款商品、分销路径等,借助这些便利,积极引导客户去转发、下单。

04

关于直播的小建议

1. 虽然如今电商直播异常火热,但在电商平台、App 里做直播往往会面临入局晚、门槛高、竞争激烈等问题,不适合中小商家作为尝试的首选。

2. 反观,在微信里做小程序就没这么多顾虑,配合「公众号+微信群+小程序」的流量转化体系,在商家与客户之间能够建立粘性更强的交互行为。

3. 小程序直播偏向于 KOC(消费者意见领袖) 模式,线下门店里的「导购/柜姐们」是主流的直播群体,他们对客户更熟悉,短时间带动业绩爆发式增长的可能性也更高。

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