遇到这样的营销场景应该怎么结局？

情景再现

一个40岁左右的中年人带着自己的母亲到建材超市里买瓷砖，两个人在展厅里一边走一边看，这时候儿子接了一个电话。老太太就一个人在那那里看砖，当老太太走到一款“水晶笑蓉”产品面前时停住，销售员走上去说：“大妈，您非常喜这一款，是吗？”

大妈：“是的，就是太贵了。”（嫌贵，拒绝）

销售员：“大妈，我想您和我妈一样，一辈子全为儿女了，没用过自己舒心的东西。自己喜欢的东西买回家，自己天天看着就舒服，这人一舒服，也就能多活十几年。您儿子还真孝顺他买砖还把您带上一块来，不就想让您老人家拿主意，买您老人家看着舒服的东西吗？我看您儿子现在也不缺这几个钱。”（通过儿子孝顺说服）

这时候，老太太的儿子打完电话走过来。

销售员：“这位大哥，您妈妈非常喜欢这一款，您看？”

中年人看了看那款砖，又看了看老太太，老太太眼中没有反对的眼神，接着看了看砖的标价牌。

中年人：“贵了点。”（嫌贵）

老太太似乎不悦，但没说什么话。（场面似乎有点尴尬）

销售员：“大哥，我们到那边坐一下怎么样？”

（销售员和那位中年人走到休闲区坐了下来，另外一个销售员倒了一杯水，递给老太太）

销售员：“大哥，我觉得买这一款可以。老太太看上一件东西不容易，老太太既然看上了，铺到家里她就看着舒服，老人心里舒服，一家人心里都舒服，老人要心里不舒服，一家人都会跟着难受。老太太心里舒服就少生病，老人健康，我们做儿女的就少担心，少担心就能集中精力做我们自己的事情。”（进一步说服）

中年人看了一眼还在原地看产品的老太太。

中年人：“……好吧。

销售员走到前台，拿过来一张合同。（签单）

销售员：“大哥，您贵姓？

中年人：“免贵姓李

销售员：“您看我什么时候可以送货

中年人：“今天下午两点半以后吧！

情景分析

在这个情景中，销售员没有对中年顾客进行太多的价格上的劝购，而是紧紧抓住老人的消费需求，结果顺利达成交易。从推销员的销售中，我们们可以看到他紧紧抓住了两个要点

（1）“老人心里舒服，全家人都舒服”。作为一个家庭的支柱，顾家是一个有责任感的男人对“家”的一种最基本的追求，也是一个人追求事业的前提。

（2）“老人舒服就会少生病，老人少生病，做儿女的就少担心”。这句话的潜台词是：老人不舒服的原因因就是没买“老人想要的产品”。虽然这样的推理以偏概全，但是要知道，顾客在购买时总是具有有限理性的。导购如果巧妙地利用这种有限理性，将对导购起到事半功倍的效果。

技巧点機

对于销售员来说，成功销售的必要前提就是准确把握顾客最真实最迫切的需求，然后集中全力攻击这一点，如果只是在一般的价格质量等问题上纠缠，就等于是在外围进行无关痛痒的攻击，销售效果自然不佳。